【培訓(xùn)對(duì)象】
總經(jīng)理帶隊(duì)、生產(chǎn)、技術(shù)最少各出一位同事，連同銷售人員參加

【培訓(xùn)收益】
1. 大幅度提高訂單的利潤(rùn)； 2. 降低公司生產(chǎn)部門的壓力； 3. 將“半個(gè)客戶”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙粋€(gè)客戶”； 4. 將“一個(gè)客戶”轉(zhuǎn)變?yōu)椤岸鄠€(gè)客戶”； 5. 將“一個(gè)業(yè)務(wù)員”裂變?yōu)椤岸鄠€(gè)業(yè)務(wù)員”

 第一部份、守價(jià)

第一章、為什么要守價(jià)？
第一、追求利潤(rùn)
一、為何簽低利潤(rùn)訂單？
二、公司的成本是變化的
第二、客戶是變化的
一、客戶要求更高
二、客戶依賴度更高
三、客戶希望更被重視
四、我們需要利潤(rùn)，而不是訂單
五、兌現(xiàn)合作前的承諾
第三、讓客戶改變降本的方向
1、不漲就是降，讓客戶轉(zhuǎn)變降價(jià)對(duì)象
2、反客為主，無面子壓力

第二章、客戶壓價(jià)原因？
一、客戶公司要求
二、追求個(gè)人好處
三、慣性壓價(jià)

第三章、如何價(jià)值塑造？
第一節(jié)、強(qiáng)調(diào)看不見的部分
第二節(jié)、讓客戶無從比較
第三節(jié)、價(jià)值塑的要求

第四章、如何守價(jià)？
第一節(jié)、雙方代表不同立場(chǎng)
第一、銷售方代表
第二、客方代表
第二節(jié)、守價(jià)的理由越具體越真實(shí)
第一、要有比較的數(shù)據(jù)
第二、價(jià)格由某段時(shí)間想不想買以及是否有替代品決定
第三節(jié)、注意自己的表達(dá)方式

第五章、如何交換？
第一節(jié)、數(shù)量交換
第二節(jié)、日期交換
第三節(jié)、商務(wù)條款交換

第六章、如何進(jìn)攻？
第一節(jié)、轉(zhuǎn)移談判的方向
第二節(jié)、適當(dāng)?shù)赝涎?br /> 第三節(jié)、多次引導(dǎo)客戶還價(jià)

第二部份、增項(xiàng)

第一章、為什么設(shè)成交目標(biāo)？
第一節(jié)、銷售人員要增值
第一、銷售中哪些行為貢獻(xiàn)非常低？
第二、銷售工作中如何增加人的貢獻(xiàn)？
第二節(jié)、關(guān)注訂單的整體價(jià)值
1、創(chuàng)造增量而不是爭(zhēng)搶存量
2、不要為了成交而成交
3、設(shè)定談判的起點(diǎn)與方向
4、避免陷入單一項(xiàng)目討價(jià)還價(jià)的困境

第二章、客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)分析？
第一節(jié)、客戶購買標(biāo)準(zhǔn)分類
第一、確定型購買標(biāo)準(zhǔn)
第二、半確定型購買標(biāo)準(zhǔn)
第三、不確定型購買標(biāo)準(zhǔn)
一、客戶不知道自己要什么
二、客戶明確知道自己不要什么
1、如何讓客戶做選擇題？
2、如何讓客戶做減法？
3、如何降低客戶的“費(fèi)力度”
第四、未知型購買標(biāo)準(zhǔn)
第二節(jié)、客戶購買標(biāo)準(zhǔn)的影響因素
第一節(jié)、客戶購買標(biāo)準(zhǔn)的來源
第二節(jié)、影響因素

第三章、第一成交目標(biāo)的設(shè)定
第一節(jié)、第一成交目標(biāo)的分類
1、根據(jù)區(qū)域設(shè)定成交目標(biāo)
2、根據(jù)客戶實(shí)力設(shè)定成交目標(biāo)
3、根據(jù)不同客戶的需求設(shè)定成交目標(biāo)
4、根據(jù)客戶的應(yīng)用情景設(shè)定成交目標(biāo)
5、根據(jù)需求檔次設(shè)定成交目標(biāo)
第二節(jié)、如何設(shè)定第一成交目標(biāo)？
第一、必達(dá)目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)
第二、力爭(zhēng)目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)
第三、挑戰(zhàn)目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)

第四章、后續(xù)追銷目標(biāo)設(shè)定
第一節(jié)、為什么要設(shè)定后續(xù)追銷目標(biāo)？
第一、客戶第一次購買是有所保留的
第二、客戶對(duì)銷售人員只是初步信任
第三、客戶通常會(huì)有抱著再比較的心態(tài)
第二節(jié)、沖動(dòng)期追銷目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容
第一、沖動(dòng)期追售目標(biāo)
第二、沖動(dòng)期服務(wù)內(nèi)容
第三節(jié)、蜜月期追銷目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容
第一、蜜月期銷售目標(biāo)
第二、蜜月期服務(wù)內(nèi)容
第四節(jié)、成熟期追銷目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容
第一、成熟期銷售目標(biāo)設(shè)定
第二、成熟期服務(wù)內(nèi)容

第五章、成交目標(biāo)的讓步方式
第一節(jié)、讓步要量化
第一、確定目標(biāo)
第二、對(duì)我來講什么最重要？
第三、我準(zhǔn)備在哪些方面讓步？
第二節(jié)、讓步的條件

第三部份、增量

第一章、為什么要關(guān)注客單量？
1、將半個(gè)客戶談成一個(gè)客戶
2、防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶單
3、客單量和客單價(jià)是銷售人員能力的重要因素
4、降低溝通、時(shí)間成本、采購成本

第二章、如何增加客單量？
第一節(jié)、做好產(chǎn)品組合；
第二節(jié)、做好服務(wù)營(yíng)銷
第三節(jié)、情境化推銷
第四節(jié)、改變營(yíng)銷方式
第五節(jié)、做好連帶銷售話術(shù)

第三章、增量的分類
第一節(jié)、年度增量
第二節(jié)、單次增量
第三節(jié)、獨(dú)家量

第四部份、時(shí)期

第一章、合同時(shí)長(zhǎng)
第一節(jié)、為什么要跟客戶談長(zhǎng)期合同？
一、短期合作行為缺點(diǎn)
二、做好長(zhǎng)期合作的規(guī)劃；
第二節(jié)、跟客戶談長(zhǎng)期合作的方法
第一步、合作的磨合期
第二步，合作的蜜月期
第三步、合作的熱戀期
第四步、合作的恩愛期

第二章、采購期限
一、為什么引導(dǎo)客戶談采購時(shí)間
二、引導(dǎo)客戶指定下單時(shí)間的理由

第三章、續(xù)約時(shí)間
一、為什么要跟客戶談續(xù)約時(shí)間？
二、續(xù)約時(shí)間的分類
三、跟客戶談續(xù)約的理由

第四章、交貨期限
第一、為什么要跟客戶談交貨期？
第二、讓客戶延長(zhǎng)交期的理由有哪些？

第五部份、轉(zhuǎn)介紹

第一章、為什么做轉(zhuǎn)介紹？
第一、如果單純有口碑，沒有激勵(lì)，客戶推薦的動(dòng)力往往不足；
第二、好的產(chǎn)品需要有人證明，認(rèn)知比事實(shí)更重要
第三、客戶轉(zhuǎn)介紹，才是一個(gè)完整銷售的截止階段
第四、獲得精準(zhǔn)的商機(jī)信息，減少彎路

第二章、找誰介紹？
第一節(jié)、根據(jù)客戶體驗(yàn)過程分類
第二節(jié)、根據(jù)銷售的結(jié)果
第三節(jié)、其他轉(zhuǎn)介紹的資源

第三章、怎么做轉(zhuǎn)介紹？
第一、貫穿整個(gè)銷售過程
第二、轉(zhuǎn)介紹導(dǎo)具與內(nèi)容
一、轉(zhuǎn)介紹導(dǎo)具
二、轉(zhuǎn)介紹內(nèi)容
第三、轉(zhuǎn)介紹途徑

第四章、如何激勵(lì)客戶轉(zhuǎn)介紹
第一節(jié)、為什么客戶不愿意轉(zhuǎn)介紹？
第二節(jié)、轉(zhuǎn)介紹的激勵(lì)方式

第六部份、挽回客戶

第一章、為什么要挽回流失的客戶？
第一節(jié)、消除負(fù)面影響
第二節(jié)、了解行情的變化，知道自己的差距
第三節(jié)、提高客戶的滿意度
第四節(jié)、提高銷售額
第五節(jié)、提高公司服務(wù)水平
第一、將信息資源轉(zhuǎn)化為知識(shí)資產(chǎn)
第二、投訴是客戶的“求助”

第二章、客戶流失的原因分析
第一節(jié)、公司原因分析
第二節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因
第三節(jié)、客戶自身原因
第四節(jié)、業(yè)務(wù)員自身原因

第三章、挽回流失客戶的方法
第一節(jié)、提高公司質(zhì)量、服務(wù)、交期水平
第二節(jié)、提高業(yè)務(wù)人員自身價(jià)值
第三節(jié)、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)
第四節(jié)、管理客戶的預(yù)期
第五節(jié)、挽回流失客戶的要點(diǎn)

第四章、客戶投訴分類
第一、情緒發(fā)泄型客戶
第二、補(bǔ)償型客戶
第三、表現(xiàn)型客戶
第四、報(bào)復(fù)型客戶
第五、求助型客戶
第六、根據(jù)投訴性質(zhì)

第五章、客戶投訴處理步驟
第一節(jié)、穩(wěn)
第一步：請(qǐng)客戶到環(huán)境適宜，安靜、有水的地方坐下來
第二步、鼓勵(lì)客戶發(fā)泄
第三步、表達(dá)對(duì)客戶的理解
第四步、道歉及感謝
第二節(jié)、問
第一、讓對(duì)方先提條件
投訴者都是帶著“預(yù)案”而來
第二、判斷無責(zé)情景
1、因第三人造成的
2、因不可抗力導(dǎo)致的
3、因緊急避險(xiǎn)造成的
4、因正當(dāng)防衛(wèi)造成的
5、因受害人故意造成的
第三節(jié)、動(dòng)
一、告訴客戶可能的多種解決辦法
二、定出行動(dòng)計(jì)劃
第四節(jié)、傳
1、請(qǐng)上級(jí)解決
2、讓客戶感覺到受重視
第四節(jié)、換
一、交涉中感情交換非常重要
二、把話題轉(zhuǎn)移到客戶感興趣的內(nèi)容
三、群體投訴處理要點(diǎn)

第七部份、對(duì)標(biāo)

第一章、為什么要對(duì)標(biāo)？
第一節(jié)、商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)
第一、僅考慮客戶是不夠的，很多人是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗的；
一、客戶很少做不加對(duì)比的選擇
二、競(jìng)爭(zhēng)就是戰(zhàn)爭(zhēng)，商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)
三、今天所有的痛苦都是對(duì)手導(dǎo)致的
二、失敗是因?yàn)閯e人成功了，知道輸給了誰？
1、任何公司只具備相對(duì)的優(yōu)勢(shì)
2、賣點(diǎn)是相對(duì)一個(gè)時(shí)期，一個(gè)區(qū)域，或一個(gè)領(lǐng)域，是動(dòng)態(tài)的
3、知己知彼，百戰(zhàn)不殆
三、同質(zhì)化嚴(yán)重，需要重新梳理自己的賣點(diǎn)
四、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)，提高團(tuán)隊(duì)管理水平
第二節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手指明了方向
一、方向更明確
二、市場(chǎng)預(yù)警
三、市場(chǎng)的變化趨勢(shì)
第三節(jié)、摸清對(duì)手前，先認(rèn)清自己
想要百戰(zhàn)不殆，請(qǐng)先確保找準(zhǔn)了對(duì)手
想要找對(duì)對(duì)手，務(wù)必先對(duì)自己有一個(gè)清醒的認(rèn)知和定位

第二章、如何做市場(chǎng)預(yù)測(cè)
第一節(jié)、市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度
一、市場(chǎng)目前的成長(zhǎng)階段
二、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)角逐范圍
三、市場(chǎng)增長(zhǎng)情況
第二節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略意圖

第三章、如何識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
第一節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分類
第一、直接競(jìng)爭(zhēng)者
一、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者
二、實(shí)力相當(dāng)者
四、弱者
第二、其他競(jìng)爭(zhēng)者
一、間接競(jìng)爭(zhēng)者
二、替代性競(jìng)爭(zhēng)者
三、預(yù)算競(jìng)爭(zhēng)者
四、時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)者
第三、要求
站在企業(yè)的角度
站在客戶的角度
對(duì)手是變化的，要?jiǎng)討B(tài)分析
第二節(jié)、數(shù)據(jù)的收集途徑

第四章、如何進(jìn)行數(shù)據(jù)收集與整理

第五章、如何根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者情況調(diào)整
第一節(jié)、根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)圍度的權(quán)重
第二節(jié)、選擇正確的戰(zhàn)場(chǎng)
第三節(jié)、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整
第一、產(chǎn)品定位建議
第二、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
第三、產(chǎn)品組合
第四節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)策略
第一、切割戰(zhàn)略
第二、換道超車戰(zhàn)略
第三、死磕戰(zhàn)略

第八部份、鎖客

第一章、為什么要提高客戶忠誠(chéng)度？
第一、追求客戶終身價(jià)值
一、從追求短期利潤(rùn)轉(zhuǎn)變?yōu)楂@取長(zhǎng)期關(guān)系
二、不僅把客戶“拿下”還要把客戶“留住”
三、單子是打出來的，客戶忠誠(chéng)度是管出來的
第二、市場(chǎng)行情的變化
一、企業(yè)之間的差距越來越小
二、客戶選擇余地越來越大
1、偶然關(guān)系轉(zhuǎn)化為必然關(guān)系
2、松散關(guān)系轉(zhuǎn)化為緊密關(guān)系
3、短期關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)期關(guān)系
三、流失的風(fēng)險(xiǎn)越來越小

第二章、如何判斷客戶忠誠(chéng)度
第一節(jié)、客戶滿意度分布
第二節(jié)、找出高價(jià)值的客戶
第三節(jié)、如何衡量客戶忠誠(chéng)度
第四節(jié)、找出相對(duì)忠誠(chéng)的客戶
一、連續(xù)忠誠(chéng)
二、間斷忠誠(chéng)
三、變化忠誠(chéng)
四、分散忠誠(chéng)

第三章、提高客戶忠誠(chéng)度的方法
第一節(jié)、讓客戶不得不購買
第一、增加客戶的退出成本
第二、增加客戶的轉(zhuǎn)換成本
第三、增加客戶的沉沒成本
第二節(jié)、如何讓客戶習(xí)慣性地購買
第一、產(chǎn)品的差異由客戶決定
第二、心理成本
第三、交易成本
第四、提高客戶自助服務(wù)能力
第五、降低客戶不確定感

第五章、做好客戶信息管理
一、基本信息
二、購買信息
三、提前發(fā)現(xiàn)問題客戶
四、做好產(chǎn)品關(guān)聯(lián)
五、信息收集

第六章、客戶生命周期管理
第一節(jié)、考察期-非核心客戶
第二節(jié)、形成期-重復(fù)購買客戶
第三節(jié)、穩(wěn)定期-長(zhǎng)期購買客戶
第四節(jié)、退化期-流失客戶

中國(guó)銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師
華略管理學(xué)院銷售培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營(yíng)》

《銷售主管巔峰訓(xùn)練》

《電話銷售精英提升訓(xùn)練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷售中的考核與高壓線》

《銷售心理學(xué)》

• 基金營(yíng)銷與老客戶健診盤活實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：基金營(yíng)銷技巧篇一、基金產(chǎn)品營(yíng)銷工作分析1. 銀行為什么要賣基金2. 客戶為什么需要買基金3. 基金產(chǎn)品客戶需求與市場(chǎng)走勢(shì)分析4. 基金在理財(cái)規(guī)劃中的重要性5. 基金與其他產(chǎn)品的比較6. 基金的“五大滿足”二、基金營(yíng)銷共識(shí)達(dá)成1. 基金營(yíng)銷的“二大思維誤區(qū)”2...

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• 全業(yè)務(wù)下的家庭客戶市場(chǎng)深度開發(fā)與營(yíng)銷

   

  1 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下，家庭客戶通信市場(chǎng)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)1.1 中國(guó)家庭客戶通信市場(chǎng)的定義1.2 中國(guó)社會(huì)的家庭特點(diǎn)與發(fā)展變化規(guī)律1.3 家庭客戶通信市場(chǎng)的規(guī)模與發(fā)展預(yù)測(cè)1.4 國(guó)外運(yùn)營(yíng)商的家庭客戶市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)與借鑒1.5 國(guó)內(nèi)三家運(yùn)營(yíng)商的家庭客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析2 符合社會(huì)特點(diǎn)和通信行業(yè)特征的家庭客戶細(xì)分及業(yè)務(wù)開發(fā)2.1 符合中國(guó)..

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• 社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)深度開發(fā)與運(yùn)營(yíng)

   

  【第一單元】社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)的概述1 社區(qū)及社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)的概念 2 社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀及特點(diǎn)分析 2.1 社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站） 2.2 社區(qū)藥店 2.3 市場(chǎng)特點(diǎn) 3 消費(fèi)者及其消費(fèi)特點(diǎn) 4 政策對(duì)社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)的影響 4.1 醫(yī)療改革 4.2 首診與雙向轉(zhuǎn)診制 4.3 國(guó)家衛(wèi)生政策 4.4 …&he..

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