【培訓對象】
銷售管理人員

【培訓收益】


一、大客戶銷售基礎(chǔ)
大客戶銷售的基本概念
大客戶對企業(yè)的重要意義
客戶的購買類型及其策略
大客戶銷售過程及應(yīng)具備的能力
銷售價值鏈的分析
銷售人員應(yīng)具備的能力
五種類型的銷售人員
 
二、如何與大客戶建立關(guān)系
信息鏈與信息分析
大客戶銷售必須掌握的五大類信息
參與購買者
需求及購買環(huán)境
預算
決策過程及時間構(gòu)架
競爭態(tài)勢
銷售工具：項目審定表
客戶訪談與溝通
銷售人員在客戶溝通過程中的不良表現(xiàn)
如何提問：五種類型的問題及組合使用
如何聆聽
如何闡述/解釋/處理客戶疑問
 
三、如何激勵大客戶產(chǎn)生購買
SPIN分析技術(shù)（重點內(nèi)容）
大客戶銷售過程中現(xiàn)存問題的分析
SPIN式的提問技巧
四種問題的組合運用
有效分析客戶的語言和行為
客戶典型需求與應(yīng)對
再次強調(diào)：客戶的八類核心需求
大客戶需求的結(jié)論
客戶的心理學分析與對位溝通
四種類型的行為風格分析
控制型、倡導型、分析型、平易型
如何與不同類型的客戶打交道
如何說服不同類型的人
關(guān)鍵人物的幾把“KEY”
七種武器的整和運用 

四、基于大客戶需求的合作方案/銷售方案
客戶需求的深層次挖掘
客戶基本需求與延伸需求的提煉與總結(jié)
客戶深層次需求的挖掘技術(shù)
客戶需求的四個層次
客戶的三維需求
面對需求銷售代表的動作及任務(wù)
銷售方案/合作方案的撰寫與陳述
銷售方案/合作方案的標準內(nèi)容
如何提煉合作方案的賣點
方案陳述中的常見問題
特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
如何有效地向客戶解釋自己方案的賣點
演練：FAB利益陳述技巧
 
五、大客戶的策略性銷售
參與購買者
參與購買者的角色組成
參與購買者的組織結(jié)構(gòu)
尋求支持者
參與購買者分析
銷售工具：Stakeholder分析與策略工具
銷售工具：銷售參與者的個人信息卡片
客戶的購買過程及時間構(gòu)架
客戶購買全過程分析
最佳介入時間的分析
決策鏈模型
決策過程中的銷售策略
競爭態(tài)勢的SWOT分析
Stakeholder分析工具及應(yīng)對策略
Swot分析工具及應(yīng)對策略
影響銷售的主要因素