【培訓(xùn)對(duì)象】
進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等

【培訓(xùn)收益】
本課程以國(guó)際市場(chǎng)拓展的最新理論為指導(dǎo)，結(jié)合中企拓展國(guó)際市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)步步分解，介紹了全新的海外營(yíng)銷工具——海外5力營(yíng)銷模型，即通過尋找和聚焦戰(zhàn)略主場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的最大化，最優(yōu)化利用；通過構(gòu)建國(guó)際雙核心能力（渠道拓展力+產(chǎn)品營(yíng)銷力），以及貼近戰(zhàn)略客戶需求的模式升級(jí)和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新機(jī)制，實(shí)踐從出口產(chǎn)品到海外營(yíng)銷的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和躍升！本課程分為國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略架構(gòu)和國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)兩個(gè)部分： 上篇：國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略架構(gòu) 通過引入獨(dú)創(chuàng)的“海外市場(chǎng)戰(zhàn)略5力模型”，涵蓋：國(guó)際市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略制定，國(guó)際主場(chǎng)商務(wù)規(guī)劃，國(guó)際市場(chǎng)渠道拓展，國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷，國(guó)際市場(chǎng)商務(wù)模式等5個(gè)部分，涵蓋了國(guó)際化業(yè)務(wù)戰(zhàn)略制定及實(shí)施的關(guān)鍵抓手。 下篇：國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) 從提升市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)的角度，涵蓋以下4個(gè)內(nèi)容：國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品銷售及推廣，國(guó)際市場(chǎng)大略客戶運(yùn)營(yíng)，國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品整合，以及國(guó)際市場(chǎng)客戶資源整合和風(fēng)險(xiǎn)防控措施。 授課老師具有3年海外市場(chǎng)派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，涵蓋現(xiàn)階段不同行業(yè)中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化階段特征、外銷團(tuán)隊(duì)技能和海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑，通過“情景式授課”，在讓學(xué)員在練習(xí)中學(xué)習(xí)和掌握，成為能夠落地，實(shí)戰(zhàn)的系統(tǒng)工具和方法。

 課綱
上篇：國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略架構(gòu)
一.國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略模型
1.海外突圍—“銷售前移”
“坐商”—“行商”
從2P營(yíng)銷到5P營(yíng)銷
銷售前移的變革要點(diǎn)
2.海外市場(chǎng)拓展五項(xiàng)認(rèn)識(shí)
3.海外市場(chǎng)拓展SWOT分析
4.海外市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃步驟
海外市場(chǎng)進(jìn)入的階梯
“下海”前的五項(xiàng)認(rèn)識(shí)
評(píng)估銷售潛力，確立目標(biāo)
海外市場(chǎng)拓展商務(wù)模式
海外區(qū)域市場(chǎng)拓展規(guī)劃
海外戰(zhàn)略決策4Ps工具
練習(xí)：海外區(qū)域市場(chǎng)商務(wù)拓展計(jì)劃
5.海外五力營(yíng)銷戰(zhàn)略模型
海外五力戰(zhàn)略營(yíng)銷模型
聚焦主場(chǎng)，“兩手抓”
模式升級(jí)，戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)
五力營(yíng)銷的兩種應(yīng)用
案例：上汽五菱印尼戰(zhàn)略布局

二.國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略：主場(chǎng)
1，海外市場(chǎng)布局—國(guó)家遴選
2，如何認(rèn)知海外市場(chǎng)主場(chǎng)？
宏觀市調(diào)視覺：PEST
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分析：5P
海外市調(diào)主干：PI3C
3C同5P的綜合分析
3，海外主場(chǎng)運(yùn)營(yíng)要素分析
評(píng)估目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)
商業(yè)模式設(shè)計(jì)與評(píng)估
現(xiàn)實(shí)及能力6力評(píng)估
市場(chǎng)拓展規(guī)劃優(yōu)選
4，海外市場(chǎng)商務(wù)拓展規(guī)劃
案例：T品牌智力市場(chǎng)商務(wù)規(guī)劃

三.國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略：渠道/客戶
1.海外渠道客戶洞察5要素
你了解海外市場(chǎng)的渠道結(jié)構(gòu)嗎？
你了解海外客戶的運(yùn)營(yíng)組織嗎？
你了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的“游戲規(guī)則”嗎？
你了解海外客戶的生存需求嗎？
你了解海外市場(chǎng)的變化趨勢(shì)嗎？
討論：如何說服，策反海外大客戶？
2.海外渠道客戶選擇及評(píng)估
不同階段海外客戶的甄別
選擇海外經(jīng)銷商的9個(gè)要素
如何繪制“客戶數(shù)字素描”
“客戶數(shù)字素描”質(zhì)量分析
練習(xí)：“客戶數(shù)字素描”質(zhì)量分析
3.渠道開發(fā)趨勢(shì)：3項(xiàng)關(guān)注，2個(gè)不取
海外渠道設(shè)計(jì)“三板斧”策略
海外渠道設(shè)計(jì)/檢測(cè)5個(gè)原則
海外渠道客戶考察選擇
海外代理/分銷商選擇誤區(qū)

四.國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略：產(chǎn)品營(yíng)銷
1.海外產(chǎn)品線管理
海外產(chǎn)品水池
海外拳頭產(chǎn)品
本地化客戶定制
海外產(chǎn)品推薦E3法則
練習(xí)：海外客戶會(huì)議新產(chǎn)品推薦
2.海外5大產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略
高端產(chǎn)品—賣價(jià)值
中端產(chǎn)品—賣組合
低端產(chǎn)品—賣誘惑
“差異定位”策略
“市場(chǎng)定制”策略
3.海外新產(chǎn)品上市籌備
海外市場(chǎng)啟動(dòng)步驟
海外產(chǎn)品上市問題
海外市場(chǎng)啟動(dòng)流程
產(chǎn)品上市“8要素”
“扶上馬，送一程”
練習(xí)：海外渠道客戶支持計(jì)劃
4.新興市場(chǎng)啟動(dòng)：5P動(dòng)銷魔方
從2P到5P營(yíng)銷
兩聚焦：經(jīng)銷商和用戶
4個(gè)發(fā)力點(diǎn)：4P組合
5P營(yíng)銷Vs“田忌賽馬”
5P動(dòng)銷魔方的2個(gè)應(yīng)用
案例：T品牌越南市場(chǎng)啟動(dòng)

五.海外五大商務(wù)模式及特征
1.海外拓展戰(zhàn)略模式
經(jīng)銷商/代理商
品牌授權(quán)代理
海外辦事處
海外分公司
海外合資/合作企業(yè)
案例：J外貿(mào)模式躍升
2.五種模式特點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)解讀
3.海外機(jī)構(gòu)的漸進(jìn)式轉(zhuǎn)換路徑
案例：瓷磚企業(yè)歐洲設(shè)立分公司

上篇：國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)
一.海外產(chǎn)品銷售運(yùn)營(yíng)管理
1.新產(chǎn)品營(yíng)銷：建立銷售標(biāo)桿
產(chǎn)品海外上市的挑戰(zhàn)
“賣場(chǎng)激活”3個(gè)衡量指標(biāo)
海外銷售標(biāo)桿的4項(xiàng)內(nèi)容
“賣場(chǎng)激活”3個(gè)指標(biāo)
練習(xí)：海外銷售標(biāo)桿構(gòu)建規(guī)劃
2.海外銷售計(jì)劃及庫(kù)存管理
海外點(diǎn)線面銷售計(jì)劃管理
從客戶進(jìn)銷存反推銷售計(jì)劃
如何幫助客戶消化庫(kù)存？
練習(xí)：海外進(jìn)銷存計(jì)劃分析
3.海外整合營(yíng)銷“4維矩陣”
海外終端組合
產(chǎn)品傳播組合
品牌拉動(dòng)組合
線下推廣組合
4.新形勢(shì)下的海外品牌傳播
策劃本地化產(chǎn)品推廣活動(dòng)
如何利用社交媒體宣傳促銷？
如何創(chuàng)意投放海外TV 廣告？
如何利用贊助方式推廣品牌？
5.年度營(yíng)銷計(jì)劃及預(yù)算管理
練習(xí)：年度海外產(chǎn)品整合營(yíng)銷計(jì)劃

二.海外戰(zhàn)略市場(chǎng)/客戶運(yùn)營(yíng)
1.海外戰(zhàn)略大客戶識(shí)別
自我認(rèn)知-大客戶誤區(qū)
海外主場(chǎng)選擇和分析
價(jià)值客戶甄別與分析
價(jià)值客戶評(píng)估4個(gè)要點(diǎn)
2.海外客戶服務(wù)營(yíng)銷增值
設(shè)計(jì)服務(wù)增值
金融服務(wù)增值
海外供應(yīng)鏈優(yōu)化
技術(shù)服務(wù)支持
海外銷售前移
討論：海外倉(cāng)設(shè)立意義及營(yíng)運(yùn)變革
3.戰(zhàn)略合作，海外模式升級(jí)
業(yè)務(wù)模式升級(jí)
品牌營(yíng)銷升級(jí)
合作生產(chǎn)升級(jí)
海外合資/投資并購(gòu)
討論：海外客戶合資入股項(xiàng)目操作
4.海外戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷組織
內(nèi)部營(yíng)銷變革：三架馬車
外部營(yíng)銷變革：合金團(tuán)隊(duì)
項(xiàng)目實(shí)施推進(jìn)：溝通/激勵(lì)
練習(xí)：海外戰(zhàn)略客戶策略研討
5.海外營(yíng)銷經(jīng)理人4個(gè)轉(zhuǎn)換
從跟單員轉(zhuǎn)向營(yíng)銷經(jīng)理
“橋梁”到“客戶大使”
從“坐商”轉(zhuǎn)向“行商”
從2P營(yíng)銷轉(zhuǎn)向5P營(yíng)銷

三.海外產(chǎn)品戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)
1.海外產(chǎn)品整合/升級(jí)
聚焦細(xì)分市場(chǎng)
產(chǎn)品定制化
差異化競(jìng)爭(zhēng)策略
產(chǎn)品升級(jí)解決方案
討論：如何避免海外價(jià)格戰(zhàn)？
2.如何提升區(qū)域產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力？
如何提升產(chǎn)品的盈利性？
產(chǎn)品線整合的挑戰(zhàn)和對(duì)策
產(chǎn)品線整理：加/減/提/增
案例：T品牌拉美市場(chǎng)產(chǎn)品線整合

四.海外客戶資產(chǎn)及風(fēng)險(xiǎn)管理
1，海外客戶資產(chǎn)梳理意義
2，對(duì)海外客戶綜合判斷要素
銷售額/毛利率/利潤(rùn)
銷售增長(zhǎng)曲線（增長(zhǎng)率）
合作緊密度，忠誠(chéng)度，依賴度
3，海外客戶“資產(chǎn)”管理矩陣
4，海外客戶資產(chǎn)處理四種策略
5，海外客戶風(fēng)險(xiǎn)管理
客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)
產(chǎn)品及供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)
客戶關(guān)系管理風(fēng)險(xiǎn)
大客戶 “三高”風(fēng)險(xiǎn)
案例：G汽車俄羅斯虧損3億

 法國(guó)馬賽大學(xué)工商管理碩士（MBA）
香港城市大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系顧問DAC 
商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局國(guó)培中心特聘專家

張老師，具有12年以上海外市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)，曾任全球最大家電品牌新興市場(chǎng)營(yíng)銷中心副總監(jiān)等職，具備國(guó)際知名TCL和Thomson（法國(guó)）海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及管理經(jīng)驗(yàn)。張老師具有二十多個(gè)國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷拓展經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期跟蹤、研究中國(guó)企業(yè)拓展海外的探索和實(shí)踐（包括消費(fèi)品及工業(yè)品營(yíng)銷），近年來尤其關(guān)注中國(guó)企業(yè)海外營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)課題，積累了豐富的海外市場(chǎng)拓展及運(yùn)營(yíng)及管理經(jīng)驗(yàn)。

品牌課程：
 《出口企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)五項(xiàng)修煉》
 《海外市場(chǎng)拓展及戰(zhàn)略客戶管理》
 《海外品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略、組織及實(shí)踐》
其它精品課程：
 《海外營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)工作坊》（企業(yè)家）
 《中小企業(yè)破解海外市場(chǎng)的“密碼”》
 《海外市場(chǎng)突破與業(yè)務(wù)績(jī)效提升》

• 建材業(yè)國(guó)際市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略及營(yíng)銷計(jì)劃管理

   

  課程簡(jiǎn)介：該課程根據(jù)老師十多年海外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合不同行業(yè)中國(guó)企業(yè)海外拓展實(shí)踐和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷理論提煉而成。該課程緊緊圍繞開展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷必備的六大知識(shí)點(diǎn)（進(jìn)入戰(zhàn)略、商務(wù)模式、營(yíng)銷規(guī)劃、渠道管理、品牌傳播和市場(chǎng)信息）系統(tǒng)展開，分享中國(guó)企業(yè)海外市場(chǎng)營(yíng)銷的最新實(shí)踐，在互動(dòng)學(xué)習(xí)中將學(xué)員塑造為具有國(guó)際化戰(zhàn)略思維和海外營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力的職業(yè)化海外營(yíng)銷經(jīng)理。課程..

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