【培訓(xùn)對(duì)象】
醫(yī)療設(shè)備行業(yè)營(yíng)銷體系相關(guān)人員，包括銷售區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)、分銷經(jīng)理、分銷總監(jiān)、產(chǎn)品專員、產(chǎn)品總監(jiān)、市場(chǎng)專員、市場(chǎng)總監(jiān)、商務(wù)專員、商務(wù)總監(jiān)、售后服務(wù)總監(jiān)、營(yíng)銷副總經(jīng)理、公司總經(jīng)理等。

【培訓(xùn)收益】
通過學(xué)習(xí)，可以使學(xué)員了解、掌握如何建設(shè)適宜的、合理的營(yíng)銷管理體系。

課程一

《營(yíng)銷管理 體制為本》

營(yíng)銷組織

營(yíng)銷的基本工作及對(duì)應(yīng)的崗位和部門

營(yíng)銷組織須適時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)整

簡(jiǎn)單的銷售部

案例：東軟的初期，CT銷售部

基本的營(yíng)銷組織

案例：東軟的前期，軟件銷售轉(zhuǎn)為CT銷售

產(chǎn)品市場(chǎng)管理型營(yíng)銷組織

案例：東軟的前中期，直銷與分銷混合銷售

高度專業(yè)化的營(yíng)銷組織

案例：GE醫(yī)療前中期的營(yíng)銷組織

東軟的直銷隊(duì)伍建設(shè)

超級(jí)營(yíng)銷組織

案例：GE醫(yī)療后期的營(yíng)銷組織

辦事處、分公司、子公司

案例：某醫(yī)療器械公司

事業(yè)部制

特點(diǎn)

案例：大型影像產(chǎn)品公司的超聲事業(yè)部

某醫(yī)療器械公司

優(yōu)點(diǎn)

缺點(diǎn)

關(guān)于組織扁平化

特點(diǎn)

優(yōu)勢(shì)

劣勢(shì)

傾向

案例：某醫(yī)療器械公司

營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)示例

營(yíng)銷組織的部門職能及崗位設(shè)置

品牌推廣部

職能

案例：東軟火燒二手CT

崗位設(shè)置

產(chǎn)品部

職能

案例：GE醫(yī)療的產(chǎn)品部

設(shè)立產(chǎn)品部的必要性

市場(chǎng)調(diào)研

案例：CT的全國(guó)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

Siemens推出CT新品后的瑞金醫(yī)院調(diào)研

市場(chǎng)分析

SWOT分析

市場(chǎng)策劃

市場(chǎng)營(yíng)銷的4P理論

營(yíng)銷策略

市場(chǎng)支持

銷售工具

市場(chǎng)宣傳和推廣

市場(chǎng)控制

產(chǎn)品部的崗位設(shè)置及職責(zé)分工

直銷與分銷

采用直銷與分銷的必要性

直銷部

中高端產(chǎn)品及其市場(chǎng)特點(diǎn)

中高端產(chǎn)品必須由專業(yè)化的、高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍進(jìn)行銷售

直銷部的崗位設(shè)置

直銷總監(jiān)及直銷分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的崗位職責(zé)

直銷隊(duì)伍是建立和維護(hù)專家關(guān)系的主要力量

分銷部

中低端產(chǎn)品及其市場(chǎng)的特點(diǎn)

中低端產(chǎn)品須由覆蓋面廣泛的分銷商隊(duì)伍進(jìn)行銷售

分銷的6個(gè)放大器及3個(gè)縮小器的作用

分銷部的職能

分銷部的崗位設(shè)置

分銷總監(jiān)及分銷分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的崗位職責(zé)

中端產(chǎn)品的渠道選擇

大客戶部

為什么要設(shè)立大客戶部？

大客戶是指集團(tuán)客戶、行業(yè)性客戶及某些大型采購(gòu)項(xiàng)目的客戶

大客戶部的崗位設(shè)置

商務(wù)部

商務(wù)部的職能

商務(wù)部的崗位設(shè)置及崗位職責(zé)

客戶服務(wù)部

客戶服務(wù)部的職能

客戶服務(wù)部的崗位設(shè)置及崗位職責(zé)

營(yíng)銷總經(jīng)理

營(yíng)銷總經(jīng)理的崗位職責(zé)

營(yíng)銷總經(jīng)理的定位

討論：職業(yè)經(jīng)理人vs民企創(chuàng)始人

營(yíng)銷管理流程及制度

營(yíng)銷管理規(guī)范化

規(guī)范化管理的優(yōu)勢(shì)

PDCA管理循環(huán)

營(yíng)銷管理中的若干規(guī)范

建立實(shí)施營(yíng)銷規(guī)范化管理過程中須注意的事項(xiàng)

原則與靈活的博弈

案例：合同評(píng)審

如何面對(duì)民營(yíng)醫(yī)院市場(chǎng)？

某些公司為抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在新品尚不成熟時(shí)就推向市場(chǎng)

“授權(quán)+監(jiān)督”管理

什么是“授權(quán)+監(jiān)督”管理？

授權(quán)管理的優(yōu)勢(shì)

必須授權(quán)的八個(gè)理由

實(shí)施有效授權(quán)的九大障礙

有效的授權(quán)方法

建立監(jiān)督機(jī)制

營(yíng)銷管理常用的流程及制度

招聘流程

考勤管理

日?qǐng)?bào)、周報(bào)制度

例會(huì)制度

MPC Review制度

客戶接待流程

窗口醫(yī)院管理

招投標(biāo)管理

合同管理

售后服務(wù)流程

營(yíng)銷費(fèi)用管理

營(yíng)銷人員培訓(xùn)管理

營(yíng)銷人員考核

Ø  擁有二十多年、豐富的醫(yī)療設(shè)備研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)。

Ø  曾在東軟醫(yī)療任營(yíng)銷中心總經(jīng)理，負(fù)責(zé)全國(guó)、全線產(chǎn)品的營(yíng)銷管理工作，曾參與東軟醫(yī)療營(yíng)銷管理體系的創(chuàng)立和建設(shè)。

Ø  曾在GE醫(yī)療CT Modality任Product Specialist，負(fù)責(zé)CT產(chǎn)品的市場(chǎng)工作。

Ø  曾創(chuàng)建并管理沈陽(yáng)萬泰醫(yī)療設(shè)備公司，任總經(jīng)理，負(fù)責(zé)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售全自動(dòng)生化分析儀和輸液信息監(jiān)測(cè)系統(tǒng)。

Ø  曾在明峰醫(yī)療系統(tǒng)股份公司任副總裁，負(fù)責(zé)營(yíng)銷管理體系的創(chuàng)建及營(yíng)銷管理。

Ø  2005年出版醫(yī)療設(shè)備行業(yè)第一部營(yíng)銷管理專著《營(yíng)銷真功——GE醫(yī)療、東軟醫(yī)療營(yíng)銷管理感悟》。2020年，在2005年第一版的基礎(chǔ)上完成了第二版《營(yíng)銷真功——源于實(shí)踐并經(jīng)實(shí)踐驗(yàn)證的營(yíng)銷管理方法論》。

• 精準(zhǔn)營(yíng)銷管理

   

  1.5小時(shí) 現(xiàn)代營(yíng)銷管理理念精準(zhǔn)營(yíng)銷的概念顧問式營(yíng)銷從4P、4C到4R客戶的需求論和價(jià)值論客戶是銷售最好的老師 系統(tǒng)闡述現(xiàn)代營(yíng)銷理念，導(dǎo)出精準(zhǔn)營(yíng)銷及其技巧工具的設(shè)計(jì)原則和根本出發(fā)點(diǎn)。后續(xù)的介紹都會(huì)響應(yīng)本章的理念。3小時(shí) 精準(zhǔn)客戶分析腦白金的精準(zhǔn)營(yíng)銷客戶信息的維度設(shè)計(jì)客戶購(gòu)買力分析客戶的購(gòu)買習(xí)慣分析客戶的決策流程..

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• 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人核心營(yíng)銷管理技能提升訓(xùn)練

   

  導(dǎo)引：一、銀行零售個(gè)金條線的管理和營(yíng)銷的現(xiàn)狀和痛點(diǎn)二、零售轉(zhuǎn)型的四大意識(shí)改變1. 品牌意識(shí)2. 客戶意識(shí)3. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)4. 服務(wù)意識(shí)第一講：品牌的建立一、為什么要在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象，解決的是什么問題痛點(diǎn)解析：利益型客戶的追求是什么？客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性案例..

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• 保險(xiǎn)營(yíng)銷管理：年金險(xiǎn)“渦輪驅(qū)動(dòng)”期交績(jī)效提升訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目

   

  保險(xiǎn)營(yíng)銷管理：年金險(xiǎn)“渦輪驅(qū)動(dòng)”期交績(jī)效提升訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目課程背景：自“強(qiáng)監(jiān)管”時(shí)代開啟，產(chǎn)品爆雷、金融難民，為何中國(guó)大眾富裕家庭的理財(cái)成長(zhǎng)之路需要面臨諸多的困局與尬局？究其原因資產(chǎn)配置以房為主的不合理、金融投資以收益為主的不理性、家庭基石無年金的不可靠，理財(cái)顧問如何開展投資教育培養(yǎng)客戶正確的理..

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• 品牌戰(zhàn)略與營(yíng)銷管理

   

  第一部分：品牌規(guī)劃與管理一、品牌的概念1、什么是品牌？ 2、品牌的價(jià)值3、品牌的內(nèi)涵二、品牌的特征1、品牌是企業(yè)的一種無形資產(chǎn)2、品牌具有一定的個(gè)性3、品牌具有排它專有性 。4、品牌是以消費(fèi)者為中心的 5、品牌是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一種重要工具三、品牌的種類1、制造商品牌和中間商品牌 2、區(qū)域品牌，國(guó)內(nèi)品牌，國(guó)際..

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• 企業(yè)品牌營(yíng)銷管理

   

  1.品牌和品牌管理a)什么是品牌，品牌為什么重要b)品牌能夠給企業(yè)帶來什么c)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)催生品牌營(yíng)銷的發(fā)展d)雙刃劍的作用：品牌化的挑戰(zhàn)和帶給我們的機(jī)會(huì)e)新生代和老字號(hào)：新老企業(yè)品牌的對(duì)比分析2.從抽象到具體：如何更好地理解品牌的價(jià)值a)從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度：品牌是客戶手中的分辨器b)從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度：品牌是企業(yè)手中的..

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• 系統(tǒng)營(yíng)銷管理——企業(yè)快速成長(zhǎng)的智慧元?jiǎng)恿?/font>

   

  一、 順大勢(shì)做大事——把握行業(yè)規(guī)則制定企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略 行業(yè)發(fā)展脈絡(luò)及趨勢(shì)分析 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局及態(tài)勢(shì)分析 行業(yè)消費(fèi)趨勢(shì)及產(chǎn)品演變分析 行業(yè)經(jīng)典案例分析把握行業(yè)發(fā)展和成功規(guī)則 行業(yè)價(jià)值鏈增值空間及發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 立足企..

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