【培訓(xùn)對(duì)象】
中小客戶理、普惠金融部門負(fù)責(zé)人、銀行支行行長(zhǎng)

【培訓(xùn)收益】
● 客戶經(jīng)理能夠在短時(shí)間內(nèi)通過提問客戶五個(gè)問題，快速?zèng)Q斷是否為高風(fēng)險(xiǎn)客戶，避免浪費(fèi)時(shí)間 ● 認(rèn)清中小企業(yè)授信風(fēng)控的前提是要排查隱形關(guān)聯(lián)企業(yè)，對(duì)隱形小集團(tuán)合并考查，避免在授信主體上選擇錯(cuò)誤 ● 從客戶的客戶入手，由后到前，由淺入深，通過一整套清晰嚴(yán)密的問題調(diào)查，搞清中小微企業(yè)能否活下去的問題 ● 學(xué)會(huì)多種方法調(diào)查核實(shí)中小微企業(yè)的銷售收入 ● 通過資金來源運(yùn)用等多種方法，有效判斷授信企業(yè)是否具備還款能力

 課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試

課程大綱

第一講：總體把握授信策略

一、中小企業(yè)授信模式

1. 規(guī)劃先行

2. 批量開發(fā)

3. 名單式銷售

4. 單戶快速審批

二、中小企業(yè)授信規(guī)劃

1. 誰在引領(lǐng)方向

2. 誰來做規(guī)劃

3. 信貸規(guī)劃的五個(gè)方面

4. 授信策略的主要載體

三、中小企業(yè)授信質(zhì)量

1. 授信競(jìng)爭(zhēng)力的主要體現(xiàn)

2. 資產(chǎn)質(zhì)量靠什么

3. 授信策略要靈活調(diào)整

第二講：貸款五問快速排除

1. 五個(gè)問題排除不適合的企業(yè)

2. 一句話說清企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式

3. 一個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)快速排除

第三講：確定授信審查的主體

案例：廣州多個(gè)藥企授信出現(xiàn)不良牽出隱形小集團(tuán)

1. 小微企業(yè)授信首先要解決的問題？

案例：我是如何排查某火車配件出口商多元化經(jīng)營(yíng)的

2. 小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)三明三暗六條線

3. 排查隱形關(guān)聯(lián)企業(yè)的辦法

4. 借款人主體資格審查

第四講：企業(yè)非財(cái)務(wù)分析

一、非財(cái)務(wù)分析的目的

1. 寫報(bào)告之前先問自己一個(gè)問題

2. 解決財(cái)務(wù)分析的局限性

3. 與財(cái)務(wù)分析相互印證

二、非財(cái)務(wù)分析的步驟

前言：先整體后局部，由外內(nèi)內(nèi)、由后到前判斷

1. 從行業(yè)全局看企業(yè)

1）行業(yè)發(fā)展情況：供需情況、利潤(rùn)情況、發(fā)展階段

2）影響行業(yè)因素：政策因素、成本因素、競(jìng)爭(zhēng)因素

3）行業(yè)內(nèi)企業(yè)比較

2. 從下游客戶看企業(yè)

1）企業(yè)牛不牛，關(guān)鍵看下游

2）下游客戶質(zhì)量、數(shù)量

3）與下游客戶的關(guān)系

3. 從經(jīng)營(yíng)管理看企業(yè)

1）企業(yè)好不好，管理看奧妙

2）生產(chǎn)類企業(yè)六種事，最重要的就是人和財(cái)

3）如何看企業(yè)管理

4. 從實(shí)際控制人看企業(yè)

1）企業(yè)難不難 主要看老板

2）評(píng)價(jià)實(shí)際控制人主要看兩個(gè)方面

3）如何評(píng)價(jià)實(shí)際控制人的人品

4）如何評(píng)價(jià)實(shí)際控制人的能力

第五講：核實(shí)企業(yè)主要財(cái)務(wù)指標(biāo)

一、從三張表談起

1. 銀行經(jīng)營(yíng)統(tǒng)籌三張表

2. 企業(yè)騙銀行主要調(diào)兩張表

視頻案例：從河北某出口大戶出口騙稅大案看企業(yè)欺騙銀行的套路

3. 為什么資產(chǎn)負(fù)債率等指標(biāo)經(jīng)常失靈

4. 不同財(cái)務(wù)指標(biāo)的“彈性”

二、核實(shí)銷售收入常用辦法

討論：都有哪些辦法可以核實(shí)企業(yè)銷售收入？

1. 分析透視制造類企業(yè)的經(jīng)營(yíng)全流程

2. 制造類企業(yè)的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)痕跡分析法

3. 服務(wù)類企業(yè)的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)痕跡分析法

4. 企業(yè)的外部痕跡分析法

5. 指標(biāo)匹配法與同業(yè)比較法

案例：劉姝威如何發(fā)現(xiàn)藍(lán)田股份收入造假

6. 最簡(jiǎn)單有效的辦法

三、核實(shí)其它主要指標(biāo)

1. 查清企業(yè)的所有付息性負(fù)債與對(duì)外擔(dān)保

2. 分析核實(shí)企業(yè)的存貨、應(yīng)收帳款、其它應(yīng)收、應(yīng)付帳款、其它應(yīng)付、在建工程、固定資產(chǎn)、未分配利潤(rùn)等

第六講：財(cái)務(wù)比率分析與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

討論：銷售收入好是否意味著企業(yè)能夠按期歸還授信本息？

一、常用財(cái)務(wù)指標(biāo)

1. 常用財(cái)務(wù)指標(biāo)分析

2. 從財(cái)務(wù)指標(biāo)看企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力來源

3. 傳統(tǒng)財(cái)務(wù)指標(biāo)經(jīng)常失靈

二、判斷企業(yè)償債能力

案例：濟(jì)南XX家居博士老板跑路事件

1. 把所有關(guān)聯(lián)企業(yè)作為整體評(píng)估

2. 核實(shí)銷售收入與付息性負(fù)債、非關(guān)聯(lián)擔(dān)保

3. 傳統(tǒng)指標(biāo)之外的一個(gè)簡(jiǎn)單指標(biāo)

4. 凈現(xiàn)金流與對(duì)外擔(dān)保

三、核實(shí)企業(yè)實(shí)際需要的授信金額及真實(shí)用途

1. 如果判斷企業(yè)實(shí)際需要的授信金額？

1）常規(guī)套路

2）更有效的辦法：分析企業(yè)資金來源與占用是否匹配

3）一個(gè)簡(jiǎn)單有效的公式

4）如何判斷企業(yè)貸多少合適

第七講：慧眼識(shí)別高風(fēng)險(xiǎn)客戶

1. 從授信角度分析

案例：貸款銀行超過10個(gè)要小心

案例：馬克吐溫：銀行是晴天送傘，雨天收傘

2. 從財(cái)務(wù)角度分析

案例：濟(jì)南XX新材料有限公司高利貸導(dǎo)致停產(chǎn)案例

3. 從實(shí)際控制人的角度分析

4. 從第三方渠道調(diào)查的角度

案例：高利貸七步曲

第八講：關(guān)鍵時(shí)刻要有抓手

討論：為什么借款企業(yè)出現(xiàn)問題后，有的貸款能收回，有的很難收回？

1. 企業(yè)擔(dān)保與房地產(chǎn)抵押比較

案例：上海鋼貿(mào)聯(lián)保聯(lián)貸出現(xiàn)大面積不良

案例：某日式料理店老板足額房地產(chǎn)（該房產(chǎn)被中行租用）抵押個(gè)人貸款逾期

2. 貨押業(yè)務(wù)的四個(gè)核心問題

案例：萊蕪某汽車經(jīng)銷商控貨融資一連串的奇葩事

3. 商業(yè)承兌匯票質(zhì)押風(fēng)險(xiǎn)分析

第九講：打鐵還要自身硬

1. 當(dāng)前中小微授信存在的主要問題

2. 防范客戶經(jīng)理造假

案例：我所親見的兵馬俑質(zhì)押授信

3. 避免“重貸輕管”

1）貸后管理誰來管

2）根據(jù)什么做貸后

3）貸后怎么管

4）發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)怎么辦

25年國(guó)有銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

山東財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際金融學(xué)院特聘教授

曾任：某國(guó)有銀行管轄支行行長(zhǎng) 地市分行行長(zhǎng)

曾任：某國(guó)有銀行城市分行 中小企業(yè)部總經(jīng)理

曾任：某國(guó)有銀行城市分行 貿(mào)易金融部總經(jīng)理

曾任：某國(guó)有銀行分行 國(guó)內(nèi)結(jié)算中心主任

現(xiàn)任：某國(guó)有銀行省分行 交易銀行部總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：支行經(jīng)營(yíng)管理、對(duì)公客戶營(yíng)銷、授信風(fēng)控、供應(yīng)鏈金融

金老師有25年國(guó)有銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷任支行行長(zhǎng)、分行行長(zhǎng)、部門總經(jīng)理、國(guó)內(nèi)結(jié)算中心主任等職位，既有多年的對(duì)公營(yíng)銷、大客戶營(yíng)銷和中小微企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又負(fù)責(zé)過多年的風(fēng)險(xiǎn)管理、產(chǎn)品管理，目前仍然奮戰(zhàn)在供應(yīng)鏈融資的一線。金老師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，善于將工作中的案例、心得總結(jié)提煉，曾經(jīng)為工商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、中信銀行、民生銀行、恒豐銀行、北京銀行、長(zhǎng)沙銀行、中原銀行、包商銀行、泰安商業(yè)銀行、齊商銀行、南充商業(yè)銀行等多家銀行的支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)，受到了銀行領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)員們的一致認(rèn)可。

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

▲ 任職支行行長(zhǎng)期間，共主持開發(fā)過5款熱銷供應(yīng)鏈產(chǎn)品，并親自參與華能電力、中海房地產(chǎn)、山東大學(xué)等10多家核心企業(yè)供應(yīng)鏈營(yíng)銷，其中成功為華能電力山東分公司發(fā)放貸款共15億元，使支行績(jī)效考核由接手前的倒數(shù)第一到全轄的數(shù)一數(shù)二。

▲任職中小企業(yè)部總經(jīng)理期間，主持開發(fā)了基于核心企業(yè)的“商承通達(dá)”、“銀承通達(dá)””“銀座速貸”等多款供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品，并研究制定了一套行之有效的盡責(zé)審查程序，在中國(guó)重汽、銀座商城、圣泉集團(tuán)、濟(jì)南重工、水發(fā)集團(tuán)等10余家核心企業(yè)成功落地。累計(jì)授信發(fā)放額達(dá)到100多億元，沒有出過一筆不良。

▲任職貿(mào)易金融部總經(jīng)理期間，對(duì)貿(mào)易融資產(chǎn)品的風(fēng)控、營(yíng)銷進(jìn)行了深入研究，立足當(dāng)?shù)貙?shí)際，大力開展國(guó)內(nèi)貿(mào)易融資、同業(yè)合作營(yíng)銷，營(yíng)銷國(guó)藥集團(tuán)、華潤(rùn)醫(yī)藥、中建八局二公司等核心企業(yè)，成功敘作了融易達(dá)、無追融信達(dá)、銷易達(dá)等供應(yīng)鏈產(chǎn)品。三年多時(shí)間該行貿(mào)金條線非息收入接近翻番，從全省第十名提升到第五名。

▲任職省行國(guó)內(nèi)結(jié)算中心主任期間，利用產(chǎn)品組合拉動(dòng)公司存款、對(duì)公產(chǎn)品組合營(yíng)銷進(jìn)行了深入研究，并在全省系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行了宣講推動(dòng)，全省無貸戶存款連年大幅增長(zhǎng)。

 

• 低成本智能自動(dòng)化技能實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

   

  課程特色全面：從無動(dòng)力到有動(dòng)力裝置的LCIA，從基礎(chǔ)到精細(xì)化LCIA再到手元化等高級(jí)LCIA；治具類、操作類、搬運(yùn)類、品質(zhì)類等等，一應(yīng)俱全；實(shí)操：學(xué)員在道場(chǎng)內(nèi)親自設(shè)計(jì)、動(dòng)手制作，全情體驗(yàn)（拉線、自重、杠桿等原理的巧妙設(shè)計(jì)）；案例：各種類型LCIA的視頻案例，如何建設(shè)LCIA道場(chǎng)LCIA模擬，茅塞頓開；系統(tǒng)：從單個(gè)LCIA“點(diǎn)&..

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• 中小企業(yè)績(jī)效管理微咨詢藍(lán)血訓(xùn)練班

   

  1.績(jī)效管理的困惑和挑戰(zhàn)2.績(jī)效規(guī)劃－界定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系案例1：某中小企業(yè)KPI提煉過程的透析案例2：某企業(yè)的KPI指標(biāo)體系3.平衡計(jì)分卡（BSC）的基本構(gòu)面和在績(jī)效管理的運(yùn)用案例3：戰(zhàn)略地圖實(shí)戰(zhàn)分組演練---某公司的戰(zhàn)略地圖，4.績(jī)效管理及運(yùn)作的關(guān)鍵要點(diǎn)案例4：某企業(yè)的績(jī)效管理方案、某企業(yè)實(shí)施績(jī)效管理的檢討報(bào)告全景分析、某..

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• 中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)課程體系

   

  第一部分：擁抱數(shù)字化時(shí)代的機(jī)遇1.互聯(lián)網(wǎng)3.0時(shí)代的商業(yè)趨勢(shì)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)-聯(lián)：連接1.0到3.0的數(shù)據(jù)連接互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)-互：互動(dòng)1.0到3.0的無縫體驗(yàn)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)-網(wǎng)：從企業(yè)上網(wǎng)到平臺(tái)經(jīng)濟(jì)的商業(yè)升級(jí)案例分享：（TBD）2.數(shù)字化轉(zhuǎn)型的定義和本質(zhì)從一個(gè)場(chǎng)景開始的數(shù)字化轉(zhuǎn)型思考數(shù)字化轉(zhuǎn)型的典型定義和三個(gè)認(rèn)知誤區(qū)認(rèn)識(shí)數(shù)字化..

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• 民營(yíng)企業(yè)（家族企業(yè)或中小企業(yè)）治理轉(zhuǎn)型和管理提升

   

  一、家族企業(yè)是最普遍的企業(yè)存在形式1.家族企業(yè)的特點(diǎn)和成就2.家族企業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)3.“國(guó)際巨頭”企業(yè)通常都是家族企業(yè)二、生命周期：家族企業(yè)成長(zhǎng)的一般性規(guī)律1.企業(yè)成長(zhǎng)的生命周期特征2.企業(yè)管理方式的變遷規(guī)律3.治理轉(zhuǎn)型和管理提升：必須完成的三個(gè)轉(zhuǎn)變?nèi)⒐芾硖嵘闹饕椒ê头桨?、企業(yè)管理的..

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• 強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷——中小企業(yè)銷售瓶頸突破及提升之道

   

  第一部分：企業(yè)為何要開展強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷？一、強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷是企業(yè)的一種優(yōu)勢(shì)狀態(tài)1、什么是強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷？2、強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷會(huì)對(duì)客戶造成哪些影響？二、如何打造強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷？1、強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷來自于自身實(shí)力2、強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷來自于對(duì)市場(chǎng)的深入了解3、強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷來自于對(duì)客戶需求的把握三、強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷打造的關(guān)鍵點(diǎn)1、自信而不自負(fù)2、自信而不..

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• 金牌促銷員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程

   

  第一講：認(rèn)識(shí)促銷一.促銷的定義二.促銷員的角色(1)企業(yè)的代言人(2)溝通的橋梁(3)服務(wù)大使。三.促銷員的職責(zé)(1)宣傳品牌(2)銷售產(chǎn)品(3)布置賣場(chǎng)(4)收集信息。四、促銷的基本素質(zhì)(1)強(qiáng)烈的銷售意識(shí)；(2)熱情友好的服務(wù)；(3)熟練的推銷技巧；(4)勤奮的工..

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