【培訓對象】
醫(yī)藥區(qū)域銷售經(jīng)理，銷售主管，大區(qū)經(jīng)理

【培訓收益】
● 通過學習，深刻理解計劃、組織、領導和控制這四大管理職能。學員在課堂上能夠用自己區(qū)域的真實信息和數(shù)據(jù)進行實戰(zhàn)演練，制定出下一周期/季度/年度可執(zhí)行的詳細的《區(qū)域市場銷售行動計劃》 ● 通過學習，掌握九種執(zhí)行控制技術，獲得由講師獨立研發(fā)并經(jīng)歷10年以上實際工作檢驗完善的九種有效執(zhí)行控制管理工具，這九種執(zhí)行力實戰(zhàn)工具幫助了江蘇豪森，恒瑞，步長一部三部和十部，北京泰德等眾多企業(yè)的區(qū)域營銷經(jīng)理更好地管理營銷團隊，實現(xiàn)業(yè)績超越！

第一講：如何正確理解醫(yī)藥區(qū)域營銷經(jīng)理的“執(zhí)行力”
一、當今醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營銷經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)
1. 外部的挑戰(zhàn)（政策法規(guī)的限制、競爭對手不斷增加、客戶的需求變化）
2. 內(nèi)部的挑戰(zhàn)（不同個性與價值觀的下屬、自身的提高、上下級的溝通、指標的壓力）
二、如何正確理解醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營銷經(jīng)理的“執(zhí)行力”
1. 區(qū)域營銷經(jīng)理執(zhí)行力的定義
2. 區(qū)域營銷經(jīng)理執(zhí)行力低下的表現(xiàn)
3. 區(qū)域營銷經(jīng)理執(zhí)行的過程

第二講：計劃篇——區(qū)域市場銷售計劃的制定
一、制定區(qū)域銷售計劃的標準
1. 影響地區(qū)銷售的可控因素與不可控因素分析
2. 制定區(qū)域銷售計劃的步驟
二、制定區(qū)域銷售計劃的四步模式
1. 市場分析
1）2018年以后醫(yī)藥行業(yè)是否還是“朝陽行業(yè)”？
2）中國藥品市場擴容的8大原因分析
3）2017-2019“醫(yī)藥，醫(yī)療，醫(yī)保”三醫(yī)聯(lián)動改革解讀
4）三醫(yī)聯(lián)動改革對醫(yī)藥企業(yè)的機遇與挑戰(zhàn)
2. 確立目標
1）常用區(qū)域銷售預估的五種方法
a德爾菲法（專家意見法）
b高層經(jīng)歷的意見（從上往下）
c銷售人員的預估（從下往上）
d相抵比較法
e趨勢分析法（MAT法、移動平均法、一元一次線性回歸）
2）如何用A-SMART原則制定定量與定性的目標
案例演練：學員用自己區(qū)域的真實數(shù)據(jù)進行實戰(zhàn)演練，制定出下一周期的具體工作目標
3. 選擇策略
1）針對競爭對手，分析并找出自身產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢
2）選擇制定最佳的區(qū)域銷售策略
a如何利用SWOT分析工具找出機會點
b如何運用TOWS策略分析法制定最佳的區(qū)域營銷策略
案例演練：學員用自己區(qū)域的真實產(chǎn)品進行SWOT分析與TOWS策略實戰(zhàn)演練
4. 制定行動計劃
1）內(nèi)部情況分析
2）外部環(huán)境分析
3）目標設定
4）策略選擇
5）行動計劃
6）所需資源
7）結果預測
案例演練：學員用自己區(qū)域真實情況進行實戰(zhàn)演練，制定出下一周期區(qū)域市場銷售行動計劃

第三講：組織篇——區(qū)域銷售力量的組織管理
一、區(qū)域銷售團隊與人員的組織原則
1. 銷售員工作負荷法
2. 人均銷售額法
3. 銷售潛力法
4. 分產(chǎn)品組法
5. 客戶類別法
二、多產(chǎn)品區(qū)域銷售的組織架構設置
1. 不分組——KA結構
2. 分組——橫向結構
3. 分組——縱向結構
4. 分組——矩陣結構
三、根據(jù)醫(yī)藥代表的不同情況進行銷售區(qū)域的合理分配
1.“環(huán)線中心法”
2.“蜘蛛網(wǎng)法”
3.“輪換法”
4.“投標法”
四、銷售指標的分解
1. 新產(chǎn)品指標增長較高，銷售人員抵觸較大時如何分解下去
2. 老產(chǎn)品相對成熟，如何作出公平合理的任務分解
3. 標桿法指標分解的五步驟
五、有效提升醫(yī)藥代表區(qū)域覆蓋率的四大原則
1. 復式客戶分級原則
2. 20/80原則
3. 目標客戶指標分解原則
4. 醫(yī)藥代表生產(chǎn)力最大化原則
六、銷售人員獎金設計的方法
1. 銷售人員獎金設計的原則
2. 銷售人員獎金設計的六種思路
3. 如何結合不同的獎金設計進行員工的執(zhí)行力管理

第四講：控制篇——九種執(zhí)行控制技術的綜合應用
一、執(zhí)行控制的過程
1. 結果控制與過程控制的關系
2. 行使控制職能的時機
3. 控制職能的TAEPP原則
二、九種主要的執(zhí)行控制技術
1. 銷售進度表
工具：《銷售進度表（橫表和柱形圖）》
2. 區(qū)域隨訪輔導
工具：《醫(yī)藥代表協(xié)訪輔導表》
3. 建立“區(qū)域績效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)”
工具：《醫(yī)藥代表區(qū)域績效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)》
4. 績效管理
工具：《醫(yī)藥代表績目標規(guī)劃表/績效面談表（針對業(yè)績不佳的下屬/針對業(yè)績優(yōu)秀的下屬）》
5. 區(qū)域經(jīng)理與下屬的時間分配
6. 解決問題的周/月例會
工具：《銷售人員周/月例會管理表》,《遠程電話/微信/QQ/視頻會議流程管理表》
7. 增進績效的季度會/年會
工具：《季度會/年會流程表》范本
8. 月度工作報告/月度工作總結
工具：《月度工作報告/月度工作總結》范本
9. 地區(qū)新聞信
工具：《地區(qū)新聞信》范本
10. 九種執(zhí)行控制的類型與執(zhí)行過程（前中后）的關系
課程總結+角色演練+實戰(zhàn)案例討論 

28年醫(yī)藥營銷管理與培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗
澳門大學MBA/香港大學整合營銷傳播碩士
美國PTC培訓師資格認證
《情境領導模型II》版權認證講師
中國人民大學醫(yī)藥EMBA班客座講師
中國醫(yī)師協(xié)會人文醫(yī)學執(zhí)業(yè)技能培訓體系首批認證講師
曾任：百時美施貴寶制藥有限公司丨地區(qū)經(jīng)理
曾任：輝瑞制藥有限公司丨南大區(qū)經(jīng)理
曾任：法瑪西亞普強制藥有限公司丨南大區(qū)經(jīng)理/全國培訓總監(jiān)/企業(yè)大學副校長
擅長領域：銷售人才培養(yǎng)、營銷團隊管理、大客戶關系管理與維護、銷售行動計劃制定

朱老師在92年就步入醫(yī)藥營銷行業(yè)，擁有26年的營銷管理與培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾先后在世界排名前十位的大型知名企業(yè)任職，經(jīng)歷醫(yī)藥代表、銷售主管、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國培訓總監(jiān)等多崗位，專注于營銷管理領域研究，結合多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，特別是在醫(yī)藥行業(yè)關于銷售精英打造，銷售技能提升等方面有獨到的見解，形成一套獨特的營銷管理體系。累計授課場次高達2000場以上，學員人數(shù)超10萬人次。

出版過《專業(yè)藥品情境銷售技巧》、《醫(yī)藥營銷人員的有效招聘與團隊組建》、《醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營銷經(jīng)理實戰(zhàn)寶典》、《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》等10余門營銷系列叢書著作。
開發(fā)并成功上線營銷、管理與培訓等方面相關微課課程300多門。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
▲輝瑞制藥有限公司Pfizer（藥企世界排名第一位）南大區(qū)銷售經(jīng)理
負責華南西南八省的銷售業(yè)務管理工作，帶領110人團隊僅用1年時間將“舒普深”、“希舒美”、“絡活喜”、“立普妥”等藥品從廣州市藥品銷售排行榜的第12名直越排行榜首位，迅速打響品牌口碑。其中“希舒美”的銷售量占全國70%以上，創(chuàng)下了公司年營業(yè)額達5億元的歷史新高。
▲百時美施貴寶制藥有限公司BMS（藥企世界排名第五位）銷售主管/地區(qū)經(jīng)理
負責公司藥品新市場的開拓，其中對“百服寧”與“施爾康”藥品的新市場開發(fā)營銷策略上，采用口碑效應，先打響藥品在廣東省人民醫(yī)院和中山醫(yī)附一院的知名度，為后續(xù)開發(fā)廣州市其他醫(yī)院，OTC連鎖藥店及福建市場做鋪墊，成果顯著，創(chuàng)下一年2000萬的銷售佳績。
▲法瑪西亞普強制藥有限公司P&U（藥企世界排名第七位）南大區(qū)經(jīng)理/企業(yè)大學副校長
負責華南四省（廣東，廣西，海南和云南）的銷售業(yè)務管理工作，帶領團隊運用“銷售績效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)”將法瑪西亞普強的產(chǎn)品從廣州市內(nèi)醫(yī)院的銷售排名從第17名躍升到第7名。之后通過與輝瑞的合作推廣將“西樂葆（塞來昔布）”藥品成功上市，并在同年區(qū)域銷售額占全國50%以上。后期開始負責企業(yè)培訓部和企業(yè)大學后，建立銷售專業(yè)化的“階梯培訓體系”，使得銷售人員整體流動率降低70%，銷售業(yè)績增長48%。

部分授課案例：
序號 企業(yè)名稱 課程名稱 期數(shù)
1 江蘇豪森藥業(yè)有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》
《醫(yī)藥情境銷售技巧》
《正能量領導力：領導自我與領導他人》
《專業(yè)藥品銷售技巧》 64期
2 陜西步長制藥有限公司 《如何提高區(qū)域營銷經(jīng)理執(zhí)行力》
《以客戶為中心的專業(yè)銷售技巧》
《二三級醫(yī)院競爭銷售與上量管理》
《新形勢下醫(yī)藥營銷的合規(guī)專業(yè)化推廣》 36期
3 貴州健興藥業(yè)有限公司 《銷售經(jīng)理管理》系列課程
《醫(yī)藥代表銷售》系列課程 35期
4 北京雙鶴集團 《醫(yī)院微觀市場開發(fā)與管理》
《醫(yī)藥大客戶情境營銷》
《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》 32期
5 北京泰德制藥有限公司 《醫(yī)院微觀市場的開發(fā)與管理》
《現(xiàn)代營銷團隊建設與管理》
《區(qū)域營銷經(jīng)理如何完成年度指標》 29期
6 華潤三九制藥有限公司 《醫(yī)藥大客戶情境營銷》
《二三級醫(yī)院競爭銷售與上量管理》
《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》
24期
7 貴州益佰制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》
《醫(yī)院進藥與重點客戶開發(fā)技巧》
《醫(yī)藥專業(yè)化推廣模式的建立》 23期
8 江蘇先聲藥業(yè)有限公司 《二三級醫(yī)院競爭銷售與上量管理》
《醫(yī)藥情境銷售技巧》
《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》 22期
9 江蘇恒瑞制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》
《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》
《二三級醫(yī)院營銷突破與大客戶管理》 22期
10 南京正大天晴制藥有限公司 《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》
《醫(yī)院競爭銷售與上量管理》
《如何制定區(qū)域市場營銷行動計劃》 18期
11 奇正藏藥制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》 17期
12 浙江大冢制藥有限公司 《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》
《醫(yī)院微觀市場開發(fā)與管理》
《醫(yī)藥情境銷售技巧》 17期
13 江蘇正大天晴制藥有限公司 《專業(yè)藥品銷售技巧》 15期
14 青島百洋集團 《醫(yī)院微觀市場開發(fā)與管理》
《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》 14期
15 石藥集團恩必普藥業(yè) 《卓越銷售輔導》
《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》 12期
16 北大維信制藥有限公司 《醫(yī)藥大客戶情境營銷》
《醫(yī)院微觀市場開發(fā)與管理》 10期
17 山東瑞陽制藥有限公司 《銷售經(jīng)理管理課程系列》 10期
18 河南太龍藥業(yè)有限公司 《銷售經(jīng)理管理課程系列》 8期
19 深圳康哲藥業(yè)有限公司 《醫(yī)院競爭銷售與上量管理》 8期
20 天津田邊制藥有限公司 《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》 8期
21 廣東一品紅藥業(yè)有限公司 《醫(yī)院競爭銷售與上量管理》 8期

主講課程：
《區(qū)域營銷經(jīng)理執(zhí)行力提升秘籍》
《區(qū)域營銷經(jīng)理的卓越領導力提升》
《如何制定區(qū)域市場銷售行動計劃》
《鍛造銷售冠軍——醫(yī)藥代表的選用育留》
《鍛造銷售冠軍——醫(yī)藥代表的銷售績效管理》
《網(wǎng)格化精準營銷——醫(yī)院專業(yè)化上量管理》
《打破關系困局——大客戶關系快速突破與長期維護》
《從銷售思維走向管理思維——職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》

部分客戶評價：
我公司組織過幾場由朱菁華老師授課針對管理者的培訓課程。其中《二三級醫(yī)院競爭銷售與上量精細化管理》課程，給人的感覺是條理性及實用性非常強，通過真實的營銷案例引入：營銷人員受益匪淺，實戰(zhàn)性非常強，朱老師提供的許多工具也是直接可用的，幫助大家提高管理效率與針對性。
——河北以嶺藥業(yè)集團培訓部 劉經(jīng)理
我去年和營銷中心全體銷售經(jīng)理參加了朱菁華老師的《銷售指標的合理設計與分解》培訓課程，通過案例分析和現(xiàn)場題目演練掌握了銷售指標分解的原理和技巧，在隨后的營銷工作中以致用，有效地促進了公司銷售目標的超額達成！非常感謝朱老師的精心教導和啟發(fā)點撥！
——博雅生物制藥集團股份有限公司營銷 曾助理
參加完朱菁華老師的《如何管理不同性格類型的銷售人員》課程，深深的意識到成功的現(xiàn)代管理者首先要識人，才能知人用人。對于管理者來說抓住下屬的心，運用管理心理學，針對不同個性風格與需求的銷售人員推行情境管理，讓團隊成員各盡其才，才能把他們鍛造成自我激勵的銷售明星。朱老師的培訓聲情并茂，抑揚頓措，理論簡明扼要，系統(tǒng)性強，深入淺出，突出實踐，讓人能深刻領會藥品銷售管理的精髓。
——深圳奧薩藥業(yè)營銷中心 盧經(jīng)理
其中對我影響最大的是2018年4月份參與的《以患者為中心的專業(yè)藥品銷售技巧——TTT訓練營》課程培訓，這次培訓讓我正式成為公司內(nèi)部培訓師，在公司半年會上對公司各地辦同事進行了4場轉訓。收獲主要有兩個方面，第一是學會了怎樣成為培訓師，第二是課程內(nèi)容方面，學習了怎樣成為以患者為中心的專業(yè)藥品銷售員，課程很多視頻錄像教程，非常直觀，在情境學習中能快速消化吸收知識點。
——山東齊魯制藥有限公司腦血管事業(yè)部 魏經(jīng)理
聽過很多相關的課程，朱菁華老師講授的《從銷售思維走向管理思維：醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人的三項修煉》課程，是其中讓我最印象深刻和收獲最大的課程，感謝朱老師的專業(yè)付出！
——廣州金域醫(yī)學檢驗集團股份有限公司 陳總監(jiān)
十分有幸曾經(jīng)和朱菁華老師同事，在公司曾多次接受朱老師的培訓，受益良多。朱老師編寫的《醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營銷經(jīng)理實戰(zhàn)寶典》十多年多次反復閱讀，每次都有新的感悟。感謝朱老師的無私的分享。
——宇希生物科技（武漢）有限公司 王經(jīng)理
我司邀請朱菁華老師為公司銷售人員做過《以客戶為中心的專業(yè)銷售溝通技巧》的為期兩天培訓。培訓過程中，朱老師理論與實操結合，讓同事們在實操中更為深刻理解什么是以客戶為中心，什么是銷售溝通技巧，通過什么方法可以更快吸引客戶對我們銷售人員的興趣。在培訓結束后，朱老師也對我們銷售人員進行了為期三個月的跟蹤，進一步保證學以致用。非常專業(yè)的培訓服務，點贊！
——廣州海力特生物科技有限公司HR 劉經(jīng)理