【培訓對象】
區(qū)域銷售經(jīng)理，地辦經(jīng)理，銷售主管，大區(qū)經(jīng)理

【培訓收益】
● 學習選人篇，掌握STAR-L案例面試法，利用標準的代表面試甄選工具，在30分鐘的面試中準確識別出“面霸“和“千里馬”，找到德才兼?zhèn)洌ㄓ心芰τ性噶Γ┑膯T工 ● 學習用人篇，掌握對下屬代表的績效面談技巧，能夠對三大類不同業(yè)績表現(xiàn)的下屬進行績效面談，從而提升員工的績效表現(xiàn) ● 學習幫人篇，掌握下屬協(xié)訪輔導的標準流程，能夠在協(xié)訪前中后有效提升員工的技能短板 ● 學習留人篇，能夠識別出下屬的六種心理需求，并能對下屬不同的心理需求采取不花錢的激勵方法，最終改變下屬外在的態(tài)度和行為表現(xiàn)

序言：銷售人力資源管理的重要性
1. 銷售人力資源管理的意義和價值
2. 新時期醫(yī)藥銷售人員招聘與發(fā)展的瓶頸
3. 企業(yè)成敗的關鍵——選才，用才，育才和留才
著名企業(yè)調研報告：區(qū)域經(jīng)理認為最難、最耗費時間精力的人員管理問題是：人員招聘、績效管理、人員培育、人員流動等四大問題

第一講：選才篇——如何招聘優(yōu)秀的醫(yī)藥代表
一、招聘選拔不合適代表的代價
1. 選拔醫(yī)藥代表當中常見的25大錯誤
2. 醫(yī)藥代表招聘失誤的代價
3. 招聘當中是看重能力還是心態(tài)
視頻：面試的煙幕彈，面試失敗的代價，面試不是郊游（版權課程授權錄像）
二、如何甄選最合適本企業(yè)的銷售代表
1. 建立漏斗式的人才選拔體系
2. 醫(yī)藥代表招聘的常用途徑
3. 實用有效的五步面試法
1）第一步：分析職位特點
a醫(yī)藥代表崗位職責描述
bOTC代表崗位職責描述
c商務代表崗位職責描述
d醫(yī)藥器械代表崗位職責描述
2）第二步：審查核心能力
a什么是勝任力
b可見性能力與隱藏性能力
c銷售人員應具備的最重要的21項能力
d管理者應具備的最重要的23項能力
e優(yōu)秀銷售代表的九大核心能力
3）第三步：準備問題
a學習區(qū)分引導性，理論性和行為性提問
b什么是STAR-L的提問
c如何識別“面霸”
視頻：STAR-L面試提問法，如何提出跟進問題（版權課程授權錄像）
角色演練：如何在面試中收集完整的STAR-L實例
e如何針對醫(yī)藥代表的九大核心能力設計科學的面試提問
4）第四步：引導面試
a如何利用“醫(yī)藥代表標準面試甄選工具”引導面試
b如何招聘到有積極心態(tài)的醫(yī)藥代表
c如何應對面試過程中的各種挑戰(zhàn)
視頻：引導面試，建立融洽氛圍（版權課程授權錄像）
5）第五步：面試評估
a如何在“醫(yī)藥代表標準面試甄選工具”上進行九項核心能力打分
b在如何做應聘者的背景調查
視頻：如何做面試后的評估（版權課程授權錄像）
角色演練：掌握《醫(yī)藥代表標準面試甄選工具》的應用技巧

第二講：用才篇——如何提高醫(yī)藥代表的績效
一、為什么要對醫(yī)藥代表進行績效管理
1. 績效管理與績效評估有何區(qū)別
2. 醫(yī)藥代表績效管理的意義
3. 醫(yī)藥代表績效的管理流程概述
二、醫(yī)藥代表績效管理的流程
第一步：績效目標規(guī)劃——目標管理
1. 目標管理的A-SMART原則應用
2. 銷售人員的績效目標分解
3. 績效目標規(guī)劃的步驟和內容
視頻：績效目標規(guī)劃面談步驟（版權課程授權錄像）
工具：醫(yī)藥代表績效目標規(guī)劃準備表
個人練習：制定下屬的工作目標
第二步：績效面談——正式面談
1. 績效面談的目的與要領
2. 與三大類不同業(yè)績表現(xiàn)代表進行績效面談的步驟
1）績效不佳：上個月/季度業(yè)績達標率低于100%
2）績效中等：上個月/季度業(yè)績達標率等于100%
3）績效優(yōu)秀：上個月/季度業(yè)績達標率高于100%
3. 與三大類不同業(yè)績表現(xiàn)代表績效面談的時間、地點、座位安排和面談策略
視頻：績效面談步驟（版權課程授權錄像）
工具：醫(yī)藥代表績效面談準備表
角色演練：績效面談演練
第三步：績效評估
1. 績效評估中員工關注的內容
2. 績效評估面談的步驟
3. 績效評估的原則
4. 績效管理流程的建立與發(fā)展

第三講：育才篇——如何協(xié)訪輔導醫(yī)藥代表
一、輔導下屬的回報
1. 協(xié)訪輔導對醫(yī)藥代表會帶來哪些影響
2. 協(xié)訪輔導對經(jīng)理會帶來哪些利益
3. 協(xié)訪輔導對團隊和公司會帶來哪些回報
二、輔導下屬的流程與準則
1. 協(xié)訪輔導有哪些方式
2. 什么情況下需要對代表進行協(xié)訪輔導
1）績效不良
2）績效卓越
3）區(qū)域變動
4）客戶變動
5）產(chǎn)品變動
6）新規(guī)定
7）新人試用期
3. 有效的協(xié)訪輔導分為哪幾種形式
1）示范式協(xié)訪輔導
2）問題解決式協(xié)訪輔導
3）培訓式協(xié)訪輔導
4）參與式協(xié)訪輔導
4. 有效的協(xié)訪輔導流程分為哪幾個步驟
5. 協(xié)訪時常見的問題以及如何應對
6. 針對不同的代表類型，經(jīng)理的協(xié)訪時間應該如何分配
視頻：培訓式協(xié)訪輔導標準步驟（版權課程授權錄像）
工具：《醫(yī)藥代表協(xié)訪輔導表》
角色演練：協(xié)訪輔導流程演練
個人練習：《醫(yī)藥代表協(xié)訪輔導表》填寫練習

第四講：留才篇——如何有效激勵醫(yī)藥代表
一、你了解激勵嗎
1. 管理者的工作是什么
2. 關于激勵下屬的十個誤區(qū)
3. 為什么有的代表做的好好地卻總想著要離職
4. 為什么有些人比別人更勤奮地工作
5. 為什么有些人比別人更懶惰
二、績效與激效模型
1. 代表銷售業(yè)績、能力、態(tài)度三者的關系
2. 醫(yī)藥代表工作態(tài)度與個性心理需求的關系
3. 醫(yī)藥代表六種個性心理需求的行為表現(xiàn)
4. 如何不花錢去激勵六種基本個性心理需求
5. 薪酬與獎金的作用分析
6. 設計獎金方案的思考
7. ABC行為效應管理法
測試：醫(yī)藥代表個性心理需求測試工具
工具：醫(yī)藥代表激勵行動計劃
總結：課程總結，角色演練與實戰(zhàn)案例討論 

28年醫(yī)藥營銷管理與培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗
澳門大學MBA/香港大學整合營銷傳播碩士
美國PTC培訓師資格認證
《情境領導模型II》版權認證講師
中國人民大學醫(yī)藥EMBA班客座講師
中國醫(yī)師協(xié)會人文醫(yī)學執(zhí)業(yè)技能培訓體系首批認證講師
曾任：百時美施貴寶制藥有限公司丨地區(qū)經(jīng)理
曾任：輝瑞制藥有限公司丨南大區(qū)經(jīng)理
曾任：法瑪西亞普強制藥有限公司丨南大區(qū)經(jīng)理/全國培訓總監(jiān)/企業(yè)大學副校長
擅長領域：銷售人才培養(yǎng)、營銷團隊管理、大客戶關系管理與維護、銷售行動計劃制定

朱老師在92年就步入醫(yī)藥營銷行業(yè)，擁有26年的營銷管理與培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾先后在世界排名前十位的大型知名企業(yè)任職，經(jīng)歷醫(yī)藥代表、銷售主管、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國培訓總監(jiān)等多崗位，專注于營銷管理領域研究，結合多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，特別是在醫(yī)藥行業(yè)關于銷售精英打造，銷售技能提升等方面有獨到的見解，形成一套獨特的營銷管理體系。累計授課場次高達2000場以上，學員人數(shù)超10萬人次。

出版過《專業(yè)藥品情境銷售技巧》、《醫(yī)藥營銷人員的有效招聘與團隊組建》、《醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營銷經(jīng)理實戰(zhàn)寶典》、《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》等10余門營銷系列叢書著作。
開發(fā)并成功上線營銷、管理與培訓等方面相關微課課程300多門。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
▲輝瑞制藥有限公司Pfizer（藥企世界排名第一位）南大區(qū)銷售經(jīng)理
負責華南西南八省的銷售業(yè)務管理工作，帶領110人團隊僅用1年時間將“舒普深”、“希舒美”、“絡活喜”、“立普妥”等藥品從廣州市藥品銷售排行榜的第12名直越排行榜首位，迅速打響品牌口碑。其中“希舒美”的銷售量占全國70%以上，創(chuàng)下了公司年營業(yè)額達5億元的歷史新高。
▲百時美施貴寶制藥有限公司BMS（藥企世界排名第五位）銷售主管/地區(qū)經(jīng)理
負責公司藥品新市場的開拓，其中對“百服寧”與“施爾康”藥品的新市場開發(fā)營銷策略上，采用口碑效應，先打響藥品在廣東省人民醫(yī)院和中山醫(yī)附一院的知名度，為后續(xù)開發(fā)廣州市其他醫(yī)院，OTC連鎖藥店及福建市場做鋪墊，成果顯著，創(chuàng)下一年2000萬的銷售佳績。
▲法瑪西亞普強制藥有限公司P&U（藥企世界排名第七位）南大區(qū)經(jīng)理/企業(yè)大學副校長
負責華南四省（廣東，廣西，海南和云南）的銷售業(yè)務管理工作，帶領團隊運用“銷售績效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)”將法瑪西亞普強的產(chǎn)品從廣州市內醫(yī)院的銷售排名從第17名躍升到第7名。之后通過與輝瑞的合作推廣將“西樂葆（塞來昔布）”藥品成功上市，并在同年區(qū)域銷售額占全國50%以上。后期開始負責企業(yè)培訓部和企業(yè)大學后，建立銷售專業(yè)化的“階梯培訓體系”，使得銷售人員整體流動率降低70%，銷售業(yè)績增長48%。

部分授課案例：
序號 企業(yè)名稱 課程名稱 期數(shù)
1 江蘇豪森藥業(yè)有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》
《醫(yī)藥情境銷售技巧》
《正能量領導力：領導自我與領導他人》
《專業(yè)藥品銷售技巧》 64期
2 陜西步長制藥有限公司 《如何提高區(qū)域營銷經(jīng)理執(zhí)行力》
《以客戶為中心的專業(yè)銷售技巧》
《二三級醫(yī)院競爭銷售與上量管理》
《新形勢下醫(yī)藥營銷的合規(guī)專業(yè)化推廣》 36期
3 貴州健興藥業(yè)有限公司 《銷售經(jīng)理管理》系列課程
《醫(yī)藥代表銷售》系列課程 35期
4 北京雙鶴集團 《醫(yī)院微觀市場開發(fā)與管理》
《醫(yī)藥大客戶情境營銷》
《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》 32期
5 北京泰德制藥有限公司 《醫(yī)院微觀市場的開發(fā)與管理》
《現(xiàn)代營銷團隊建設與管理》
《區(qū)域營銷經(jīng)理如何完成年度指標》 29期
6 華潤三九制藥有限公司 《醫(yī)藥大客戶情境營銷》
《二三級醫(yī)院競爭銷售與上量管理》
《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》
24期
7 貴州益佰制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》
《醫(yī)院進藥與重點客戶開發(fā)技巧》
《醫(yī)藥專業(yè)化推廣模式的建立》 23期
8 江蘇先聲藥業(yè)有限公司 《二三級醫(yī)院競爭銷售與上量管理》
《醫(yī)藥情境銷售技巧》
《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》 22期
9 江蘇恒瑞制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》
《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》
《二三級醫(yī)院營銷突破與大客戶管理》 22期
10 南京正大天晴制藥有限公司 《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》
《醫(yī)院競爭銷售與上量管理》
《如何制定區(qū)域市場營銷行動計劃》 18期
11 奇正藏藥制藥有限公司 《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》 17期
12 浙江大冢制藥有限公司 《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》
《醫(yī)院微觀市場開發(fā)與管理》
《醫(yī)藥情境銷售技巧》 17期
13 江蘇正大天晴制藥有限公司 《專業(yè)藥品銷售技巧》 15期
14 青島百洋集團 《醫(yī)院微觀市場開發(fā)與管理》
《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》 14期
15 石藥集團恩必普藥業(yè) 《卓越銷售輔導》
《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》 12期
16 北大維信制藥有限公司 《醫(yī)藥大客戶情境營銷》
《醫(yī)院微觀市場開發(fā)與管理》 10期
17 山東瑞陽制藥有限公司 《銷售經(jīng)理管理課程系列》 10期
18 河南太龍藥業(yè)有限公司 《銷售經(jīng)理管理課程系列》 8期
19 深圳康哲藥業(yè)有限公司 《醫(yī)院競爭銷售與上量管理》 8期
20 天津田邊制藥有限公司 《從銷售思維走向管理思維：職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》 8期
21 廣東一品紅藥業(yè)有限公司 《醫(yī)院競爭銷售與上量管理》 8期

主講課程：
《區(qū)域營銷經(jīng)理執(zhí)行力提升秘籍》
《區(qū)域營銷經(jīng)理的卓越領導力提升》
《如何制定區(qū)域市場銷售行動計劃》
《鍛造銷售冠軍——醫(yī)藥代表的選用育留》
《鍛造銷售冠軍——醫(yī)藥代表的銷售績效管理》
《網(wǎng)格化精準營銷——醫(yī)院專業(yè)化上量管理》
《打破關系困局——大客戶關系快速突破與長期維護》
《從銷售思維走向管理思維——職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項修煉》

部分客戶評價：
我公司組織過幾場由朱菁華老師授課針對管理者的培訓課程。其中《二三級醫(yī)院競爭銷售與上量精細化管理》課程，給人的感覺是條理性及實用性非常強，通過真實的營銷案例引入：營銷人員受益匪淺，實戰(zhàn)性非常強，朱老師提供的許多工具也是直接可用的，幫助大家提高管理效率與針對性。
——河北以嶺藥業(yè)集團培訓部 劉經(jīng)理
我去年和營銷中心全體銷售經(jīng)理參加了朱菁華老師的《銷售指標的合理設計與分解》培訓課程，通過案例分析和現(xiàn)場題目演練掌握了銷售指標分解的原理和技巧，在隨后的營銷工作中以致用，有效地促進了公司銷售目標的超額達成！非常感謝朱老師的精心教導和啟發(fā)點撥！
——博雅生物制藥集團股份有限公司營銷 曾助理
參加完朱菁華老師的《如何管理不同性格類型的銷售人員》課程，深深的意識到成功的現(xiàn)代管理者首先要識人，才能知人用人。對于管理者來說抓住下屬的心，運用管理心理學，針對不同個性風格與需求的銷售人員推行情境管理，讓團隊成員各盡其才，才能把他們鍛造成自我激勵的銷售明星。朱老師的培訓聲情并茂，抑揚頓措，理論簡明扼要，系統(tǒng)性強，深入淺出，突出實踐，讓人能深刻領會藥品銷售管理的精髓。
——深圳奧薩藥業(yè)營銷中心 盧經(jīng)理
其中對我影響最大的是2018年4月份參與的《以患者為中心的專業(yè)藥品銷售技巧——TTT訓練營》課程培訓，這次培訓讓我正式成為公司內部培訓師，在公司半年會上對公司各地辦同事進行了4場轉訓。收獲主要有兩個方面，第一是學會了怎樣成為培訓師，第二是課程內容方面，學習了怎樣成為以患者為中心的專業(yè)藥品銷售員，課程很多視頻錄像教程，非常直觀，在情境學習中能快速消化吸收知識點。
——山東齊魯制藥有限公司腦血管事業(yè)部 魏經(jīng)理
聽過很多相關的課程，朱菁華老師講授的《從銷售思維走向管理思維：醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人的三項修煉》課程，是其中讓我最印象深刻和收獲最大的課程，感謝朱老師的專業(yè)付出！
——廣州金域醫(yī)學檢驗集團股份有限公司 陳總監(jiān)
十分有幸曾經(jīng)和朱菁華老師同事，在公司曾多次接受朱老師的培訓，受益良多。朱老師編寫的《醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營銷經(jīng)理實戰(zhàn)寶典》十多年多次反復閱讀，每次都有新的感悟。感謝朱老師的無私的分享。
——宇希生物科技（武漢）有限公司 王經(jīng)理
我司邀請朱菁華老師為公司銷售人員做過《以客戶為中心的專業(yè)銷售溝通技巧》的為期兩天培訓。培訓過程中，朱老師理論與實操結合，讓同事們在實操中更為深刻理解什么是以客戶為中心，什么是銷售溝通技巧，通過什么方法可以更快吸引客戶對我們銷售人員的興趣。在培訓結束后，朱老師也對我們銷售人員進行了為期三個月的跟蹤，進一步保證學以致用。非常專業(yè)的培訓服務，點贊！
——廣州海力特生物科技有限公司HR 劉經(jīng)理 

• 人才的選用育留

   

  引言：關于人力資源的價值第1章 選人篇——人才選拔與招聘Ø 如何選人？1. 變招為搶：找人是天底下最難的事情；2. 從外企“掠奪”人才的7種方式；3. 你參與搶人大戰(zhàn)了嗎？4. 什么樣的人，才能算作人才呢？5. 人才標準問題的探索；6. 選人常陷的4大誤區(qū)。..

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• 互聯(lián)網(wǎng)思維的人才選用育留

   

  第一章 解讀互聯(lián)網(wǎng)時代的人才問題——最稀缺資源的爭奪戰(zhàn)1.阿里、小米等互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè)爆炸式增長告訴了我們什么？2.從外企“掠奪”人才的7種方式看互聯(lián)網(wǎng)思維下領導者的工作重心轉移；3.人才缺失與人才浪費問題的探索；4.互聯(lián)網(wǎng)思維下人才觀的思維轉變。第二章 選人篇—&mda..

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• 新政形勢下醫(yī)藥代理技能

   

  課程形式 演講為主，互動為輔, 案例分析 Ü 新觀念與新方法相結合 Ü 熱點難點問題與系統(tǒng)思考相結合 Ü 思路拓展與技巧應用相結合 Ü 案例分析與實際操作相結合課程大綱第一單元：新政形勢下的醫(yī)藥市場環(huán)境宏觀背景分析 1、未來3年醫(yī)藥市場“四分天下”格局之分..

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• 醫(yī)藥代表是這樣煉成的

   

  課程大綱 第一節(jié) 醫(yī)院開發(fā)第一單元：當前政策與市場環(huán)境分析 第二單元：微觀市場銷售法的背景 如何開發(fā)醫(yī)院 1 醫(yī)院的構成 2 新藥進院的程序和步驟 3 VIP檔案的建立與分析 4 競爭產(chǎn)品分析 5 進院策略的制定（賣點、優(yōu)勢、SWOT分析法） 6 訪前準備 7 推薦話術（銷售技巧的運用） 8 如何處理疑義 ..

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