【培訓(xùn)對(duì)象】
醫(yī)藥銷(xiāo)售公司省區(qū)、地區(qū)、縣區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 課程中引導(dǎo)設(shè)計(jì)完成商業(yè)模式框架 ● 梳理本品針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)人群銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn) ● 根據(jù)階段性目標(biāo)，制定具體營(yíng)銷(xiāo)落地執(zhí)行方案 ● 根據(jù)真實(shí)環(huán)境設(shè)計(jì)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)引流方案 ● 針對(duì)現(xiàn)有大客戶(hù)資源，設(shè)計(jì)長(zhǎng)效鎖定方案 ● 異業(yè)成功方案解析，突破現(xiàn)有固化思維模式 ● 根據(jù)方案屬性，完善業(yè)務(wù)話(huà)述，編輯成文檔 ● 完善系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)及管理流程，便于培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化

第一講：激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的醫(yī)藥銷(xiāo)售瓶頸突破
討論：業(yè)績(jī)不佳的根本原因：穿新鞋（產(chǎn)品）、走老路（銷(xiāo)售方法）
一、醫(yī)藥銷(xiāo)售瓶頸的四大客觀(guān)現(xiàn)狀
1. 客戶(hù)邀約困難：方法老套，學(xué)術(shù)會(huì)邀約噱頭吸引力不足
2. 產(chǎn)品切入生硬：產(chǎn)品介紹突兀，生硬講述產(chǎn)品價(jià)值及市場(chǎng)前景
3. 促單方法陳舊：談效果，談保證、談收益對(duì)比，難以觸動(dòng)內(nèi)心
4. 會(huì)議訂單率低：學(xué)術(shù)會(huì)內(nèi)容單一無(wú)趣，客戶(hù)厭煩排斥，沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去
案例：媒體宣傳推廣
互動(dòng)：產(chǎn)品思維到用戶(hù)思維
二、醫(yī)藥銷(xiāo)售瓶頸的五大原因分析
1. 邀約噱頭吸引力不足——邀約主題客戶(hù)不敢興趣
2. 銷(xiāo)售前缺少鋪墊預(yù)熱——過(guò)于簡(jiǎn)單直接、目的性太強(qiáng)
3. 促單銷(xiāo)售話(huà)術(shù)太膚淺——無(wú)法有效激發(fā)感性消費(fèi)需求
4. 學(xué)術(shù)會(huì)講述枯燥乏味——客戶(hù)即沒(méi)聽(tīng)懂又沒(méi)“感覺(jué)”
5. 陌生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度大——信任感不足及缺少交流機(jī)會(huì)
案例：母嬰產(chǎn)品銷(xiāo)售
互動(dòng)：滿(mǎn)足需求vs激發(fā)欲望
三、醫(yī)藥銷(xiāo)售瓶頸突破要點(diǎn)
1. 擬定客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)為邀約噱頭
2. 進(jìn)行邀約鋪墊及價(jià)值塑造
3. 營(yíng)造感性購(gòu)買(mǎi)氛圍與場(chǎng)景
4. 學(xué)術(shù)會(huì)講師演講技能提升
5. 短期建立陌生客戶(hù)信任感
案例：交警執(zhí)勤
互動(dòng)：思維固化

第二講：學(xué)術(shù)會(huì)變革升級(jí)——操作流程規(guī)劃
討論：營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造價(jià)值
一、醫(yī)藥銷(xiāo)售方案制定五項(xiàng)節(jié)點(diǎn)
1. 目標(biāo)客戶(hù)鎖定
2. 客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)鎖定
3. 產(chǎn)品價(jià)值梳理
4. 核心賣(mài)點(diǎn)提煉
5. 會(huì)議關(guān)聯(lián)性建立
案例：腦白金廣告語(yǔ)分析
互動(dòng)：成功源于設(shè)計(jì)而非巧合
二、醫(yī)藥銷(xiāo)售過(guò)程控制八步推進(jìn)
1. 會(huì)議價(jià)值塑造
2. 邀約鋪墊預(yù)熱
3. 會(huì)議場(chǎng)景營(yíng)造
4. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)切入
5. 價(jià)值意義升級(jí)
案例：兒童餐具
互動(dòng)：通過(guò)購(gòu)買(mǎi)來(lái)證明自己是誰(shuí)！
6. 異議巧妙處理的六項(xiàng)原則
7. 促單政策公布
8. 創(chuàng)造客戶(hù)滿(mǎn)意
案例：飯店“蘋(píng)果”妙用
互動(dòng)：建立客戶(hù)認(rèn)知
三、醫(yī)藥銷(xiāo)售裂變式發(fā)展
1. 創(chuàng)造再次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
1）銷(xiāo)售是不斷影響的過(guò)程
2）有溝通就有銷(xiāo)售的可能
3）擬定非目的性溝通話(huà)題
2. 復(fù)購(gòu)空間探索
3. 客戶(hù)資源轉(zhuǎn)化
案例：“免費(fèi)”體檢卡、游泳卡的銷(xiāo)售模式
互動(dòng)：資源價(jià)值與交易價(jià)值

第三講：醫(yī)藥銷(xiāo)售之門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)賦能法案的優(yōu)勢(shì)
案例：小品賣(mài)拐
討論：為什么厭煩微商？
一、學(xué)術(shù)會(huì)的五項(xiàng)價(jià)值認(rèn)知
互動(dòng)：連鎖門(mén)店經(jīng)營(yíng)困局分析
1. 產(chǎn)品講述更為專(zhuān)業(yè)
2. 信息接收更為全面
3. 氛圍營(yíng)造影響訂單
4. 減少客戶(hù)對(duì)抗心理
5. 有利銷(xiāo)售逼單促成
案例：線(xiàn)上教育課程的失敗
討論：人受環(huán)境影響決策
二、學(xué)術(shù)會(huì)的三大關(guān)鍵要素
互動(dòng)：以產(chǎn)品為媒介的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型升級(jí)
1. 邀約噱頭：產(chǎn)品切入點(diǎn)設(shè)計(jì)
2. 講師狀態(tài)
3. 政策宣導(dǎo)與配合
案例：360推廣會(huì)失敗分析
討論：產(chǎn)品講述時(shí)間占比合理性分析
三、學(xué)術(shù)會(huì)設(shè)計(jì)的八個(gè)思考維度
1. 不愿成為被銷(xiāo)售的對(duì)象
2. 只關(guān)心與自己有關(guān)的事
3. 過(guò)程輕松快樂(lè)有吸引力
4. 情緒激動(dòng)更易產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)
5. 動(dòng)銷(xiāo)方能創(chuàng)造無(wú)限可能
6. 產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)源于信任建立
7. 持續(xù)粘性服務(wù)影響購(gòu)買(mǎi)
8. 老客戶(hù)服務(wù)強(qiáng)于拓新客
案例：免費(fèi)兒童攝影
討論：習(xí)慣性拒絕反饋

第四講：醫(yī)藥訂貨會(huì)的鋪墊邀約——預(yù)期價(jià)值呈現(xiàn)
一、目標(biāo)客戶(hù)定位及分析
1. 產(chǎn)品效果保證
1）見(jiàn)證體驗(yàn)
體驗(yàn)：明顯改變對(duì)比
2）數(shù)據(jù)證明
3）理論依據(jù)
4）信任背書(shū)
案例：疼痛類(lèi)產(chǎn)品推廣
2. 銷(xiāo)量分析
1）終端用戶(hù)需求
2）動(dòng)銷(xiāo)方案
3）引流或綁定價(jià)值
案例：備孕用品的價(jià)值分析
3. 經(jīng)濟(jì)實(shí)惠
1）當(dāng)下所得
2）未來(lái)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)
3）附加價(jià)值
4）經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀改善
案例：?jiǎn)螆?chǎng)260萬(wàn)成交額經(jīng)驗(yàn)分享
二、邀約噱頭及價(jià)值擬定
討論：方法不對(duì)，努力白費(fèi)
1. 噱頭擬定——用戶(hù)思維
1）技法邀約——功能應(yīng)用
2）方案邀約——解決問(wèn)題
3）借勢(shì)邀約——客戶(hù)喜好
案例：門(mén)店業(yè)績(jī)倍增方案邀約
2. 邀約價(jià)值塑造——成果證明展示
1）沒(méi)時(shí)間——時(shí)間價(jià)值塑造
2）沒(méi)錢(qián)——收益價(jià)值塑造
3. 邀約鋪墊
1）方案講解說(shuō)明
2）團(tuán)隊(duì)心態(tài)激勵(lì)
3）客戶(hù)滲透說(shuō)明
案例：干支爐案例分析
三、資料準(zhǔn)備鋪墊產(chǎn)品價(jià)值
1. 相信產(chǎn)品價(jià)值是不斷影響的結(jié)果
2. 相信產(chǎn)品價(jià)值是體驗(yàn)見(jiàn)證的結(jié)果
3. 相信產(chǎn)品價(jià)值是思維轉(zhuǎn)變的結(jié)果

第五講：醫(yī)藥銷(xiāo)售技巧與思維認(rèn)知
討論：技巧與基本功
一、銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備
1. 有方案——用戶(hù)思維導(dǎo)圖
2. 有備選——異議處理分析
3. 有縱深——延續(xù)性銷(xiāo)售空間
案例：丘吉爾即興演講
體驗(yàn)：1分鐘自我公眾介紹
二、高效客戶(hù)拜訪(fǎng)五個(gè)方法
1. 贊美自然
2. 同頻交流
3. 經(jīng)營(yíng)虧欠感
4. 愚鈍樸實(shí)
5. 面相即“風(fēng)水”
案例：小區(qū)超市的競(jìng)爭(zhēng)
互動(dòng)：商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)”你剛好需要、我剛好專(zhuān)業(yè)”
三、壓力化解與情緒傳遞
1. 辨識(shí)真正“面子”
2. 委屈撐大胸懷
3. 拒絕的本質(zhì)分析
4. 壓力變向認(rèn)知
案例：小偷的抱怨
5. 愛(ài)與責(zé)任心態(tài)
互動(dòng)：堅(jiān)持不要臉的價(jià)值觀(guān)
案例：乞丐精神對(duì)比
互動(dòng)：壓力來(lái)源方法還是心態(tài)
四、學(xué)術(shù)會(huì)講師八項(xiàng)思維認(rèn)知
1. 講出感覺(jué)而不是講明白
2. 講故事而不是講道理
3. 講感覺(jué)而不是算數(shù)字
4. 幽默風(fēng)趣而不是嚴(yán)肅
5. 靈活演繹而不是背書(shū)
6. 調(diào)動(dòng)參與而不是說(shuō)教
7. 想聽(tīng)得而不是想說(shuō)的
8. 演講唯一目的是成交
案例：保健品銷(xiāo)售
互動(dòng)：何為好講師？

第六講：學(xué)術(shù)會(huì)模擬方案——落地講解演練
討論：百無(wú)一用是書(shū)生？
互動(dòng)：對(duì)知識(shí)的轉(zhuǎn)化能力遠(yuǎn)比學(xué)習(xí)知識(shí)本身更重要
一、主題研討確定
1. 邀約對(duì)象確定——門(mén)診老板/連鎖店長(zhǎng)
2. 客戶(hù)興趣點(diǎn)分析——門(mén)診營(yíng)銷(xiāo)/員工管理
3. 現(xiàn)有資源分析——講師訓(xùn)練
4. 會(huì)議主題確定——動(dòng)銷(xiāo)方案/員工激勵(lì)及管理
5. 宣傳資料準(zhǔn)備——視頻、DM單、海報(bào)···
二、方案宣導(dǎo)落實(shí)
1. 會(huì)議活動(dòng)方案制定
2. 啟動(dòng)大會(huì)宣導(dǎo)方案
3. 方案執(zhí)行激勵(lì)跟蹤
4. 確定參會(huì)人員信息
5. 參會(huì)客戶(hù)訂單分析
三、課程設(shè)計(jì)調(diào)整
1. 問(wèn)題解決分析——“四輪定位”篩查
2. 主題方向設(shè)定——引流/激勵(lì)
3. 搭建演講框架——引出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
體驗(yàn)：逆向結(jié)構(gòu)化思維
4. 內(nèi)容素材填充——幽默、實(shí)用性將
四、會(huì)議組織實(shí)施細(xì)節(jié)
1. 主題內(nèi)容分享
2. 業(yè)務(wù)促單溝通
3. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作借力
4. 訂單政策解讀
5. 借勢(shì)活動(dòng)逼單

第七講：醫(yī)藥學(xué)術(shù)會(huì)回款談判技巧
一、未訂單/付款客戶(hù)分析
1. 認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)值不足
2. 認(rèn)為產(chǎn)品效果不夠
3. 認(rèn)為服務(wù)保證不行
二、應(yīng)對(duì)方案整理
1. 展示或體驗(yàn)病例
2. 說(shuō)明整套銷(xiāo)售方案可行性
3. 強(qiáng)化門(mén)店業(yè)績(jī)提升具體方法
4. 綁定塑造附加價(jià)值
5. 化解投資風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的猶豫
6. 同類(lèi)競(jìng)品的核心方案優(yōu)勢(shì)
三、談判技巧訓(xùn)練 

東北師范大學(xué)管理學(xué)碩士、國(guó)家二級(jí)人力資源管理師、十年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，五年企業(yè)高管經(jīng)歷。
曾服務(wù)行業(yè)：互聯(lián)網(wǎng)金融、泛家居及珠寶行業(yè)。
八年專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)工作經(jīng)歷，積累了豐富的會(huì)場(chǎng)氛圍調(diào)動(dòng)及控場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，課程幽默風(fēng)趣，結(jié)合互動(dòng)體驗(yàn)、視頻學(xué)習(xí)、情景模擬，通過(guò)案例滲透培訓(xùn)主題，避開(kāi)生硬理論灌輸，融入當(dāng)下熱點(diǎn)話(huà)題，充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)者積極性，激發(fā)主動(dòng)思考并樂(lè)于表達(dá)觀(guān)點(diǎn)的積極性。主要針對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售及團(tuán)隊(duì)內(nèi)部協(xié)作溝通兩大課題深入研究，注重培訓(xùn)的時(shí)效性，體現(xiàn)培訓(xùn)價(jià)值。宣導(dǎo)理想，組建思維，訓(xùn)練技巧從而解決問(wèn)題，通過(guò)體系培訓(xùn)，贏(yíng)得受眾認(rèn)可。 

• 訂貨會(huì)經(jīng)典課程：加盟商賺錢(qián)贏(yíng)在思維模式

   

  一、目前服飾業(yè)代理商存在的市場(chǎng)問(wèn)題二、影響這些現(xiàn)象的根源分析經(jīng)營(yíng)生意不幸福的潛意識(shí)原因分析——自我溝通模式分析注意力的問(wèn)題賺錢(qián)盈利---代理商店鋪管理的七項(xiàng)技能三、代理商賺錢(qián)的正確思維模式訓(xùn)練正面與負(fù)面心理上差別——同一品牌，有的賺錢(qián)有的賠錢(qián)引出限制性信念&mdash..

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• 外企醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的標(biāo)準(zhǔn)化流程

   

  模塊一--醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研 OTC訪(fǎng)談?wù){(diào)査 醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查 區(qū)域醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研 醫(yī)院對(duì)藥品需求及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查 醫(yī)院進(jìn)藥流程及其內(nèi)部影響因素調(diào)查 案例：安迪制藥是怎樣在中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)調(diào)査定位 模塊二---醫(yī)藥銷(xiāo)售計(jì)劃與購(gòu)銷(xiāo)合同銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 銷(xiāo)售計(jì)劃的制定 醫(yī)藥購(gòu)銷(xiāo)合同 案例：安迪制藥在中國(guó)區(qū)域的銷(xiāo)售計(jì)劃完善模塊 模塊三..

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