【培訓(xùn)對(duì)象】
公司決策高層、客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)/經(jīng)理、資深銷售代表、商務(wù)經(jīng)理、各級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理和人員

【培訓(xùn)收益】
理解談判的基本類型和每種類型所涉及的核心概念 準(zhǔn)備、進(jìn)行和結(jié)束談判 保持與對(duì)方的良好談判關(guān)系并使雙方獲得最大價(jià)值 了解談判的整個(gè)過程和談判的策略、戰(zhàn)術(shù) 掌握談判過程的心理調(diào)控和心理戰(zhàn)術(shù) 掌握議價(jià)的技巧與方法 避免常見錯(cuò)誤，排除阻礙協(xié)議達(dá)成的常見障礙

課程章節(jié) 內(nèi)容提要 教學(xué)方式 時(shí)間
課程導(dǎo)入 案例導(dǎo)入——談判全景圖 講解互動(dòng) 10
分鐘
打基礎(chǔ)：
談判
定義 1.處理分歧
2.談判類型比較
3.談判的基礎(chǔ)——四項(xiàng)基本原則
4.實(shí)力建立（Building Power）
✓權(quán)威談判者的一般品質(zhì)
✓信用的產(chǎn)生和保持
✓建立認(rèn)同感和鋪墊關(guān)系(情商） 講解互動(dòng) 30
分鐘
搭框架：
四大概念 1.BATNA
2.保留價(jià)格
3 .ZOPA
4.通過交易創(chuàng)造價(jià)值 講解互動(dòng)
實(shí)戰(zhàn)演練 60
分鐘
理流程：
九大步驟 1達(dá)成交易的九大步驟
2客戶談判流程
✓準(zhǔn)備階段
✓試探階段
✓報(bào)價(jià)階段
✓還價(jià)/僵持階段
✓拍板定案階段
✓簽約生效階段 講解互動(dòng)
案例教學(xué) 60
分鐘
定策略：
談判策略
制定實(shí)施 1. 談判策略大全
✓心理博弈策略
✓玩弄規(guī)則策略
2. 談判實(shí)施五步法
✓清楚我們的目的
•目的vs目標(biāo)
•需要vs想要
✓制定我們的目標(biāo)（CSC模型）
•客戶分析
•競爭對(duì)手分析
•自身分析
✓計(jì)劃行動(dòng)方案
•解決分歧的4種方法
•準(zhǔn)備方案
•方案整合
•組建團(tuán)隊(duì)
•確定團(tuán)隊(duì)中人員的角色
•談判議程準(zhǔn)備
•談判環(huán)境應(yīng)對(duì)
✓極端情況對(duì)策
•更換談判人
•最后一天
•強(qiáng)硬人物
•中途離場
•僵局
✓實(shí)施計(jì)劃
•內(nèi)部溝通
•外部互動(dòng)
•如有必要調(diào)整策略 講解互動(dòng)
案例教學(xué) 120
分鐘
跨障礙：
達(dá)成協(xié)議
內(nèi)外障礙 外在障礙
✓1情報(bào)缺失
✓2時(shí)間籌碼
✓3頑固的談判對(duì)手
✓4缺乏信任，客戶關(guān)系不到位
✓5好交易的潛在破壞者
✓6 文化差異（不同市場的談判差異）
✓7溝通困難
內(nèi)在障礙（心理錯(cuò)誤）
✓1保持冷靜
✓2非理性升級(jí)
✓3成見
✓4不合理的期望
✓5過分自信
✓6情緒失控 講解互動(dòng)
案例教學(xué) 60
分鐘
達(dá)結(jié)果：
高效談判
者的技能 1高效談判者及技能總結(jié)
2直面沖突 講解互動(dòng)
案例教學(xué) 20
分鐘 

國內(nèi)知名的一線市場營銷專家，高級(jí)咨詢顧問，上海交大安泰經(jīng)管學(xué)院高管教育（EE）客座教授，浙江大學(xué)管理學(xué)院EDP客座教授，上海外國語大學(xué)MBA項(xiàng)目企業(yè)導(dǎo)師。曾任多家五百強(qiáng)上市公司高管。
視野開闊、善于洞察、思考和總結(jié)。從一流跨國IT企業(yè)再到國際知名的實(shí)業(yè)上市集團(tuán)——八千里路云和月，踐行知行合一的人生信條。讀萬卷書，走萬里路，讀史閱世，煮酒論事，在長達(dá)二十余年的職業(yè)生涯中，始終在市場一線與國際頂尖企業(yè)比肩競爭，練就了一身過硬本領(lǐng)?？蛻羧后w既有跨國集團(tuán)，也有本地知名企業(yè)，更有政府部門，總結(jié)出了一整套適用于實(shí)戰(zhàn)的理念和方法論——既有殺豬之法，更有屠龍之術(shù)：從戰(zhàn)略布局、市場規(guī)劃，到競爭攻堅(jiān)、客戶關(guān)系整理出了一整套的行之有效的市場營銷策略、運(yùn)作流程和人才管理范式。

營銷實(shí)戰(zhàn)及管理的經(jīng)歷、鮮活的一手案例資料、豐富的理論支撐、獨(dú)到深入的反思，讓他精于營銷、銷售、客戶管理管理等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢。多年來，一直致力于競爭制勝的銷售理念，研究和整合具實(shí)戰(zhàn)意義的銷售模式，完善多種專業(yè)工具和方法，幫助企業(yè)實(shí)施行之有效的銷售策略、銷售流程和銷售人才管理，實(shí)現(xiàn)學(xué)員個(gè)人能力的發(fā)展及企業(yè)銷售業(yè)績的提升。

個(gè)人使命：以學(xué)術(shù)的嚴(yán)謹(jǐn)建體系，以實(shí)戰(zhàn)的視角去思考，以誠意與閱歷做領(lǐng)路人。

這個(gè)課程有兩個(gè)特點(diǎn)。第一是內(nèi)容完全基于導(dǎo)師的經(jīng)歷和視野，也是在實(shí)戰(zhàn)中驗(yàn)證過的經(jīng)歷，落地性強(qiáng)。第二就是學(xué)習(xí)的方法，課程強(qiáng)調(diào)“動(dòng)手”，通過 “場景訓(xùn)練”，學(xué)習(xí)后候馬上可以用。

擅長領(lǐng)域
行業(yè)大客戶營銷、專業(yè)銷售技巧、顧問式銷售技術(shù)、專業(yè)銷售談判、卓越銷售管理以及高效銷售教導(dǎo)等系列課程互為銜接，各有專攻，構(gòu)成一套完整的專業(yè)化銷售培訓(xùn)體系，著力構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)的四大能力模塊 – 角色認(rèn)知能力，銷售溝通能力，客戶管理能力和團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力。

培訓(xùn)立足實(shí)戰(zhàn)，可操作性強(qiáng)，使學(xué)員對(duì)銷售運(yùn)行流程有一個(gè)全景式、系統(tǒng)化的認(rèn)知，更能在客戶開發(fā)和管理中做到知己知彼，既掌握訪談中溝通與引導(dǎo)手段，控制會(huì)談，又善于解讀買方采購流程，認(rèn)知客戶決策循環(huán)。優(yōu)秀的教學(xué)設(shè)計(jì)為諸如企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售，復(fù)雜方案的銷售，大額訂單的銷售等業(yè)務(wù)模式提供務(wù)實(shí)的解決方案。
專業(yè)銷售技巧 - 銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵
顧問式銷售技術(shù) - 客戶需求發(fā)掘及成交技法
大客戶銷售策略 - 客戶決策循環(huán)解析及對(duì)策
專業(yè)銷售談判 - 雙贏談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
卓越銷售管理 - 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)績提升
高效銷售教導(dǎo) - 銷售人員訓(xùn)練與技能優(yōu)化

主要課程有：
《營銷沙盤實(shí)戰(zhàn)推演》
《大客戶營銷》
《端到端LTC銷售流程》
《政府客戶開發(fā)與管理》
《顧問式營銷》
《方案營銷》
《營銷策劃方案的撰寫》
《項(xiàng)目信息獲取與競爭情報(bào)搜集技巧》
《優(yōu)秀客戶經(jīng)理塑造——角色認(rèn)知及素質(zhì)模型》
《海外經(jīng)理人的角色認(rèn)知與技能提升》
《服務(wù)營銷與創(chuàng)新》
《渠道開發(fā)與管理》
《渠道經(jīng)理技能》
《談判》
《商務(wù)宣講及呈現(xiàn)技巧》
《營銷文檔與解決方案撰寫策略及技巧》
《待客之道——從流程到藝術(shù)》

《國際化經(jīng)營與管理（一帶一路）》
《跨文化組織建設(shè)與溝通管理》
《海外安全管理與風(fēng)險(xiǎn)防范》

《銷售領(lǐng)導(dǎo)力》
《績效導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)管理與塑造》
《營銷隊(duì)伍的有效性管理》
《銷售項(xiàng)目管理》
《銷售目標(biāo)管理》

《創(chuàng)造力與創(chuàng)新管理》
《移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的顛覆式創(chuàng)新》
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客戶評(píng)價(jià)：
“齊老師市場經(jīng)驗(yàn)豐富，更難等可貴的是他對(duì)市場拓展規(guī)律的探索和方法的應(yīng)用，大家都很受啟發(fā)，我們中國電信企業(yè)都應(yīng)加強(qiáng)溝通與分享，以國際一流運(yùn)營商和設(shè)備商為標(biāo)桿盡快提升業(yè)務(wù)與運(yùn)營水平。”
——婁勤儉（時(shí)任工業(yè)和信息化部 副部長，現(xiàn)江蘇省委書記）

“課程架構(gòu)清晰，理念先進(jìn)，更難能可貴是課程中大量的案例，而這些案例都是齊老師自己的親身經(jīng)歷，讓我們?cè)诮膛c學(xué)的過程中不斷的隨老師一起思考，這是這也年我們聽過的最好的培訓(xùn)課程之一。”
——青島聯(lián)通總經(jīng)理 楊慶友先生

“我重視員工的培訓(xùn)，但我注意到這次的培訓(xùn)大家反應(yīng)與以往不同，他們都說時(shí)間不夠，還希望老師再多講些。我覺得這個(gè)課程的價(jià)值在于齊老師對(duì)關(guān)鍵問題的深入剖析，對(duì)市場與銷售的本質(zhì)看的較為透徹，課程很精彩”
----濱州廣電總經(jīng)理 隆久占先生

“齊老師對(duì)我們重慶聯(lián)通的管理干部400多人，進(jìn)行了為期一年多的市場與管理的專項(xiàng)培訓(xùn)，受到了熱烈的歡迎。學(xué)員反饋深受啟發(fā)，這也是讓這個(gè)項(xiàng)目一直不斷辦下去的原因。”
-----重慶聯(lián)通副總經(jīng)理 龍劍先生

“齊老師是我們湖南移動(dòng)的朋友，他課程中的很多觀點(diǎn)都是我一直的主張，很多話也是我想說的，歡迎齊老師多來湖南“
-----湖南移動(dòng)集客部總經(jīng)理 譚本軍先生

“課程精彩深刻，這是我這么多年唯一一次跟大家一起聽完了兩天的課程“
---- 廣西移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)部總經(jīng)理 陳偉峰先生

“我們?yōu)榱颂嵘龢I(yè)務(wù)能力，營銷的培訓(xùn)大大小小參加過無數(shù)次，但這一次不同。有獨(dú)到的理念，清晰的策略和實(shí)用的方法。”
-----三亞電信總經(jīng)理 段潔女士

“課程精彩深刻，這是我這么多年唯一一次跟大家一起聽完了兩天的課程“
---- 華潤大學(xué) 李志剛先生
“我們?yōu)榱颂嵘龢I(yè)務(wù)能力，營銷的培訓(xùn)大大小小參加過無數(shù)次，但這一次不同。有獨(dú)到的理念，清晰的策略和實(shí)用的方法。”
-----中國中車株洲所 陳瑤女士

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工作經(jīng)歷:
2015年1月—2016年： 副總裁 華孚時(shí)尚
✓制定市場發(fā)展3~5年規(guī)劃
✓擬定營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)及有效性管理方案
✓主導(dǎo)銷售指導(dǎo)手冊(cè)編撰
✓戰(zhàn)略客戶有效突破，全面超越競爭對(duì)手
2010年5月—2014年12月: 市場規(guī)劃 總監(jiān) 中興通訊股份有限公司
✓基于企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營及變革要求確立銷售人員素質(zhì)模型
✓基于能力分析進(jìn)行測評(píng)、評(píng)估，并擬定個(gè)性化的發(fā)展計(jì)劃
✓設(shè)計(jì)、開發(fā)、實(shí)施管理人員培訓(xùn)和發(fā)展項(xiàng)目
✓在深入洞悉不同市場的差異與特質(zhì)，結(jié)合長達(dá)20年的營銷一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出在不同社會(huì)制度下、不同經(jīng)濟(jì)條件下政府采購和私營企業(yè)的運(yùn)作的規(guī)律，形成一套行之有效的市場營銷理念和方法論，
2008年3月—2010年5月: 智能終端產(chǎn)品 市場總監(jiān) 中興通訊股份有限公司
✓負(fù)責(zé)區(qū)域市場戰(zhàn)略的建立和評(píng)估
✓負(fù)責(zé)區(qū)域市場研究及市場分析業(yè)務(wù)
✓對(duì)產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)行商務(wù)評(píng)估，如產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算、費(fèi)用、研發(fā)投入產(chǎn)出比分析等。
✓組織各類商業(yè)推廣活動(dòng)，如國際展會(huì)、國際媒體宣傳等。

✓2009年ZTE的手機(jī)發(fā)貨量居中國廠商第一，全球第五
✓在中國移動(dòng)聯(lián)通電信三大運(yùn)營商的市場份額逐年上升，位居國內(nèi)廠商第一
✓與全球頂級(jí)運(yùn)營商CM、Telefonica、VDF、AM建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
2004年5月—2008年3月： 南美拓展區(qū) 總經(jīng)理 中興通訊股份有限公司
✓負(fù)責(zé)區(qū)域市場布局戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)制定
✓負(fù)責(zé)區(qū)域市場的銷售達(dá)成和客戶關(guān)系的建立與長期維護(hù)
✓負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的招募、培訓(xùn)、考核
✓組織各類商業(yè)推廣活動(dòng)，以建立區(qū)域品牌形象

✓從2005年至2007年，代表處的業(yè)績連續(xù)3年名列南美片區(qū)第一名，訂、發(fā)、收指標(biāo)全面超額完成下達(dá)任務(wù)

2000年5月—2004年5月: 中東某區(qū) 總經(jīng)理 中興通訊股份有限公司
✓擬定/審批年度銷售計(jì)劃及人力及運(yùn)營費(fèi)用預(yù)算
✓指導(dǎo)和協(xié)調(diào)產(chǎn)品、服務(wù)銷售業(yè)務(wù)
✓負(fù)責(zé)銷售人員的招聘、培訓(xùn)及績效管理
✓負(fù)責(zé)商務(wù)報(bào)價(jià)管理并解決客戶投訴
✓成功帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)市場，CDMA項(xiàng)目和視訊項(xiàng)目成為埃及電信的樣板工程
1992年9月—2000年5月: 科長、經(jīng)理 沈陽外貿(mào)進(jìn)出口公司
✓與經(jīng)貿(mào)部及東北、華南、華東的企業(yè)建立了良好的政府合作關(guān)系，業(yè)績優(yōu)異。
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教育:
1987年9月—1992年7月: 沈陽大學(xué)工業(yè)學(xué)院 企業(yè)管理國際交流班 管理學(xué)學(xué)士
✓校學(xué)生會(huì)主席、
✓遼寧省學(xué)生聯(lián)合會(huì)副主席
✓遼寧省優(yōu)秀學(xué)生干部
✓9.18事變紀(jì)念碑落成儀式上代表全省青少年發(fā)言
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說明：與時(shí)任信息產(chǎn)業(yè)部副部長、現(xiàn)任江蘇省委書記婁勤儉先生匯報(bào)工作

說明：與時(shí)任深圳市長于幼軍先生合影

 

說明：與安徽省聯(lián)通總經(jīng)理劉運(yùn)饒先生合影

與時(shí)任信息產(chǎn)業(yè)部王旭東部長合影

說明：遼寧聯(lián)通省公司決策層 營銷管理 培訓(xùn)合影

陸金所銷售領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)

說明：中電科十五所培訓(xùn)班

 

說明：與科大訊飛銷售精英學(xué)員合影

說明： 中電科集團(tuán)正職領(lǐng)導(dǎo)干部授課照片

 

 

說明：浙大EMBA授課

 

說明：浪潮信息國際化項(xiàng)目咨詢授課

在上海交大安泰經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院高管培訓(xùn)中心授課

 

在華潤大學(xué)授課

 

上海外國語大學(xué)MBA項(xiàng)目導(dǎo)師和授課照片

• 水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練

   

  視頻破冰：國家醫(yī)藥總局帶量采購談判現(xiàn)場第一講：了解招采規(guī)則一、招標(biāo)類采購規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競爭性磋商規(guī)則3. 競爭性談判規(guī)則二、非招標(biāo)類采購規(guī)則1. 詢比價(jià)直接采購規(guī)則2. 單一來源采購規(guī)則三、“2020年招標(biāo)采購法修改”解讀1. 邀請(qǐng)招標(biāo)退出舞臺(tái)2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

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  人氣：1094  

  

• 房地產(chǎn)招商營銷心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧一.快速變化的市場（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶銷售的特點(diǎn)三.客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵四.知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才營銷人必須具備的四只眼銷售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”五.銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志六.高端..

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  人氣：3655  

  

• 高效采購談判技巧

   

  一、談判能力測試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢談判時(shí)代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實(shí)例說明：為什么一定要談判3、談判者的標(biāo)準(zhǔn)4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)三、主題2：做好談判前的準(zhǔn)備1、談判前如何對(duì)市場環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標(biāo)3、談判風(fēng)險(xiǎn)如何細(xì)化4、談判團(tuán)隊(duì)如何建立四、案..

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  人氣：2686  

  

• 供應(yīng)商選擇、評(píng)估與管理及談判技巧

   

  一、供應(yīng)市場與需求分析1.1.企業(yè)戰(zhàn)略和采購目標(biāo)1.2.供應(yīng)市場分類和分析1.3.明確需求二、供應(yīng)商的識(shí)別，篩選與調(diào)查2.1.供應(yīng)商識(shí)別2.2.供應(yīng)商調(diào)查和篩選2.3.選擇10個(gè)“C”法則2.4.三輪篩選小結(jié)三、供應(yīng)商的現(xiàn)場評(píng)估及核準(zhǔn)3.1.跨部門團(tuán)隊(duì)3.2.“制定現(xiàn)..

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• 戰(zhàn)略采購，談判技巧與有效成本降低

   

  一、涉及供應(yīng)商的采購戰(zhàn)略1、什么是采購戰(zhàn)略？如何去達(dá)到采購目標(biāo)？2、戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（1）－ 供應(yīng)定位戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰(zhàn)略模型（3）－ 以供應(yīng)商感知而建立的戰(zhàn)略模型3、反向市場營銷二、現(xiàn)代企業(yè)采購業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰(zhàn)1、談判能力測試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的問題3..

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• 國際商務(wù)禮儀綜合實(shí)訓(xùn)

   

  1. 思維決定行為：a. 東西方的商務(wù)思維差異i. 東方的思維方式 – 先朋友后商務(wù)，舉例 。。。ii. 西方的思維方式 – 先商務(wù)后朋友，舉例 。。。b. 案例：早期中國代表團(tuán)赴德商務(wù)談判的尷尬與行程表的重要c. 西方各國思維方式舉例（英、法、美、歐，。。。）2. 建立職業(yè)第一印象的著裝a. 男士..

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