【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售精英、銷售主管、銷售總監(jiān)

【培訓(xùn)收益】
● 打造狼性團(tuán)隊(duì)、激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志； ● 突破銷售觀念，創(chuàng)新營銷思路； ● 科學(xué)的開場白；懂得電話技巧； ● 掌握電銷環(huán)節(jié)，完善電銷流程； ● 了解產(chǎn)品優(yōu)勢，梳理客戶買點(diǎn)， ● 加強(qiáng)客戶體驗(yàn)，提升客戶感受； ● 解決營銷難題，提升營銷業(yè)績； ● 客戶科學(xué)分類，實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練。

第一講：電話營銷精英核心理念
一、營銷精英認(rèn)知
1. 心態(tài)：積極心態(tài)、付出心態(tài)、堅(jiān)持心態(tài)
2. 思維：危機(jī)思維、目標(biāo)思維、結(jié)果思維
3. 能力：學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)新能力、執(zhí)行能力
4. 境界：有欲望、懂感恩、要利他
二、客戶喜歡什么樣的銷售
1. 外表職業(yè)：3個(gè)維度
2. 知識(shí)豐富：3個(gè)方面
3. 更關(guān)心客戶：3點(diǎn)要求
案例討論：銷售人員不出結(jié)果的原因
營銷和推銷的區(qū)別
1. 銷售的定義
2. 選擇銷售的目的
3. 推銷VS營銷
案例分析：細(xì)節(jié)是最好的技巧，真誠是最牛的套路

第二講：電話營銷精英的條件
一、營銷精英職業(yè)化
1. 相信公司
2. 相信產(chǎn)品
3. 相信客戶
4. 相信自己
二、營銷精英恐懼化解
1. 害怕拒絕的本質(zhì)原因
2. 拒絕的三大核心問題
1）不需要：分析本質(zhì)原因
2）需要的時(shí)候聯(lián)系你：怎么面對(duì)
3）別煩我：怎樣理解態(tài)度不好
三、為什么說銷售是先銷售自己
案例討論：為什么有的人特別有氣質(zhì)？
1. 自信的背后原因
1）動(dòng)機(jī)：幫客戶思考問題、解決問題
2）專業(yè)：了解客戶、了解產(chǎn)品、了解對(duì)手
3）資源：內(nèi)部資源、外部資源
四、電話營銷的英5項(xiàng)基本禮儀
1. 看：觀察的正確角度
2. 聽：聆聽的科學(xué)方式
3. 說：說話的衡量標(biāo)準(zhǔn)
4. 笑：微笑的正確理解
5. 動(dòng)：行動(dòng)的正確方法
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：面對(duì)客戶實(shí)操
五、電話營銷的基本技巧
1. 電話營銷過程中應(yīng)該注意事項(xiàng)
2. 接電話的核心技能
3. 打電話的核心技能
4. 轉(zhuǎn)電話的核心技能
六、營銷精英每天要干的三件事
1. 詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表
2. 思考是否按計(jì)劃完成，做好第二天的工作計(jì)劃
3. 總結(jié)感想，對(duì)客戶的問題及時(shí)處理并匯報(bào)上級(jí)
案例討論：如何將不可控的業(yè)績指標(biāo)變成可控的事務(wù)性指標(biāo)

第三講：電話營銷流程與技巧
一、電話銷售流程
1. 銷售開發(fā)流程梳理
1）銷售準(zhǔn)備
2）調(diào)整情緒
3）建立信任
4）了解客戶需求
5）提出解決方案
6）競爭分析比較
7）解除客戶疑慮
8）有效促成
9）售后維護(hù)
10）實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹
2. 電話營銷3步曲
1）初步溝通
a怎樣才會(huì)不被拒絕（開場白）
b初步溝通的目的
c如何根據(jù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)客戶感興趣的開場白
2）解決問題
a如何讓客戶放下防備愿意跟你溝通
b怎樣通過問話方式得到客戶需求
c怎樣同我說的方式得到客戶需求
3）達(dá)成合作
a達(dá)成合作最佳時(shí)機(jī)的判斷
b達(dá)成合作的本質(zhì)原因
c達(dá)成合作的科學(xué)話術(shù)設(shè)計(jì)
3. 業(yè)績?cè)鲩L流程
1）找魚塘：對(duì)接資源平臺(tái)
2）抓意向：篩選價(jià)值客戶
3）做成交：滿足客戶需求
4）重服務(wù)：建立服務(wù)體系
5）建魚塘：加強(qiáng)需求引導(dǎo)
案例：結(jié)合現(xiàn)有項(xiàng)目的思考
二、銷售技能
1. 建立客戶信賴
1）建立信賴的條件
a動(dòng)機(jī)：我們談客戶的出發(fā)點(diǎn)是什么？
b專業(yè)：對(duì)自身產(chǎn)品、客戶需求、競爭對(duì)手了解
c資源：技術(shù)團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品資質(zhì)、公司實(shí)力、客戶見證等
2）信賴的推進(jìn)圖
a沒關(guān)系—互惠—有關(guān)系—信任
b客戶不相信你的原因是？
案例演示：客戶信賴的過程
3. 塑造產(chǎn)品價(jià)值
1）緊貼需求
a從賣點(diǎn)向買點(diǎn)轉(zhuǎn)變
b如何緊貼客戶的關(guān)注點(diǎn)講解
2）產(chǎn)品優(yōu)勢
a產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)梳理
b成熟的客戶案例
3）塑造感覺
a滔滔不絕的解說自身產(chǎn)品的誤區(qū)
b如何讓客戶身有體會(huì)和內(nèi)心渴望
實(shí)戰(zhàn)演練：讓客戶邊感受邊聽
三、解決客戶抗拒點(diǎn)
1. 問題的類型
1）誤解：客戶不會(huì)比你更了解你的產(chǎn)品
2）懷疑：懷疑是人的本性
3）缺陷：沒有完美的產(chǎn)品，只有相對(duì)優(yōu)勢的產(chǎn)品
2. 價(jià)格問題
1）氣勢取勝
2）科學(xué)報(bào)價(jià)
3）收口式原理
模擬：砍價(jià)原理
3. 解決策略
1）聆聽：用心聽、聽完、給答案
2）公式：順、轉(zhuǎn)、推
實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練：問題處理
4. 有效促成技巧
1）成交的條件
a需求、能力、信任、價(jià)值、情緒
2）不成交的原因
a品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)格
b本質(zhì)原因深度分析
5. 成交策略
1）科學(xué)對(duì)比
2）巧用保證
3）設(shè)定結(jié)果
4）堅(jiān)持要求
案例討論：不同客戶的成交策略
6. 實(shí)際遇到的問題
1）這個(gè)品牌我沒有聽過
2）這個(gè)多少錢？太貴了
3）其他家跟你們一樣跟便宜
……
銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：成交PK
四、客戶維護(hù)
1. 服務(wù)體系建設(shè)
1）日常跟進(jìn)：消費(fèi)通知、節(jié)日祝福、活動(dòng)推送……
2）客情維護(hù)：項(xiàng)目進(jìn)度、滿意度調(diào)查
3）增值服務(wù)：從創(chuàng)造消費(fèi)力到客戶終身價(jià)值轉(zhuǎn)變
2. 業(yè)績?cè)鲩L的流程
1）引流、鎖客、服務(wù)、追銷、裂變
實(shí)戰(zhàn)案例分析：引流案例、鎖客案例、售后跟進(jìn)案例
3. 客戶為什么會(huì)做介紹
1）對(duì)你相不相信？
2）對(duì)客戶有沒有好處？
3）對(duì)客戶麻不麻煩？
4）對(duì)客戶安不安全？
討論分析：轉(zhuǎn)介紹案例

第四講：電話營銷實(shí)操訓(xùn)練
一、客戶科學(xué)分類
1. 空白型：沒需求、沒標(biāo)準(zhǔn)
2. 模糊型：有需求、沒標(biāo)準(zhǔn)
3. 清楚型：有需求、有標(biāo)準(zhǔn)
二、客戶應(yīng)對(duì)策略
1. 空白型客戶成交策略
1）引發(fā)問題（現(xiàn)狀調(diào)查）
2. 模糊型客戶成交策略
1）建立標(biāo)準(zhǔn)（產(chǎn)品優(yōu)勢）
現(xiàn)場演練：應(yīng)對(duì)現(xiàn)有實(shí)際問題
3. 明確型客戶成交策略
1）重組標(biāo)準(zhǔn)（或匹配標(biāo)準(zhǔn)）
2）成交萬能公式：建標(biāo)準(zhǔn)（事實(shí)、問題、答案）
實(shí)戰(zhàn)演練：體驗(yàn)與解說結(jié)合的模擬訓(xùn) 

 

徐毅老師 美業(yè)運(yùn)營管理專家

首創(chuàng)中國美業(yè)6+1盈利模式

中山大學(xué)EMBA

中國美業(yè)標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)執(zhí)行主席

多家美發(fā)學(xué)院經(jīng)營管理課程負(fù)責(zé)人

現(xiàn)任：共贏世紀(jì) 創(chuàng)始人/CEO

他是一位從一線實(shí)干中脫穎而出的卓越管理者。8年以上團(tuán)隊(duì)管理及企業(yè)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。用實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)定義管理，用逆向思維激發(fā)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)也是卓越的培訓(xùn)導(dǎo)師，個(gè)人和專家團(tuán)隊(duì)一同服務(wù)過的企業(yè)超過千家、學(xué)員超過10萬人。目前兼任多家知名企業(yè)的銷售和團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練顧問，擅長企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定、銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練、運(yùn)營體系建設(shè)及經(jīng)營管理等。

他置身投入美業(yè)，輔導(dǎo)全國20多個(gè)省份100多個(gè)市區(qū)的連鎖店面，服務(wù)過的美業(yè)店面超過10000家，曾主導(dǎo)尚藝實(shí)現(xiàn)千店連鎖運(yùn)營，并擔(dān)任項(xiàng)目核心講師。2012年他創(chuàng)辦了共贏世紀(jì)集團(tuán)、中國美業(yè)標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)。實(shí)現(xiàn)了在一年之內(nèi)穩(wěn)定盈利的創(chuàng)業(yè)神話，他所帶領(lǐng)的項(xiàng)目“中國美業(yè)云服務(wù)平臺(tái)”項(xiàng)目在深圳創(chuàng)業(yè)大賽上被評(píng)為“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)最佳項(xiàng)目獎(jiǎng)”，榮獲“2013年深圳杰出創(chuàng)業(yè)青年稱號(hào)”，多次受到投資者的青睞和加入，被評(píng)為不可多得的創(chuàng)業(yè)奇才。

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  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣場人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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