【培訓(xùn)對(duì)象】
店長(zhǎng)、督導(dǎo)、加盟商及終端相關(guān)管理人員

【培訓(xùn)收益】
● 獲得一套實(shí)用高效的管理工具和方法 ● 掌握門店業(yè)績(jī)持續(xù)提升的關(guān)鍵因素和全程技巧

第一講：業(yè)績(jī)推動(dòng)者（Performance promoters）——業(yè)績(jī)管理與目標(biāo)達(dá)成
一、業(yè)績(jī)120%達(dá)成需要做好“知、能、愿、信”
1. 知——清晰明確做什么
2. 店鋪業(yè)績(jī)?cè)\斷路線圖
3. 能——有能力有方法能做到
4. 下屬內(nèi)心接受的任務(wù)才是真正的目標(biāo)
5. 愿——如何讓員工愿意挑戰(zhàn)高目標(biāo)
6. 讓員工愿意挑戰(zhàn)高目標(biāo)的兩個(gè)核心按鈕
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：如何做好團(tuán)隊(duì)目標(biāo)公布
1）警惕——目標(biāo)的SMART原則已過(guò)時(shí)
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：任務(wù)分解4大維度
表格工具：《業(yè)績(jī)目標(biāo)分解表》與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操
二、如何找到達(dá)成目標(biāo)的障礙點(diǎn)和突破點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操——如何做好目標(biāo)轉(zhuǎn)化
1. 目標(biāo)管理終極系統(tǒng)——《5常管理法》
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：5常管理法的現(xiàn)場(chǎng)落地實(shí)操
2. 信——讓員工有信心挑戰(zhàn)高目標(biāo)
— 做好4點(diǎn)讓員工對(duì)高業(yè)績(jī)目標(biāo)充滿信心
落地工具：業(yè)績(jī)目標(biāo)分解表
落地工具：業(yè)績(jī)目標(biāo)管理路徑圖
落地實(shí)操：業(yè)績(jī)目標(biāo)可視化的創(chuàng)新設(shè)計(jì)與落地

第二講：?jiǎn)栴}終結(jié)者（Problem Terminator）——店鋪業(yè)績(jī)?cè)\斷與提升
一、店鋪業(yè)績(jī)?cè)\斷路線圖
1. 持續(xù)提升業(yè)績(jī)的5個(gè)關(guān)鍵密碼
2. 發(fā)現(xiàn)店鋪問(wèn)題的5大能力：望、聞、問(wèn)、切、翻
3. 掌握一套分析診斷問(wèn)題的方法與工具
現(xiàn)場(chǎng)工具運(yùn)用實(shí)操：分析業(yè)績(jī)下滑的原因
實(shí)戰(zhàn)工具：業(yè)績(jī)提升必須做好四個(gè)字：前后左右
二、前——戰(zhàn)線前移、主動(dòng)吸客
1. 視覺(jué)吸引入店，感覺(jué)決定購(gòu)買
2. 3步營(yíng)造店鋪旺銷氛圍
3. 及時(shí)的淡場(chǎng)管理是顧客進(jìn)店的關(guān)鍵
工作表單：淡場(chǎng)沒(méi)顧客，我們做什么
4. 做好終端引流與截留
實(shí)戰(zhàn)技巧：吸引客人進(jìn)店的“3發(fā)炮彈”
版權(quán)工具：終端“吸客”45種借力工具和技巧
三、后——加強(qiáng)服務(wù)、增加轉(zhuǎn)介紹
四、找到最有可能口碑傳播轉(zhuǎn)介紹的客戶
1. 實(shí)戰(zhàn)技巧——影響力中心客戶的“3大標(biāo)準(zhǔn)”
工具表格：1315互動(dòng)策略階段流程表
2. 客戶服務(wù)如何做好理由設(shè)計(jì)+話術(shù)設(shè)計(jì)
工具表格：客戶專屬日子服務(wù)表
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：老客戶回訪內(nèi)容和話術(shù)設(shè)計(jì)
五、讓顧客輕松轉(zhuǎn)介紹
1. 轉(zhuǎn)介紹開(kāi)發(fā)5步曲
2. 顧客轉(zhuǎn)介紹的3大核心動(dòng)力
話術(shù)模板：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)模板
3. 實(shí)戰(zhàn)技巧——顧客服務(wù)4大策略與技巧
落地工具：淡場(chǎng)管理表
落地工具：“十大必放”借力工具表
落地工具：365客戶互動(dòng)階段流程表
落地實(shí)操：業(yè)績(jī)目標(biāo)分解表
落地工具：客戶專屬日服務(wù)表
落地工具：服務(wù)信息\短信話術(shù)模板
落地工具：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)模板

第三講：技能支持者（Skill Supporter）——大單技巧與復(fù)制
一、逛比買不同階段顧客的心理特點(diǎn)和應(yīng)對(duì)技巧
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：3步輕松建立親和力和信任度
案例解析：《紅星美凱龍王凱的秘訣》
——如何引導(dǎo)和掌控顧客的對(duì)比行為
二、商品推薦的FABE已經(jīng)過(guò)時(shí)
版權(quán)工具實(shí)操：商品推薦131結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與實(shí)操落地
三、提升顧客購(gòu)買欲——TPO視覺(jué)銷售法
版權(quán)工具實(shí)操：用好TPO的151法則與實(shí)操落地
四、提高客單價(jià)——輕松找準(zhǔn)顧客的心理賬戶
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：設(shè)計(jì)心理賬戶應(yīng)用話術(shù)
五、增加成交率——避免顧客購(gòu)買猶豫不決的兩大技巧
版權(quán)工具實(shí)操：4+1話術(shù)設(shè)計(jì)與實(shí)操落地
六、如何做到及時(shí)成交又不讓顧客反感
——假設(shè)成交組合拳應(yīng)用與動(dòng)作分解
七、區(qū)隔營(yíng)銷——顧客離店發(fā)送“3顆子彈”
落地工具：“逛比買”應(yīng)對(duì)服務(wù)表
落地工具：131商品塑造設(shè)計(jì)表與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操
落地工具：TPO設(shè)計(jì)實(shí)操表與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操
落地工具：心理賬戶落地話術(shù)
落地工具：4+1話術(shù)設(shè)計(jì)技巧與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操

第四講：團(tuán)隊(duì)賦能者（Team Enabler）——團(tuán)隊(duì)賦能與心態(tài)管理
一、終端需要經(jīng)常給員工“洗腦”——心態(tài)輔導(dǎo)
實(shí)戰(zhàn)工具：給員工“洗腦”的2個(gè)高效工具
1. 6+1聲音法則與實(shí)施技巧
工具表格：儀式設(shè)計(jì)表
2. 儀式感的設(shè)計(jì)案例與實(shí)操技巧
二、業(yè)績(jī)提升為導(dǎo)向的終端KPI帶教要點(diǎn)
三、能力快速?gòu)?fù)制5大方略
落地工具：能力快速?gòu)?fù)制的5大方略與落地技巧
1. 協(xié)同出單后的輔導(dǎo)3步曲
2. 終端一對(duì)一帶教的6環(huán)教練法
3. 終端一對(duì)多團(tuán)隊(duì)帶教的6個(gè)關(guān)鍵步驟與實(shí)操技巧
四、新、老員工工作消極的原因分析
視頻賞析：讓你的團(tuán)隊(duì)充滿狼性
五、員工激情激發(fā)4個(gè)維度：內(nèi)、外、物質(zhì)和非物質(zhì)
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：80%的管理者都存在的“管理錯(cuò)位”
1. 員工的“4感”管理：參與感、儀式感、榮譽(yù)感、成就感
實(shí)戰(zhàn)工具：增加員工參與感的設(shè)計(jì)與實(shí)施技巧
視頻案例：《管好你的終端情感賬戶》
2. 如何讓員工看到希望
管理工具：解碼高盈利終端門店的5大基因
落地工具：短講黃金方程式與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操
落地工具：SCQA四步模型與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操
落地工具：儀式關(guān)鍵環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)表
落地工具：非物質(zhì)激勵(lì)25招

2022護(hù)航計(jì)劃：本課程培訓(xùn)過(guò)后，機(jī)構(gòu)/企業(yè)建群耿鑌老師線上問(wèn)題解答輔導(dǎo)落地30天！ 

中大EMBA
中國(guó)營(yíng)銷學(xué)院高級(jí)研究員
華略管理學(xué)院服裝業(yè)高級(jí)培訓(xùn)師
香港零售管理協(xié)會(huì)特聘顧問(wèn)
臺(tái)灣來(lái)亨國(guó)際集團(tuán)常年管理顧問(wèn)
中國(guó)“藍(lán)絲帶愛(ài)心行動(dòng)”發(fā)起人之一
LTT( LIFE TRAINING TRAINER ) 生命潛能訓(xùn)練師
美國(guó)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì)（AITA）認(rèn)證PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
美國(guó)NLP說(shuō)服工程學(xué)（Persuasion Engineering）認(rèn)證講師

經(jīng)驗(yàn)簡(jiǎn)介：
耿老師擁有十多年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，從零售終端一線開(kāi)始，歷任終端店長(zhǎng)、督導(dǎo)、經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理；曾任利郎（中國(guó)）華南區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)，深圳歐蔓服飾總經(jīng)理，品牌創(chuàng)立一年銷售額從零做到4500多萬(wàn)，2006年開(kāi)始投身于專業(yè)的咨詢培訓(xùn)事業(yè)，勵(lì)志幫助更多的連鎖企業(yè)快速健康成長(zhǎng)。

成功案例：
2009年為臺(tái)灣來(lái)亨國(guó)際集團(tuán)咨詢輔導(dǎo)《終端店面業(yè)績(jī)提升》項(xiàng)目，從店面陳列、銷售技能、店長(zhǎng)督導(dǎo)系統(tǒng)培養(yǎng)、終端管理體系等方面，在1年的項(xiàng)目實(shí)施中快速提升了集團(tuán)市場(chǎng)人員的整體素質(zhì)，幫助其在大陸業(yè)績(jī)提升了80%以上，單店業(yè)績(jī)每月40萬(wàn)提升到127萬(wàn)，得到臺(tái)灣來(lái)亨國(guó)際集團(tuán)朱董極高的評(píng)價(jià)，特聘請(qǐng)耿老師為臺(tái)灣來(lái)亨國(guó)際集團(tuán)常年顧問(wèn)。
利郎（中國(guó)）、鄂爾多斯、歐柏蘭奴、鋇萱、玖姿、迪圖、三彩、龍浩鞋業(yè)、曼妮芬內(nèi)衣常年培訓(xùn)顧問(wèn)，經(jīng)銷商訂貨會(huì)指定老師,其《終端實(shí)戰(zhàn)銷售心理學(xué)》、《金牌店長(zhǎng)五項(xiàng)修煉》、《終端店面管理》、《經(jīng)銷商管理》每年培訓(xùn)數(shù)十場(chǎng)次。

核心課程：
 《引爆沸點(diǎn)——終端實(shí)戰(zhàn)銷售心理學(xué)》
 《鐵軍無(wú)敵——金牌店長(zhǎng)五項(xiàng)修煉》
 《贏在專業(yè)——TTC店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》
 《使命必達(dá)——611團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)》
 《領(lǐng)袖風(fēng)采——終端管理技術(shù)與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》
 《知人善任——終端選、育、用、留人技術(shù)》
 《礪劍行動(dòng)——FTT內(nèi)訓(xùn)師特訓(xùn)營(yíng)（兩個(gè)階段）》
 《績(jī)效第壹——高效能人士的七習(xí)慣》
 《看人說(shuō)話——人際風(fēng)格與溝通》
 《職業(yè)素養(yǎng)——終端員工職業(yè)化塑造訓(xùn)練營(yíng)》
 《基業(yè)長(zhǎng)青——經(jīng)銷商如何公司化運(yùn)作》

學(xué)員評(píng)價(jià)：
耿老師的課非常棒！以前也聽(tīng)過(guò)一些銷售技巧的培訓(xùn)，但此次的培訓(xùn)是從心理學(xué)的角度出發(fā)，了解顧客的需求，實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)，能即學(xué)即用。課堂氛圍活躍，昨天晚上的活動(dòng)有的學(xué)員到凌晨三點(diǎn)才休息，以為今天會(huì)精神不佳，但沒(méi)想到的是全被老師的精彩分享吸引住了，并沒(méi)有人犯困，還很積極勇躍！
——鄂爾多斯集團(tuán)（深圳）：方總
耿老師的課太精彩了，我們以前也請(qǐng)過(guò)很多的老師，這次效果是最好的，我們以后會(huì)多請(qǐng)耿老師來(lái)威絲曼的！
——威絲曼服飾培訓(xùn)經(jīng)理：劉經(jīng)理
這已經(jīng)是第二次給我們巡回培訓(xùn)了，每一次感受都很深刻，學(xué)員們都非常喜歡您的風(fēng)格和內(nèi)容，培訓(xùn)后學(xué)員的工作績(jī)效提升非常明顯，團(tuán)隊(duì)氛圍更加和諧積極，謝謝耿老師！
——龍浩鞋業(yè)連鎖培訓(xùn)部：蘇經(jīng)理
謝謝耿老師給我們的精彩訓(xùn)練，課間大家都已經(jīng)在說(shuō)，這次的課程安排太好了，大家從來(lái)沒(méi)有感受過(guò)這樣的課程，大家反饋說(shuō)以后要多安排這樣的培訓(xùn)，最好能讓所有的同事都有參加，希望我們以后有更多的合作。
——曼妮芬內(nèi)衣人力資源部：宋經(jīng)理
上耿老師的課，不知不覺(jué)一天一晚已經(jīng)過(guò)去了，感覺(jué)好快，課上的互動(dòng)、案例和技巧，都是講的店鋪當(dāng)中實(shí)實(shí)在在發(fā)生的，馬上都能用上。
——玖姿內(nèi)蒙總代理：付總
銷售的過(guò)程中往往都是和顧客心理博弈的過(guò)程，之前雖然聽(tīng)了很多關(guān)于提升銷售技巧的培訓(xùn)，但是今天的課程真正讓我學(xué)到了“如何有效把產(chǎn)品銷售出去”的技巧。很多的心理活動(dòng)和技巧，非常實(shí)用、很實(shí)際，馬上就能用！這就是和別的課程最大區(qū)別。耿老師不愧是研究心理學(xué)的專家！很棒！
—— 歐柏蘭奴品牌：黃經(jīng)理
此次培訓(xùn)課程受益良多，耿老師對(duì)于銷售的理解非常獨(dú)特，結(jié)合了顧客與導(dǎo)購(gòu)之間形成的各種心理來(lái)講述銷售中的利與弊。也增加我們對(duì)銷售過(guò)程中的“銷、售、買、賣”的關(guān)注，非常期待下次的培訓(xùn)課程。
——易菲品牌：繆經(jīng)
耿老師的課對(duì)于終端人員是非常實(shí)用的，可以說(shuō)是即學(xué)即用！
——天意品牌：楊經(jīng)理
整個(gè)課程中，氛圍輕松、愉悅，在快樂(lè)中成長(zhǎng)！通過(guò)今天的課程，日常的終端銷售中一些常見(jiàn)的問(wèn)題更專業(yè)的處理與解答。讓我更加深入的了解終端店鋪銷售心理是非常重要的，用心的銷售、用心的對(duì)待每一位客人、用心教會(huì)終端店鋪的人員，讓大家能夠更加專業(yè)的做好我們的銷售及服務(wù)。
——曼婭奴品牌：張經(jīng)理
對(duì)貴培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的服務(wù)很滿意！耿老師課程講得有聲有色，而且在與學(xué)員互動(dòng)也很好，很多細(xì)節(jié)講得很實(shí)在，由其投訴技巧我學(xué)到了很多！
——普普風(fēng)品牌：劉小姐

• 卓越的門店店長(zhǎng)管理技能與銷售業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一章 教練型精英店長(zhǎng)管理能力提升與銷售團(tuán)隊(duì)打造一、精英店長(zhǎng)的定位1、精英店長(zhǎng)的角色定位為公司創(chuàng)造利潤(rùn)為客戶創(chuàng)造價(jià)值為自己創(chuàng)造成功2、精英店長(zhǎng)的職責(zé)定位對(duì)內(nèi)：管理人員對(duì)外：銷售人員二、精英店長(zhǎng)應(yīng)具備的素質(zhì)1、精英店長(zhǎng)的人精品質(zhì)高效學(xué)習(xí)擔(dān)當(dāng)責(zé)任做事看人2、精英店長(zhǎng)的“532&r..

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• 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)績(jī)提升

   

  課程背景：出色的銷售代表或明星員工必然就是一位稱職的團(tuán)隊(duì)經(jīng)理嗎？答案顯然是否定的。本課程全面、系統(tǒng)地演繹成為一名卓越銷售團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)具備的技能和素養(yǎng)，并得以從容、自信地應(yīng)對(duì)一系列現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，包括從明星到主管有哪些心態(tài)需要調(diào)整？如何識(shí)別新成員加入團(tuán)隊(duì)的適合度？如何有效培養(yǎng)和訓(xùn)練部屬并使之快速成長(zhǎng)？激勵(lì)員工的方法有哪些？在日常團(tuán)隊(duì)管理中有哪些適合授權(quán)？當(dāng)團(tuán)隊(duì)..

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• IT軟件業(yè)大客戶營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升

   

  課程背景：在招投標(biāo)商業(yè)模式深入一切領(lǐng)域的當(dāng)代中國(guó)，大客戶營(yíng)銷，就必須首先學(xué)習(xí)招投標(biāo)知識(shí)，掌握投標(biāo)致勝的法門，才能成為不斷中標(biāo)的商界大贏家。某公司是國(guó)內(nèi)全程電子商務(wù)和企業(yè)SNS的領(lǐng)導(dǎo)廠商，國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的管理軟件和醫(yī)衛(wèi)等行業(yè)軟件廠商之一，為了掌握大客戶營(yíng)銷的觀念和方法，以快速提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。特進(jìn)行本次強(qiáng)化培訓(xùn)。學(xué)習(xí)要領(lǐng)：1、建立對(duì)大客戶銷售規(guī)律..

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• 揭秘羊絨針織品門店業(yè)績(jī)提升3倍的成功密碼

   

  一、如何通過(guò)終端客層定位提升銷售業(yè)績(jī)1.店前客流量的客層掌控與分析2.如何提升客層進(jìn)店率的策略3.客層成交率超強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)銷售意識(shí)策略4.增加客層定位的平均消費(fèi)金額的策略5.立刻倍增店鋪銷售業(yè)績(jī)的三大策略6.店鋪成功盈利的銷售話術(shù)破解二、揭秘差異化服務(wù)成交維護(hù)管理的策略1.培養(yǎng)和維護(hù)忠誠(chéng)客戶的前提和原因2.如何獲得顧客的..

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• 五倍速超級(jí)終端業(yè)績(jī)提升與突破

   

  一、 認(rèn)識(shí)終端——哪類終端適合你 1、 終端的概念 2、 終端的分類 1） 按經(jīng)營(yíng)類型劃分 2） 按性質(zhì)劃分 3） 按重點(diǎn)作用劃分 3、 終端的作用 4、 終端營(yíng)銷的存在的問(wèn)題及障礙 5、 終端營(yíng)銷的四種誤區(qū) 二、 終端業(yè)績(jī)提升—&mdas..

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• 建材家居門店業(yè)績(jī)突破三大引擎—門店業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練

   

  《建材家居門店業(yè)績(jī)突破三大引擎》課綱 主講專家：張少卿 課程時(shí)間： 1-2天 課程對(duì)象：廠家營(yíng)銷人員、經(jīng)銷商老板、零售門店店長(zhǎng)、門店導(dǎo)購(gòu)及各一線人員 培訓(xùn)形式： 講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享+工具應(yīng)用。 培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。 課程收益： 1、轉(zhuǎn)變方式，把握當(dāng)前零售市場(chǎng)特點(diǎn)和趨勢(shì)，盡快地從坐銷增長(zhǎng)轉(zhuǎn)..

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