【培訓對象】
集團客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理

【培訓收益】

第一部分、深度認識ITC與電信行業(yè)集團發(fā)展策略與要求
1、集團客戶于全業(yè)務和移動互聯(lián)網(wǎng)競爭中的戰(zhàn)略意義
2、三大電信運營商集團客戶競爭的策略
3、競爭對手在進行集團客戶“保增拓”中的策略
4、政企客戶主任和客戶經(jīng)理的應對策略；
4、DICT趨勢下客戶經(jīng)理的角色認知與觀念認知；
5、DICT解決方案在關鍵行業(yè)的應用對標：
DICT在政府、醫(yī)療、教育、旅游、服務高科技等行業(yè)等的行業(yè)應用
DICT在政府、醫(yī)療、教育、旅游、服務、高科技等行業(yè)的標桿信息化解決方案
DICT在政府、醫(yī)療、教育、旅游、服務、高科技等等行業(yè)商機模式

第二部分、建立DICT競爭決勝的能力之一：DICT關系認同的差異性：
一、DICT關鍵影響因素：客戶的關系認同；
1、客戶關系的重要性：
1、1客戶的情感認同貫穿著行業(yè)信息化營銷的整個過程；
——如挖掘出正確的需求、了解到競爭對手的底牌、適時根高層的需求調(diào)整方案
1、2為什么一定要以關系認同為導向進行信息化營銷？
基于消費心理學的人性本質(zhì)；
基于消費心理學的營銷流程；
基于消費心理學的群體影響
基于消費心理學的個體影響
基于消費心理學的個人特征
二、集團客戶情感認同的技巧方法使用：
1、案例導入：信息化營銷的演練與客戶案例
關系認同與關系陌生下的客戶反映；
2、情景引入：通過信息化營銷的演練來學習關系認同：
2、1分別針對六類型的客戶進行演練：現(xiàn)有集團、老集團、新增集團、潛在集團、離網(wǎng)集團、異網(wǎng)集團;
2、2 關系認同的十大方法；
3、針對不同類型的集團客戶建立關系：
3、1針對不滿意的客戶建立關系的方法；
3、2針對一般的客戶建立關系的方法；
3、3針對滿意的客戶建立關系的方法；
3、4針對忠誠的客戶建立關系的方法；
三、集團客戶情感認同的關鍵話術與實戰(zhàn)工具總結：
氛圍制造話術和關系建立話術
不同類型集團客戶的關系認同工具
四、能力演練和工具應用：
4、1問題案列研討：
——如何與關鍵人建立關系認同；
——如何與高層進行良好的溝通；
4、2標桿案例研討：
——運營商情感認同建立的標桿案例；
——高校市場關系認同建立的標桿案例；
——與不同行業(yè)的集團領導人建立情感認同的標桿案例；
4、3團隊總結應用：團隊總結并制定個人關系認同的話術與表格工具；
第三部分、建立DICT競爭決勝的能力之二：DICT需求滿足的差異性：
一、DICT需求滿足的重要性：
需求的多重性和復雜性導致需求挖掘不到位影響方案效果
需求的挖掘不清未起來幫助客戶解決問題和提升效益的目的
需求的真正挖掘是解決方案寫作的前提；
二、集團客戶需求滿足的技巧方法使用：
1、演練導入：進行目標行業(yè)的需求分析與需求挖掘演緡；
2、需求分析方法應用：
2、1 客戶基本需求的分析方法；
2、2 客戶重要需求的分析方法；
2、3 客戶核心需求的分析方法；
2、4客戶期望需求的分析方法；
三、需求挖掘能力演練和工具應用：
3、1案列研討：
——如何深度地分析出客戶的真正需求？
3、2標桿案例研討：
——運營商情感需求滿足的標桿案例；
——某行業(yè)大地公司需求案例分析標桿啟示；
3、3工具討論應用：演練需求分析的三大工具；
第四章、建立DICT競爭決勝的能力之三：DICT方案提供的差異性：
一、DICT方案提供的重要性：
方案的好壞往往決定的客戶最終決策；
方案的質(zhì)量決定客戶對我們團隊的能力判斷；
二、解決方案提供的技巧方法使用：
1、優(yōu)秀標桿解決方案的四大關鍵方法：
1、1中心思想；1、2重點分明；1、3框架結構；1、4邏輯語言；
2、方案提供的關鍵技巧：
2、1 方案如何結合客戶的核心需求進行制定
2、2 方案的結構如何根據(jù)客戶的需求進行調(diào)整；
三、集團客戶方案提供的關鍵方案模板工具：
1、標桿一：以產(chǎn)品為導向的解決方案；
2、標桿二：以企業(yè)為導向的解決方案；
3、標桿三：以需求分析為導向的解決方案；
4、標桿四：以問題影響為導向的解決方案；
5、標桿五：以企業(yè)價值為導向的解決方案；
四、能力演練和工具應用：
4、1問題案列研討：
——根據(jù)天方公司的問題設計出針對性的方案結構
4、2標桿案例研討：
——天方公司的解決方案標準答案；
——五大方案模板在不同集團企業(yè)中的應用；
4、3工具討論應用：應用方案模板與進行方案的寫作；

第五章、DICT商機競爭決勝差異化優(yōu)勢之五：DICT價值呈現(xiàn)的差異性：
一、DICT價值呈現(xiàn)的方案附加價值差異化：
1、讓客戶感受附加價值差異化的關鍵公式：
1、1顧客得到的總價值；1、2顧客付出的總成本；
2、提供給集團客戶的八大附加總價值的方法：
——如形象價值、發(fā)展價值、服務價值、標桿價值等；
3、減少集團客戶的付出總成本的方法：
——貨幣成本、精力成本、風險成本等；
4、標桿案例研討：
——四方公司標桿方案的附加價值提供方法；
——基于不同集團的關注點設計方案的附加價值案例；
5、工具應用：應用附加價值價值表與差異化優(yōu)勢對比表；
二、DICT解決方案價值呈現(xiàn)技巧：
1、方案價值表達的表達技巧之一：AIDIA
2、方案價值表達的表達技巧之二：FABE
3、方案價值表達的表達技巧之二：ABESS
4、標桿案例研討：
——四想公司和天方公司對比方案表達的效果
——方案價值呈現(xiàn)表達的標桿案例；
第六章、課程總結與課程工具輸出：
1、工具輸出：
《行業(yè)信息化客戶情感關系管理表》
《行業(yè)需求問題分析與發(fā)掘表》
《DICT設計的五大結構模板》
《解決方案介紹的價值呈現(xiàn)表》
《客戶價值提供的雷達圖》
《DICT的內(nèi)部多層次影響管理表》
 

 

梁宇亮 數(shù)字化轉型培訓師

電信運營商管理與營銷專家、香港大學SPACE學院客座講師、清華大學遠程在線課程特邀講師、西門子管理學院和阿爾卡特大學特聘專家講師，國內(nèi)多家知名培訓機構的合作講師，電信運營商、銀行行業(yè)、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長年顧問，同時兼任了多家大型民營企業(yè)的常年顧問。

梁老師曾在外資西門子工作多年，并有民企、國企和港企的創(chuàng)新工作經(jīng)驗，聚焦在電信運營商工作、咨詢和培訓將近15年（2007年開始在電信行業(yè)從業(yè)），使得梁老師在市場營銷、團隊管理和數(shù)字化轉型等方面具有很強的專業(yè)及管理經(jīng)驗。梁老師曾培訓過來自通訊、金融、石化、工業(yè)品、IT互聯(lián)網(wǎng)、零售、高科技和制造業(yè)等十多個行業(yè)，并長期為三大電信運營商提升供培訓與咨詢，對企業(yè)數(shù)字化轉型有著獨到和深入的見解。

 

所獲獎項：

l 2011年初成為賽迪網(wǎng)、中國移動LAB、中國通信人、艾媒網(wǎng)認證的電信運營商專家。

l 2012年專著《感動營銷，讓客戶無法拒絕的52個策略》出版；

l 2012年8月博客被中國移動研究學院從上萬個博客中選為五十個“行業(yè)博客"之一；

l 2013年11月在被譽為"通訊行業(yè)奧斯卡"的中國移動嘉年華評選中入選"市場營銷"專家;

l 2014年11月“4G一周年”受到中國移動研究學院的專訪

l 2014年10月 成為阿爾卡特朗訊大學常年培訓顧問，負責其外國課程的引進與培訓工作

l 2015年5月 移動互聯(lián)網(wǎng)研究中心首席研究員和核心顧問。

l 2016年5月被評為中國通信領域影響力十大講師

l 2016年專著《粉絲經(jīng)濟實戰(zhàn)法則》出版；

l 2017年7月賽迪網(wǎng)十大通信名博

l 2017年9月被艾媒網(wǎng)評為移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)專業(yè)講師

l 2018年6 月 被評為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)營銷專家講師

l 2018年專著《商業(yè)模式4.0重塑未來商業(yè)邏輯》出版；

l 2019年7月被中國講師網(wǎng)評為“電信行業(yè)營銷專家”

l 2020年9月繼續(xù)為中國移動集團公司中標的“IDC”課程開展全國巡講

l 2020年專著《高效提問，如何讓提問精準有效》出版；

 

講師優(yōu)勢：

Ø 管理營銷專家：多年營銷和管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，專注營銷市場策劃和數(shù)字化團隊管理轉型的研究，對數(shù)字化轉型有著獨到的見解

Ø 行業(yè)專題研究：長期為中國電信家園、賽迪網(wǎng)、中國電信運營商網(wǎng),C114網(wǎng)，艾迪網(wǎng)、中國移動研究學院等專業(yè)網(wǎng)站提供營銷創(chuàng)新、電信發(fā)展、行業(yè)趨 勢、數(shù)字化轉型等課題研究

Ø 行業(yè)教學相長：三年電信企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，十二年電信行業(yè)咨詢經(jīng)驗，八年行業(yè)授課經(jīng)驗，近五年年均授課120天以上，2016、2017、2018年連續(xù)三年當選中國移動研究學院外部電信專家，2017、2018、2019年連續(xù)三年當選中國通信領域影響力講師

Ø 客戶價值導向：堅持客戶效果的價值導向332原則，即課前的三調(diào)研（問卷調(diào)研、屬地案例收集、電話調(diào)研原則），課中三提升（方法、案例、工具實戰(zhàn)提升原則），課后兩輔導（行動計劃和教練輔導）。通過332原則確保學員學有所知、學有所用、學有所得、學有所成。

專長課程：

政企營銷、網(wǎng)格營銷、網(wǎng)格管理、數(shù)字化團隊管理等；

 

重要成果：

1、協(xié)助電信運營商省公司完成《流量經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略和市場經(jīng)營規(guī)劃》方案；

2、協(xié)助電信運營商省人力公司完成《戰(zhàn)訓師賦能能力課程體系》和《戰(zhàn)訓師實戰(zhàn)操作手冊》；

3、推動全球第一家的基于大數(shù)據(jù)平臺的共享書店項目落地；

4、推動人工智能音箱“禪居士”的實施落地和市場推廣；

5、推動農(nóng)商行5G智慧銀行網(wǎng)點的建設、制造業(yè)企業(yè)數(shù)字化的轉型；

6、完成電信運營商三級經(jīng)理領導力發(fā)展體系的建設，制定了《領導力發(fā)展計劃能力評估手冊》、《領導力發(fā)展計劃體系》。

7、負責電信運營商《政企經(jīng)理個人標桿手冊》和《政企經(jīng)理團隊標桿手冊》的編寫，并獲集團創(chuàng)新評比擬三等獎，開發(fā)政企客戶經(jīng)理分層分級的能力素質(zhì)模型，制定電信運營商《政企經(jīng)理分層分級管理手冊》和《政企經(jīng)理營銷手冊》編寫；

8、多年負責電信運營商營銷技能大賽的輔導項目和10年來渠道、社區(qū)、樓宇、小微、政企營銷實戰(zhàn)項目和戰(zhàn)訓項目（2010年開始做3G和寬帶營銷活動實戰(zhàn)）。

 

授課風格：

主要授課方法是引導式教練授課法, 獨創(chuàng)”情景設置+工作實操+動作分解+舉一反三”的教學模式,運用PBL教練模式，引用100% 行業(yè)案例，根據(jù)客戶需求定制，貼近學員實際，遵循學員的學習規(guī)律，讓學員自己發(fā)現(xiàn)答案，并幫助學員重新塑造和改善行為習慣，有效地達到培訓的目標。

客戶評價：

幽默風趣+新穎生動+易于運用” —— 廣州移動市場部 王先生

“教學方式獨特創(chuàng)新，寓教于實戰(zhàn)，受益匪淺！”——深圳聯(lián)通政企經(jīng)理 張小波

“實際、有效、做得到！——上海電信 李小芳

課程嚴謹，內(nèi)容深刻！案例分析和演練很到位，學員收獲很大，培訓效果明顯。”—重慶廣電 郭先生

“講課緊緊貼近我們營銷人員的實際銷售環(huán)境，內(nèi)容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動，使我們深受震動，受益終身”――北京移動政企經(jīng)理 梁小姐

梁老師給我們先后上過四期課程，學員評價普遍很高，特別在區(qū)域營銷方面有獨到見解。——河南鐵塔 張經(jīng)理

梁老師的課程培訓氣氛活躍，互動性強，帶來了新思想和新觀念，能夠鼓舞人心，希望再次能夠請梁老師過來上課。——廣東聯(lián)通 黃總

課程能結合我們工作的實際，讓員工能運用于工作當中——江蘇移動 林經(jīng)理