【培訓(xùn)對象】
網(wǎng)格經(jīng)理、網(wǎng)格長、行業(yè)總監(jiān)、網(wǎng)格總監(jiān)、市場管理人員

【培訓(xùn)收益】
1、掌握網(wǎng)格存量客戶的保有策略 2、提升網(wǎng)格存量客戶維系的六大維護(hù)戰(zhàn)術(shù) 3、學(xué)習(xí)網(wǎng)格存量保有的預(yù)警機(jī)制與維系技巧 4、掌握網(wǎng)格增量客戶的拓展策略和拓展方式 6、掌握5G攻防下增量客戶拓展的營銷技巧

第一部分、5G競爭下網(wǎng)格存量和新拓客戶管理的重要性
1、5G發(fā)展趨勢對網(wǎng)格的影響
5G趨勢下對網(wǎng)格的B、C、H市場的影響；
5G競爭對攻防下對C端和B端市場的影響；
5G及中小微用戶策反下的市場競爭影響；
2、5G網(wǎng)格客戶管理的重要性
第二部分、網(wǎng)格存量客戶預(yù)警挽留與維系的新舉措
1、網(wǎng)格存量客戶挽留與維系的規(guī)劃措施
了解網(wǎng)格存量保有的現(xiàn)狀
網(wǎng)格網(wǎng)格存量客戶流失分析；
網(wǎng)格網(wǎng)格存量客戶經(jīng)營方式分析：
新老客戶營銷政策不平衡
客戶保有措施效果不明顯
客戶精經(jīng)化管理力度不足
2、制定網(wǎng)格存量客戶挽留與維系策略
3、網(wǎng)格存量客戶挽留的核心是網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)賦能
4、制定網(wǎng)格網(wǎng)格存量客戶挽留與維系的預(yù)警模型
確定網(wǎng)格存量預(yù)警模型
以標(biāo)簽化、數(shù)據(jù)化來確定預(yù)警的方向
針對預(yù)警的客戶制定挽留策略
三無極低用戶如何挽留
發(fā)送轉(zhuǎn)網(wǎng)查詢用戶如何挽留
欠費(fèi)用戶如何挽留
降套用戶如何挽留
人員流動區(qū)域如何挽留
短信滿意度低用戶如何挽留
5、制定網(wǎng)格存量客戶保有與維系策略
網(wǎng)格存量客戶保有與維系的策略
成本策略與產(chǎn)品策略
能力策略與關(guān)系策略
價(jià)值策略與觀念策略
網(wǎng)格存客戶保有與維系的方法
網(wǎng)格存量客戶保有與維系的工具
6、網(wǎng)格存量客戶挽留的核心是網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)賦能
第三部分、網(wǎng)格存量客戶挽留中的問題解決：
1、網(wǎng)格存量客戶離網(wǎng)常見問題與解決方法：
用戶由于價(jià)格原因轉(zhuǎn)網(wǎng)到異網(wǎng)。
用戶由于信號不好退網(wǎng)。
續(xù)約率提升難，屬地人流較大，屬于大撤大裝。
用戶不滿意產(chǎn)品、資費(fèi)和服務(wù)離網(wǎng)
競對的政策與活動吸引離網(wǎng)
2、網(wǎng)格存量客戶維系常見問題與解決方法：
電話維系如何高效：用戶聯(lián)系不上，用戶認(rèn)為是騷擾掛斷電話。
聯(lián)系用戶的方式一成不變，沒有體現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的優(yōu)勢。
挽留維系時(shí)，用戶已明確要離網(wǎng)，怎樣挽留住已有明確離網(wǎng)意向的客戶？
存量維系時(shí)只能產(chǎn)品價(jià)值填充，關(guān)鍵人維系無成本。
競爭對手惡意競爭，維系有困難
客戶需求與公司要求之間的不對等，成本不足下如何維系提升。
3、針對客戶離網(wǎng)的具體問題和客戶保有的問題進(jìn)行針對性的解決；
4、存量問題解決的工具與方法
第三部分、對標(biāo)國外運(yùn)營商的網(wǎng)格存量客戶維系策略
1、外國電信運(yùn)營商網(wǎng)格存量客戶維護(hù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：
先預(yù)警，再維系
要先做維系，后做經(jīng)營，
網(wǎng)格存量客戶管理的關(guān)鍵方法：動之以情、曉之以理、誘之以利。
2、對標(biāo)外國運(yùn)營商網(wǎng)格存量客戶價(jià)值管理案例與策略：
NTT保有策略、
T—MOBILE強(qiáng)攻客戶維護(hù)策略
AT&T利潤客戶維護(hù)策略
SPRIT借力打力客戶維護(hù)策略、
德國電信不戰(zhàn)而勝客戶維護(hù)策略
3、網(wǎng)格存量客戶維系保有的新策略：
預(yù)防策略和影響策略；
問題策略和價(jià)值策略；
運(yùn)營策略與忠誠策略；
第五部分、網(wǎng)格增量客戶的拓展策略
1、建立網(wǎng)格單元增量運(yùn)營的新模式
2、促使網(wǎng)格新增管理由粗放型向精細(xì)化轉(zhuǎn)換：
網(wǎng)格增量客戶的梳理
網(wǎng)格增量客戶的深度盤點(diǎn)
網(wǎng)格增量客戶的聚焦管理
網(wǎng)格增量客戶的精準(zhǔn)政策
網(wǎng)格增量客戶的精準(zhǔn)產(chǎn)品
網(wǎng)格增量客戶的精準(zhǔn)營銷
3、網(wǎng)格內(nèi)多渠道協(xié)同營銷以最大化新增拓展新客
4、網(wǎng)格無縫隙覆蓋，以服務(wù)與口碑新增拓展新客；
——案例討論：再強(qiáng)大的資源投入，不了解客戶和市場也是浪費(fèi)；
——方法實(shí)戰(zhàn)：網(wǎng)格新增客戶的規(guī)劃與精準(zhǔn)營銷
第六部分、網(wǎng)格客戶的增量新增拓展的技巧
1、電話新增拓展技巧
2、上門新增拓展技巧
3、促銷與活動新增拓展技巧
目標(biāo)選擇與活動準(zhǔn)備：
準(zhǔn)備物料與協(xié)調(diào)場地
明確分工與提前宣傳
現(xiàn)場營銷與活動吸引
案例分享：最近一次活動策劃案例
現(xiàn)場作業(yè)：社區(qū)營銷活動策劃
4、線上新增拓展技巧
社群新增拓展技巧
抖音新增拓展技巧
微信新增拓展技巧
微信運(yùn)作核心：粉絲經(jīng)營
微信運(yùn)作路徑5步法
入口
推廣
維系
轉(zhuǎn)化
數(shù)據(jù)分析
5、渠道新增拓展技巧
6、門店新增拓展技巧
第七部分、總結(jié)與復(fù)盤 

 

梁宇亮 數(shù)字化轉(zhuǎn)型培訓(xùn)師

電信運(yùn)營商管理與營銷專家、香港大學(xué)SPACE學(xué)院客座講師、清華大學(xué)遠(yuǎn)程在線課程特邀講師、西門子管理學(xué)院和阿爾卡特大學(xué)特聘專家講師，國內(nèi)多家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的合作講師，電信運(yùn)營商、銀行行業(yè)、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長年顧問，同時(shí)兼任了多家大型民營企業(yè)的常年顧問。

梁老師曾在外資西門子工作多年，并有民企、國企和港企的創(chuàng)新工作經(jīng)驗(yàn)，聚焦在電信運(yùn)營商工作、咨詢和培訓(xùn)將近15年（2007年開始在電信行業(yè)從業(yè)），使得梁老師在市場營銷、團(tuán)隊(duì)管理和數(shù)字化轉(zhuǎn)型等方面具有很強(qiáng)的專業(yè)及管理經(jīng)驗(yàn)。梁老師曾培訓(xùn)過來自通訊、金融、石化、工業(yè)品、IT互聯(lián)網(wǎng)、零售、高科技和制造業(yè)等十多個(gè)行業(yè)，并長期為三大電信運(yùn)營商提升供培訓(xùn)與咨詢，對企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型有著獨(dú)到和深入的見解。

 

所獲獎項(xiàng)：

l 2011年初成為賽迪網(wǎng)、中國移動LAB、中國通信人、艾媒網(wǎng)認(rèn)證的電信運(yùn)營商專家。

l 2012年專著《感動營銷，讓客戶無法拒絕的52個(gè)策略》出版；

l 2012年8月博客被中國移動研究學(xué)院從上萬個(gè)博客中選為五十個(gè)“行業(yè)博客"之一；

l 2013年11月在被譽(yù)為"通訊行業(yè)奧斯卡"的中國移動嘉年華評選中入選"市場營銷"專家;

l 2014年11月“4G一周年”受到中國移動研究學(xué)院的專訪

l 2014年10月 成為阿爾卡特朗訊大學(xué)常年培訓(xùn)顧問，負(fù)責(zé)其外國課程的引進(jìn)與培訓(xùn)工作

l 2015年5月 移動互聯(lián)網(wǎng)研究中心首席研究員和核心顧問。

l 2016年5月被評為中國通信領(lǐng)域影響力十大講師

l 2016年專著《粉絲經(jīng)濟(jì)實(shí)戰(zhàn)法則》出版；

l 2017年7月賽迪網(wǎng)十大通信名博

l 2017年9月被艾媒網(wǎng)評為移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)專業(yè)講師

l 2018年6 月 被評為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)營銷專家講師

l 2018年專著《商業(yè)模式4.0重塑未來商業(yè)邏輯》出版；

l 2019年7月被中國講師網(wǎng)評為“電信行業(yè)營銷專家”

l 2020年9月繼續(xù)為中國移動集團(tuán)公司中標(biāo)的“IDC”課程開展全國巡講

l 2020年專著《高效提問，如何讓提問精準(zhǔn)有效》出版；

 

講師優(yōu)勢：

Ø 管理營銷專家：多年?duì)I銷和管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，專注營銷市場策劃和數(shù)字化團(tuán)隊(duì)管理轉(zhuǎn)型的研究，對數(shù)字化轉(zhuǎn)型有著獨(dú)到的見解

Ø 行業(yè)專題研究：長期為中國電信家園、賽迪網(wǎng)、中國電信運(yùn)營商網(wǎng),C114網(wǎng)，艾迪網(wǎng)、中國移動研究學(xué)院等專業(yè)網(wǎng)站提供營銷創(chuàng)新、電信發(fā)展、行業(yè)趨 勢、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等課題研究

Ø 行業(yè)教學(xué)相長：三年電信企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，十二年電信行業(yè)咨詢經(jīng)驗(yàn)，八年行業(yè)授課經(jīng)驗(yàn)，近五年年均授課120天以上，2016、2017、2018年連續(xù)三年當(dāng)選中國移動研究學(xué)院外部電信專家，2017、2018、2019年連續(xù)三年當(dāng)選中國通信領(lǐng)域影響力講師

Ø 客戶價(jià)值導(dǎo)向：堅(jiān)持客戶效果的價(jià)值導(dǎo)向332原則，即課前的三調(diào)研（問卷調(diào)研、屬地案例收集、電話調(diào)研原則），課中三提升（方法、案例、工具實(shí)戰(zhàn)提升原則），課后兩輔導(dǎo)（行動計(jì)劃和教練輔導(dǎo)）。通過332原則確保學(xué)員學(xué)有所知、學(xué)有所用、學(xué)有所得、學(xué)有所成。

專長課程：

政企營銷、網(wǎng)格營銷、網(wǎng)格管理、數(shù)字化團(tuán)隊(duì)管理等；

 

重要成果：

1、協(xié)助電信運(yùn)營商省公司完成《流量經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略和市場經(jīng)營規(guī)劃》方案；

2、協(xié)助電信運(yùn)營商省人力公司完成《戰(zhàn)訓(xùn)師賦能能力課程體系》和《戰(zhàn)訓(xùn)師實(shí)戰(zhàn)操作手冊》；

3、推動全球第一家的基于大數(shù)據(jù)平臺的共享書店項(xiàng)目落地；

4、推動人工智能音箱“禪居士”的實(shí)施落地和市場推廣；

5、推動農(nóng)商行5G智慧銀行網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)、制造業(yè)企業(yè)數(shù)字化的轉(zhuǎn)型；

6、完成電信運(yùn)營商三級經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展體系的建設(shè)，制定了《領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展計(jì)劃能力評估手冊》、《領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展計(jì)劃體系》。

7、負(fù)責(zé)電信運(yùn)營商《政企經(jīng)理個(gè)人標(biāo)桿手冊》和《政企經(jīng)理團(tuán)隊(duì)標(biāo)桿手冊》的編寫，并獲集團(tuán)創(chuàng)新評比擬三等獎，開發(fā)政企客戶經(jīng)理分層分級的能力素質(zhì)模型，制定電信運(yùn)營商《政企經(jīng)理分層分級管理手冊》和《政企經(jīng)理營銷手冊》編寫；

8、多年負(fù)責(zé)電信運(yùn)營商營銷技能大賽的輔導(dǎo)項(xiàng)目和10年來渠道、社區(qū)、樓宇、小微、政企營銷實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目和戰(zhàn)訓(xùn)項(xiàng)目（2010年開始做3G和寬帶營銷活動實(shí)戰(zhàn)）。

 

授課風(fēng)格：

主要授課方法是引導(dǎo)式教練授課法, 獨(dú)創(chuàng)”情景設(shè)置+工作實(shí)操+動作分解+舉一反三”的教學(xué)模式,運(yùn)用PBL教練模式，引用100% 行業(yè)案例，根據(jù)客戶需求定制，貼近學(xué)員實(shí)際，遵循學(xué)員的學(xué)習(xí)規(guī)律，讓學(xué)員自己發(fā)現(xiàn)答案，并幫助學(xué)員重新塑造和改善行為習(xí)慣，有效地達(dá)到培訓(xùn)的目標(biāo)。

客戶評價(jià)：

幽默風(fēng)趣+新穎生動+易于運(yùn)用” —— 廣州移動市場部 王先生

“教學(xué)方式獨(dú)特創(chuàng)新，寓教于實(shí)戰(zhàn)，受益匪淺！”——深圳聯(lián)通政企經(jīng)理 張小波

“實(shí)際、有效、做得到！——上海電信 李小芳

課程嚴(yán)謹(jǐn)，內(nèi)容深刻！案例分析和演練很到位，學(xué)員收獲很大，培訓(xùn)效果明顯。”—重慶廣電 郭先生

“講課緊緊貼近我們營銷人員的實(shí)際銷售環(huán)境，內(nèi)容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動，使我們深受震動，受益終身”――北京移動政企經(jīng)理 梁小姐

梁老師給我們先后上過四期課程，學(xué)員評價(jià)普遍很高，特別在區(qū)域營銷方面有獨(dú)到見解。——河南鐵塔 張經(jīng)理

梁老師的課程培訓(xùn)氣氛活躍，互動性強(qiáng)，帶來了新思想和新觀念，能夠鼓舞人心，希望再次能夠請梁老師過來上課。——廣東聯(lián)通 黃總

課程能結(jié)合我們工作的實(shí)際，讓員工能運(yùn)用于工作當(dāng)中——江蘇移動 林經(jīng)理