【培訓對象】
集團總監(jiān)、縣分老總、政企鐵三角團隊成員、從事銷售二年以上的大客戶經(jīng)理；

【培訓收益】

1、案例場景解析研討：
此案例項目挖掘了客戶的哪些痛點？
如何業(yè)務(wù)的技術(shù)特性解決了客戶哪些工作流程中的場景？
對本項目中的組網(wǎng)方案理解和認識？
這個案例的亮點是什么?有哪些可取之處？給你帶來哪些啟發(fā)？
2、成功案例在學員區(qū)域的遷移復制推廣的研討
此案例如果在你營銷區(qū)域的客戶中復制推廣，目標客戶有哪些特征標簽？
你將如何創(chuàng)造商機和把握商機，引導與發(fā)掘需求推進項目實現(xiàn)？
項目會涉及哪些部門和崗位關(guān)鍵人？你會先從什么部門和關(guān)鍵人切入？
如果你來運作此項目可能會遇到哪些常見的問題？你的應(yīng)對策略是什么？
DICT行業(yè)解決方案解決方案銷售策略規(guī)劃
一、識局——如何定位項目
1、明確銷售目標——客戶究竟要什么？
跟我有關(guān)系嗎：是否與我們的5G與數(shù)字化解決方案直接相關(guān)？
清晰具體嗎：給誰、給什么、給哪些、誰用、用它干什么？
有預算嗎：客戶準備花多少錢？
有期限嗎：截止到具體什么時間要完成？
2、判斷項目的形勢——我的位置在哪里？
項目到了什么階段？
客戶緊急程度怎么樣？
我們在競爭中處于什么位置？
3、判斷客戶角色的決策影響力——如何識別關(guān)鍵人
有哪些影響決策的關(guān)鍵人？
他們分別扮演什么角色？
我們的覆蓋足夠全面嗎？
二、拆局——如何分析項目
1、判讀客戶的態(tài)度——客戶如何評價我？
關(guān)鍵人對自身處境是什么態(tài)度？
他們支持或反對的程度有多深？
判斷依據(jù)是什么？
2、分析客戶角色的參與度與影響力——究竟是誰說了算？
每個角色的參與度有多深？
他們的影響力究竟有多大？
現(xiàn)階段誰更有影響力？
3、分析項目對客戶業(yè)務(wù)和個人的價值——他們到底想什么？
我們帶給客戶的價值是什么？
每個角色的個人價值是什么？
他們?nèi)绾握J知我們能帶來的價值？
三、布局——制定相應(yīng)的應(yīng)對策略
1、制定策略——制定不同角色應(yīng)對策略
如何接近最終決策者？
如何與使用選型與技術(shù)選型打交道？
如何培養(yǎng)和使用教練？
如何應(yīng)對消極者或自滿者？
2、部署資源——協(xié)調(diào)適當資源支持項目
想讓資源幫我們干什么？
使用這個資源是最佳方式嗎？
誰是解決這個具體問題的最佳人選？
行動順序合理嗎？
3、應(yīng)對競爭——制定應(yīng)對競爭的策略方法
關(guān)注客戶還是關(guān)注競爭對手更有效？
負面評價競爭對手有什么后果？
遇到競爭困局有什么辦法？

行動學習：遷移成功案例的DICT解決方案于學員營銷區(qū)域同行業(yè)商機客戶，結(jié)合以上講授的解決方案大項目的銷售結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢分析與策略制定流程與工具，分階段，按順序，制定銷售策略與拜訪計劃。 

東南大學MBA
中國市場總監(jiān)/銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)資格培訓講師
國家注冊管理顧問師
現(xiàn)擔任多家企業(yè)的營銷顧問 

王老師，專注于通訊運營商渠道管理與大客戶營銷領(lǐng)域的培訓與咨詢、實戰(zhàn)型培訓專家，制造業(yè)與通訊業(yè)工作背景。
曾任著名IT上市企業(yè)大區(qū)渠道總監(jiān)，外資企業(yè)大區(qū)培訓經(jīng)理，銷售經(jīng)理、渠道總監(jiān)、培訓師；課程源于實戰(zhàn)，理論講授貼近學員實際工作；討論案例可現(xiàn)場提取于學員實際工作現(xiàn)場剖析；從理念分解到操作流程，細化到每個步驟、每個動作。 

【主講課程】
《營業(yè)廳綜合管理技能提升訓練》
《流動營業(yè)廳現(xiàn)場促銷實戰(zhàn)》
《營業(yè)廳主動營銷服務(wù)綜合技能提升訓練》
《通訊運營商的渠道管理區(qū)域市場營銷-管理層》
《幫代理商賺錢-提升代理商合作度》
《渠道為王——渠道管理者綜合技能訓練》
《不銷而銷的顧問式銷售模式》
《運營商全業(yè)務(wù)營銷技巧》
《成就銷售高手的七項技能的基礎(chǔ)課程》 

• 政企客戶經(jīng)理培養(yǎng)類方向-物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢

   

  第一部分：取勢篇：物聯(lián)網(wǎng)的過去、現(xiàn)在與未來引子：物聯(lián)網(wǎng)意味著什么？一、物聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)涵與特征1.物聯(lián)網(wǎng)的定義及內(nèi)涵外延2.物聯(lián)網(wǎng)的典型技術(shù)架構(gòu)體系3.從M2M到物聯(lián)網(wǎng)到智慧地球二、物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用發(fā)展現(xiàn)狀1.國際物聯(lián)網(wǎng)市場成長快速，發(fā)展不均2.國內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)政府主導為主，產(chǎn)業(yè)環(huán)境漸成熟3.物聯(lián)網(wǎng)市場發(fā)展的驅(qū)動因素與阻礙因素三、物..

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• 面向政企客戶的VPN技術(shù)

   

  一、移動全業(yè)務(wù)運營下網(wǎng)絡(luò)的IP化演進及技術(shù)實現(xiàn)1.深圳移動CMNet城域網(wǎng)現(xiàn)狀及相關(guān)知識2.深圳城域網(wǎng)業(yè)務(wù)介紹3.深圳城域網(wǎng)的發(fā)展方向4.全業(yè)務(wù)運營時代的IP城域網(wǎng)5.新一代IP城域網(wǎng)的定位二、VPN技術(shù)原理 1.傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)問題分析2.VPN技術(shù)及其優(yōu)勢3.VPN基本概念和分類..

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• 政企客戶高端裝維人員技能培訓

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢2.全球無線接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國移動全業(yè)務(wù)布局和實現(xiàn)1.電信運營商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運營的概念和特點3.中國移動全業(yè)務(wù)運營現(xiàn)狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶的典型需求5.中國移動全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信..

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