【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
1、從本質(zhì)上了解顧問式銷售技術(shù)在通訊行業(yè)運用 2、學(xué)習(xí)顧問式銷售的原則和方法，結(jié)合實戰(zhàn)案例讓學(xué)員掌握技巧 3、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，掌握處理顧客異議 4、學(xué)會面向客戶決策者的銷售方法、與客戶溝通方法 5、學(xué)會提升銷售率與客戶忠誠度的方法

第一講、銷售的定義
1、什么是銷售
2、銷售對話的路徑
3、銷售代表的決策VS客戶的決策
4、發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題
5、優(yōu)先順序的調(diào)整
學(xué)習(xí)目標(biāo)：使學(xué)員重新認(rèn)識銷售的定義。

第二講、銷售的重要性與意義
1、從企業(yè)角度看：描述企業(yè)的故事、完美展示企業(yè)。
2、從員工角度看
3、從顧客角度看
學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)員了解銷售對于企業(yè)，學(xué)員，特別從顧客的角度出發(fā)的重要性

第三講、銷售的三大關(guān)鍵原則
1、Serve well then sell – 銷售是賣服務(wù)
2、Sell yourself then product – 先賣自己，再賣產(chǎn)品
3、Know well then sell – 充分了解再銷售
案例分析：當(dāng)幸福來敲門的時候
課程實戰(zhàn)：成功銷售的原則
學(xué)習(xí)目標(biāo)：使學(xué)員掌握銷售的三大關(guān)鍵原則

第四講、成功銷售人員必須具備的A.S.K.B.
1.成功銷售人員必須具備的知識
2.成功銷售人員必須具備的技巧
3.成功銷售人員必須具備的態(tài)度
4.成功銷售人員必須具備的行為

第五講、顧問式銷售流程在通訊營銷人員的使用
1、成功的開場白：其實“沒有成功”的開場白
2、提問了解，悉心聆聽
3、確認(rèn)雙方了解
4、提出方案，齊齊共商
5、SPIN銷售法：
有關(guān)現(xiàn)狀的提問(Situation Questions)
有關(guān)問題的提問(Problem Questions)
有關(guān)影響之提問(Implication Questions)
有關(guān)需求與回報之提問(Need-Payoff Questions)
6、FABE銷售模式分析
FAB銷售模式流程
FAB銷售模式堅守的觀點
FAB銷售模式問題剖析
突破FAB銷售模式缺陷應(yīng)采取的銷售流程
課程實戰(zhàn)：F.A.B.E. 和S.P.I.N.
7、促進成交的利器
實際體驗
代入體驗
學(xué)習(xí)目標(biāo)：使學(xué)員掌握顧問式銷售流程及當(dāng)中的注意點

第六講、如何有效處理客戶的異議
1、為什么客戶會有異議
為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點
如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點
如何從新角度認(rèn)識客戶反論
2、有效處理異議的技巧
不理、傾聽、理解部分
忽視異議，延后處理的說明
舉例證實說明利用
補償說明、借力說明、價值成本說明
把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
征求訂單
學(xué)習(xí)目標(biāo)：使學(xué)員樹立正確的對待顧客異議心態(tài)以及掌握處理異議的技巧

第七講、實戰(zhàn)演練以及講師解答疑惑
通過案例演練使學(xué)員有效掌握顧問式銷售技巧 

實戰(zhàn)背景
原Apple（中國）\華為BG 高級顧問
原沃爾瑪 人力資源中國區(qū)高級經(jīng)理
原德國海格電氣培訓(xùn)總監(jiān)
VXI-China（美國維音） 大中華區(qū) 高級培訓(xùn)總監(jiān)
Everything DISC （DISC認(rèn)證）
Harrison Assessment（哈里森國際認(rèn)證）
Belbin Team profile （貝爾賓團隊認(rèn)證）
COPC 6.0 （國際認(rèn)證）
專業(yè)背景
許老師有接近20年的工作經(jīng)驗，當(dāng)中包括超過15年的客戶服務(wù)質(zhì)量管理以及客戶服務(wù)培訓(xùn)管理經(jīng)驗。曾任職業(yè)知名地產(chǎn)集團，美資BPO20強企業(yè)、沃爾瑪大學(xué)、德國海格電氣分別擔(dān)任人才發(fā)展總監(jiān)培訓(xùn)總監(jiān)，領(lǐng)導(dǎo)力高級培訓(xùn)經(jīng)理，大中華區(qū)高級培訓(xùn)主管等。
許偉華老師基于自已豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，結(jié)合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，幫助企業(yè)開發(fā)完善培訓(xùn)體系的建設(shè)。他善于通過培訓(xùn)與輔導(dǎo)手段有效幫助客服團隊提升績效。許老師在團隊管理、人員激勵、培訓(xùn)開發(fā)以及績效改進方面都有豐富的培訓(xùn)項目經(jīng)驗。
隨后服務(wù)客戶是蘋果中國區(qū)以及華為BG項目，相關(guān)項目經(jīng)驗可查閱以下信息。
項目經(jīng)驗
許老師主管流程及質(zhì)量保證高級主管, 負(fù)責(zé)優(yōu)化內(nèi)部及市場服務(wù)及運作流程，制定公司整體商業(yè)服務(wù)流程及其實施。開展流程質(zhì)量改善活動，成功將取消投訴個案從每月4000宗減少到每月不足300宗。
中國區(qū)高級培訓(xùn)主管, 主要負(fù)責(zé)中層經(jīng)理人培養(yǎng)及認(rèn)證. 培養(yǎng)人數(shù)超100人。當(dāng)中20% 進入部門管理高級崗位，70%進入前線管理崗位。
亞太區(qū)銷售及市場部高級培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)。負(fù)責(zé)搭建中國區(qū)培訓(xùn)體系，銷售辦事處及經(jīng)理級別人員培訓(xùn)。從2009年到2012年支撐團隊實現(xiàn)10億銷售額戰(zhàn)略目標(biāo)達成。
蘋果中國區(qū)項目線上團隊（呼叫中心）高級顧問、大中華區(qū)人才發(fā)展顧問，帶領(lǐng)其運營中心提供質(zhì)量標(biāo)志制定，培訓(xùn)體系搭建。
茵曼服裝電商高級顧問、線上團隊（呼叫中心）項目負(fù)責(zé)人，為其線上團隊培訓(xùn)提供咨詢搭建服務(wù)， 成功帶領(lǐng)團隊在2013雙十一期間單日銷售額同比增長34%，達到14億。
華為電商項目高級咨詢顧問、線上團隊（呼叫中心）項目負(fù)責(zé)人，為華為消費者BG中國地區(qū)服務(wù)部 - 運營中心提供服務(wù)流程及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制定，實施。培訓(xùn)體系搭建，建立人才體系發(fā)展框架，帶領(lǐng)6西格瑪項目。 

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  1.營銷綜述千行萬業(yè)的銷售方法從4PS到定位、主要銷售理論2.VIT理論價值是銷售的基礎(chǔ)，基本的商業(yè)邏輯要正確信息傳播是銷售的核心信任是成交的前提圍繞著三要素深度思考實現(xiàn)三要素的手段3.實戰(zhàn)演練分組討論賣點、提煉核心價值分組討論銷售的主要步驟討論銷售組織功能的增減4.形成套路什么是套路？..

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