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聯(lián)通政企項目管理成功之道

課程編號：35290

課程價格：￥16000/天

課程時長：2 天

課程人氣：693

行業(yè)類別：不限行業(yè)     

專業(yè)類別：管理技能 

授課講師：符殷

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
行業(yè)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、技術支撐經(jīng)理

【培訓收益】
提高政企項目營銷團隊針對DICT項目的總體把控能力。 強化政企項目營銷團隊針對DICT項目營銷策略的制訂能力。 提高政企項目營銷團隊針對DICT項目的客戶溝通拜訪與客戶關系拓展能力。 提高政企項目營銷團隊針對DICT項目的商務談判能力。

訓練用到的真實案例：
案例：江蘇12345政務服務中心案例。
案例：某全國百強縣農商行云網(wǎng)融合案例。
案例：某地級市市域治理現(xiàn)代化指揮平臺案例。
案例：某區(qū)縣教育云平臺案例。
案例：北方電信區(qū)縣公司DICT項目拓展經(jīng)驗。
案例：全國第一個集區(qū)塊鏈和大數(shù)據(jù)應用的2500萬元項目是如何影響客戶關鍵人實現(xiàn)成功入單的。
案例：一個5000萬元的項目是如何改變報價策略獲得客戶支持成功贏單？
案例研討：一個對手報價得分可能超過自己12分的3800萬元項目，是如何利用客戶支持改變報價結構成功實現(xiàn)逆襲。
案例研討：一個當期收入3000萬，黏性收入8000萬，未來連動收益8個億的區(qū)縣公司政務云項目，供應商是如何影響客戶決策鏈成員成功中標的。
案例研討：兩次流標后，中國移動是如何讓客戶將采購模式從公開招標變成競爭性談判并實現(xiàn)成功贏單的？
案例研討：一個涉及1.5 億元的存量保有項目，是如何通過多層面客戶關系維系實現(xiàn)單一來源采購的？
案例研討：一個數(shù)百萬元的項目曲折故事（中國電信給客戶寫技術招標文件、中國移動作為黑馬中標、中國電信質疑中標結果、政府采購中心廢標、二次招標、重招文件指定廠家后澄清與修改、開標延期、一個招標文件中出現(xiàn)兩個招標代理公司、第二次公布中標結果 。。。。。。。）
項目贏單工具匯總：本部分共提供24個工具，所有工具都可以直接應用。
工具一：商機溯源四看表。
工具二：邏輯層次應用表。
工具三：應用邏輯層次進行需求溝通的提問清單。
工具四：黃金圈應用法。
工具五：客戶化語言的三個維度分析表。
工具六：客戶化視角九宮格。
工具七：項目需求確認備忘錄。
工具八：客戶需求清單和我方能力對照表。
工具九：客戶拜訪總結確認信。
工具十：客戶項目決策組織結構圖。
工具十一：客戶方關鍵人對供應商和項目效果的支持類型分析表。
工具十二：客戶決策鏈成員項目參與圖。
工具十三：客戶決策鏈成員決策動機檢視表。
工具十四：客戶方?jīng)Q策鏈成員對項目的支持程度檢視表。
工具十五：有效影響客戶方?jīng)Q策鏈成員對項目支持程度的路徑表。
工具十六：客戶情緒識別與管理溫度計 。
工具十七：客戶情緒管理九宮格。
工具十八：項目營銷資源投向圖。
工具十九：競爭應對連環(huán)掌。
工具二十：教練利用閉環(huán)法。
工具二十一：項目優(yōu)勢識別四象限表。
工具二十二：差異化呈現(xiàn)法。
工具二十三：笛卡爾坐標應用法。
工具二十四：事在人為匯總表。
客戶拜訪工具匯總：
工具一：客戶關鍵人拜訪準備工具清單。
工具二：客戶拜訪提問九宮格。
工具三：中國聯(lián)通DICT業(yè)務差異化優(yōu)勢呈現(xiàn)SPAR法。
工具四：獲取客戶行動承諾的話術設計底層邏輯。
工具五：客戶情緒管理模型。
工具六：拜訪總結表。
工具七：客戶經(jīng)理輔導流程圖。
培訓大綱：
第一模塊：DICT項目商機引導與轉化策略管理
第一部分：DICT項目營銷總體架構
問題：DICT項目營銷的特點是什么？
DICT項目營銷的特點分析。
DICT項目營銷的總體結構：
決勝廟堂：項目總體營銷策略制訂。
攻城撥地：客戶關鍵人拜訪，有效的客戶關系拓展，積極應對競爭。
輸送炮火：針對性解決方案的制訂與呈現(xiàn)，招投標應對。
復盤總結：項目營銷過程的總結回顧，總結得失。
DICT項目贏單六步法架構：定客戶的需求、定項目的階段、定客戶關鍵人、定客戶關系活動、定營銷資源、定競爭策略。
第二部分：DICT項目贏單策略第一步——界定客戶的需求范圍
本階段需要關注的丟單風險：
客戶需求未知或不明，單純相信客戶關系。
客戶需求理解不全面，用一知半解做方案。
客戶也不清楚自己要什么，客戶經(jīng)理不與客戶做需求的全面確認。
用推銷的思維模式做行業(yè)營銷，熱衷于推銷，喜歡告訴客戶應該做什么，我們有什么。
贏單策略第一步——界定客戶需求的范圍：我們的銷售路線要服從服務于客戶的采購路線。
工具一：商機溯源四看法。
工具二：邏輯層次應用表。
工具三：應用邏輯層次進行需求溝通的提問清單。
工具四：提問黃金圈應用法。
工具五：客戶化語言三維分析表。
工具六：客戶化視角九宮格。
第三部分：DICT項目贏單策略第二步——確定項目所處的階段
本階段需要關注的丟單風險：
不知道項目目前處于什么階段。
不知道在當下的項目階段要做什么工作。
在客戶的需求沒有明確時隨意給客戶出方案。
給客戶提供方案時，客戶經(jīng)理好心或主動告訴客戶可以降價。
不知道競爭對手是誰.
不知道客戶內部對項目的重視程度如何。
不知道客戶有沒有安排好預算。
不知道客戶對項目的工期有什么要求。
贏單策略第二步——確定項目所處的階段：意向性階段、方案呈現(xiàn)階段、商務報價階段、成交簽約階段。
從意向性階段向方案呈現(xiàn)階段過渡的關鍵性問題分析。
從方案呈現(xiàn)階段向商務報價階段過渡的關鍵性問題分析。
從商務報價階段向成交簽約階段過渡的關鍵性問題分析。
工具七：項目需求確認備忘錄。
工具八：客戶需求清單和我方能力對照表。
工具九：客戶拜訪總結確認信。
第四部分：DICT項目贏單策略第三步——確定客戶端誰參與項目決策
本階段需要關注的丟單風險：
不知道客戶端誰會參與項目的決策。
不知道參與決策的人他們在項目中的作用是什么。
該拜訪的人沒有拜訪，不該拜訪的人拜訪了。
總是拜訪那幾個人，其他人不知道要拜訪或根本見不到。
用自己的喜好決定拜訪什么人，喜歡拜訪自己喜歡的人，喜歡拜訪喜歡自己的人。
贏單策略第三步——客戶項目決策參與人視圖：用一雙慧眼仔細觀察客戶方什么人，會在什么時候用什么方式對項目發(fā)揮什么影響。
工具十：客戶項目決策組織結構圖。
工具十一：客戶方關鍵人對供應商和項目效果的支持類型分析表。
工具十二：客戶決策鏈成員項目參與圖。
工具十三：客戶決策鏈成員決策動機檢視表。
工具十四：客戶方?jīng)Q策鏈成員對項目的支持程度檢視表
第五部分：DICT項目贏單策略第四步—確定面向客戶關鍵人的營銷拜訪活動
本階段需要關注的丟單風險：
不知道客戶決策人對項目的支持態(tài)度如何。
不知道客戶決策人對項目供應商的支持程度如何。
不知道客戶決策人在項目中的參與程度如何。
不知道客戶決策人在項目中的話語權如何。
不知道客戶決策人在項目實施中希望實現(xiàn)什么訴求。
不知道用什么有效的方法維系客戶關系。
不知道如何有效拜訪客戶關鍵人。
不知道如何在客戶決策人培養(yǎng)自己的臥底。
錯把競爭對手的臥底當朋友。
贏單策略第四步——確定面向客戶關鍵人的營銷拜訪活動：團隊靠活動，關系靠走動。
工具十五：有效影響客戶方?jīng)Q策鏈成員對項目支持程度的路徑表。
工具十六：客戶情緒識別與管理溫度計 。
工具十七：客戶情緒管理九宮格。
第六部分：DICT項目贏單策略第五步——確定項目拓展需要的資源
本階段需要關注的丟單風險：
不給銷售一線配置必要的營銷成本。
客戶經(jīng)理只會降價打價格戰(zhàn)。
線路資源不到位。
流程過長過慢，讓客戶失去信心和耐心。
客戶經(jīng)理全能化，一人打天下。
第五步——確定項目需要的資源：為一線輸送炮火。
第七部分：DICT項目贏單策略第六步——有效應對競爭
本階段需要關注的丟單風險：
被競爭對手牽著鼻子走，失去主動權。
不知道競爭對手會出什么招。
不知道如何拉攏與我們對立的客戶方?jīng)Q策人。
不知道如何拉攏對我們保持中立的客戶決策人。
贏單策略第六步——確定應對競爭對手的策略：向對手學習，與對手一起成長。
丟單風險控制工具：建立有效的政治生態(tài)圈。
丟單風險控制工具：連環(huán)掌。
工具十八：項目營銷資源投向圖。
工具十九：競爭應對連環(huán)掌。
工具二十：教練利用閉環(huán)法。
工具二十一：項目優(yōu)勢識別四象限表。
工具二十二：差異化呈現(xiàn)法。
工具二十三：笛卡爾坐標應用法。
工具二十四：事在人為匯總表。
第二模塊：DICT項目客戶關鍵人拜訪五步法
第一步：關鍵人拜訪準備：失敗的準備是準備失敗。
問題：拜訪前如何有效約見客戶關鍵人？與客戶關鍵人計劃交流什么？客戶關鍵人的基本情況是什么？客戶關鍵人對什么話題感興趣？項目目前的具體情況是什么？客戶經(jīng)理希望我們本次拜訪幫助項目實現(xiàn)什么目標？
關鍵人拜訪準備設計要點：設計有效的拜訪目標，設計有效的拜訪話題，設計有效的約見話術，對客戶關鍵人進行畫像的方法，研判項目需要關注的核心要素。
工具一：客戶關鍵人拜訪準備工具清單。
第二步——有效提問與傾聽：多聽多問少說。
問題：如何快速與客戶關鍵人建立聯(lián)接？如何與客戶關鍵人交流今天拜訪的核心問題？如何有效提問以深入了解客戶需求？
提問與傾聽的設計要點：知道在拜訪中要問什么，知道如何問，知道如何傾聽。
設計提問的內容：確定項目推進要了解哪些方面的信息。
設計提問的形式：四類提問的問題工具應用示范。
工具二：客戶拜訪提問九宮格。
第三步——有效呈現(xiàn)優(yōu)勢：讓客戶看到我們的與眾不同。
問題：如何向客戶呈現(xiàn)中國聯(lián)通的與眾不同？
有效呈現(xiàn)優(yōu)勢的設計要點：學會識別自我優(yōu)勢，將自我優(yōu)勢能融入客戶的使用場景，讓客戶感知到我們的優(yōu)勢并為之動心。
優(yōu)勢識別四象限工具：我有他無，我有他有，我無他有，我無他無。
優(yōu)勢應用陰陽圖：有陰有陽，有陰無陽，有陽無陰，無陰無陽。
呈現(xiàn)差異優(yōu)勢的三性法：獨特性、相關性和有效性。
工具三：中國聯(lián)通DICT業(yè)務差異化優(yōu)勢呈現(xiàn)SPAR法。
第四步——獲得客戶承諾：銷售是雙邊互動活動，在互動中前進。
問題：如何在客戶拜訪中獲得客戶的行動承諾？如何識別客戶的行動承諾真實程度？如何處理客戶不愿意做出行動承諾？如何在拜訪中管理客戶的情緒？
獲得客戶承諾的設計要點：共同開發(fā)解決方案，讓客戶做出自我承諾，積極化解客戶心中的疑惑。
工具四：獲取客戶行動承諾的話術設計底層邏輯。
工具五：客戶情緒管理模型。
第五步——營銷拜訪總結：回顧是為了更好的前進。
問題：如何對營銷拜訪進行總結？如何從拜訪中發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理平時工作的質量？如何指導客戶經(jīng)理制訂下一步項目營銷策略？
拜訪總結的要素分析，項目策略設計的框架模型，輔導客戶經(jīng)理的GRASA流程。
工具六：拜訪總結表。
（一）工具七：客戶經(jīng)理輔導流程圖。 

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