【培訓(xùn)對(duì)象】
社區(qū)經(jīng)理、家寬營(yíng)銷(xiāo)策劃人員

【培訓(xùn)收益】
1：終端+寬帶”融合營(yíng)銷(xiāo)解讀 2：寬帶業(yè)務(wù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略訓(xùn)練 3：寬帶營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)氛圍塑造 4：寬帶產(chǎn)品FABE陳述原則 5：寬帶營(yíng)銷(xiāo)促成方法 6：寬帶使用告知與投訴解決 7課時(shí) 4、課程時(shí)長(zhǎng)：1天/7課時(shí)，共1期 5、培訓(xùn)方式：視頻解析+角色模擬 6、培訓(xùn)形式：外聘講師進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)

課程大綱：
新形勢(shì)下家寬融合業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略訓(xùn)練（7課時(shí)） 1：終端+寬帶”融合營(yíng)銷(xiāo)解讀
一個(gè)套餐，幸福全家
“移動(dòng)之家”之“移動(dòng)+移動(dòng)”
“移動(dòng)之家”之“移動(dòng)+TD無(wú)線座機(jī)”
“移動(dòng)之家”之“移動(dòng)+寬帶”
2：寬帶業(yè)務(wù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略訓(xùn)練
實(shí)戰(zhàn)演練：老年群體的產(chǎn)品推介
銷(xiāo)售的出發(fā)點(diǎn)：幫別人解決問(wèn)題
銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備：
準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)
社區(qū)特點(diǎn)分析
準(zhǔn)備客戶的相關(guān)知識(shí)
準(zhǔn)備自己的心態(tài)：說(shuō)服自己
說(shuō)服的至理名言
案例：樂(lè)視網(wǎng)絡(luò)電視進(jìn)駐小區(qū)典型案例
3： 寬帶營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)氛圍塑造
創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通
獲得信任，才能真正影響他人
拆遷人與人之間的心墻
解除人防御和戰(zhàn)斗的武裝
輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白
催眠、同步、超步
4：寬帶產(chǎn)品FABE陳述原則
產(chǎn)品介紹的最重要方法：FBAE陳述原則：
F-特性：（Features）
A-優(yōu)勢(shì)：（Advantages）
B-利益：（Benefits）
E-證據(jù)：（Evidence）
根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品（服務(wù)）
價(jià)值塑造
框視重組
寬帶賣(mài)點(diǎn)解析——打開(kāi)客戶的心門(mén)
移動(dòng)熱點(diǎn)覆蓋多
異地漫游方便
無(wú)線高速上網(wǎng)
使用方便
唯一賬號(hào)
穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)信號(hào)
寬帶熱點(diǎn)介入談判
客戶接入關(guān)注的問(wèn)題有哪些？
客戶抵制心理解讀
應(yīng)對(duì)客戶抵制的技巧和話術(shù)
消除客戶威脅感
運(yùn)用銷(xiāo)售輔助工具展示產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
產(chǎn)品宣傳折頁(yè)
其他客戶應(yīng)用案例
手機(jī)現(xiàn)場(chǎng)演示
5：寬帶營(yíng)銷(xiāo)促成方法
如何讓成交水到渠成
如何克服成交恐懼
成交信號(hào)覺(jué)察
假設(shè)成交
案例：《諫逐客書(shū)》掌握說(shuō)服客戶的優(yōu)質(zhì)方案
實(shí)戰(zhàn)：客戶異議處理實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
練習(xí)1：真的有效果嗎？
認(rèn)同——是啊！我能理解您的意思。
贊美——這說(shuō)明您非常關(guān)心我們。
轉(zhuǎn)移——也說(shuō)明您很想更多了解我們。
反問(wèn)——那么您具體想了解哪方面呢？
練習(xí)2：考慮考慮再說(shuō)
認(rèn)同——考慮一下是對(duì)的。
贊美——這說(shuō)明您做事非常有方法。
轉(zhuǎn)移——順便問(wèn)一下
反問(wèn)——您還有什么問(wèn)題嗎？您在做出選擇時(shí)主要考慮哪些方面？
練習(xí)3：寬帶太慢啦
6：寬帶使用告知與投訴解決
支撐問(wèn)題引發(fā)投訴
技術(shù)不穩(wěn)定
信息不明確
收費(fèi)不清晰
渠道不暢通
員工問(wèn)題引發(fā)投訴
態(tài)度不端正
語(yǔ)言不規(guī)范
知識(shí)不全面
溝通不及時(shí)
客戶問(wèn)題引發(fā)投訴
客戶對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)范及營(yíng)銷(xiāo)策略不認(rèn)同
客戶對(duì)企業(yè)的要求超出企業(yè)對(duì)自身的要求
客戶對(duì)企業(yè)服務(wù)的衡量尺度與企業(yè)自身的衡量尺度不同
客戶由于自身素質(zhì)修養(yǎng)或個(gè)性原因，提出對(duì)企業(yè)的過(guò)高要求而無(wú)法得到滿足
寬帶投訴處理的關(guān)鍵原則
迅速處理是原則
以誠(chéng)相待是根本
積極面對(duì)是前提
換位思考是關(guān)鍵
平息顧客的怒氣是難點(diǎn)
表示善意是戰(zhàn)略
言行有理是重點(diǎn)
彬彬有禮是要求
優(yōu)質(zhì)服務(wù)有底線
投訴案例：有線寬帶客戶139****1248王女士反映，從本月初有線寬帶（賬號(hào)A553****）在高峰期上網(wǎng)時(shí)出現(xiàn)網(wǎng)速慢的情況，地址是：本市##區(qū)**小區(qū)1棟301室，已經(jīng)向客戶電話解釋均無(wú)效。
投訴案例：客戶反映，2015年6月因?qū)拵o(wú)法正常使用，多次致電廣電投訴，后協(xié)調(diào)辦理，給予退費(fèi)。可本周卻被移動(dòng)告知欠費(fèi)未銷(xiāo)戶。多次反映，仍被告之欠費(fèi)，并要求我提供證據(jù)。 “終端+寬帶”融合營(yíng)銷(xiāo)；“終端+內(nèi)容”融合營(yíng)銷(xiāo)；
“網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化+支撐系統(tǒng)優(yōu)化”三級(jí)驅(qū)動(dòng)力；融合寬帶業(yè)務(wù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略訓(xùn)練；融合寬帶營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)氛圍塑造；融合寬帶產(chǎn)品FABE陳述原則；
融合寬帶營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)促成方法；客戶異議處理實(shí)戰(zhàn)練習(xí)。

課程名稱(chēng)4：《競(jìng)爭(zhēng)格局下融合寬帶基礎(chǔ)認(rèn)知解讀》
1、培訓(xùn)對(duì)象：社區(qū)經(jīng)理
2、培訓(xùn)目標(biāo)：
把握寬帶市場(chǎng)新格局，了解新時(shí)期寬帶市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)思路；
了解融合寬帶的基本簡(jiǎn)介，掌握融合寬帶業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，以及融合寬帶業(yè)務(wù)的解析技巧，掌握融合寬帶產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)；
3、課程要點(diǎn)：
知識(shí)點(diǎn) 內(nèi)容 課時(shí)
第一模塊：新形勢(shì)下家寬市場(chǎng)格局解讀 1：兩大挑戰(zhàn)——發(fā)展中的訴求
2：混合博弈——穩(wěn)定下的危機(jī)
3：新時(shí)期寬帶營(yíng)銷(xiāo)策略 3課時(shí)
第二模塊：融合寬帶的基礎(chǔ)知識(shí)及賣(mài)點(diǎn)解讀 1：融合寬帶基本簡(jiǎn)介
2：融合寬帶業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)剖析
3：融合寬帶業(yè)務(wù)解析 4課時(shí)
4、課程時(shí)長(zhǎng)：1天/7課時(shí)，共1期
5、培訓(xùn)方式：視頻解析+角色模擬
6、培訓(xùn)形式：外聘講師進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)
7、課程大綱：
第一模塊：新形勢(shì)下家寬市場(chǎng)格局解讀（3課時(shí)） 1：兩大挑戰(zhàn)——發(fā)展中的訴求
價(jià)值鏈挑戰(zhàn)
新進(jìn)入的威脅：廣電
替代品的威脅：無(wú)線寬帶
買(mǎi)方自有度：寬帶用戶
賣(mài)方討價(jià)還價(jià)：供應(yīng)商
客戶市場(chǎng)挑戰(zhàn)
挑戰(zhàn)之一：網(wǎng)絡(luò)覆蓋要好，還要健康環(huán)保
挑戰(zhàn)之二：業(yè)務(wù)品質(zhì)要高，還要資費(fèi)便宜
挑戰(zhàn)之三：要部署快捷方便，還要TCO節(jié)省
挑戰(zhàn)之四：要兼容現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，還要利于技術(shù)演進(jìn)
2：混合博弈——穩(wěn)定下的危機(jī)
新環(huán)境下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的五步流程法
“寬帶中國(guó)”戰(zhàn)略——廣電運(yùn)營(yíng)商、電信運(yùn)營(yíng)商、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商爭(zhēng)奪激勵(lì)
寬帶業(yè)務(wù)市場(chǎng)主力
中國(guó)電信
中國(guó)移動(dòng)
中國(guó)聯(lián)通
各地廣電網(wǎng)
寬帶業(yè)務(wù)市場(chǎng)格局：完全壟斷
存在高額壟斷利潤(rùn)
對(duì)潛在進(jìn)入者吸引力極大
且市場(chǎng)正處于持續(xù)高速增長(zhǎng)的過(guò)程當(dāng)中
對(duì)潛在進(jìn)入者進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)較小
競(jìng)爭(zhēng)由過(guò)去的“跑馬圈地”式向以應(yīng)用為主的內(nèi)容比拼方式過(guò)渡
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：結(jié)合自己負(fù)責(zé)的市場(chǎng)環(huán)境制定營(yíng)銷(xiāo)策略
3：新時(shí)期寬帶營(yíng)銷(xiāo)策略
基于客戶關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)策略，了解客戶關(guān)系構(gòu)成
了解針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)手法
充分利用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)迎合用戶需求
排疑解惑方式對(duì)用戶進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo) 把握寬帶市場(chǎng)新格局，了解新時(shí)期寬帶市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)思路；

第二模塊：融合寬帶的基礎(chǔ)知識(shí)及賣(mài)點(diǎn)解讀（4課時(shí)） 1：融合寬帶基本簡(jiǎn)介
融合理念的基本介紹
寬帶業(yè)務(wù)總體介紹
融合寬帶業(yè)務(wù)核心梳理
融合寬帶業(yè)務(wù)概念厘清
2：融合寬帶業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)剖析
討論：您知道如何融合寬帶業(yè)務(wù)嗎？
“終端+寬帶”，增加客戶感知
 “終端+寬帶+業(yè)務(wù)”，擴(kuò)大客戶選擇范圍
“終端+寬帶+業(yè)務(wù)+內(nèi)容”，全方位融合
3：融合寬帶業(yè)務(wù)解析
案例：融合寬帶業(yè)務(wù)為用戶帶來(lái)的便利
企業(yè)與個(gè)人產(chǎn)品組合模式
寬帶+終端組合解決二次問(wèn)題
全面融合營(yíng)銷(xiāo)
實(shí)物交叉補(bǔ)貼捆綁營(yíng)銷(xiāo)
內(nèi)容應(yīng)用融合策略
資費(fèi)融合策略
討論：如何制定一步到位的融合營(yíng)銷(xiāo)方案？ 了解融合寬帶的基本簡(jiǎn)介，掌握融合寬帶業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，以及融合寬帶業(yè)務(wù)的解析技巧，掌握融合寬帶產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。

課程名稱(chēng)5：《引擎驅(qū)動(dòng)——社區(qū)經(jīng)理家庭寬帶市場(chǎng)深度運(yùn)營(yíng)》
1、培訓(xùn)對(duì)象：社區(qū)經(jīng)理主管
2、培訓(xùn)目標(biāo)：
掌握社區(qū)經(jīng)理的角色認(rèn)知、崗位勝任力要素公關(guān)與談判能力訓(xùn)練方法；
掌握移動(dòng)寬帶特點(diǎn)、有效采取迂回戰(zhàn)術(shù)，贏得與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)。
3、課程要點(diǎn)：
知識(shí)點(diǎn) 內(nèi)容 課時(shí)
第一模塊：開(kāi)發(fā)引擎——社區(qū)經(jīng)理定位與技能 1： 社區(qū)經(jīng)理角色認(rèn)知
2：社區(qū)經(jīng)理崗位勝任力要素
3：社區(qū)經(jīng)理公關(guān)與談判能力訓(xùn)練  3課時(shí)
第二模塊：迂回戰(zhàn)術(shù)——家寬市場(chǎng)深度運(yùn)營(yíng)策略 1：內(nèi)部發(fā)力——推進(jìn)家庭寬帶市場(chǎng)深度運(yùn)營(yíng)
2：錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)——避免正面交鋒
3：網(wǎng)絡(luò)互補(bǔ)：建設(shè)有線與無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的全面無(wú)縫覆蓋 4課時(shí)
4、課程時(shí)長(zhǎng)：1天/7課時(shí)，共1期
5、培訓(xùn)方式：視頻解析+角色模擬
6、培訓(xùn)形式：外聘講師進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)
7、課程大綱：
第一模塊：開(kāi)發(fā)引擎——社區(qū)經(jīng)理定位與技能（3課時(shí)） 引言：家庭覆蓋面臨巨大挑戰(zhàn)
挑戰(zhàn)之一：網(wǎng)絡(luò)覆蓋要好，還要健康環(huán)保
挑戰(zhàn)之二：業(yè)務(wù)品質(zhì)要高，還要資費(fèi)便宜
挑戰(zhàn)之三：要部署快捷方便，還要TCO節(jié)省
挑戰(zhàn)之四：要兼容現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，還要利于技術(shù)演進(jìn)
——面對(duì)諸多挑戰(zhàn)，我們?nèi)绾吻斑M(jìn)？
第一模塊：開(kāi)發(fā)引擎——社區(qū)經(jīng)理定位與技能
1： 社區(qū)經(jīng)理角色認(rèn)知
銘記“營(yíng)維合一”社區(qū)銷(xiāo)售渠道的出發(fā)點(diǎn)
社區(qū)經(jīng)理的職責(zé)范圍之“九個(gè)規(guī)范”
社區(qū)經(jīng)理素質(zhì)要求“誠(chéng)、信、仁、勇、言”
社區(qū)經(jīng)理行為導(dǎo)向三元化
社區(qū)經(jīng)理具體工作的要點(diǎn)及流程
社區(qū)經(jīng)理服務(wù)意識(shí)“主動(dòng)文化”
社區(qū)經(jīng)理積極心態(tài)引導(dǎo)
社區(qū)經(jīng)理合格判斷標(biāo)準(zhǔn)
2：社區(qū)經(jīng)理崗位勝任力要素
社區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)
分析社區(qū)市場(chǎng)，了解社區(qū)用戶的需求和偏好，制定開(kāi)發(fā)策略
開(kāi)發(fā)社區(qū)常態(tài)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，比如物業(yè)、居委會(huì)、小賣(mài)部等
開(kāi)展階段性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，宣傳業(yè)務(wù)，提升品牌，營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品
負(fù)責(zé)社區(qū)內(nèi)中高端客戶或關(guān)鍵客戶的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)，維護(hù)客戶關(guān)系
入戶進(jìn)行業(yè)務(wù)推薦和服務(wù)
在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行各類(lèi)宣傳活動(dòng)
服務(wù)社區(qū)內(nèi)C類(lèi)集團(tuán)
社區(qū)經(jīng)理能力需求
市場(chǎng)分析能力：社區(qū)市場(chǎng)分析，了解社區(qū)市場(chǎng)潛力、需求、用戶的消費(fèi)行為
溝通能力：與社區(qū)不同類(lèi)型用戶溝通的能力
業(yè)務(wù)推薦能力：推廣各類(lèi)移動(dòng)業(yè)務(wù)能力，包括解說(shuō)能力、展示能力、說(shuō)服能力等
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織能力：社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的準(zhǔn)備、開(kāi)展、控制、評(píng)估等
時(shí)間管理能力：時(shí)間分配、進(jìn)度管理等能力
計(jì)劃能力：工作計(jì)劃、跟進(jìn)能力
執(zhí)行力：有效完成任務(wù)的能力
投訴處理能力：處理社區(qū)內(nèi)的用戶的投訴，提升客戶滿意度
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)能力：對(duì)社區(qū)內(nèi)中高端客戶進(jìn)行有效服務(wù)和客戶關(guān)系維護(hù)
客戶拜訪技能：掌握拜訪前、拜訪中、拜訪后的工作重點(diǎn)和流程
電話營(yíng)銷(xiāo)技能：通過(guò)電話對(duì)客戶進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)的技能
3：社區(qū)經(jīng)理公關(guān)與談判能力訓(xùn)練 
社區(qū)經(jīng)理與物業(yè)、地產(chǎn)公司、管理委員會(huì)等的談判技巧
社區(qū)經(jīng)理協(xié)調(diào)促銷(xiāo)場(chǎng)地洽談案例模擬
談判的時(shí)機(jī)與原則
社區(qū)經(jīng)理談判的常用策略
社區(qū)經(jīng)理合作營(yíng)銷(xiāo)的談判策略：
報(bào)“價(jià)”與接受的策略
折中與讓步策略
加減除策略  掌握社區(qū)經(jīng)理的角色認(rèn)知、崗位勝任力要素公關(guān)與談判能力訓(xùn)練方法；
第二模塊：迂回戰(zhàn)術(shù)——家寬市場(chǎng)深度運(yùn)營(yíng)策略（4課時(shí)） 1：內(nèi)部發(fā)力——推進(jìn)家庭寬帶市場(chǎng)深度運(yùn)營(yíng)
實(shí)施精細(xì)化運(yùn)營(yíng)
做好全業(yè)務(wù)資源普查
抓住工業(yè)園通信利潤(rùn)
深耕政企客戶、學(xué)校、社區(qū)樓盤(pán)三大分眾市場(chǎng)
加強(qiáng)協(xié)作，解決光纜入戶困難
提升社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的滲透率
強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)拓展能力
完善社區(qū)經(jīng)理的管理和考核
豐富營(yíng)銷(xiāo)推廣模式
提升客戶服務(wù)感知
建立績(jī)效考核機(jī)制
加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集
優(yōu)化運(yùn)營(yíng)流程
2：錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)——避免正面交鋒
聚焦?jié)摿κ袌?chǎng)
中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)
城郊結(jié)合部
廠區(qū)宿舍
發(fā)達(dá)農(nóng)村聚居點(diǎn)
中小企業(yè)信息化平臺(tái)
全面融合營(yíng)銷(xiāo)
實(shí)物交叉補(bǔ)貼捆綁營(yíng)銷(xiāo)
手機(jī)年費(fèi)預(yù)繳
手機(jī)保底消費(fèi)
內(nèi)容應(yīng)用融合策略
有線+無(wú)線寬帶融合+產(chǎn)品應(yīng)用融合
多用戶多場(chǎng)景融合的差異化營(yíng)銷(xiāo)模式
有線+無(wú)線寬帶融合+家庭融合通信
重點(diǎn)應(yīng)用扶持
資費(fèi)融合策略
3：網(wǎng)絡(luò)互補(bǔ)：建設(shè)有線與無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的全面無(wú)縫覆蓋
建立以客戶感知為導(dǎo)向的網(wǎng)絡(luò)管理體系
網(wǎng)絡(luò)協(xié)同，提升整體流量承載能力
網(wǎng)絡(luò)分流
家庭市場(chǎng)：Femto
高效市場(chǎng)：4G 、 Wlan 、有線寬帶
高流量區(qū)域: 4G 、 Wlan
注重流量分析，提高4G基站運(yùn)營(yíng)效益 掌握移動(dòng)寬帶特點(diǎn)、有效采取迂回戰(zhàn)術(shù)，贏得與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)。

課程名稱(chēng)6:《場(chǎng)景部署——寬帶社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)技能》
1、培訓(xùn)對(duì)象：社區(qū)經(jīng)理，家寬營(yíng)銷(xiāo)策劃人員
2、培訓(xùn)目標(biāo)：
掌握戶外營(yíng)銷(xiāo)策劃核心要點(diǎn)、戶外營(yíng)銷(xiāo)整體實(shí)施流程、戶外營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)推動(dòng)要點(diǎn)；
掌握上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)打開(kāi)客戶的家門(mén)，如何打開(kāi)客戶的心門(mén)，降低客戶防備的方法；
3、課程要點(diǎn)：
知識(shí)點(diǎn) 內(nèi)容 課時(shí)
場(chǎng)景部署——寬帶社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)技能 1：戶外現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)篇
2：上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)篇 7課時(shí)
4、課程時(shí)長(zhǎng)：1天/7課時(shí)，共1期
5、培訓(xùn)方式：視頻解析+角色模擬
6、培訓(xùn)形式：外聘講師進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)
7、課程大綱：
場(chǎng)景部署——寬帶社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)技能（7課時(shí)） 1：戶外現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)篇
戶外現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)流程解讀
營(yíng)銷(xiāo)策劃現(xiàn)場(chǎng)解讀
營(yíng)銷(xiāo)口徑理解和推廣
營(yíng)銷(xiāo)方案落地實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)
營(yíng)銷(xiāo)禮品安排與現(xiàn)場(chǎng)堆放
戶外現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)掌控
戶外營(yíng)銷(xiāo)之——節(jié)點(diǎn)控制——軌跡跟蹤 全程掌控
戶外營(yíng)銷(xiāo)之——風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估——科學(xué)預(yù)測(cè) 合理規(guī)避
戶外營(yíng)銷(xiāo)之——應(yīng)急備案——環(huán)境異動(dòng) 有備無(wú)患
戶外營(yíng)銷(xiāo)之——營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)——情景話術(shù) 分崗設(shè)定
戶外現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宣傳先行
宣傳物料準(zhǔn)備
宣傳三對(duì)象
宣傳三形式
案例欣賞：功能型海報(bào)一：招呼人過(guò)來(lái)海報(bào)
功能海報(bào)二：招呼進(jìn)門(mén)海報(bào)
功能海報(bào)三：招呼人掏錢(qián)海報(bào)
戶外現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造
甄選場(chǎng)所
現(xiàn)場(chǎng)海報(bào)張貼有講究
堆頭設(shè)計(jì)
特殊堆頭
超級(jí)模型
現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)三組織
現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)
戶外營(yíng)銷(xiāo)的方法管理與推廣
應(yīng)對(duì)特價(jià)管理技巧
討論:特價(jià)活動(dòng)為什么必須廣而告之？特價(jià)活動(dòng)要注意哪些技巧？
應(yīng)對(duì)特價(jià)管理技巧
贈(zèng)品管理技巧
利益互換營(yíng)銷(xiāo)技巧
聯(lián)合促銷(xiāo)策略要點(diǎn)
有獎(jiǎng)促銷(xiāo)技巧
2：上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)篇
突破自己的心理障礙——打開(kāi)客戶的家門(mén)
正確心態(tài)的建立
建立信心
留下良好第一印象的重要性——營(yíng)銷(xiāo)人職業(yè)素養(yǎng)修煉
寬帶賣(mài)點(diǎn)解析——打開(kāi)客戶的心門(mén)
移動(dòng)熱點(diǎn)覆蓋多
異地漫游方便
無(wú)線高速上網(wǎng)
使用方便
唯一賬號(hào)
穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)信號(hào)
寬帶熱點(diǎn)介入談判
客戶接入關(guān)注的問(wèn)題有哪些？
客戶抵制心理解讀
應(yīng)對(duì)客戶抵制的技巧和話術(shù)
消除客戶威脅感
運(yùn)用銷(xiāo)售輔助工具展示產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
產(chǎn)品宣傳折頁(yè)
其他客戶應(yīng)用案例
手機(jī)現(xiàn)場(chǎng)演示
上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)演練
場(chǎng)景一：進(jìn)入小區(qū)，如何更容易讓客戶開(kāi)門(mén)？
場(chǎng)景二：進(jìn)入客戶家中，如何引導(dǎo)客戶體驗(yàn)/購(gòu)買(mǎi)WLAN，匹配的話術(shù)？
場(chǎng)景三：溝通中，如何促成？
場(chǎng)景四：異議處理，如：我不需要、我不感興趣、我考慮一下、我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間。
場(chǎng)景五：電話回訪口徑，如：你是怎么知道我電話號(hào)碼的？你們移動(dòng)這么大的企業(yè)，還會(huì)跟電信/聯(lián)通搶客戶嗎？ 掌握戶外營(yíng)銷(xiāo)策劃核心要點(diǎn)、戶外營(yíng)銷(xiāo)整體實(shí)施流程、戶外營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)推動(dòng)要點(diǎn)；
掌握上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)打開(kāi)客戶的家門(mén)，如何打開(kāi)客戶的心門(mén)，降低客戶防備的方法。

課程名稱(chēng)8：《基于談判能力提升的鄉(xiāng)鎮(zhèn)社區(qū)寬帶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》
1、培訓(xùn)對(duì)象：社區(qū)經(jīng)理、家庭寬帶營(yíng)銷(xiāo)策劃人員
2、培訓(xùn)目標(biāo)：
解決談判溝通阻力：掌握溝通和談判節(jié)奏，提高處理僵局能力，為向預(yù)期目標(biāo)邁進(jìn)奠定基礎(chǔ)；
專(zhuān)注農(nóng)村市場(chǎng)寬帶營(yíng)銷(xiāo)，提高寬帶營(yíng)銷(xiāo)能力和技巧。
3、課程要點(diǎn)：
知識(shí)點(diǎn) 內(nèi)容 課時(shí)
第一模塊：鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)理談判能力實(shí)戰(zhàn) 1：商務(wù)談判語(yǔ)言技巧
2：發(fā)問(wèn)的技巧
3：說(shuō)服的技巧
4：答復(fù)的技巧
5：團(tuán)隊(duì)談判模式 3課時(shí)
第二模塊：社區(qū)市場(chǎng)寬帶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn) 1：對(duì)外強(qiáng)化社區(qū)滲透能力
2：加強(qiáng)農(nóng)村社區(qū)寬帶營(yíng)銷(xiāo) 4課時(shí)
4、課程時(shí)長(zhǎng)：1天/7課時(shí)，共1期
5、培訓(xùn)方式：視頻解析+角色模擬
6、培訓(xùn)形式：外聘講師進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)
7、課程大綱：
第一模塊：鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)理談判能力實(shí)戰(zhàn)（3課時(shí)） 謀求一致，消除差異
求同存異，互惠互利
公平對(duì)等，皆大歡喜
樹(shù)立形象，長(zhǎng)期合作
己力為本，爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)
商務(wù)談判語(yǔ)言技巧
入題技巧
觸情生情法
迂回入題法
開(kāi)門(mén)見(jiàn)山入題法
敘述的技巧
引導(dǎo)接受法
制人先機(jī)法
信號(hào)試探法
結(jié)束語(yǔ)技巧
發(fā)問(wèn)的技巧
為難提問(wèn)法
矛盾提問(wèn)法
引出提問(wèn)法
二擇一提問(wèn)法
多人有側(cè)重組合提問(wèn)法
說(shuō)服的技巧
揉面說(shuō)服法
參與說(shuō)服法
對(duì)比效果說(shuō)服法
底牌突擊說(shuō)服法
答復(fù)的技巧
巧避鋒芒法
沉默應(yīng)對(duì)法
模糊語(yǔ)言法
曲線射門(mén)法
團(tuán)隊(duì)談判模式
集思廣益
多人談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
團(tuán)隊(duì)各有所長(zhǎng)
分散談判對(duì)手的注意力
有利于談判工作銜接 解決談判溝通阻力：掌握溝通和談判節(jié)奏，提高處理僵局能力，為向預(yù)期目標(biāo)邁進(jìn)奠定基礎(chǔ)。
第二模塊：社區(qū)市場(chǎng)寬帶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)（4課時(shí)） 1：對(duì)外強(qiáng)化社區(qū)滲透能力
了解社區(qū)商圈小區(qū)資源情況
完整地掌握小區(qū)的住戶數(shù)、建設(shè)的端口數(shù)、發(fā)展的用戶數(shù)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展用戶到期時(shí)限等詳細(xì)資料
制定合理的促銷(xiāo)政策
節(jié)假日、社區(qū)文化活動(dòng)切入
做好營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作
扎實(shí)開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
統(tǒng)一形象
搭建場(chǎng)地
提升宣傳品效能
業(yè)務(wù)咨詢與受理
及時(shí)地總結(jié)與評(píng)估
協(xié)助代理商開(kāi)展小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)推廣
合適地點(diǎn)：小區(qū)的選擇
合適時(shí)間：分階段開(kāi)展
先入為主，搶占先機(jī)
好感=購(gòu)買(mǎi)=傳播
利用形象展示吸引力
小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)推廣道具
三塊展板
一個(gè)帳篷
一張桌子
一面宣傳板
小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)推廣人員
著裝統(tǒng)一，精神抖擻
熱情服務(wù)，耐心解說(shuō)
眾口一詞，信息統(tǒng)一
2：加強(qiáng)農(nóng)村社區(qū)寬帶營(yíng)銷(xiāo)
老舊小區(qū)——發(fā)揮融合接入
有效開(kāi)展寬帶用戶策反
推動(dòng)客戶及時(shí)續(xù)費(fèi)
社區(qū)信息化：應(yīng)用激發(fā)老小區(qū)寬帶改造
融合業(yè)務(wù)模式
家庭終端+家庭寬帶+家庭信息化
比一比算一算——優(yōu)惠政策
大提速——光網(wǎng)新生活
融合智慧社區(qū)建設(shè)
農(nóng)村小區(qū)——建立樣板推進(jìn)
上下聯(lián)動(dòng)的新的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)
合理組合接入產(chǎn)品
內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)渠道和外部社會(huì)代理渠道“雙輪驅(qū)動(dòng)”
與電腦商合作
農(nóng)村網(wǎng)吧拓展
“化整為零”資費(fèi)模式
引導(dǎo)體驗(yàn)，建立樣板
集鎮(zhèn)重點(diǎn)客戶的門(mén)上，舉辦寬帶業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)演示會(huì) 專(zhuān)注農(nóng)村市場(chǎng)寬帶營(yíng)銷(xiāo)，提高寬帶營(yíng)銷(xiāo)能力與技巧。

課程名稱(chēng)9：《終端利點(diǎn)——終端寬帶融合營(yíng)銷(xiāo)策略專(zhuān)題解讀》
1、培訓(xùn)對(duì)象：社區(qū)經(jīng)理、家寬營(yíng)銷(xiāo)策劃人員
2、培訓(xùn)目標(biāo)：
了解和掌握“終端+寬帶”融合營(yíng)銷(xiāo)策略，將賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為終端“功能”，通過(guò)體驗(yàn)引導(dǎo)，提升終端吸引力，實(shí)現(xiàn)終端拉寬帶的營(yíng)銷(xiāo)模式；
了解和掌握“終端+內(nèi)容”融合營(yíng)銷(xiāo)策略，將數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為終端“功能”，通過(guò)體驗(yàn)引導(dǎo)，提升終端吸引力，實(shí)現(xiàn)終端拉業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)模式。
3、課程要點(diǎn)：
知識(shí)點(diǎn) 內(nèi)容 課時(shí)
第一模塊：終端利點(diǎn)——現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)氛圍塑造 1：終端營(yíng)銷(xiāo)——客戶滿意感知分析
2：優(yōu)化陳列資源——終端宣傳陳列 3課時(shí)
第二模塊：終端拉業(yè)務(wù)——融合營(yíng)銷(xiāo)策略 專(zhuān)題一：“終端+寬帶”融合營(yíng)銷(xiāo)
專(zhuān)題二：“終端+內(nèi)容”融合營(yíng)銷(xiāo) 4課時(shí)
4、課程時(shí)長(zhǎng)：1天/7課時(shí)，共1期
5、培訓(xùn)方式：視頻解析+角色模擬
6、培訓(xùn)形式：外聘講師進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)
7、課程大綱：
第一模塊：終端利點(diǎn)——現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)氛圍塑造（3課時(shí)） 1：終端營(yíng)銷(xiāo)——客戶滿意感知分析
產(chǎn)品直接因素
產(chǎn)品硬件價(jià)值：品質(zhì)、機(jī)能、效率、價(jià)格
產(chǎn)品軟體價(jià)值：設(shè)計(jì)、色彩、名稱(chēng)、香味、聲音、操作簡(jiǎn)易性、方便
服務(wù)直接要素
賣(mài)場(chǎng)氛圍：輕松、愉快、光、氣味、溫度
營(yíng)銷(xiāo)人員態(tài)度：服裝、用詞、親切、招呼、笑容、專(zhuān)業(yè)性
售后服務(wù)：生活設(shè)計(jì)提案、資訊提供服務(wù)
企業(yè)形象間接要素
社會(huì)貢獻(xiàn)活動(dòng)：支援文化
環(huán)境保護(hù)活動(dòng)：回收、環(huán)境環(huán)保
2：優(yōu)化陳列資源——終端宣傳陳列
好的位置——賣(mài)場(chǎng)終端營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域
背景墻、專(zhuān)區(qū)、專(zhuān)柜
大流量客戶大停滯區(qū)域
專(zhuān)柜與背景墻統(tǒng)一呼應(yīng)區(qū)域
對(duì)街顧客目光所能看到位置
賣(mài)場(chǎng)入門(mén)右側(cè)區(qū)域
生動(dòng)陳列——賣(mài)場(chǎng)終端營(yíng)銷(xiāo)布置
策略與方法
營(yíng)造品牌統(tǒng)一形象傳播
新品宣傳告知有新意、一目了然
每月重點(diǎn)機(jī)型突出
生動(dòng)POP海報(bào)
以“量”取勝
常見(jiàn)問(wèn)題
搶點(diǎn)意識(shí)不夠
陳列雜亂無(wú)規(guī)范
陳列缺乏時(shí)效性
宣傳品組合力度不夠 了解和掌握“終端+寬帶”融合營(yíng)銷(xiāo)策略，將賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為終端“功能”，通過(guò)體驗(yàn)引導(dǎo)，提升終端吸引力，實(shí)現(xiàn)終端拉寬帶的營(yíng)銷(xiāo)模式；
第二模塊：終端拉業(yè)務(wù)——融合營(yíng)銷(xiāo)策略（4課時(shí)） 專(zhuān)題一：“終端+寬帶”融合營(yíng)銷(xiāo)
一個(gè)套餐，幸福全家
“移動(dòng)之家”之“移動(dòng)+移動(dòng)”
“移動(dòng)之家”之“移動(dòng)+TD無(wú)線座機(jī)”
營(yíng)銷(xiāo)情景一：客戶已經(jīng)辦理了TD座機(jī)
營(yíng)銷(xiāo)情景二：客戶沒(méi)有辦理TD座機(jī)
“移動(dòng)之家”之“移動(dòng)+寬帶”
情形一：以“移動(dòng)+移動(dòng)”模式營(yíng)銷(xiāo)切入
客戶認(rèn)可后升級(jí)為“移動(dòng)+座機(jī)”
情形二：客戶已是移動(dòng)寬帶用戶，以“移動(dòng)+寬帶”直接切入
專(zhuān)題二：“終端+內(nèi)容”融合營(yíng)銷(xiāo)
一體化“終端+業(yè)務(wù)”促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)
一體化“終端+業(yè)務(wù)”體驗(yàn)平臺(tái)
手機(jī)定位+數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)匹配關(guān)系
數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)亮點(diǎn)轉(zhuǎn)化為終端產(chǎn)品的“功能” 了解和掌握“終端+內(nèi)容”融合營(yíng)銷(xiāo)策略，將數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為終端“功能”，通過(guò)體驗(yàn)引導(dǎo)，提升終端吸引力，實(shí)現(xiàn)終端拉業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)模式；

課程名稱(chēng)10：《體驗(yàn)引導(dǎo)——終端寬帶融合營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》
1、培訓(xùn)對(duì)象：社區(qū)經(jīng)理、家寬營(yíng)銷(xiāo)策劃人員
2、培訓(xùn)目標(biāo)：
終端寬帶套餐話術(shù)攻略——立足分析組合套餐賣(mài)點(diǎn)，提煉營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)；
營(yíng)銷(xiāo)布局話術(shù)攻略——營(yíng)銷(xiāo)如何開(kāi)場(chǎng)、如何瞬間吸引客戶，如何消除客戶異議，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)何布局引導(dǎo)；
客戶性格話術(shù)攻略——針對(duì)不同性格的客戶，采取差異化的話術(shù)，進(jìn)行有效的引導(dǎo)和營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入現(xiàn)場(chǎng)引起客戶興趣的話術(shù)。
3、課程要點(diǎn)：
知識(shí)點(diǎn) 內(nèi)容 課時(shí)
第一模塊：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo) 1：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)四步法
2： “追”—— 引發(fā)興趣
3： “求”—— 引導(dǎo)了解
4： “定”——激發(fā)共鳴 4課時(shí)
第二模塊：終端寬帶融合——營(yíng)銷(xiāo)技巧 專(zhuān)題一：客戶心理分析與溝通應(yīng)對(duì)
專(zhuān)題二：客戶異議分析與溝通應(yīng)對(duì) 3課時(shí)
4、課程時(shí)長(zhǎng)：1天/7課時(shí)，共1期
5、培訓(xùn)方式：視頻解析+角色模擬
6、培訓(xùn)形式：外聘講師進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)
7、課程大綱：
第一模塊：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)（4課時(shí)） 1：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)四步法
追—— 引發(fā)興趣
求——引導(dǎo)了解
定——激發(fā)共鳴
結(jié)——締結(jié)銷(xiāo)售
2： “追”—— 引發(fā)興趣
主動(dòng)引導(dǎo)
抓住時(shí)機(jī)——與顧客接觸的頭5秒
用一句話打破與顧客之間的陌生感
產(chǎn)品迎客法
生活話題切入法
服務(wù)引導(dǎo)法
引導(dǎo)形體語(yǔ)言
保持目光接觸 (但不是死盯著看對(duì)方)
面部表情應(yīng)始終保持溫和友好、微笑
保持正確站姿，不要過(guò)于僵硬但更不能倚靠柜臺(tái)或墻面
站在專(zhuān)區(qū)內(nèi)尤其是在向顧客介紹的時(shí)候，請(qǐng)避免個(gè)人不良的小動(dòng)作
注意整理自己的儀表，保持整潔
3： “求”—— 引導(dǎo)了解
故事講述
需求——困難——辦法——感受
功能介紹
圖片介紹法
比較介紹法
客戶利益首要原則
通俗易懂原則
降低客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度
賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)效果
介紹產(chǎn)品時(shí)要突出賣(mài)點(diǎn)
對(duì)產(chǎn)品的介紹要客觀
站在對(duì)方的立場(chǎng)上去介紹
充分調(diào)動(dòng)客戶的想象力
表現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)，幫客戶做出選擇
專(zhuān)家演示，成功推銷(xiāo)
演練：我們一起說(shuō)：推薦話術(shù)（一句話推介）
4： “定”——激發(fā)共鳴
現(xiàn)場(chǎng)試用
現(xiàn)場(chǎng)演示
讓顧客自己體驗(yàn)
從眾心理消除擔(dān)心
積極態(tài)度鼓勵(lì)嘗試
提供條件實(shí)現(xiàn)試用
客戶可信度心理分析
聽(tīng)到的事情——10%
看到的事情——50%
親身經(jīng)歷的事——90% 終端寬帶套餐話術(shù)攻略——立足分析組合套餐賣(mài)點(diǎn)，提煉營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)；
營(yíng)銷(xiāo)布局話術(shù)攻略——營(yíng)銷(xiāo)如何開(kāi)場(chǎng)、如何瞬間吸引客戶，如何消除客戶異議，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)何布局引導(dǎo)；
第二模塊：終端寬帶融合——營(yíng)銷(xiāo)技巧（4課時(shí)） 專(zhuān)題一：客戶心理分析與溝通應(yīng)對(duì)
1：客戶心態(tài)分析
希望被肯定——贊美的技巧
希望投其所好——判斷力和觀察力
希望被關(guān)心——對(duì)客戶關(guān)注感興趣
將心比心——站在客戶立場(chǎng)言說(shuō)
情緒外露——微笑是最好禮物
喜歡表達(dá)觀點(diǎn)——尊重客戶、有效聆聽(tīng)
喜歡聊感興趣的話
覺(jué)得自己很重要——給予客戶重要感
2： 手機(jī)終端與客戶類(lèi)型匹配
按客戶消費(fèi)特點(diǎn)看：
敏感型用戶——中低端終端
成長(zhǎng)型用戶——機(jī)型豐富化、嵌入大量數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
語(yǔ)音型用戶——終端類(lèi)型相對(duì)豐富
價(jià)值型用戶——精品終端
按客戶年齡看
青年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
具有時(shí)代感
購(gòu)買(mǎi)接收范圍廣泛
具有明顯沖動(dòng)性
易受社會(huì)因素影響
老年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
追求舒適和方便
較強(qiáng)理智和穩(wěn)定性
具有一定權(quán)威性
按客戶性別看
男性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
迅速、果斷
購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性
購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)感情色彩較淡薄
女性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
猶豫、易受影響
重外觀、感情色彩重
3：客戶性格差異化溝通話術(shù)
忠厚老實(shí)的客戶
點(diǎn)頭說(shuō)“好”
在不知不覺(jué)中完成交易
優(yōu)柔寡斷的客戶
自信地運(yùn)用推銷(xiāo)話術(shù)
運(yùn)用肯定性用語(yǔ)
站在客戶立場(chǎng)
沉默寡言的客戶
親切、誠(chéng)懇
拉拉家常了解客戶的真正需要
避免過(guò)于熱情，多引導(dǎo)體驗(yàn)
先入為主的客戶
心理抗拒微弱，易接受型
以熱忱態(tài)度接近
多引導(dǎo)體驗(yàn)
令人討厭的客戶
態(tài)度不能低下
自信的語(yǔ)氣
知識(shí)淵博的客戶
多注意聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話
多注意聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話
把握時(shí)機(jī)促成
頑固的客戶
漫不經(jīng)心、不能過(guò)于熱情
談?wù)撈渌な拢蛻?br /> 強(qiáng)烈好奇客戶
熱情解說(shuō)產(chǎn)品
引入促銷(xiāo)強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)意愿
溫和有禮的客戶
實(shí)在、誠(chéng)心相待
自信、專(zhuān)業(yè)有理
愛(ài)討價(jià)還價(jià)的客戶
口頭示弱、小小妥協(xié)
滿足客戶自尊心
自以為是的客戶
適當(dāng)肯定客戶
專(zhuān)業(yè)知識(shí)應(yīng)對(duì)
適當(dāng)保留神秘感
專(zhuān)題二：客戶異議分析與溝通應(yīng)對(duì)
1：營(yíng)銷(xiāo)溝通應(yīng)答技巧
回應(yīng)與應(yīng)答區(qū)別
各應(yīng)答模式分析
隨口直接回答
巧妙直接回答
巧妙拒絕回答
直接拒絕回答
大膽跳躍回答
感性描述性回答
謙虛型回答
友好型說(shuō)明意義的回答
溝通專(zhuān)家常用技巧
認(rèn)同觀點(diǎn)+贊美+巧妙回答
案例：您說(shuō)很有道理，而且作了詳細(xì)的分析和了解，不過(guò)…..
反問(wèn)法
2：營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)情景應(yīng)對(duì)技巧
終端營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)話術(shù)
“這個(gè)機(jī)器好就是太貴啦”應(yīng)對(duì)話術(shù)
終端營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)情景應(yīng)對(duì)技巧
案例一：結(jié)伙買(mǎi)手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)技巧
案例二：顧客太多，人手不足
案例三：銷(xiāo)售過(guò)程中遇到客戶投訴
案例四：遇到猶豫不絕客戶，打好配合戰(zhàn)
案例五：遇到客戶投訴手機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)如何應(yīng)對(duì)
案例六：如何對(duì)待咨詢者
案例七：遇到不講道理的客戶
3：終端營(yíng)銷(xiāo)快速成交十大法則
禮品促成法
對(duì)商品價(jià)格有異議
想做多次試對(duì)比
購(gòu)買(mǎi)時(shí)產(chǎn)生猶豫（中低端機(jī)型）
三包保障法
顧客不太明白手機(jī)的維修政策或?qū)Ξa(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生疑義，拿著手機(jī)反復(fù)端詳
要求另外拿一臺(tái)新機(jī)時(shí)
第一次購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的顧客
對(duì)比隨流法
該產(chǎn)品為以往銷(xiāo)售業(yè)績(jī)良好的產(chǎn)品
顧客對(duì)該手機(jī)外形相對(duì)滿意
要求推薦類(lèi)似手機(jī)時(shí)
限制搶購(gòu)法
該產(chǎn)品為海報(bào)機(jī)型或市場(chǎng)敏感機(jī)型
購(gòu)買(mǎi)顧客已經(jīng)通過(guò)試機(jī)并未提出異議但暫未作購(gòu)買(mǎi)決定
場(chǎng)內(nèi)外在營(yíng)造搶購(gòu)氣氛時(shí)
抽獎(jiǎng)催單法
可適合一切的銷(xiāo)售情況，特別是購(gòu)買(mǎi)中低檔價(jià)位手機(jī)的顧客
門(mén)店客流較大
激將法
已經(jīng)嘗試用禮品或三包法等多種方法但顧客仍然猶豫不決
場(chǎng)內(nèi)購(gòu)機(jī)顧客較多時(shí)
同情法
銷(xiāo)售時(shí)間為下午或晚上
或賣(mài)場(chǎng)內(nèi)環(huán)境較差時(shí)（人多擁擠、空氣污濁、室溫偏高）
迂回法
顧客試機(jī)時(shí)間較長(zhǎng)
表示還要再試同款型號(hào)機(jī)型時(shí)
記錄舉證法
有該型號(hào)的銷(xiāo)售記錄，并在價(jià)格禮品上相似
顧客對(duì)手機(jī)使用和價(jià)格表示異議（不說(shuō)話、不做任何表示）
情緒壓力驛站：顧客對(duì)品牌有疑惑時(shí)
折扣法
已經(jīng)完成第一次成交
顧客強(qiáng)調(diào)高價(jià)值禮品（如送電池）時(shí)
顧客對(duì)二次成交興趣不濃
適合用于捆綁銷(xiāo)售 客戶性格話術(shù)攻略——針對(duì)不同性格的客戶，采取差異化的話術(shù)，進(jìn)行有效的引導(dǎo)和營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入現(xiàn)場(chǎng)引起客戶興趣的話術(shù)

課程名稱(chēng)11：《社區(qū)經(jīng)理聚類(lèi)市場(chǎng)終端寬帶業(yè)務(wù)融合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》
1、培訓(xùn)對(duì)象：社區(qū)經(jīng)理、家寬營(yíng)銷(xiāo)策劃人員
2、培訓(xùn)目標(biāo)：
了解和掌握“終端+寬帶”融合營(yíng)銷(xiāo)策略，將賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為終端“功能”，通過(guò)體驗(yàn)引導(dǎo)，提升終端吸引力，實(shí)現(xiàn)終端拉寬帶的營(yíng)銷(xiāo)模式；
了解和掌握“終端+內(nèi)容”融合營(yíng)銷(xiāo)策略，將數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為終端“功能”，通過(guò)體驗(yàn)引導(dǎo)，提升終端吸引力，實(shí)現(xiàn)終端拉業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)模式。
3、課程要點(diǎn)：
知識(shí)點(diǎn) 內(nèi)容 課時(shí)
社區(qū)經(jīng)理聚類(lèi)市場(chǎng)終端寬帶業(yè)務(wù)融合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn) 1：社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)定動(dòng)作
2：禮品先行——有效促銷(xiāo)品準(zhǔn)備
3：基于不同場(chǎng)景的融合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
4：”終端+寬帶+網(wǎng)絡(luò)機(jī)頂盒”融合營(yíng)銷(xiāo)解讀
5：融合寬帶業(yè)務(wù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略訓(xùn)練 7課時(shí)
4、課程時(shí)長(zhǎng)：1天/7課時(shí)，共1期
5、培訓(xùn)方式：視頻解析+角色模擬
6、培訓(xùn)形式：外聘講師進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)
7、課程大綱：
社區(qū)經(jīng)理聚類(lèi)市場(chǎng)終端寬帶業(yè)務(wù)融合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)（7課時(shí)） 1：社區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)定動(dòng)作
社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)——六步法
精心選點(diǎn)
宣傳造勢(shì)
集中營(yíng)銷(xiāo)
細(xì)分經(jīng)營(yíng)
多波次營(yíng)銷(xiāo)
評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)效果
集市營(yíng)銷(xiāo)——四步驟
場(chǎng)地協(xié)調(diào)、宣傳預(yù)熱
人員組織、營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備
現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)
總結(jié)改進(jìn)、經(jīng)驗(yàn)推廣
2：禮品先行——有效促銷(xiāo)品準(zhǔn)備
特價(jià)管理技巧
贈(zèng)品管理技巧
贈(zèng)品促銷(xiāo)的利弊
 贈(zèng)品促銷(xiāo)的關(guān)鍵要點(diǎn)
有獎(jiǎng)促銷(xiāo)禮品
有獎(jiǎng)促銷(xiāo)策略之利弊
有獎(jiǎng)促銷(xiāo)策略要點(diǎn)
3：基于不同場(chǎng)景的融合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
場(chǎng)景一：人來(lái)人往的鬧市區(qū)
推政策——通過(guò)優(yōu)惠政策吸引在網(wǎng)目標(biāo)的客戶群；
推利益——通過(guò)好處和利益吸引利益型的客戶群；
推感情——現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)“拉”與“推”留住陌生客戶
推產(chǎn)品——“演示”+“暗示”+“體驗(yàn)”+“嘗試”吸引客戶
推活動(dòng)——“表演”+“游戲”+“金話筒”等吸引客戶
客戶直接或間接拒絕問(wèn)題的解決話術(shù)
場(chǎng)景二：廠區(qū)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)
建立的信任關(guān)系的技法
·服務(wù)法、關(guān)懷法、關(guān)系法、需求法、影響法等
與聯(lián)系人、關(guān)鍵人建立關(guān)系的方法與話術(shù)
場(chǎng)景三：終端銷(xiāo)售柜臺(tái)內(nèi)
柜臺(tái)內(nèi)終端營(yíng)銷(xiāo)的第一句十分重要
引起客戶興趣的一句話
激發(fā)客戶欲望的一句話
話術(shù)的提煉：針對(duì)不同的客戶一句話營(yíng)銷(xiāo)的方法
場(chǎng)景四：終端銷(xiāo)售臺(tái)席區(qū)
通過(guò)提供差異化的服務(wù)降低用戶的防備心理
通過(guò)提供附加值的服務(wù)來(lái)推薦預(yù)存套餐或手機(jī)
話術(shù)的提煉：基于終端合約計(jì)劃的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
4：”終端+寬帶+網(wǎng)絡(luò)機(jī)頂盒”融合營(yíng)銷(xiāo)解讀
老舊小區(qū)——發(fā)揮融合接入
有效開(kāi)展寬帶用戶策反
推動(dòng)客戶及時(shí)續(xù)費(fèi)
社區(qū)信息化：應(yīng)用激發(fā)老小區(qū)寬帶改造
融合業(yè)務(wù)模式
家庭終端+家庭寬帶+家庭信息化
比一比算一算——優(yōu)惠政策
大提速——光網(wǎng)新生活
融合智慧社區(qū)建設(shè)
農(nóng)村小區(qū)——建立樣板推進(jìn)
上下聯(lián)動(dòng)的新的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)
合理組合接入產(chǎn)品
內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)渠道和外部社會(huì)代理渠道“雙輪驅(qū)動(dòng)”
與電腦商合作
農(nóng)村網(wǎng)吧拓展
“化整為零”資費(fèi)模式
引導(dǎo)體驗(yàn)，建立樣板
上門(mén)舉辦寬帶業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)演示會(huì)
5：融合寬帶業(yè)務(wù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略訓(xùn)練
第一步：開(kāi)場(chǎng)技巧
瞬間建立信任感的八個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
開(kāi)場(chǎng)具備的三個(gè)境界
從陌生到熟悉
從熟悉到朋友
不是親人勝似親人
陌生拜訪的開(kāi)場(chǎng)切入
簡(jiǎn)潔奇特
抓住主題
學(xué)會(huì)贊美
注意提問(wèn)
多用轉(zhuǎn)移
常見(jiàn)的開(kāi)場(chǎng)技巧
單刀直入法
瞞天過(guò)海法
移花接木法
它山之石法
第二步：需求引導(dǎo)
實(shí)戰(zhàn)黃金三問(wèn)
第三步：快速推薦
暗示需求
提出問(wèn)題
對(duì)比介紹
強(qiáng)調(diào)好處
快速促成
第四步：化解促成
技巧一：借力打力法
技巧二：直接戳穿法
技巧三：忽視法
技巧四：補(bǔ)償法
技巧五：轉(zhuǎn)移法
技巧六：分解法
締結(jié)銷(xiāo)售
-禮品促成法
-三包保障法
-對(duì)比隨流法
-限制搶購(gòu)法
-抽獎(jiǎng)催單法
-激將法
-同情法
-迂回法
-記錄舉證法
-折扣法
已經(jīng)完成第一次成交
顧客強(qiáng)調(diào)高價(jià)值禮品時(shí)
顧客對(duì)二次成交興趣不濃
適合用于捆綁銷(xiāo)售
第五步：異議處理關(guān)鍵點(diǎn)
對(duì)抗拒表示理解或贊同，以問(wèn)題轉(zhuǎn)移注意力
您在選擇手機(jī)，最主要考慮的因素時(shí)哪些呢？?jī)r(jià)格？品質(zhì)？
假設(shè)解除抗拒法
是太貴嗎？您看我們目前正好有一個(gè)優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)……
是操作太復(fù)雜嗎？您經(jīng)常使用其中的哪一些功能呢？我來(lái)幫助您……
反客為主法
正是這樣，我才向您推薦這款手機(jī)!很多客戶一開(kāi)始……后來(lái)……
定義轉(zhuǎn)換法
我們的手機(jī)優(yōu)勢(shì)＝_______＋_______+_______！
提示引導(dǎo)法
該項(xiàng)手機(jī)會(huì)讓您……，會(huì)讓您……，會(huì)讓您……，會(huì)讓您…… 掌握社區(qū)經(jīng)理聚類(lèi)市場(chǎng)終端寬帶業(yè)務(wù)融合營(yíng)銷(xiāo)的技巧和話術(shù)應(yīng)用，幫助學(xué)員梳理和社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵

國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師
國(guó)家二級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師
PTT國(guó)際專(zhuān)業(yè)講師
中國(guó)管理科學(xué)研究院商學(xué)院講師
支付寶口碑市場(chǎng)推廣顧問(wèn)
滴滴出行區(qū)域市場(chǎng)執(zhí)行顧問(wèn)
美團(tuán)外賣(mài)后市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)
騰訊5G智能市場(chǎng)品牌顧問(wèn)
國(guó)家認(rèn)證高級(jí)主播導(dǎo)師
非物質(zhì)文化遺產(chǎn)全球推廣大使

符殷老師擁有豐富的營(yíng)銷(xiāo)管理與實(shí)戰(zhàn)落地經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)策劃、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)有著深刻的理解和感悟。堅(jiān)持倡導(dǎo)理性行為決策，運(yùn)用多年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)，積累了大量的實(shí)操性案例。

【主講課程】
《基于智慧家庭場(chǎng)景化的商務(wù)洽談技巧與項(xiàng)目企劃書(shū)撰寫(xiě)》
《以移動(dòng)APP為核心、多渠道協(xié)作的新媒體運(yùn)營(yíng)策略與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》
《數(shù)智化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之5G商業(yè)模型》
《全面千兆營(yíng)銷(xiāo)與5G發(fā)展策略》
《渠道3.0之渠道融合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升》
《平安鄉(xiāng)村及沿街商鋪專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《基于關(guān)鍵場(chǎng)景的網(wǎng)格融合營(yíng)銷(xiāo)》
《5G時(shí)代DICT行業(yè)信息化應(yīng)用及高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與項(xiàng)目管理之道》
《集客經(jīng)理產(chǎn)品解決方案與標(biāo)書(shū)制作》
《直上云霄——云網(wǎng)融合拓展能力提升》
《隨圓就方——營(yíng)維渠道銷(xiāo)售技能提升》
《引爆商圈——5G時(shí)代 Shopping Mall 炒店秘典》
《網(wǎng)格經(jīng)理聚類(lèi)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理效能提升》
《D類(lèi)集團(tuán)場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
《制勝5G 廳店效能提升》
《基于市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的精細(xì)化閉環(huán)管理模型搭建》
《O2O炒店助力賣(mài)場(chǎng)化廳店銷(xiāo)量提升》
《點(diǎn)石成金——旗艦廳全方位體系搭建》
《渠道建設(shè)與運(yùn)營(yíng)管理策略》
《客戶經(jīng)理集團(tuán)維系與營(yíng)銷(xiāo)拓展能力提升》
《班組長(zhǎng)角色塑造及綜合能力提升》
《全業(yè)務(wù)下O2O營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力提升》
《微營(yíng)銷(xiāo)——基于行為決策的營(yíng)銷(xiāo)模式變革》
【部分客戶與課程】
泰安移動(dòng) 《降本增效——5G數(shù)智化行業(yè)解決方案研討》
定西移動(dòng) 《平安鄉(xiāng)村及沿街商鋪專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
樂(lè)山移動(dòng) 《決勝5G之渠道融合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升》
四川移動(dòng) 《全面千兆營(yíng)銷(xiāo)與5G發(fā)展策略》
甘肅移動(dòng) 《基于關(guān)鍵場(chǎng)景的網(wǎng)格融合營(yíng)銷(xiāo)》
烏海聯(lián)通 《5G時(shí)代DICT行業(yè)信息化應(yīng)用及高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與項(xiàng)目管理之道》
濟(jì)南移動(dòng) 《集客經(jīng)理產(chǎn)品解決方案與標(biāo)書(shū)制作》
鄭州移動(dòng) 《“云網(wǎng)風(fēng)暴”攻堅(jiān)戰(zhàn)訓(xùn)營(yíng)》
上海電信 《隨圓就方——營(yíng)維渠道銷(xiāo)售技能提升》
東莞移動(dòng) 《網(wǎng)格家寬營(yíng)銷(xiāo)攻堅(jiān)訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)》
溫州移動(dòng) 《網(wǎng)格聚類(lèi)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)》
舟山移動(dòng) 《D類(lèi)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》
韶關(guān)聯(lián)通 《中小企業(yè)市場(chǎng)拓展與營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
馬鞍山移動(dòng) “網(wǎng)格化建設(shè)與管理平臺(tái)搭建項(xiàng)目”
天臺(tái)移動(dòng) 《渠道三級(jí)管理及管理能力提升培訓(xùn)》
金華移動(dòng) “流量滿意度及投訴短板提升項(xiàng)目”
湖北聯(lián)通 《微營(yíng)銷(xiāo)——基于行為決策的營(yíng)銷(xiāo)模式變革》
徐州電信 《基于話術(shù)演練的外呼案例式培訓(xùn)》
駐馬店移動(dòng) 《農(nóng)村市場(chǎng)渠道建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》
江蘇電信 《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)與商業(yè)模式思考》
金立手機(jī) 《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理能力提升》
陜西電信 《裝維班組長(zhǎng)綜合能力提升》
丹東移動(dòng) 《客戶經(jīng)理集團(tuán)維系與營(yíng)銷(xiāo)拓展能力提升》
丹東移動(dòng) 《客戶經(jīng)理主管管理能力提升》
陜西電信 《裝維班組長(zhǎng)綜合能力提升》
吉安移動(dòng) “社會(huì)渠道百佳廳店幫扶項(xiàng)目之炒店”
安徽移動(dòng) “高級(jí)員工技能認(rèn)證項(xiàng)目”
吉安移動(dòng) “社會(huì)渠道百佳廳店幫扶項(xiàng)目之微營(yíng)銷(xiāo)”
宿州聯(lián)通 “門(mén)店促銷(xiāo)策劃炒店與微營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)練兵”
咸陽(yáng)電信 《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)放和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下渠道建設(shè)管理》
雅安移動(dòng) “標(biāo)桿營(yíng)業(yè)廳建設(shè)項(xiàng)目”調(diào)研
吉安移動(dòng) 《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式下門(mén)店O2O營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
吉安移動(dòng) 《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式下區(qū)域經(jīng)營(yíng)拓展能力提升》
吉安移動(dòng) 《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式下渠道運(yùn)維管理能力提升》
雅安移動(dòng) 《標(biāo)桿化營(yíng)業(yè)廳全方位體系搭建》
宜賓移動(dòng) 《客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
雅安移動(dòng) “標(biāo)桿營(yíng)業(yè)廳建設(shè)項(xiàng)目之服營(yíng)協(xié)同”
四川移動(dòng) “移動(dòng)呼叫中心：一線對(duì)客服務(wù)能力提升項(xiàng)目”
雅安移動(dòng) “標(biāo)桿營(yíng)業(yè)廳建設(shè)項(xiàng)目之O2O模式搭建”
涼山移動(dòng) 《大數(shù)據(jù)下的4G營(yíng)銷(xiāo)與業(yè)務(wù)推廣》
雅安移動(dòng) “標(biāo)桿營(yíng)業(yè)廳建設(shè)項(xiàng)目之廳店管理”
大同移動(dòng) “O2O模式下賣(mài)場(chǎng)化渠道炒店銷(xiāo)量提升項(xiàng)目”
上海電信 《裝維人員隨銷(xiāo)能力提升》
天水移動(dòng) “滿意度調(diào)查與營(yíng)業(yè)廳監(jiān)測(cè)及服務(wù)提升項(xiàng)目”
白銀移動(dòng) “O2O炒店助力賣(mài)場(chǎng)化營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)量提升項(xiàng)目”
甘孜移動(dòng) 《全業(yè)務(wù)下O2O營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力提升》
四川電信 《翼支付的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵思維與技巧》
雅安電信 《營(yíng)業(yè)廳O2O營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力提升》

• 新形勢(shì)下企業(yè)家及企業(yè)的刑事法律風(fēng)險(xiǎn)與防控

   

  企業(yè)從它建立的第一天起，就面臨著各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)收益的取得、企業(yè)的生存和發(fā)展，都是在克服各種風(fēng)險(xiǎn)的影響，有效管理各種風(fēng)險(xiǎn)的條件下完成的?！缎谭ā返谌畻l規(guī)定：“公司、企業(yè)、事業(yè)單位、機(jī)關(guān)、團(tuán)體實(shí)施的危害社會(huì)的行為，法律規(guī)定為單位犯罪的，應(yīng)當(dāng)負(fù)刑事責(zé)任。”第三十一條規(guī)定：“單位犯罪的，對(duì)單位判處罰金，..

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• 新形勢(shì)下的政商思維與保險(xiǎn)財(cái)富風(fēng)控（企業(yè)家私享會(huì)）

   

  課程背景：2018-2109年即是經(jīng)濟(jì)寒冬之年，也是私營(yíng)企業(yè)集中倒閉之年；經(jīng)濟(jì)的不景氣，讓社會(huì)，企業(yè)，家庭都感覺(jué)壓力山大。經(jīng)濟(jì)形勢(shì)轉(zhuǎn)折點(diǎn)何在？民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向在哪里？貿(mào)易戰(zhàn)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)和民營(yíng)企業(yè)有哪些影響？“私營(yíng)經(jīng)濟(jì)離場(chǎng)論”為何大行其道？高層對(duì)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的態(tài)度的要求是什么？財(cái)稅新政對(duì)中小企業(yè)主和三高人群影響幾何？目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，..

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• 貿(mào)易戰(zhàn)重塑新格局，新政策決定財(cái)富新形勢(shì) ——中高端客群資產(chǎn)配置特訓(xùn)營(yíng)

   

  課程背景：2018年以來(lái)中美貿(mào)易戰(zhàn)開(kāi)啟，而隨著2020年新冠疫情的流行中美趨向于全面對(duì)抗。此時(shí)，我國(guó)提出“經(jīng)濟(jì)雙循環(huán)”，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和融資結(jié)構(gòu)全面轉(zhuǎn)向。伴隨著經(jīng)濟(jì)迎來(lái)新的成長(zhǎng)環(huán)境，我國(guó)金融體系也正在經(jīng)歷一場(chǎng)深刻的變革。如何應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，做好資產(chǎn)配置，對(duì)中高端客戶再說(shuō)至關(guān)重要。而作為金融從業(yè)者，應(yīng)該通過(guò)解析宏觀形勢(shì)、了解..

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• 新形勢(shì)下信貸業(yè)務(wù)的精細(xì)化管理與風(fēng)險(xiǎn)管控

   

  第一講：監(jiān)管最新政策解讀及監(jiān)管要求一、銀行業(yè)改革與發(fā)展的總體趨勢(shì)二、今年監(jiān)管重點(diǎn)內(nèi)容1. 民營(yíng)及小微企業(yè)服務(wù)政策；房地產(chǎn)行業(yè)政策；金融扶貧政策以及其他重點(diǎn)領(lǐng)域宏觀調(diào)控政策2. 授信管理；不良資產(chǎn)管理；信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓?zhuān)?. 理財(cái)業(yè)務(wù)；同業(yè)業(yè)務(wù)；表外與合作業(yè)務(wù)4. 高風(fēng)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)處置；異地非持牌機(jī)構(gòu)管理；案件查處和行業(yè)廉潔三、監(jiān)管目..

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• 新形勢(shì)下銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險(xiǎn)管理

   

  第一講：了解經(jīng)濟(jì)環(huán)境，分析信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)一、我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)二、銀行當(dāng)前面臨的形勢(shì)三、銀行信貸業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日漸多元化2.競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容呈現(xiàn)多層次化3.傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)方式局限性凸顯四、國(guó)內(nèi)信貸市場(chǎng)行業(yè)趨勢(shì)分析1.農(nóng)業(yè)（養(yǎng)殖業(yè)、種植業(yè)、畜牧業(yè)）2.制造業(yè)3.交通運(yùn)輸業(yè)4.商貿(mào)業(yè)5.服務(wù)業(yè)6.高新技術(shù) ..

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• 新形勢(shì)下商業(yè)銀行 如何提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)資源效能

   

  第一講：如何提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)資源效能一、網(wǎng)點(diǎn)效能提升的總體要求1.人盡其力對(duì)勞動(dòng)力進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)配，實(shí)行一人多角色，隨時(shí)換角色，互為AB角，落實(shí)彈性排班和常態(tài)排班。實(shí)現(xiàn)活勞動(dòng)的活管理，通過(guò)角色互換提升能力，培養(yǎng)人才，打造高柜柜員直到二級(jí)支行行長(zhǎng)的人員培養(yǎng)和晉升通道，切實(shí)做到“人盡其力”2.物盡其能服務(wù)資源效能是將網(wǎng)點(diǎn)的..

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