【培訓(xùn)對(duì)象】
政企客戶經(jīng)理 行業(yè)客戶經(jīng)理 信息化客戶經(jīng)理 集團(tuán)客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
幫助政企客戶經(jīng)理清晰全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)形勢(shì)下的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 明確全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)對(duì)政企客戶經(jīng)理的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn) 樹(shù)立一個(gè)信念——成為集團(tuán)客戶行業(yè)應(yīng)用推廣專家核心定位 掌握全業(yè)務(wù)的寬帶、專線以及云MAS等產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) 了解企業(yè)信息化基礎(chǔ)知識(shí)，提升信息化產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)分析能力 掌握重點(diǎn)行業(yè)背景、現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)、問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展趨勢(shì) 提升行業(yè)化研究和行業(yè)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力 掌握一套行業(yè)解決方案撰寫(xiě)技能 掌握標(biāo)書(shū)制作設(shè)計(jì)的基本要求 獨(dú)立撰寫(xiě)行業(yè)解決方案與招投標(biāo)標(biāo)書(shū)基本規(guī)范

【課程大綱】
第一部分：集團(tuán)信息化產(chǎn)品知識(shí)解讀與行業(yè)客戶需求分析
集團(tuán)客戶全業(yè)務(wù)需求分析
行業(yè)客戶需求挖掘三部曲
1、需求假設(shè)
需求假設(shè)行業(yè)客戶需求案例分析
集團(tuán)客戶行業(yè)背景的定性定量分析法
案例：餐飲行業(yè)背景分析
行業(yè)價(jià)值鏈分析
情景訓(xùn)練：不同行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析
集團(tuán)客戶的需求假設(shè)與分析
案例：某集團(tuán)客戶系統(tǒng)應(yīng)用案例
工具使用：集團(tuán)客戶價(jià)值鏈分析表
2、需求驗(yàn)證
需求挖掘的目的
需求驗(yàn)證的關(guān)鍵信息六環(huán)節(jié)
需求驗(yàn)證方法：SPIN法
案例教學(xué)：SPIN法的實(shí)踐運(yùn)用
3、需求評(píng)估
需求評(píng)估維度：重要性及緊迫性矩陣分析
需求評(píng)估法：調(diào)查問(wèn)卷
案例學(xué)習(xí)：銀行行業(yè)需求假設(shè)及驗(yàn)證分析
全業(yè)務(wù)體系綜合介紹（通信服務(wù)、信息服務(wù)、融合通信）重點(diǎn)介紹
信息化解決方案解析
中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析
 MAS/ADC兩大信息化模式特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)以及運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀
融合類(lèi)業(yè)務(wù)各種終端產(chǎn)品介紹
友商的品牌定位、運(yùn)營(yíng)模式和產(chǎn)品分析
第二部分：集團(tuán)客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)方案撰寫(xiě)能力提升
1．以客戶為導(dǎo)向的方案制作
解決方案案例介紹
方案制作的基本思路
方案的設(shè)計(jì)原則和要素
方案制作三步驟：
需求確定：多維度、多角度分析和落實(shí)客戶的需求（需求理解案例演練）
方案初步制定：制定二到三個(gè)詳細(xì)的方案
方案優(yōu)選：方案優(yōu)選標(biāo)準(zhǔn)：有效性、易操作性、經(jīng)濟(jì)性 （方案優(yōu)選工具）
方案思維能力：
客戶咨詢顧問(wèn)的思維方式
麥肯錫思維方法
麥肯錫七步成詩(shī)分析法
方案制作能力：
方案結(jié)構(gòu)的兩種模式：標(biāo)準(zhǔn)化模式（信息化要求下的同質(zhì)化需求）和個(gè)性化模式（以需求為導(dǎo)向的差異化方案）
方案的表達(dá)方式和工具
方案的內(nèi)容要求
方案的創(chuàng)新性
2．《項(xiàng)目建議書(shū)》和《行業(yè)信息化綜合解決方案》分析
3．方案推介促成
推介案例分析
如何有效進(jìn)行方案推介
方案呈現(xiàn)技巧：
表達(dá)管理
團(tuán)隊(duì)管理
異議管理 
細(xì)節(jié)管理
危機(jī)管理
4. FABE信息化產(chǎn)品推介法
基于價(jià)值鏈的FABE法
價(jià)值功能表
現(xiàn)場(chǎng)演練
5. 方案推介通俗化運(yùn)用“講故事法”
如何講故事
現(xiàn)場(chǎng)演練——XX移動(dòng)故事會(huì)
6. 促成交易的關(guān)鍵要素和對(duì)策
第四部分：標(biāo)書(shū)制作技巧
解決方案呈現(xiàn)技巧
方案呈現(xiàn)的原則
方案亮點(diǎn)突出的設(shè)計(jì)規(guī)則
吸引眼球的標(biāo)書(shū)展現(xiàn)技巧
解決方案的把控點(diǎn)解析
解決方案的價(jià)格把控
解決方案的流程把控
解決方案報(bào)價(jià)預(yù)算的測(cè)算技巧
標(biāo)書(shū)撰寫(xiě)必須避免的“雷”區(qū)
標(biāo)書(shū)撰寫(xiě)中的控標(biāo)嫌疑排除
標(biāo)書(shū)撰寫(xiě)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
質(zhì)疑涵的撰寫(xiě)技巧
呼叫中心建設(shè)方案呈現(xiàn)技巧
智能化集成建設(shè)方案的方案解讀
DICT類(lèi)項(xiàng)目方案書(shū)設(shè)計(jì)原則解讀
把握招投標(biāo)五大特征
1、招投標(biāo)形式強(qiáng)制化
2、招投標(biāo)流程規(guī)范化
3、招投標(biāo)責(zé)任法律化
4、招投標(biāo)權(quán)力分散化
5、招投標(biāo)結(jié)果公開(kāi)化
招投標(biāo)制作的注意事項(xiàng)解讀
標(biāo)書(shū)中亮點(diǎn)的展示
人無(wú)我有
人有我優(yōu)
人少我多
人低我高
標(biāo)書(shū)中如何體現(xiàn)公司的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)
放對(duì)位置
反復(fù)強(qiáng)調(diào)
單獨(dú)說(shuō)明
具體方法
案例輔證
標(biāo)書(shū)制作實(shí)操點(diǎn)評(píng)
課程小結(jié)

 

國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師
國(guó)家二級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師
PTT國(guó)際專業(yè)講師
中國(guó)管理科學(xué)研究院商學(xué)院講師
支付寶口碑市場(chǎng)推廣顧問(wèn)
滴滴出行區(qū)域市場(chǎng)執(zhí)行顧問(wèn)
美團(tuán)外賣(mài)后市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)
騰訊5G智能市場(chǎng)品牌顧問(wèn)
國(guó)家認(rèn)證高級(jí)主播導(dǎo)師
非物質(zhì)文化遺產(chǎn)全球推廣大使

符殷老師擁有豐富的營(yíng)銷(xiāo)管理與實(shí)戰(zhàn)落地經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)策劃、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)有著深刻的理解和感悟。堅(jiān)持倡導(dǎo)理性行為決策，運(yùn)用多年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)，積累了大量的實(shí)操性案例。

【主講課程】
《基于智慧家庭場(chǎng)景化的商務(wù)洽談技巧與項(xiàng)目企劃書(shū)撰寫(xiě)》
《以移動(dòng)APP為核心、多渠道協(xié)作的新媒體運(yùn)營(yíng)策略與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》
《數(shù)智化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之5G商業(yè)模型》
《全面千兆營(yíng)銷(xiāo)與5G發(fā)展策略》
《渠道3.0之渠道融合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升》
《平安鄉(xiāng)村及沿街商鋪專項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《基于關(guān)鍵場(chǎng)景的網(wǎng)格融合營(yíng)銷(xiāo)》
《5G時(shí)代DICT行業(yè)信息化應(yīng)用及高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與項(xiàng)目管理之道》
《集客經(jīng)理產(chǎn)品解決方案與標(biāo)書(shū)制作》
《直上云霄——云網(wǎng)融合拓展能力提升》
《隨圓就方——營(yíng)維渠道銷(xiāo)售技能提升》
《引爆商圈——5G時(shí)代 Shopping Mall 炒店秘典》
《網(wǎng)格經(jīng)理聚類(lèi)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理效能提升》
《D類(lèi)集團(tuán)場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
《制勝5G 廳店效能提升》
《基于市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的精細(xì)化閉環(huán)管理模型搭建》
《O2O炒店助力賣(mài)場(chǎng)化廳店銷(xiāo)量提升》
《點(diǎn)石成金——旗艦廳全方位體系搭建》
《渠道建設(shè)與運(yùn)營(yíng)管理策略》
《客戶經(jīng)理集團(tuán)維系與營(yíng)銷(xiāo)拓展能力提升》
《班組長(zhǎng)角色塑造及綜合能力提升》
《全業(yè)務(wù)下O2O營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力提升》
《微營(yíng)銷(xiāo)——基于行為決策的營(yíng)銷(xiāo)模式變革》
【部分客戶與課程】
泰安移動(dòng) 《降本增效——5G數(shù)智化行業(yè)解決方案研討》
定西移動(dòng) 《平安鄉(xiāng)村及沿街商鋪專項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
樂(lè)山移動(dòng) 《決勝5G之渠道融合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升》
四川移動(dòng) 《全面千兆營(yíng)銷(xiāo)與5G發(fā)展策略》
甘肅移動(dòng) 《基于關(guān)鍵場(chǎng)景的網(wǎng)格融合營(yíng)銷(xiāo)》
烏海聯(lián)通 《5G時(shí)代DICT行業(yè)信息化應(yīng)用及高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與項(xiàng)目管理之道》
濟(jì)南移動(dòng) 《集客經(jīng)理產(chǎn)品解決方案與標(biāo)書(shū)制作》
鄭州移動(dòng) 《“云網(wǎng)風(fēng)暴”攻堅(jiān)戰(zhàn)訓(xùn)營(yíng)》
上海電信 《隨圓就方——營(yíng)維渠道銷(xiāo)售技能提升》
東莞移動(dòng) 《網(wǎng)格家寬營(yíng)銷(xiāo)攻堅(jiān)訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)》
溫州移動(dòng) 《網(wǎng)格聚類(lèi)市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)》
舟山移動(dòng) 《D類(lèi)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》
韶關(guān)聯(lián)通 《中小企業(yè)市場(chǎng)拓展與營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
馬鞍山移動(dòng) “網(wǎng)格化建設(shè)與管理平臺(tái)搭建項(xiàng)目”
天臺(tái)移動(dòng) 《渠道三級(jí)管理及管理能力提升培訓(xùn)》
金華移動(dòng) “流量滿意度及投訴短板提升項(xiàng)目”
湖北聯(lián)通 《微營(yíng)銷(xiāo)——基于行為決策的營(yíng)銷(xiāo)模式變革》
徐州電信 《基于話術(shù)演練的外呼案例式培訓(xùn)》
駐馬店移動(dòng) 《農(nóng)村市場(chǎng)渠道建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》
江蘇電信 《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)與商業(yè)模式思考》
金立手機(jī) 《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理能力提升》
陜西電信 《裝維班組長(zhǎng)綜合能力提升》
丹東移動(dòng) 《客戶經(jīng)理集團(tuán)維系與營(yíng)銷(xiāo)拓展能力提升》
丹東移動(dòng) 《客戶經(jīng)理主管管理能力提升》
陜西電信 《裝維班組長(zhǎng)綜合能力提升》
吉安移動(dòng) “社會(huì)渠道百佳廳店幫扶項(xiàng)目之炒店”
安徽移動(dòng) “高級(jí)員工技能認(rèn)證項(xiàng)目”
吉安移動(dòng) “社會(huì)渠道百佳廳店幫扶項(xiàng)目之微營(yíng)銷(xiāo)”
宿州聯(lián)通 “門(mén)店促銷(xiāo)策劃炒店與微營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)練兵”
咸陽(yáng)電信 《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)放和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下渠道建設(shè)管理》
雅安移動(dòng) “標(biāo)桿營(yíng)業(yè)廳建設(shè)項(xiàng)目”調(diào)研
吉安移動(dòng) 《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式下門(mén)店O2O營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
吉安移動(dòng) 《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式下區(qū)域經(jīng)營(yíng)拓展能力提升》
吉安移動(dòng) 《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式下渠道運(yùn)維管理能力提升》
雅安移動(dòng) 《標(biāo)桿化營(yíng)業(yè)廳全方位體系搭建》
宜賓移動(dòng) 《客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
雅安移動(dòng) “標(biāo)桿營(yíng)業(yè)廳建設(shè)項(xiàng)目之服營(yíng)協(xié)同”
四川移動(dòng) “移動(dòng)呼叫中心：一線對(duì)客服務(wù)能力提升項(xiàng)目”
雅安移動(dòng) “標(biāo)桿營(yíng)業(yè)廳建設(shè)項(xiàng)目之O2O模式搭建”
涼山移動(dòng) 《大數(shù)據(jù)下的4G營(yíng)銷(xiāo)與業(yè)務(wù)推廣》
雅安移動(dòng) “標(biāo)桿營(yíng)業(yè)廳建設(shè)項(xiàng)目之廳店管理”
大同移動(dòng) “O2O模式下賣(mài)場(chǎng)化渠道炒店銷(xiāo)量提升項(xiàng)目”
上海電信 《裝維人員隨銷(xiāo)能力提升》
天水移動(dòng) “滿意度調(diào)查與營(yíng)業(yè)廳監(jiān)測(cè)及服務(wù)提升項(xiàng)目”
白銀移動(dòng) “O2O炒店助力賣(mài)場(chǎng)化營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)量提升項(xiàng)目”
甘孜移動(dòng) 《全業(yè)務(wù)下O2O營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力提升》
四川電信 《翼支付的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵思維與技巧》
雅安電信 《營(yíng)業(yè)廳O2O營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力提升》