【培訓(xùn)對象】
政企客戶經(jīng)理、方案經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
理解政企客戶產(chǎn)品方案的意義和價值，明確“好方案”的標(biāo)準(zhǔn)； 學(xué)習(xí)政企產(chǎn)品整體解決方案的設(shè)計思路和關(guān)鍵要點； 掌握現(xiàn)場進行方案呈現(xiàn)的技巧，學(xué)習(xí)在呈現(xiàn)的過程中如何與客戶進行互動和達成銷售。 培訓(xùn)時間

課程大綱
一、產(chǎn)品解決方案呈現(xiàn)在營銷中的重要意義
政企客戶的購買特性分析
行業(yè)客戶的購買特點
行業(yè)客戶決策鏈分析
好的產(chǎn)品方案設(shè)計與呈現(xiàn)在營銷中的作用
進一步明確客戶需求
縮短項目時長
提高簽單率
提升業(yè)務(wù)收入
二、好的產(chǎn)品方案是如何產(chǎn)生的
為什么客戶對我們的解決方案“無動于衷”
形式方面
內(nèi)容方面
呈現(xiàn)方面
不良方案是如何產(chǎn)生的
只有長度，沒有深度
只有自己，沒有客戶
只有歷史，沒有現(xiàn)在
好方案的標(biāo)準(zhǔn)是什么
案例分享：看一下這個產(chǎn)品的解決方案，大家覺得問題在哪里
三、解決方案設(shè)計要點
三個關(guān)聯(lián)
關(guān)聯(lián)客戶的技術(shù)層面
關(guān)聯(lián)客戶的運營層面
關(guān)聯(lián)客戶的戰(zhàn)略層面
方案的框架構(gòu)成元素
引領(lǐng)客戶的元素
痛點挖掘的因素
建議提供的元素
產(chǎn)品剖析的元素
保障服務(wù)的元素
方案的文本設(shè)計要點
第一印象的重要性
文字的排版與突出
顏色的搭配與取舍
小組研討：一個完整的產(chǎn)品解決方案應(yīng)該包含哪幾個必要的模塊
四、解決方案現(xiàn)場呈現(xiàn)與互動的技巧
方案呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備
現(xiàn)場情況的了解與熟悉（客戶的職位/關(guān)注點/人數(shù)/座位安排等）
設(shè)備的使用（投影/麥克風(fēng)/電腦等）
心態(tài)的調(diào)整
形象的設(shè)計
方案呈現(xiàn)過程中的關(guān)鍵要點
如何進行一個有吸引力的開場白
眼神與手勢在過程中的使用
呈現(xiàn)過程中如何與客戶進行互動
多個人講解方案時如何銜接與配合
結(jié)尾時容易犯哪些錯誤
方案呈現(xiàn)過程中的語言與內(nèi)容組織
語言如何顯得有邏輯性
語言呈現(xiàn)如何有畫面感
善于利用左右腦的平衡表達
巧用“SCQA”法則讓產(chǎn)品介紹更生動
呈現(xiàn)后的客戶互動與質(zhì)疑應(yīng)對
回應(yīng)客戶提問時的應(yīng)答技巧
如何應(yīng)對客戶的價格/服務(wù)/產(chǎn)品等質(zhì)疑
情景演練：解決方案呈現(xiàn)演練
五、方案設(shè)計與呈現(xiàn)的現(xiàn)場實戰(zhàn)演練 

16年一線營銷實戰(zhàn)、團隊管理經(jīng)驗
10年客戶經(jīng)理、網(wǎng)格渠道及客服中心線條的培訓(xùn)及實戰(zhàn)輔導(dǎo)經(jīng)驗
十多年來一直為通信行業(yè)、金融行業(yè)提供服務(wù)營銷管理咨詢、培訓(xùn)服務(wù)
曾就職于廣東移動廣州分公司，從事營銷管理工作，具有豐富的實踐經(jīng)驗
是中國移動通信集團、中國電信集團、中國聯(lián)通集團、鐵塔公司及多家銀行的常年特聘講師及咨詢顧問。

主講系列課程：
集團客戶經(jīng)理系列課程
《客戶經(jīng)理營銷全流程技能提升》
《行業(yè)解決方案設(shè)計與呈現(xiàn)技巧》
《優(yōu)秀客戶經(jīng)理的五項修煉》
網(wǎng)格渠道系列課程
《網(wǎng)格團隊管理及精細化營銷能力提升》
《攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)背景下的服務(wù)營銷策略與技能》
《店面運營及精細化營銷能力提升》
客服中心系列課程
《客服人員電話主動營銷能力提升》
《客服人員投訴處理能力提升》
《客戶需求快速判斷與應(yīng)答》
部分項目成果：
1、參與江蘇移動全省政企客戶經(jīng)理《政企客戶銷售心理地圖》課程的開發(fā)及認(rèn)證培訓(xùn)。
2、為浙江移動、湖北移動、貴州移動、四川移動等地開發(fā)并實施《行業(yè)解決方案設(shè)計與表達呈現(xiàn)》課程。
3、連續(xù)三年參與實施廣東聯(lián)通全體政企客戶經(jīng)理能力模型三級認(rèn)證的全省輪訓(xùn)及測評。
4、參與中國聯(lián)通學(xué)院《商客小CEO營銷管理能力四部曲》課程教案的編寫及認(rèn)證，并對全國范圍內(nèi)的精英客戶經(jīng)理實施培訓(xùn)。
5、輔導(dǎo)深圳電信、廣州電信兩支精英政企客戶經(jīng)理代表隊，參與中國電信集團組織的《“創(chuàng)優(yōu)杯”信息化應(yīng)用營銷技能大賽》的比賽，在集團三十多支參賽隊伍中分獲第一名和第三名的佳績。
6、為廣東移動、安徽移動、江西移動、山西移動、重慶移動、湖南移動、陜西電信等地開發(fā)并實施《網(wǎng)格經(jīng)理團隊管理與精細化營銷技能提升》課程。
7、為廣東移動、上海移動、四川移動、河南移動、重慶聯(lián)通等省公司及各地市公司開發(fā)并實施《攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)背景下的服務(wù)營銷策略與技能》課程。
8、參與廣東電信、浙江電信、海南電信等省公司全體商客經(jīng)理《營銷突圍》項目“3天2夜”訓(xùn)練營的培訓(xùn)實施，并對參訓(xùn)學(xué)員進行一對一實戰(zhàn)拜訪指導(dǎo)。
9、為廣東移動省公司客服中心電話營銷室開發(fā)《電話營銷快速通關(guān)實戰(zhàn)手冊》，并對學(xué)員進行一對一在線輔導(dǎo)。
10、為遼寧移動、福建聯(lián)通、北京電信等地開發(fā)并實施《電話經(jīng)理外呼營銷》課程。

 

• 數(shù)據(jù)分析與圖示化呈現(xiàn)技巧

   

  課程背景據(jù)統(tǒng)計，我們?nèi)粘９ぷ髦?，通過視覺獲取的信息超過70%，所以如何將數(shù)據(jù)圖示化、視覺化，如果讓老板、領(lǐng)導(dǎo)或者客戶、消費者在短時間內(nèi)迅速get到你想表達的信息在當(dāng)今信息化時代顯得尤為重要?；谏虅?wù)應(yīng)用需要，Office高效辦公專家李憲磊老師以多年的企業(yè)實戰(zhàn)工作經(jīng)驗和企業(yè)實際需求為出發(fā)點，開發(fā)出《數(shù)據(jù)分析與圖示化呈現(xiàn)技巧》課程。本課程結(jié)合日常的數(shù)據(jù)信..

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  你在培訓(xùn)工作中遇到過下面的困惑嗎？ <br />-學(xué)員沒有興趣、培訓(xùn)現(xiàn)場效果平平 <br />-或者上課時熱火朝天、下課后依然如故 <br />-PPT不夠吸引眼球，難以給培訓(xùn)加分 <br />-不知道如何提升學(xué)員記憶和使用培訓(xùn)知識的心理學(xué)原理 <br />-在眾人面前感到緊..

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