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向自己要業(yè)績——客戶經(jīng)理營銷技巧
課程編號：3223
課程價格：￥0/天
課程時長：2 天
課程人氣：2190
商業(yè)銀行客戶經(jīng)理
【培訓收益】
幫助客戶經(jīng)理體統(tǒng)的認識業(yè)績的來源，能夠結合銷售流程進行自我業(yè)績提升的分析。發(fā)現(xiàn)銷售過程的關鍵點，并掌握關鍵技能。為提升業(yè)績擬定可實施方案，并從本次課程中學到如果把知識有效傳承的方法。
培訓方式：體驗互動＋案例+現(xiàn)場實操+理論講解
課程大綱：
序號 綱要 培訓時間 效果達成
第一節(jié) 客戶經(jīng)理高價值營銷概述
1、 銀行業(yè)銷售的三層次
2、 銷售業(yè)績的來源分析
3、 客戶經(jīng)理的營銷自我分析
4、 產(chǎn)品與客戶的匹配度 1h 通過互動診斷的方式讓學員對自己目前銷售工作進行合理的分析
第二節(jié) 銷售活動量分析
1、 銷售流程梳理
2、 銷售活動量平臺
3、 找出高價值的營銷活動
4、 提升業(yè)績的四大個法寶 1.5h 通過自我分析，結合銷售流程與活動量的對比發(fā)現(xiàn)自己銷售的中問題和優(yōu)勢，并找到解決問題的方法
第三節(jié) 客戶營銷技巧四步法
1、 步驟一：銷售前準備
人、資、信三元素準備
2、 步驟二：取得銷售機會的四個通道
開場話術ABC
傾聽三要點
環(huán)境因素的作用
關鍵事務要留心
3、 需求的挖掘
需求挖掘的三個層次
提問的藝術
4、 方案解決與成交秘籍
異議處理的注意點
促成的時機與方法
貫穿始終的幾個重要點 2.5h 通過自己尋找到的方法在本節(jié)中獲得解決問題的關鍵能力
第四節(jié) 客戶關系管理與營銷優(yōu)勢
1、 老客戶的價值
2、 售后的服務與管理
3、 發(fā)現(xiàn)我的優(yōu)勢
4、 用好我的優(yōu)勢 1h 認識系統(tǒng)銷售的全過程后得出能夠提升業(yè)績的具體計劃
主要背景：
【職稱】 國際理財規(guī)劃師、經(jīng)濟師
【任職機構】中國培訓研究院金融專家、某國有銀行總部人力資源部 區(qū)域培訓師、多家培訓機構合作講師
品牌課程：
《銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷技巧》、《客戶經(jīng)理活動量管理》、《打造高效能主管》、《企業(yè)內部課程開發(fā)》、《如何成為優(yōu)秀內訓師》、《銀行客戶經(jīng)理銷售技巧》、《銀行客戶經(jīng)理銷售流程》、《商業(yè)銀行銷售技巧》、《大堂經(jīng)理服務流程與技巧》 金融行業(yè)直銷系列課程
授課風格：
授課內容根據(jù)學員一線工作需要，深入分析學員在工作中的要點，結合實際需求開發(fā)。對學員的實際工作有很強的指導意義，真正能做到學以致用。每門課程能對學員現(xiàn)狀進行深入分析，設定明確合理的培訓目標。在授課過程中結合多種培訓方法，使學員能到達成目標。課堂氣氛活潑，學員參與度較高，能充分調動學員積極性，真正理解所學內容。課程結束后一般都會有詳細和務實的培訓評估與跟蹤，一般可以追蹤到培訓后三個月，使得學習內容真正能夠用到實際工作中去。
服務過的部分客戶
廣發(fā)證券、東北證券、安徽煙草、山東省聯(lián)社，江西省聯(lián)社、中國建設銀行云南分行, 中國建設銀行山東分行, 中國建設銀行新疆分行, 中國農(nóng)業(yè)銀行青島分行, 中國農(nóng)業(yè)銀行廣西分行，中國交通銀行鄭州分行, 匯豐銀行貿(mào)易金融部，華夏銀行（總行及其15家分行）， 光大銀行（總行及其20家分行），中信銀行，民生銀行, 廣發(fā)銀行，浦發(fā)銀行，招商銀行，北京銀行, 上海銀行，信達證券管理公司，中國人壽，泰康人壽，遠東國際金融租賃有限公司、震旦集團等。
學術成就
【學術成就】目前正在編寫《企業(yè)內部培訓實操手冊》，深入研究課件《高效銷售管理》（重點針對金融服務業(yè)）
學員評價
【學員評價】每次接受過總部的培訓（楊老師授課），對實際工作都具有很強的指導作用，每當在工作中遇到問題總能在培訓課堂上找到答案。這種培訓才是我們一線銷售主任最需要的，希望能夠不斷參與，多接受培訓。老師授課幽默務實，親切放松，能充分調動大家的積極性，成功展開互動，課堂氣氛良好。課程后還能不斷的與老師交流受益匪淺……
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課程內容：第一式：網(wǎng)絡營銷獨孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個性與專業(yè)2、懂得基礎的圖片處理及網(wǎng)頁制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營銷思維-營銷和抓頭皮在本質上是有區(qū)別的4、懂得基礎關鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁就靠它了二、網(wǎng)絡..
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第一部分 基礎篇——個人貸款營銷概述一、個人信貸業(yè)務經(jīng)營環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無所適從2、結付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個人信貸市場4、農(nóng)信社個人信貸業(yè)務優(yōu)勢重樹5、個人信貸業(yè)務優(yōu)質目標客戶定位6、個人信貸業(yè)務營銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..
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一. 顧問式營銷SPIN技巧信用卡營銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團隊協(xié)同作戰(zhàn)顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”顧問式營銷SPIN技巧S—背景問題P—難點型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術顧..
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一、營銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團隊協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..
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第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長討論：郵政網(wǎng)點在當?shù)亓闶坫y行市場中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營..
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導引：銀行零售個金營銷現(xiàn)狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務意識第一講：走出去——增量客戶的開發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：員工分組、時間計劃、心態(tài)準備、技能練習3..
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