【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行對(duì)公人員

【培訓(xùn)收益】
掌握高端客戶(hù)銷(xiāo)售高效溝通技巧，有效應(yīng)對(duì)客戶(hù)的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶(hù)的心思等等。
掌握高端客戶(hù)談判技巧，包括談判策略的制定，
掌握談判議題分解，談判4個(gè)核心階段技巧等。

【前 言】
本建議書(shū)為規(guī)劃銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售骨干學(xué)習(xí)高端客戶(hù)溝通與談判技巧所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對(duì)公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。
本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書(shū)，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。

【課程特色】
針對(duì)銷(xiāo)售心理學(xué)/高端客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。
尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計(jì)的案例，分組討論、演練，分享以及針對(duì)性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。
協(xié)助銷(xiāo)售人員在面對(duì)挑戰(zhàn)與問(wèn)題上，討論與分享意見(jiàn)，不僅具備銷(xiāo)售實(shí)務(wù)的概念，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，易于落實(shí)與應(yīng)用；系以實(shí)務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。
扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對(duì)呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。
以參與受訓(xùn)人員的知識(shí)、智能及經(jīng)驗(yàn)為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見(jiàn)交流及研討，以達(dá)到相互啟發(fā)的目的。

【講師風(fēng)格】
講師具有專(zhuān)業(yè)魅力的表達(dá)技巧，課程活潑具啟發(fā)性。
講師具備各類(lèi)型課程的規(guī)劃與講授的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐性強(qiáng)。
課程內(nèi)容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到。
理論與實(shí)務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。
透過(guò)問(wèn)卷分析及個(gè)案解說(shuō)，輕易掌握課程內(nèi)容。
由實(shí)際演練中得到隨學(xué)即用的效果。

【授課時(shí)數(shù)】
2天12小時(shí)（9:00-12:00；13:30-16:30）

【課程大綱】
第一單元：高端客戶(hù)銷(xiāo)售高效溝通技巧
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
一. 做好與客戶(hù)溝通前的準(zhǔn)備工作
對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情
充分了解產(chǎn)品信息　　
掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
準(zhǔn)備好你的銷(xiāo)售道具
明確每次銷(xiāo)售的目標(biāo)
二. 電話(huà)溝通技巧
銷(xiāo)售人員的3A技巧
態(tài)度－Attitude (禮儀)
方法－Approach（語(yǔ)言）
表現(xiàn)－Appearance （外觀）
電話(huà)中的溝通技巧
接聽(tīng)、撥打電話(huà)的基本技巧
接打電話(huà)的六大注意要點(diǎn)
如何讓自己的聲音更有魅力
發(fā)問(wèn)技巧和傾聽(tīng)技術(shù)
認(rèn)同心和快速理解
有效聆聽(tīng)的準(zhǔn)則突破障礙
轉(zhuǎn)接電話(huà)的三個(gè)要點(diǎn)
應(yīng)對(duì)特殊事件的技巧
做一個(gè)好聽(tīng)眾
三. 銷(xiāo)售人員人際交往技巧
四. 有效應(yīng)對(duì)客戶(hù)的技巧
五. 與客戶(hù)保持良好互動(dòng)
錘煉向客戶(hù)提問(wèn)的技巧
向客戶(hù)展示購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的好處
使用精確的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶(hù)
尋找共同話(huà)題
六. 準(zhǔn)確捕捉客戶(hù)的心思
真誠(chéng)了解客戶(hù)的需求
把握客戶(hù)的折中心理
準(zhǔn)確分析客戶(hù)的決定過(guò)程
對(duì)癥下藥地解決客戶(hù)疑慮
了解客戶(hù)內(nèi)心的負(fù)面因素
做好溝通之外的溝通
消除客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后的消極情緒
主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)
對(duì)客戶(hù)應(yīng)說(shuō)到做到
使客戶(hù)保持忠誠(chéng)
總結(jié)銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題
與客戶(hù)建立持久而友好的聯(lián)系
七. 闡述并強(qiáng)化客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望
獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析
制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
展示增值利益
八. 獲得客戶(hù)反饋的方法（討論）
處理客戶(hù)反饋的過(guò)程（討論）
客戶(hù)異議處理（分享與討論）
購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧
九. 獲得承諾
何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
客戶(hù)不愿做出承諾的情境處理
第二單元：高端客戶(hù)談判技巧
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
一. 大客戶(hù)的談判特點(diǎn)
二. 談判的模型分析
三. 談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析)
四. 談判的議題（依實(shí)際狀況解析）
五. 談判的策略
策略決定的原則與方法——關(guān)系與利益的衡量
策略決定的原則與方法——先例與風(fēng)格的衡量
六. 談判的結(jié)構(gòu)分析
談判的客觀結(jié)構(gòu)
談判的人的結(jié)構(gòu)
談判的陣營(yíng)結(jié)構(gòu)
談判的議題結(jié)構(gòu)
七. 談判的準(zhǔn)備階段技巧
確定談判的目標(biāo)
正確的談判心態(tài)
檢驗(yàn)方案
設(shè)定界限
談判信息的收集與整理
談判天平上的砝碼
擬定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃
議題與議程
八. 談判的辯論階段技巧
信息再收集——觀察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)
良好的開(kāi)局
影響開(kāi)局的氣氛因素
強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法
建構(gòu)有利的情勢(shì)
暗示與回應(yīng)暗示
掌握談判節(jié)奏
九. 談判的提案階段技巧
如何判斷議題的進(jìn)展
提案的技巧與用語(yǔ)
如何回應(yīng)對(duì)方的提案
拆解議題與組合議題
搭配變數(shù)與籌碼
十. 談判的交易階段技巧
報(bào)盤(pán)的原則與技巧
報(bào)盤(pán)評(píng)論與報(bào)盤(pán)解釋
讓步方式與議價(jià)技巧
草擬與簽署
十一. 案例介紹
十二. 談判情境演練
十三. 分析與檢討 



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