【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
煙草產(chǎn)業(yè)大勢觀瀾、行業(yè)前景展望及新技術(shù)運(yùn)用，著重講授互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化營銷，新零售的主要特點(diǎn)，以及在煙草行業(yè)新零售、新終端的運(yùn)用。使?fàn)I銷人員了解在新零售形勢下如何開展?fàn)I銷工作，提高工作效率，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

第一部分：中國煙草發(fā)展的格局與方向
1.中國是世界上最大的煙草生產(chǎn)國和消費(fèi)國
2.消費(fèi)全球1/3的卷煙、吸煙人數(shù)占世界1/4
3.男女吸煙比例
4.煙草流行的四大因素
5.2019年中國煙草行業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值及增長率
6.近十年中國煙草產(chǎn)量及增速
7.近十年中國煙草進(jìn)出口總額
8.煙草行業(yè)存在的問題
9.中國煙草發(fā)展對策
10.煙草工業(yè)對稅收的貢獻(xiàn)
11.電子煙的市場及分析
12.電子煙的國家的法律政策
13.煙草營銷與消費(fèi)類營銷的差別
14.廣告法對煙草品牌傳播的限制
15.案例：植入視頻：來個(gè)華子
第二部分：市場營銷學(xué)的經(jīng)典與創(chuàng)新
一、市場營銷知識(shí)
1. 生意與市場營銷
2. 市場在企業(yè)中的地位
 從以產(chǎn)定銷到以銷定產(chǎn)
3. 什么是市場三要素
4. 市場營銷的著名理論
5. 市場營銷的6P/6C/6R
6. 市場營銷中基礎(chǔ)概念
 營銷戰(zhàn)略
 市場宏觀分析的PEST
 市場的STP分析
 產(chǎn)品的波士頓矩陣
 品牌傳播
7. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營銷的創(chuàng)新
 電商與平臺(tái)化營銷
 社群營銷
 視頻營銷
網(wǎng)紅與直播帶貨
內(nèi)容營銷與IP打造
 大數(shù)據(jù)與精準(zhǔn)化營銷
二、市場意識(shí)
一、以客戶需求為導(dǎo)向的市場意識(shí)
1. 客戶意識(shí)
 客戶的分類與分層
 訂單與交付
2. 服務(wù)意識(shí)
3. 信息意識(shí)
4. 口碑意識(shí)
5. 利潤意識(shí)
6. 爆品意識(shí)
7. 案例：華為的客戶關(guān)系維護(hù)
8. 案例：海底撈的服務(wù)意識(shí)
三、數(shù)字化時(shí)代營銷以內(nèi)容為王
1.多屏互動(dòng)彰顯品牌價(jià)值
2.零售的傳播也需要美
3.數(shù)字化媒體建立品牌價(jià)值
4.零售傳播的核心要素
產(chǎn)品性能變情感溫度
熱點(diǎn)話題流量點(diǎn)擊
王婆賣瓜變用戶體驗(yàn)
1.2.3.4.5.產(chǎn)品故事曲折動(dòng)人
融入人生勵(lì)志
融入愛恨情仇
融入生活煙火
5.6.為什么我的博客、APP、微信、視頻不起作用
7.內(nèi)容為王打動(dòng)人心是關(guān)鍵
內(nèi)容為王實(shí)用干貨是關(guān)鍵
內(nèi)容營銷引發(fā)用戶社交分享
8.內(nèi)容營銷展現(xiàn)人設(shè)
二次元的方式滿足用戶的年輕化
多媒體互動(dòng)網(wǎng)紅傳播生態(tài)的建立
娛樂至上的年代傳播的注意事項(xiàng)
第三部分、新零售發(fā)展及煙草新零售發(fā)展情況
一、新零售的發(fā)展創(chuàng)新與實(shí)操
1.馬云談電商的局限及新零售的發(fā)展
2.為什么互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)布局線下門店
3.新零售也需要按照：人、貨、場的邏輯
4.需要認(rèn)識(shí)到大數(shù)據(jù)在新零售中的應(yīng)用。
5.數(shù)據(jù)是重構(gòu)、連接人貨場的核心，
6.產(chǎn)品銷售到第三空間
7.標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一到千店千面
8.互聯(lián)網(wǎng)新零售營銷關(guān)鍵詞
粉絲思維
轉(zhuǎn)化率
用戶體驗(yàn)
參與感
曝光率
2.3.4.5.6.7.8.9.用戶的時(shí)間分析
季節(jié)性分析
購物時(shí)間段分析
到訪頻率/到訪時(shí)長
6.7.8.9.10.針對畫像采用對應(yīng)的推廣方式
團(tuán)購、熱門活動(dòng)、兌換禮物
品牌互動(dòng)、消費(fèi)返利、主題促銷 會(huì)員生日/紀(jì)念日營銷
11.用戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
12.通過微信與微博做營銷平臺(tái)，
13.通過APP來做粘度。
14.強(qiáng)化社交與體驗(yàn)，淡化硬性促銷。
15.線上線下的組合營銷方案：
預(yù)熱：APP、微信、
活動(dòng)：拉人氣、促交易、用戶體驗(yàn)、用戶服務(wù)
16.活動(dòng)后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星用戶、曬好評與點(diǎn)贊
17.案例：大眾點(diǎn)評的精準(zhǔn)推送方案
二、煙草行業(yè)新零售的發(fā)展
1.煙草發(fā)展新零售就成為必然與必須。
煙草數(shù)字化訂單推進(jìn)多年
現(xiàn)代化零售終端建設(shè)
新零售發(fā)展趨勢，
2.煙草新零售“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”的賦能手段
3.煙草零售的基本邏輯是：人、貨、場，
4.煙草行業(yè)新零售存在問題
沒有數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，缺少數(shù)據(jù)賦能
短板（缺少數(shù)據(jù)）與弱項(xiàng)（不善分析應(yīng)用）
三、煙草新零售的操作
(一)由”數(shù)“見”人“
1.新零售首先必須是數(shù)據(jù)終端，
2.采集消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
3.然后分析和應(yīng)用消費(fèi)者數(shù)據(jù)為終端賦能。
4.這里的“人”主要指消費(fèi)者，
5.要搞清楚“他們是誰，他們在怎樣購買”
(二)由“數(shù)“選”貨“
1.新零售則關(guān)注數(shù)據(jù)中的貨
2.以及貨與人的連接，
3.可以有三個(gè)維度，
動(dòng)銷率分析，
貢獻(xiàn)率分析，
損耗率分析，
(三)由“數(shù)”定“場”
1.要通過對坪效
日均坪效
月均坪效
年均坪效
2.坪效數(shù)據(jù)的應(yīng)用場景
3.建立選址模型
4.評估店址是否合適，
5.針對性改善單店的經(jīng)營策略，
6.打通零售通路的空間與時(shí)間。
7.優(yōu)化多渠道場景布局等總之，
第四部分、煙草數(shù)據(jù)采集、分析及應(yīng)用
一、采集消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
1、消費(fèi)者基礎(chǔ)數(shù)據(jù)
性別/年齡/職業(yè)/收入/學(xué)歷/常住區(qū)域
2、購買行為數(shù)據(jù)，
什么人/在什么時(shí)間/什么地點(diǎn)/以什么方式/購買了多少
購買了什么品牌。
二、分析消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
1.總體/區(qū)域/單店三個(gè)層次，
2.單項(xiàng)指標(biāo)/兩項(xiàng)指標(biāo)/三項(xiàng)指標(biāo)
3.主要采用描述性分析，
4.總體單向交叉，形成對消費(fèi)者分布特征的精準(zhǔn)認(rèn)識(shí)，
5.以行為為核心，聚類分析
6.多因素方差分析
7.預(yù)測性分析等方法挖掘，
8.目的:消費(fèi)動(dòng)機(jī)/消費(fèi)能力/消費(fèi)偏好/消費(fèi)習(xí)慣/消費(fèi)趨勢。
三、用戶畫像解讀
1.什么是用戶畫像
用戶信息標(biāo)簽化，
是對用戶數(shù)據(jù)的建模。
2.案例：京東女性用戶畫像
3.案例：今日頭條的“算法”
4.最常見畫像：
基本屬性
消費(fèi)購物
交際圈
四、應(yīng)用消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
1.實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)人群定位
2.開展針對性商品組合
3.開展導(dǎo)購性商品陳列
4.開展個(gè)性化商品推薦
五、應(yīng)用商品數(shù)據(jù)，
1.商品數(shù)據(jù)的應(yīng)用場景
2.優(yōu)化商品組合
3.最優(yōu)產(chǎn)品鋪貨與動(dòng)銷，
4.評估單品價(jià)值，改善單品經(jīng)營策略，
5.改善庫存管理，減少商品損耗，
6.甚至倒逼生產(chǎn)改進(jìn)，
第五部分、數(shù)字化營銷知識(shí)及卷煙數(shù)字化轉(zhuǎn)型
一、數(shù)字化知識(shí)解讀
1.互聯(lián)網(wǎng)＋”新技術(shù)力量，
2.人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、5G等新技術(shù)、云服務(wù)
3.大數(shù)據(jù)處理、大數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、分析和應(yīng)用，
4.實(shí)現(xiàn)煙草全產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)的互聯(lián)互通
二、體系運(yùn)營數(shù)字化轉(zhuǎn)型
1.體系數(shù)字化建設(shè)
2.實(shí)現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)的互聯(lián)互通，
3.為每臺(tái)設(shè)備和每包卷煙等賦予“身份證”，
-解決“我是誰”的問題；
4.為每臺(tái)設(shè)備和每包卷煙進(jìn)行定位
-解決“我在哪”的問題；
5.案例：安徽中煙與騰訊公司合作
1)關(guān)鍵是做好連接
結(jié)合煙草生產(chǎn)、物流、銷售等各環(huán)節(jié)的大數(shù)據(jù)，
卷煙產(chǎn)品全生命周期各階段的高效協(xié)同、
資源共享和協(xié)調(diào)應(yīng)用能力
1)2)體系化數(shù)字化建設(shè)
技術(shù)體系
產(chǎn)品體系
運(yùn)營體系
資源體系
三、數(shù)字化生產(chǎn)轉(zhuǎn)型
1.生產(chǎn)數(shù)字化+自動(dòng)化+智能化
2. 進(jìn)行人、機(jī)、料、法、環(huán)等控制參數(shù)化
3.生產(chǎn)規(guī)模+柔性化生產(chǎn)
4.提升生產(chǎn)制造的可靠性和產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。
5.基于虛擬模型實(shí)現(xiàn)卷煙制造過程的生產(chǎn)模擬仿真
6.生產(chǎn)中實(shí)時(shí)仿真
物物互聯(lián)、預(yù)測預(yù)警、在線優(yōu)化和精準(zhǔn)執(zhí)行。
7.生產(chǎn)后回溯仿真
四、數(shù)字化運(yùn)營轉(zhuǎn)型
1.煙草產(chǎn)業(yè)鏈條長，涉及領(lǐng)域廣，想要全面實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)，
2.貫穿原輔料供應(yīng)、物流倉儲(chǔ)、生產(chǎn)、成品流通等環(huán)節(jié)
3.卷煙產(chǎn)品全生命周期各階段的高效協(xié)同
4.資源共享和協(xié)調(diào)應(yīng)用能力
5.技術(shù)應(yīng)用于物料供應(yīng)、
6.在煙草農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，數(shù)據(jù)溯源。
7.煙葉自動(dòng)定級(jí)和自動(dòng)分倉。
8.為設(shè)備及產(chǎn)品的全生命周期管理奠定基礎(chǔ)
9.國家煙草專賣局：中心倉+前置倉+末端配送
10.案例：福州中煙精益化轉(zhuǎn)型
11.案例：廈門煙草公司數(shù)字化的“三共享模式”與“五統(tǒng)一模式“
五、數(shù)字化營銷
1.通過收集海量的市場消費(fèi)信息，
2.利用條型碼、二維碼、RFID等標(biāo)識(shí)
3.以卷煙盒條二維碼與零售客戶訂單的精準(zhǔn)關(guān)聯(lián)
4.推動(dòng)卷煙二維碼與消費(fèi)者購買支付關(guān)聯(lián)，
5.直接觸達(dá)消費(fèi)者，打通“最后一公里”；
6.實(shí)現(xiàn)基于大數(shù)據(jù)的消費(fèi)者行為分析，
7.掌握市場狀態(tài)，
8.指導(dǎo)卷煙品牌培育，
9.為數(shù)字化營銷、精準(zhǔn)營銷提供有力支撐。
10.智能化營銷辦公
移動(dòng)辦公提升效率
信息及時(shí)申報(bào)
案例：云中鶴一部手機(jī)干營銷
11.營銷會(huì)員、營銷活動(dòng)工具
12.營銷智能化可視化：假煙追蹤
13.案例：浙江煙草行：消費(fèi)者量身打造、靶向跟蹤
14.案例：黃鶴樓，購買理由才是真
15.案例：廣東煙草新零售品牌20支
名優(yōu)品質(zhì)產(chǎn)品園
休閑娛樂體驗(yàn)地
文明吸煙的標(biāo)桿場
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.案例：弘通煙行：看、聽、學(xué)、玩
嘗：茶品咖啡、新品卷煙，
看：書吧讀靜、百年滇煙
聽：重九故事，紅塔傳奇
學(xué)：真?zhèn)伪鎰e、卷煙知識(shí)，
玩：手工卷制、個(gè)性組合。 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級(jí)營銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

• 數(shù)字化營銷創(chuàng)新

   

  行業(yè)痛點(diǎn)分析及課程收益： 目前行業(yè)痛點(diǎn)存在有： 行業(yè)企業(yè)的數(shù)字化戰(zhàn)略位置不高 行業(yè)企業(yè)數(shù)字化運(yùn)營及營銷程度不高 數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng)的完善及共享 ..

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• 大數(shù)據(jù)時(shí)代下小微金融創(chuàng)新及營銷創(chuàng)新

   

  課程重點(diǎn)：互聯(lián)網(wǎng)趨勢及紅利 Ø社會(huì)經(jīng)濟(jì)的的發(fā)展與階段 Ø互聯(lián)網(wǎng)的三種商業(yè)模式 ..

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• 銀行營銷創(chuàng)新——批量獲客、精準(zhǔn)營銷 ——從社區(qū)營銷到社群營銷

   

  第一講：傳統(tǒng)銀行營銷三大挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)一、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài)1. 為何各家銀行在積分換禮？2. 積分換禮帶來的營銷問題分析3. 傳統(tǒng)禮品在跟競爭對手比成本4. 成本越來越高，滿意度越來越低應(yīng)對策略1：1）從比價(jià)格到比價(jià)值2）從比功能屬性到比客戶情懷3）從金融屬性到非金融屬性挑戰(zhàn)二、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)..

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