【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
企業(yè)最大的成本就是沒有經(jīng)過專業(yè)化培訓(xùn)的員工。通過本課程的學(xué)習(xí)，可以提升員工的專業(yè)化、職業(yè)化的能力，培訓(xùn)員工的基本技能及客戶關(guān)系的維護(hù)，提高客戶的滿意度，增強(qiáng)客戶的黏性，為公司創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益。

第一章：客戶意識(shí)與服務(wù)技巧
1.客戶開發(fā)的基本動(dòng)作
2.客戶開發(fā)必備素質(zhì)
3.營(yíng)銷人員的良好心態(tài)
4.營(yíng)銷人員的自我解壓
5.客戶服務(wù)部的主要接口
6.客戶人員六要素
客戶為重
工作能力
專業(yè)知識(shí)
自豪感
彬彬有禮
多盡一分力
7.8.9.10.11.12.7.什么是客戶滿意度
8.留住客戶的基本步驟
9.客戶分類的主要方法
10.重點(diǎn)客戶的管理
11.客戶管理的工具表單
12.客戶信息管理
13.客服的日清管理
14.工具：5W2H的運(yùn)用
15.重點(diǎn)重點(diǎn)客戶的管理
16.17.18.19.第二章：構(gòu)建新型客戶關(guān)系
1.客戶拜訪與簽單的誤區(qū)
2.客戶相處的6項(xiàng)技巧
3.向客戶的8大輸出
4.關(guān)注客戶盈利
5.客戶的分類管理
6.管理的“支、幫、促”
7.客戶的精神層面的需求
8.客戶的參與感
9.客戶的口碑傳播
10.客戶的樣板效應(yīng)
11.獲得客戶：挖掘潛在客戶
12.留住客戶：維護(hù)現(xiàn)有客戶
13.激活客戶：激活休眠客戶
14.打動(dòng)客戶：轉(zhuǎn)介紹
15.工具：客戶管理的FRM分析
第三章：客戶溝通技巧
1.客戶溝通的九個(gè)要素
2.客戶溝通的八大特性
3.客戶溝通的有效空間距離
4.客戶溝通的身體語言忌諱
5.有效客戶溝通的基本原則
6.傾聽的五個(gè)層次
最低是“聽而不聞”
最低是“聽而不聞”
最低是“聽而不聞”
第四是“專注的聽”
第四是“專注的聽”
7.“說”的技巧
贊美的話要說
專業(yè)的話要說
幽默的話要說
三種不能說的話
8.“問”的技巧
開放型提問
引導(dǎo)型提問
封閉型提問
9.溝通積極的身體語言技巧
10.溝通沖突處理
11.有效接打電話的好習(xí)慣
第四章：客戶的需求挖掘
1.客戶重復(fù)購買的思維框架
2.交易的關(guān)系變關(guān)系的交易
3.初級(jí)溝通在嘴上、中級(jí)溝通在心上、高級(jí)溝通在魂上
4.溝通的三場(chǎng)“磁場(chǎng)、氣場(chǎng)、轉(zhuǎn)場(chǎng)”
5.如何鎖定關(guān)鍵人
如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖
如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
如何建立快速建立信賴感
關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
如何保護(hù)關(guān)鍵人
客戶的購買動(dòng)機(jī)
客戶購買的興趣點(diǎn)
購買的一般心理過程
購買決策心理
案列：碎片的信息的判斷價(jià)值
1.2.3.4.5.6.如何抓住客戶的痛點(diǎn)
什么是SPIN銷售法
痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
痛點(diǎn)的挖掘
案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
案例：打動(dòng)人的KISS原則
案例：“倔唐總”是如何突破的
1.2.3.4.5.6.7.“撩”字訣：如吸引客戶
保持粘性的方法
促銷種類、時(shí)機(jī)、方式
樣板客戶的力量
新的套餐和解決方案
案例：微信維護(hù)客戶關(guān)系
1.2.3.4.5.6.7.8.如何給客戶帶來價(jià)值
顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售
客戶為什么不滿足
巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
“額外”利益的力量
要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
轉(zhuǎn)介紹在客戶關(guān)系中的位置
客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
客戶社會(huì)資源的挖掘的方法
案例：華為公司的轉(zhuǎn)介紹
案例：太平洋集團(tuán)如何創(chuàng)造客戶
案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
案列：產(chǎn)品介紹的編、導(dǎo)、演
第五章：如何破解客戶的抗拒感
1.巧說反話，迂回攻心
2.用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買賣
5.巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
6.讓利改變客戶的心理
7.同理心使客戶與你走的更近
8.迎合客戶的上流階層意識(shí)
9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10.案例：?jiǎn)滦偷目蛻粲绊懝ぷ髟趺崔k
11.案例：如何搞定變卦的客戶?
12.工具：SPIN銷售法的運(yùn)用
第六章：商業(yè)禮儀
1.什么是形象禮儀
2.什么是第一印象，包括哪些要素
3.化妝——點(diǎn)燃自己照亮別人
4.微笑的魅力
5.衣裝禮儀
6.整體性原則
7.西裝、襯衣、領(lǐng)帶的搭配與細(xì)節(jié)處理
8.男士四大禁忌
9.優(yōu)雅、紳士的走姿
10.手勢(shì)活動(dòng)黃金框
11.目光語
12.對(duì)待自己要有卓越的形象價(jià)值
13.職業(yè)形象設(shè)計(jì)
14.職場(chǎng)常用禮儀規(guī)范
第七章：演講與口才
1.說話就是生產(chǎn)
2.道是內(nèi)功，術(shù)是外功
3.控情、攻心、馭神
4.控情：要達(dá)到什么演講的目的就要控制相應(yīng)的情緒（人之七情六欲）
5.攻心：同流同心，同心交流（利用心理共鳴進(jìn)行演講）
6.基本功之腦：有話可說，快速表達(dá)
7.基本功之嘴：語言的訓(xùn)練：清楚、有節(jié)奏、無毛病自然放松
8.基本功之態(tài)勢(shì)：比語言還重要：眼神、手勢(shì)、驅(qū)干、步伐
9.演講的決定性因素：心態(tài)理解
10.言之有序表達(dá)清晰
11.方法之WWH:是什么、查原因、找方法
12.開場(chǎng)亮相的方法：開場(chǎng)不好等于白開場(chǎng)
第八章：客戶的銷售成交技巧
1.樣板客戶的重要性
2.如何建立個(gè)人信任感
3.如何尋找契合點(diǎn)
4.如何營(yíng)造成交氛圍？
5.搞定客戶的四項(xiàng)基本原則
6.客戶成交預(yù)測(cè)五步法
7.成交的七大信號(hào)
8.產(chǎn)品不如賣方案
9.成交的22種方法賣
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊讓步成交法
4)最后機(jī)會(huì)成交法
5)激將成交法
6)假設(shè)成交法
7)小點(diǎn)成交法
8)保證成交法
10.案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的
11.工具：客戶組織運(yùn)營(yíng)的兩張圖
12.案例：線上和線下結(jié)合的場(chǎng)景營(yíng)銷
13.案例：如何銷售高端產(chǎn)品 

CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

• 健康險(xiǎn)的銷售技巧

   

  第一講：重疾險(xiǎn)銷售的價(jià)值和意義一、提升銷售收入1. 營(yíng)銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講：重疾險(xiǎn)市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢(shì)1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢放進(jìn)我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

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• 銀行渠道期繳保險(xiǎn)全方位銷售技能提升

   

  第一章：期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品的定位與價(jià)值1、黃金十年帶來的思考與啟示2、停“躉”開“期”的重大意義3、期繳產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)回歸的價(jià)值第二章：期交全方位營(yíng)銷技巧--（一對(duì)一顧問式營(yíng)銷）第一部分：面談技巧篇一、如何進(jìn)行一次成功的開場(chǎng)？1、開場(chǎng)為什么會(huì)容易失??？2、如何讓客戶一下子記住你？&m..

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• 基于消費(fèi)者洞察的門店銷售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門店選址外，門店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰，角色錯(cuò)亂；◆ 不..

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