【培訓(xùn)對(duì)象】
業(yè)務(wù)骨干

【培訓(xùn)收益】
理解談判的本質(zhì)； 掌握談判的心理動(dòng)機(jī)； 掌握談判溝通和說服的技巧；

第一講：談判管理
1.討論：為什么要談判？
- 人生無處不談判
- 談判的本質(zhì)：解決僵局，創(chuàng)造條件
- 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：運(yùn)水部隊(duì)
- 團(tuán)隊(duì)反思：
a)影響結(jié)果的因素有哪些？
b)談判代表有哪些地方值得學(xué)習(xí)？哪些地方需要改進(jìn)？
c)談判結(jié)果與哪些因素必然相關(guān)？
d)如何再來一次，你會(huì)怎么做？
2.討論：哪些要素影響談判的結(jié)果？
- 了解對(duì)方的動(dòng)機(jī)？
- 獲知對(duì)方的需求？
- 掌握利益鏈條？
- 引導(dǎo)價(jià)值觀？
- 開創(chuàng)性思維？
- 談判中情緒的管理？
- 談判的核心：了解需求滿足需求的過程
3. 談判心理
- 動(dòng)機(jī)管理
立場(chǎng)決定觀點(diǎn)
案例分析：誰錯(cuò)了？
- 利益是根本
人的五層需求
體驗(yàn)互動(dòng)：快跑，人來啦
- 價(jià)值觀
案例分析：阿里巴巴的價(jià)值觀及影響
- 情緒管理
情緒管理的三重門
體驗(yàn)互動(dòng)：老虎來啦
第一關(guān)：根據(jù)案例，深挖對(duì)方需求，在信息不對(duì)稱時(shí)，揣測(cè)對(duì)方的目的

第二講：談判技巧助力談判結(jié)果
1.談判的準(zhǔn)備
- 談判局面的四個(gè)平衡
談判桌前，思考你最想要的是什么？
抓大放小的原則
兩個(gè)確定的原則
六個(gè)談判的時(shí)機(jī)
- 討論：情感是談判的助力還是阻礙？
- 談判的四個(gè)抓手
- 談判的三個(gè)條件
監(jiān)視籌碼
讓對(duì)方坐下來
創(chuàng)造談判空間
- 談判的三個(gè)準(zhǔn)備
說服對(duì)方
時(shí)間場(chǎng)所
人員座位
第二關(guān)：根據(jù)所學(xué)，分析自己的談判籌碼；
2.談判的戰(zhàn)術(shù)
- 出招（出牌））
高開
案例分析：專業(yè)的劉凱
低開
案例分析：以利驅(qū)動(dòng)的談判桌
平開
案例分析：娓娓道來的爭(zhēng)奪大戰(zhàn)
- 拆招
探底
接招五步
- 談判套路
談判六步
第三關(guān)：根據(jù)所學(xué)，與客戶進(jìn)行談判（角色扮演）
3.談判的收尾
- 提升談判的7個(gè)小妙招
- 如何選擇合適的人，進(jìn)行談判
- 談判的注意事項(xiàng)
備注: 可根據(jù)企業(yè)需求定制課程大綱。 

歷任外資、民營企業(yè)高管

美國AACTP國際注冊(cè)培訓(xùn)師

國家專項(xiàng)心理健康指導(dǎo)師

HMD健康管理師 n CCDM職業(yè)生涯規(guī)劃師

中國移動(dòng)EAP督導(dǎo)師

清華大學(xué)客座教授

北京林業(yè)大學(xué)MBA班客座教授

協(xié)助亞太CEO建立企業(yè)大學(xué)