一.銷售現(xiàn)狀及分析
1.結(jié)構(gòu)化銷售的特點(diǎn)
2.結(jié)構(gòu)化銷售必須要做到知己知彼
➢什么是銷售
➢我們?yōu)槭裁匆鲣N售
➢我們通常是怎么做銷售的
➢人們?yōu)槭裁磿?huì)采購
➢客戶采購會(huì)考慮哪些因素
➢客戶通常是如何進(jìn)行采購的
3.買賣二人轉(zhuǎn)：銷售現(xiàn)狀剖析
4.案例討論：哪些銷售行為是你不喜歡的？
5.案例討論：你喜歡什么樣的銷售人員？
6.銷售不力的五大原因
7.結(jié)構(gòu)化銷售七劍

二.客戶開發(fā)
1.案例：給自己制造機(jī)會(huì)的人
2.客戶開發(fā)的三非原則
➢非典
➢非賣
➢非凡
3.社交、人脈、關(guān)系
4.社交營(yíng)銷的四大步驟
5.案例討論：如何從社交中找到你的潛在客戶
6.借助網(wǎng)絡(luò)的力量進(jìn)行銷售
7.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的幾大主流工具的使用
8.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體步驟和關(guān)鍵
9.案例討論：網(wǎng)絡(luò)工具如何轉(zhuǎn)化成銷售生產(chǎn)力

三.建立信任
1.信任的第一步是了解客戶信息
➢基本信息
➢健康信息
➢興好信息
➢經(jīng)歷信息
➢產(chǎn)品信息
2.案例討論：拜訪某個(gè)客戶，你該做哪些準(zhǔn)備工作
3.案例討論：為什么勤奮的阿雄沒有拿到訂單
4.建立良好的第一印象
➢四大法則
➢八大要素
5.增強(qiáng)與客戶之間的有效互動(dòng)
➢GOOD&BAD
➢DISC
➢VAK
6、客情關(guān)系與銷售成果的演進(jìn)過程

四、發(fā)現(xiàn)問題
1.銷售中的爆米花原理
2.案例討論：為什么他們會(huì)分開？
3.馬斯洛需求在銷售中的應(yīng)用
4.正向提問技術(shù)
➢基本問題：5W2H
➢深入問題：5why
➢痛苦問題：SPIN
5.案例：甄嬛是怎么挖掘痛苦和需求的
6.反向提問
➢客戶提問：挪移
➢客戶疑問：反轉(zhuǎn)
7.聆聽客戶情況
➢聽清
➢回應(yīng)
➢詢問
➢記錄
8.結(jié)構(gòu)化銷售中的鐘擺原理
9.長(zhǎng)期浸泡法則
➢不反感
➢涉機(jī)密
➢刨祖墳
➢有隱患

五.有機(jī)互動(dòng)
1.確認(rèn)客戶對(duì)方案的期待
➢詢問
➢確認(rèn)
➢補(bǔ)充
2.探詢客戶預(yù)算
➢直接問
➢選擇問
➢試探問
3、分析客我雙方?jīng)Q策
分析客我雙方?jīng)Q策的三個(gè)定律
客戶條件與價(jià)格問題的三種情況及應(yīng)對(duì)
售方?jīng)Q策分析的六個(gè)要素
➢需求
➢預(yù)算
➢影響
➢能力
➢利潤(rùn)
➢后續(xù)
4.客戶決策人物分析
➢決策者
➢影響者
➢參與者
➢使用者
➢執(zhí)行者
➢守門者

七.方案展示（招投標(biāo)）
1.一定要做好事先方案（標(biāo)書）設(shè)計(jì)
1.方案或標(biāo)書的設(shè)計(jì)要點(diǎn)
➢完整性
➢重點(diǎn)性
➢專業(yè)性
3.方案展示或講標(biāo)設(shè)計(jì)的要點(diǎn)
4.方案展示或講標(biāo)一定要突出重點(diǎn)
5.FABE法則的運(yùn)用
6.USP的運(yùn)用
7.講標(biāo)的三個(gè)關(guān)鍵
➢流程
➢儀態(tài)
➢互動(dòng)
8.增加講標(biāo)互動(dòng)的三個(gè)方法
9.巧妙地屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
➢田忌賽馬
➢建立標(biāo)準(zhǔn)
10.案例：益達(dá)廣告、歐萊雅男士

八.結(jié)束銷售
1.巧妙的回應(yīng)客戶異議
➢慣性
➢暗示
➢躲避
2.雙贏溝通談判（打乒乓球）
3.學(xué)會(huì)讓客戶落錘
➢三個(gè)關(guān)鍵方法
➢三個(gè)輔助方法
4.案例：怎樣把兵要過來

九.客戶服務(wù)
1.用數(shù)字來說明客戶服務(wù)對(duì)銷售的巨大影響
2.案例：差點(diǎn)要命的服務(wù)
3.客戶服務(wù)的兩大基本特征
4.案例：人在旅途&人在囧途
5.銷售人員做客戶服務(wù)的五個(gè)方法
6.銷售人員處理客戶投訴的關(guān)鍵
7.案例：折磨人的電視機(jī)
8.通過客戶服務(wù)來獲取轉(zhuǎn)介紹
9.真正的銷售高手都是獲取轉(zhuǎn)介紹的高手

十.結(jié)構(gòu)化銷售的系統(tǒng)化應(yīng)用 

★新實(shí)文教育科技聯(lián)合創(chuàng)始人
★Fuller&Trainer、HappyMoney課程創(chuàng)辦人
★IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證國際職業(yè)培訓(xùn)師
★清華大學(xué)營(yíng)銷管理總裁班、工商管理研修班特聘講師
★西南財(cái)經(jīng)大學(xué)總裁商道智慧研修班特聘講師
★上海交大MBA大連教學(xué)站特聘講師
★南京理工大學(xué)企業(yè)高級(jí)人才研修班特聘講師
★中國移動(dòng)研究院、中國保險(xiǎn)學(xué)會(huì)特聘高級(jí)培訓(xùn)師
★松下電器中國區(qū)成長(zhǎng)學(xué)院特聘高級(jí)培訓(xùn)師
★聚成股份、正略鈞策等公司特聘高級(jí)培訓(xùn)師
★擁有11年1000多場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

楊虎老師曾從企業(yè)的基礎(chǔ)員工做起，歷任企業(yè)的部門主管、銷售經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)管理副總，及至走上創(chuàng)業(yè)及授業(yè)之路。秉持自強(qiáng)不息、嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的原則和精神，工作上細(xì)致用心，時(shí)刻保持高度的責(zé)任感。在所在工作崗位屢獲殊榮，成為企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的核心之一、老板心中不可多得的人才、員工心中很有份量的好老師好伙伴。
主要任職經(jīng)歷：
曾任上海中銳教育集團(tuán)區(qū)域招生負(fù)責(zé)人
曾任泰康人壽全國組訓(xùn)培訓(xùn)導(dǎo)師
曾任ADC愛迪凱迅教育集團(tuán)高級(jí)咨詢師
曾任上海力展工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備有限公司運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理

楊虎老師專注于企業(yè)互聯(lián)營(yíng)銷領(lǐng)域及團(tuán)隊(duì)發(fā)展領(lǐng)域的研究與教學(xué)，擅長(zhǎng)銀行、通信、零售等行業(yè)的營(yíng)銷與客戶服務(wù)方面的課題。

移動(dòng)互聯(lián)三部曲：
《互聯(lián)銷售模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代銷售業(yè)績(jī)倍增路徑》
《互聯(lián)營(yíng)銷模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代企業(yè)如何營(yíng)銷天下》
《互聯(lián)商業(yè)模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代商業(yè)模式創(chuàng)新法則》

績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)三部曲：
《團(tuán)隊(duì)倍效模式：績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的五大核心》
《團(tuán)隊(duì)溝通模式：績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)管理溝通的高效策略》
《團(tuán)隊(duì)菁英模式：績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)卓越個(gè)人的成長(zhǎng)系統(tǒng)》 

• 結(jié)構(gòu)化思維與職場(chǎng)表達(dá)

   

  第一單元：課程導(dǎo)入圖片案例：兩家水果店，你會(huì)選擇哪一家？工作案例：這樣的工作匯報(bào)你想聽嗎？/ 這樣的郵件你看得懂嗎？1、如何提升職場(chǎng)口頭表達(dá)能力？2、如何提升職場(chǎng)書面表達(dá)能力？3、結(jié)構(gòu)化思維讓你思考有序，表達(dá)清晰第二單元：認(rèn)知篇—明晰理念打基礎(chǔ)（一）結(jié)構(gòu)化思維的三個(gè)概念游戲活動(dòng)：組字游戲1、什么是結(jié)構(gòu) ..

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• 對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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