【培訓(xùn)對(duì)象】
銷(xiāo)售人員及相關(guān)管理人員

【培訓(xùn)收益】

第一章、銷(xiāo)售合同風(fēng)險(xiǎn)防控
一、合同簽訂的風(fēng)險(xiǎn)防范
1、合同主體的五項(xiàng)審查
2、合同主要條款的九項(xiàng)審查
3、四個(gè)簽約注意事項(xiàng)
4、合同的擔(dān)保
二、合同的變更與解除
1、合同變更的五種類(lèi)型
2、合同解除的七種類(lèi)型
三、常見(jiàn)合同違約及糾紛處理
第二章、客戶(hù)信用管理的思路與策略
一、回款難的四種原因
1、賒銷(xiāo)與信用管理
2、應(yīng)收賬款現(xiàn)狀
3、應(yīng)收賬款的三大成本
二、信用管理思路
1、信用管理三大誤區(qū)
2、信用管理體系的建立
3、信用管理制度的基本程序
4、賒銷(xiāo)客戶(hù)分類(lèi)管理
二、信用調(diào)查的內(nèi)容
1、15類(lèi)客觀(guān)信息
2、17類(lèi)財(cái)務(wù)信息
3、6類(lèi)行業(yè)信息
4、各類(lèi)因素評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
5、其他特殊客戶(hù)應(yīng)關(guān)注的信息
6、信用評(píng)價(jià)的方法
三、信用額度與信用期限
1、營(yíng)運(yùn)資本分析模型
2、特征分析模型
3、信用額度的計(jì)算方法
4、信用期限的計(jì)算方法
三、應(yīng)收賬款分析
1、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的八類(lèi)原因
2、欠賬產(chǎn)生的兩大因素
3、應(yīng)收賬款的戰(zhàn)略控制點(diǎn)分析
4、賬齡與追賬成功率
5、商賬追收的信念
三、應(yīng)收賬款的跟蹤管理
1、應(yīng)收賬款跟蹤的三大階段
2、賒銷(xiāo)期的RPM監(jiān)控法
3、應(yīng)收賬款回款期的計(jì)算
4、賬齡分析表
5、常見(jiàn)的危險(xiǎn)信號(hào)
6、公司內(nèi)部的危險(xiǎn)因素
第四章 、賬款催收策略與技巧
一、賬款催收的原則與技巧
1、客戶(hù)拒付的借口
2、商賬催收的TSP原則
3、回款組織要求
4、先聲奪人技巧
5、直擊主題技巧
6、蛇打七寸技巧
7、以毒攻毒技巧
8、制造輿論技巧
9、賬款催收“五字訣”
二、賬款催收方法
1、電話(huà)催收策略
2、信函催收策略
3、面訪(fǎng)催收策略
4、拖欠的商業(yè)解決方法
5、拖欠的法律解決方法 

大客戶(hù)增值營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)立者與推動(dòng)者
浙大等多家總裁班特聘講師
MBA工商管理碩士
PTT國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師
2015年度中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師
2015年度中國(guó)品牌講師
2017年課程百花獎(jiǎng)
2018年好講師人物獎(jiǎng)

專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理背景：

吳昌鴻老師擁有十余年?duì)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，十年?duì)I銷(xiāo)領(lǐng)域豐富的授課經(jīng)驗(yàn)。曾任職通訊企業(yè)、工業(yè)品企業(yè)，并創(chuàng)立了廣告?zhèn)髅焦荆群髶?dān)任過(guò)區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、副總、總經(jīng)理。豐富的營(yíng)銷(xiāo)與管理工作經(jīng)驗(yàn)讓吳老師的課程有著深厚的實(shí)踐基礎(chǔ)，在授課過(guò)程中能夠更深度透徹的分析問(wèn)題，并深入淺出的指導(dǎo)學(xué)員提升績(jī)效。
吳昌鴻老師是業(yè)內(nèi)獨(dú)樹(shù)一幟的具有獨(dú)創(chuàng)型營(yíng)銷(xiāo)思想的講師，行業(yè)首創(chuàng)高價(jià)值銷(xiāo)售體系與實(shí)操工具。同時(shí)他還是業(yè)內(nèi)屈指可數(shù)的同時(shí)具有咨詢(xún)和培訓(xùn)雙重輔導(dǎo)能力的講師。這意味著他的課程將會(huì)給出大量的比其他老師同類(lèi)課程更實(shí)操、更精準(zhǔn)以及更豐富的落地工具。
吳昌鴻老師將國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)理論分為三個(gè)時(shí)代，1.0時(shí)代是以“找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話(huà)、做對(duì)事”為代表的“三板斧時(shí)代”；2.0時(shí)代是以解決問(wèn)題為導(dǎo)向的“方案營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”；3.0時(shí)代是以吳昌鴻創(chuàng)立并推動(dòng)的與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略共贏的“增值營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”。
吳昌鴻老師十年間培訓(xùn)過(guò)包括數(shù)量眾多的央企、地方國(guó)企、上市公司、外資企業(yè)、合資企業(yè)、集團(tuán)公司和大中小型民營(yíng)企業(yè)，均得到了所培訓(xùn)企業(yè)學(xué)員和領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)和高度認(rèn)可，被企業(yè)譽(yù)為：“營(yíng)銷(xiāo)課程首選導(dǎo)師”！
專(zhuān)業(yè)源于專(zhuān)注，吳昌鴻老師二十年專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)渠道、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、銷(xiāo)售談判及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理等方面有著全面深入的研究。十余年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、八年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、MBA及國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)管理前沿理論的研究讓他的課程具有了一般理論派和野路子出身的講師難以企及的高度與深度。

出版著作及視頻課程系列：

1、《成為銷(xiāo)售精英的秘訣》
2、《營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)與管理》
3、《如何做一個(gè)優(yōu)秀的渠道管理者》
4、《冠軍銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)復(fù)制》
5、《金牌銷(xiāo)售速成寶典》

吳昌鴻老師授課特點(diǎn)：
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：工業(yè)品行業(yè)、汽車(chē)及配件行業(yè)、服務(wù)行業(yè)等
大課：激情講授、團(tuán)隊(duì)游戲、互動(dòng)問(wèn)答、內(nèi)容實(shí)操、氣氛活躍
標(biāo)準(zhǔn)班：（35人以?xún)?nèi)）：分組教學(xué)激發(fā)學(xué)習(xí)熱情、案例分析鞏固所學(xué)內(nèi)容、實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題分析解決學(xué)員工作中的實(shí)際問(wèn)題、實(shí)操工具讓課程快速落地、互動(dòng)問(wèn)答與游戲活躍課程氛圍

核心課程體系：
1、《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧》（金牌課程）
2、《營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理策略》（金牌課程）
3、《客戶(hù)服務(wù)技能與服務(wù)設(shè)計(jì)》（金牌課程）
4、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》（金牌課程）
5、《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》（金牌課程）
6、《汽車(chē)4S店銷(xiāo)售技巧》
7、《員工職業(yè)化修煉》
8、《銷(xiāo)售談判高手特訓(xùn)營(yíng)》
9、《冠軍銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)復(fù)制系統(tǒng)》
以上課程均可根據(jù)實(shí)際需求開(kāi)發(fā)定制 

• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

  ￥   元/ 天

  人氣：1312  

  

• 卓越的KA賣(mài)場(chǎng)談判實(shí)戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  一、認(rèn)識(shí)KA賣(mài)場(chǎng)談判1、什么是談判？2、KA賣(mài)場(chǎng)談判與一般渠道談判的區(qū)別3、談判應(yīng)該恪守的原則與立場(chǎng)案例討論：談判無(wú)輸家二、談判高手的六項(xiàng)基本修煉1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢 堅(jiān)持立場(chǎng) 2、知己知彼，研究對(duì)手 3、講究策略，不急不躁 日美談判 4、適當(dāng)妥協(xié)，留有余地不談絕 5、堅(jiān)持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現(xiàn)..

  ￥   元/ 天

  人氣：2228  

  

• 銷(xiāo)售回款難題盡破解

   

  一、何謂應(yīng)收賬款二、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的深層原因1、品牌影響力差2、產(chǎn)品銷(xiāo)售力差3、遺留問(wèn)題太多4、服務(wù)不周到5、賒銷(xiāo)太隨意6、客戶(hù)習(xí)慣7、銷(xiāo)售人員自身原因8、對(duì)原有條件不滿(mǎn)9、本身資金周轉(zhuǎn)不靈10、突然發(fā)生不可抗拒力三、回款難對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的四大致命傷1、企業(yè)“失血”，運(yùn)轉(zhuǎn)失..

  ￥   元/ 天

  人氣：2332  

  

• 卓越的KA談判實(shí)戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  一、認(rèn)識(shí)KA賣(mài)場(chǎng)談判1、什么是談判？2、KA賣(mài)場(chǎng)談判與一般渠道談判的區(qū)別3、談判應(yīng)該恪守的原則與立場(chǎng)案例討論：談判無(wú)輸家二、談判高手的六項(xiàng)基本修煉1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢 堅(jiān)持立場(chǎng)2、知己知彼，研究對(duì)手3、講究策略，不急不躁 日美談判4、適當(dāng)妥協(xié)，留有余地不談絕5、堅(jiān)持到底。不輕言放棄。奇跡往..

  ￥   元/ 天

  人氣：2085  

  

• 銷(xiāo)售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)策略

   

  第一章 銷(xiāo)售心理學(xué)概述一、 銷(xiāo)售心理學(xué)的概念1、 什么是心理學(xué)2、 銷(xiāo)售的過(guò)程就是一場(chǎng)心理博弈3、 什么是銷(xiāo)售心理學(xué)二、 銷(xiāo)售心理學(xué)的起源與發(fā)展1. 起源階段2. 成熟階段3. 創(chuàng)新階段理論得到進(jìn)一步發(fā)展重視宏觀(guān)方面的系統(tǒng)研究轉(zhuǎn)向因果關(guān)系的研究引入現(xiàn)代研究方法進(jìn)行研究三、為什么要學(xué)習(xí)銷(xiāo)售心理學(xué) ..

  ￥   元/ 天

  人氣：2161  

  

• 卓越的雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略

   

  第一章 什么是雙贏談判一、雙贏談判定義案例：小明和小強(qiáng)分橙子的談判二、雙贏談判的特征1、 了解認(rèn)同2、 利益交叉3、 雙贏結(jié)果4、 交易實(shí)施5、 利益滿(mǎn)足三、雙贏談判的原則1、 策略性2、 互利性3、 雙贏性4、 合法性5、 交易性四、雙贏談判的步驟1. 導(dǎo)入階段2. 概說(shuō)階..

  ￥   元/ 天

  人氣：2212