【培訓(xùn)對(duì)象】
通信政企大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

【培訓(xùn)收益】
1、系統(tǒng)的理論結(jié)構(gòu)讓你掌握扎實(shí)的營(yíng)銷理論基礎(chǔ) 2、前沿的行業(yè)分析幫助你把握行業(yè)趨勢(shì)與脈搏 3、實(shí)操的產(chǎn)品銷售技巧助力每個(gè)訂單的成交 4、針對(duì)性的廳店?duì)I銷訓(xùn)練開(kāi)啟新的業(yè)務(wù)格局

課程1：【行業(yè)研究】《重點(diǎn)行業(yè)知識(shí)與信息化需求分析》
模塊 課程單元
模塊一：從互聯(lián)網(wǎng)+背景看 “數(shù)字化轉(zhuǎn)型” 1、互聯(lián)網(wǎng)+概述
何為互聯(lián)網(wǎng)+
從歷史角度看互聯(lián)網(wǎng)+提出的背景
互聯(lián)網(wǎng)+的六大特征
視頻欣賞：“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代”精彩節(jié)選
2、數(shù)字化轉(zhuǎn)型將進(jìn)一步推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+發(fā)展
信息化與數(shù)字化時(shí)代的區(qū)別
三大運(yùn)營(yíng)商數(shù)字化轉(zhuǎn)型的意義
傳統(tǒng)行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的意義
3、XXXX的“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”
XXXX大連接戰(zhàn)略解讀
數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的競(jìng)爭(zhēng)格局
XXXX行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+2020計(jì)劃解讀
電子政務(wù)
公安執(zhí)法
軍民融合
現(xiàn)代農(nóng)業(yè)
工業(yè)制造
能源電力
普惠金融
商貿(mào)旅游
交通物流
文化教育
醫(yī)療健康
4、傳統(tǒng)行業(yè)的“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”
智慧城市
智慧交通
智慧物流
智慧公安
智慧教育
智慧醫(yī)療
智慧金融
工業(yè)4.0
模塊二：基于轉(zhuǎn)型暢談“行業(yè)知識(shí)” 1、政府行業(yè)知識(shí)
政府行業(yè)基本常識(shí)
中國(guó)政府組織結(jié)構(gòu)圖
中國(guó)政府主要機(jī)構(gòu)工作職責(zé)與工作流程
中國(guó)政府官員級(jí)別圖
中國(guó)政府決策機(jī)制與采購(gòu)規(guī)則
其他常識(shí)
政府信息化發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)
政府信息化發(fā)展相關(guān)政策
政府信息化發(fā)展痛點(diǎn)
案例分析：某地市智慧城市建設(shè)
2、交通物流行業(yè)知識(shí)
交通物流基本常識(shí)
交通物流行業(yè)價(jià)值鏈
交通物流行業(yè)內(nèi)主要企業(yè)工作流程
交通物流行業(yè)決策機(jī)制與采購(gòu)規(guī)則
其他常識(shí)
交通物流信息化發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)
交通物流信息化發(fā)展宏觀環(huán)境分析
交通物流信息化發(fā)展痛點(diǎn)
案例分析：某地市公共交通交通智能化
3、公安行業(yè)知識(shí)
公安行業(yè)基本常識(shí)
公安組織結(jié)構(gòu)圖
公安主要機(jī)構(gòu)工作職責(zé)與工作流程
公安決策機(jī)制與采購(gòu)規(guī)則
其他常識(shí)
公安信息化發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)
交公安信息化發(fā)展宏觀環(huán)境分析
公安信息化發(fā)展痛點(diǎn)
案例分析：某地市“平安城市”建設(shè)
4、教育行業(yè)
教育行業(yè)基本常識(shí)
教育行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈圖譜
行業(yè)內(nèi)主要單位工作職責(zé)與工作流程
教育行業(yè)決策與采購(gòu)規(guī)則
其他常識(shí)
交通物流信息化發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)
交通物流信息化發(fā)展宏觀環(huán)境分析
交通物流信息化發(fā)展痛點(diǎn)
案例分析：某地市“平安城市”建設(shè)
5、醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)
醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)基本常識(shí)
醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈圖譜
行業(yè)內(nèi)主要單位工作職責(zé)與工作流程
醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)決策與采購(gòu)規(guī)則
其他常識(shí)
醫(yī)療衛(wèi)生信息化發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)
醫(yī)療衛(wèi)生信息化發(fā)展宏觀環(huán)境分析
醫(yī)療衛(wèi)生信息化發(fā)展痛點(diǎn)
案例分析：某醫(yī)院“WLAN”建設(shè)
6、金融行業(yè)
金融行業(yè)基本常識(shí)
金融行業(yè)價(jià)值鏈
行業(yè)內(nèi)主要單位或企業(yè)工作流程
金融行業(yè)決策與采購(gòu)規(guī)則
其他常識(shí)
金融信息化發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)
金融信息化發(fā)展宏觀環(huán)境分析
金融信息化發(fā)展痛點(diǎn)
案例分析：某銀行“云計(jì)算數(shù)據(jù)中心”建設(shè)
7、制造行業(yè)
制造行業(yè)基本常識(shí)
制造行業(yè)價(jià)值鏈
行業(yè)內(nèi)主要單位或企業(yè)工作流程
制造行業(yè)決策與采購(gòu)規(guī)則
其他常識(shí)
制造行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)
制造行業(yè)信息化發(fā)展宏觀環(huán)境分析
制造行業(yè)信息化發(fā)展痛點(diǎn)
案例分析：某傳統(tǒng)制造業(yè)借“物聯(lián)網(wǎng)”彎道超車
模塊三：從宏觀背景看微觀“痛點(diǎn)” 沙盤模擬：按5—10人一組進(jìn)行分組，每組選擇一個(gè)模擬的重點(diǎn)行業(yè)（），在講師的指導(dǎo)下進(jìn)行沙盤模擬
政府
交通物流
公安
教育
衛(wèi)生
金融
制造
1、行業(yè)產(chǎn)品梳理
維度1：個(gè)人使用/機(jī)構(gòu)使用
維度2：現(xiàn)
2、行業(yè)概況分析
行業(yè)體系構(gòu)成
以運(yùn)營(yíng)流程劃分
以職能體系劃分
以業(yè)務(wù)功能劃分
行業(yè)背景分析
3、行業(yè)趨勢(shì)分析
行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)影響因素分析表
對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行總結(jié)提煉（PEST）
P：政治環(huán)境
E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境
S：社會(huì)環(huán)境
T：技術(shù)環(huán)境
4、行業(yè)痛點(diǎn)分析
行業(yè)面臨的主要問(wèn)題
行業(yè)信息化痛點(diǎn)分析
5、重點(diǎn)行業(yè)示范展示
模塊四：基于痛點(diǎn)制作行業(yè)“解決方案” 沙盤模擬：按5—10人一組進(jìn)行分組，每組選擇一個(gè)模擬的重點(diǎn)行業(yè)，在講師的指導(dǎo)下進(jìn)行沙盤模擬
1、行業(yè)信息化價(jià)值鏈分析
從行業(yè)體系提煉“三流“流程
行業(yè)價(jià)值鏈分析表
2、行業(yè)信息化需求分析
對(duì)“三流”中存在的問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)提煉
信息流
物流
資金流
對(duì)信息化切入點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)提煉
行業(yè)切入點(diǎn)與產(chǎn)品對(duì)接表
3、行業(yè)信息化解決方案撰寫
思維轉(zhuǎn)變：從產(chǎn)品銷售方案書到價(jià)值創(chuàng)新方案書
評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：從客戶的角度評(píng)價(jià)一份好方案的指標(biāo)
客戶關(guān)鍵 人可能關(guān)注方案的焦點(diǎn)
信息化解決方案的結(jié)構(gòu)
背景/分析痛點(diǎn)/要解決的問(wèn)題/解決方案/預(yù)期收益
信息化解決方案的撰寫要領(lǐng)
4、重點(diǎn)行業(yè)示范展示
訓(xùn)后行動(dòng)作業(yè) 根據(jù)本次課程所授內(nèi)容，使用5W2H制定5個(gè)NBA
NBA：下一步最佳行動(dòng)計(jì)劃
5W2H：做什么、為什么做、何時(shí)開(kāi)始何時(shí)結(jié)束、誰(shuí)來(lái)做、在哪里做、怎么做、需要哪些資源
課程2：【行業(yè)拓展】《行業(yè)信息化大項(xiàng)目拓展六步法》
模塊 課程單元
模塊一：客戶變化•行業(yè)監(jiān)管•模式變化•團(tuán)隊(duì)新要求 1、客戶的變化趨勢(shì)
客戶需求的變化趨勢(shì)
客戶期望值的變化趨勢(shì)
客戶采購(gòu)流程的變化趨勢(shì)以及新的要求
2、通信行業(yè)監(jiān)管發(fā)生了什么變化？
政府采購(gòu)蘊(yùn)含著哪些要求以及變化
《通信行業(yè)工程項(xiàng)目招投標(biāo)管理》政策該如何做解讀？
3、客戶服務(wù)模式的變化
信息化項(xiàng)目的長(zhǎng)周期性，對(duì)于拓展團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該做什么？
如何從技術(shù)、服務(wù)、關(guān)系等角度是響應(yīng)客戶服務(wù)模式的變化？
拓展團(tuán)隊(duì)的整體專業(yè)性如何體現(xiàn)，以最終贏得客戶？
4、客戶經(jīng)理的營(yíng)銷模式該做出什么樣的變化？
客戶的項(xiàng)目招投標(biāo)越來(lái)越多，客戶經(jīng)理如何操作招投標(biāo)項(xiàng)目？
信息化項(xiàng)目操作該包含哪些步驟以及動(dòng)作？
5、信息化項(xiàng)目支撐團(tuán)隊(duì)該如何使用外部環(huán)境的新變化？
客戶經(jīng)理應(yīng)該掌握信息化項(xiàng)目操作方式以及關(guān)鍵動(dòng)作
客戶經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理（項(xiàng)目經(jīng)理）的協(xié)作方式，需要匹配
模塊二：大項(xiàng)目拓展第一步—驗(yàn)證營(yíng)銷機(jī)會(huì) 第一幕：沙盤模擬，如何驗(yàn)證營(yíng)銷機(jī)會(huì)
馮思寶很開(kāi)心的將此消息告訴了其中心經(jīng)理錢雨樓。中心經(jīng)理讓馮思寶拜訪該單位，去探詢下這個(gè)需求。馮思寶聽(tīng)從了領(lǐng)導(dǎo)的建議，并決定去探詢下這個(gè)需求……
客戶角色：希爾講師扮演
客戶經(jīng)理：參訓(xùn)學(xué)員扮演
中心經(jīng)理：參訓(xùn)學(xué)員扮演
1、如何理解“客戶需求”的結(jié)構(gòu)
客戶需求的結(jié)構(gòu)是什么？
如何理解客戶需求結(jié)構(gòu)中的“功能需求、形式需求、外延需求、價(jià)格需求”
客戶需求反映了客戶對(duì)于移動(dòng)公司什么樣的要求？
行業(yè)需求透視體驗(yàn)
2、“X展架”需求驗(yàn)證模型
議題1：如何判斷一個(gè)商機(jī)的真?zhèn)?br /> 如何探尋客戶真實(shí)需要解決的問(wèn)題
如何探尋項(xiàng)目相關(guān)的人的態(tài)度以及觀點(diǎn)
需求確認(rèn)環(huán)節(jié)，至少需要明確的哪些內(nèi)容
議題2：如何參與到客戶需求當(dāng)中，將客戶的需求真正轉(zhuǎn)為移動(dòng)公司的機(jī)會(huì)
客戶的采購(gòu)流程，客戶經(jīng)理應(yīng)該了解和獲取哪些信息？
如何判斷采購(gòu)鏈涉及到人員的五種態(tài)度？
議題3：如何初步判斷參與的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)
如何判斷客戶的需求對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊力度
“了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶在該需求方面的接觸頻度以及層級(jí)”意味著什么
“了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶的歷史關(guān)系現(xiàn)狀”意味著什么
議題4：初步判斷項(xiàng)目參與價(jià)值
從哪些維度來(lái)測(cè)算項(xiàng)目的參與價(jià)值？
3、驗(yàn)證營(yíng)銷機(jī)會(huì)環(huán)節(jié)關(guān)鍵動(dòng)作檢視表
對(duì)于客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，可以從哪些關(guān)鍵動(dòng)作來(lái)檢視“驗(yàn)證營(yíng)銷機(jī)會(huì)”環(huán)節(jié)，哪些工作做到，哪些工作尚未做到
模塊三：大項(xiàng)目拓展第二步——洽談達(dá)成一致n 第二幕：沙盤模擬，項(xiàng)目前調(diào)研
馮思寶虛心的向夏小強(qiáng)請(qǐng)教了接下來(lái)應(yīng)該怎么樣？夏小強(qiáng)詳細(xì)的告訴他應(yīng)該如何來(lái)做。馮思寶聽(tīng)到你給的建議后，對(duì)你非常崇拜和認(rèn)可。隨即他于2012年4月20日做了第二次客戶拜訪，此次拜訪他獲取的信息如下……
客戶角色：希爾講師扮演
客戶經(jīng)理A：參訓(xùn)學(xué)員扮演
中心經(jīng)理：參訓(xùn)學(xué)員扮演
客戶經(jīng)理B：參訓(xùn)學(xué)員小組研討后根據(jù)案例給出建議
集體討論環(huán)節(jié)：售前技術(shù)支持應(yīng)該做哪些事情？
1、如何理解“洽談達(dá)成一致”
洽談達(dá)成一致，是誰(shuí)的事情？
客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理（項(xiàng)目經(jīng)理）之間應(yīng)該如何進(jìn)行協(xié)同
如何理解售前技術(shù)支持
售前技術(shù)支持，至少應(yīng)該做哪些事情
2、如何做好項(xiàng)目調(diào)研
集團(tuán)客戶痛苦表（客戶的痛點(diǎn)是什么）
拜訪前規(guī)劃
激發(fā)關(guān)鍵人興趣
讓關(guān)鍵人承認(rèn)痛苦
解決方案式銷售需求引導(dǎo)九宮格法（客戶的痛點(diǎn)怎么解決）
先診斷，后開(kāi)放
解決方案式銷售需求引導(dǎo)九宮格法介紹
案例分析：“需求引導(dǎo)九宮格法”對(duì)話
沙盤模擬，運(yùn)用解決方案式銷售九宮格法，請(qǐng)你幫陳偉列出幾個(gè)準(zhǔn)備向客戶提問(wèn)的問(wèn)題，并闡述你為什么提出這些問(wèn)題的理由。
信息化項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中，應(yīng)該做哪些信息的調(diào)研摸底
項(xiàng)目調(diào)研時(shí)如何進(jìn)行有效提問(wèn)
案例分析：你覺(jué)得案例中的提問(wèn)，有效嗎？
3、如何理解“針對(duì)性交流”
針對(duì)性交流的理解
議題：不同客戶 “針對(duì)性交流”的關(guān)注點(diǎn)
“針對(duì)性交流”過(guò)程始終思考的問(wèn)題
客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理（項(xiàng)目經(jīng)理）如何更好地協(xié)同
關(guān)鍵時(shí)刻行為模式-MOT
4、“初步”方案講解要點(diǎn)
“初步”方案講解什么？
議題：“初步”方案可以在多大程度上滿足客戶需求？
5、如何認(rèn)識(shí)“信息化產(chǎn)品演示”
如何理解“信息化產(chǎn)品演示”
議題：售前演示的作用如何體現(xiàn)？
議題：售前演示，難在哪里？
如何進(jìn)行信息化產(chǎn)品演示
6、如何操作“公司參觀”
當(dāng)客戶主動(dòng)提出進(jìn)行公司參觀時(shí)的動(dòng)機(jī)分析以及應(yīng)對(duì)舉措；
移動(dòng)公司主動(dòng)提出進(jìn)行公司參觀時(shí)的場(chǎng)景，以及背后的潛在動(dòng)機(jī)
議題：如何操作客戶參觀
7、讓領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值最大化
高層拜訪的時(shí)機(jī)及目的分析；
議題：高層拜訪前，哪些事情必做？
議題：高層之間會(huì)談的“主題”探索？
議題：會(huì)談中該如何進(jìn)行配合？
模塊四：大項(xiàng)目拓展第三步—招標(biāo)引導(dǎo) 第三幕：沙盤模擬，招標(biāo)引導(dǎo)
一晃又是一周過(guò)去了。201*年5月15日，馮思寶接到了內(nèi)線劉秀麗的電話，電話通話……
內(nèi)線角色：希爾講師扮演
客戶角色：希爾講師扮演
客戶經(jīng)理：參訓(xùn)學(xué)員扮演
其他角色：參訓(xùn)學(xué)員扮演
演練研討：當(dāng)你看到不同招標(biāo)公告時(shí)，你內(nèi)心的反應(yīng)是如何的？
1、通信行業(yè)招投標(biāo)方式分析
公開(kāi)招標(biāo)分析
邀請(qǐng)招標(biāo)分析
議標(biāo)分析
2、招投標(biāo)的價(jià)格策略分析
客戶的價(jià)格心理、動(dòng)機(jī)探尋
招投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略應(yīng)對(duì)
3、客戶招投標(biāo)引導(dǎo)可能性探尋
客戶招投標(biāo)采購(gòu)規(guī)則的引導(dǎo)維度
招標(biāo)方式
招標(biāo)條款
議題1：招標(biāo)方式能夠影響的可能性有多大？
解讀《通信工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》
議題2：招標(biāo)文件條款的引導(dǎo)機(jī)會(huì)大嗎？
4、“資質(zhì)”規(guī)則的招投標(biāo)引導(dǎo)
如何從資質(zhì)層面，排除廣電
如何從資質(zhì)層面，排除電信
XXXX聯(lián)合體投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知以及應(yīng)對(duì)廢標(biāo)的路徑
5、“技術(shù)標(biāo)”規(guī)則的引導(dǎo)
關(guān)鍵項(xiàng)目的技術(shù)標(biāo)規(guī)則引導(dǎo)
IDC業(yè)務(wù)
專線業(yè)務(wù)
IT設(shè)備
議題：技術(shù)條款，該引導(dǎo)客戶“什么寫法”？
議題：如何防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的虛假技術(shù)應(yīng)標(biāo)？
6、招投標(biāo)評(píng)標(biāo)方法的分析以及應(yīng)對(duì)
綜合評(píng)估法的分析以及結(jié)構(gòu)討論；
特殊場(chǎng)景下的商務(wù)標(biāo)應(yīng)對(duì)策略；
場(chǎng)景：客戶關(guān)系好的情況下如何引導(dǎo)規(guī)則
場(chǎng)景：希望高價(jià)拿單
場(chǎng)景：商務(wù)評(píng)分隱形規(guī)則實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)分差
場(chǎng)景：客戶關(guān)系差的規(guī)則引導(dǎo)
議題：怎么看“分包”
模塊五：大項(xiàng)目拓展第四步：信息化方案制作 第四幕：分組討論，什么樣的方案是一份好方案？
客戶經(jīng)理馮思寶看到招標(biāo)公告后，輕輕地嘆了口氣“這個(gè)項(xiàng)目終于到了最后關(guān)頭了”，隨后眉頭一緊，方案還沒(méi)有準(zhǔn)備好呢，前段時(shí)間產(chǎn)品經(jīng)理鄭勇臨時(shí)支撐另外一個(gè)項(xiàng)目，都是沒(méi)有時(shí)間完成方案，現(xiàn)在馬上要招投標(biāo)，方案的事情該怎么辦呢？馮思寶找到了產(chǎn)品經(jīng)理鄭勇，雙方展開(kāi)了如下的對(duì)話……
議題：信息化項(xiàng)目拼的是什么？
1、客戶想從方案中看到什么？
對(duì)客戶需求及問(wèn)題的理解
公司的專業(yè)性和能力
解決方案是否具備針對(duì)性、可行性、競(jìng)爭(zhēng)性
公司的工作態(tài)度和以后合作的融洽性
2、從客戶的角度評(píng)價(jià)一份好方案的指標(biāo)
3、客戶關(guān)鍵人可能關(guān)注方案的焦點(diǎn)
我們有什么？
我們有何產(chǎn)品
產(chǎn)品有何功能
產(chǎn)品有何特點(diǎn)
客戶得到益處
我們需要什么？
我能得到什么
可以給我?guī)?lái)什么價(jià)值
性價(jià)比如何
各方是否會(huì)滿意
4、議題：一份好的解決方案的借鑒點(diǎn)
方案概述
需求分析
系統(tǒng)總體設(shè)計(jì)
系統(tǒng)詳細(xì)設(shè)計(jì)
產(chǎn)品介紹
設(shè)備清單
附件
議題：方案設(shè)計(jì)過(guò)程中的檢視表
模塊六：大項(xiàng)目拓展第五步：引導(dǎo)專家 第五幕：沙盤模擬，引導(dǎo)專家
馮思寶經(jīng)過(guò)努力獲取了三位評(píng)委的聯(lián)系方式，并邀請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)與評(píng)委做了深入交流。距離7月19日開(kāi)標(biāo)的時(shí)間越來(lái)越近了，項(xiàng)目組三人再一次的坐在一起，討論現(xiàn)場(chǎng)招標(biāo)的事宜安排。圍繞講標(biāo)……
客戶專家：希爾講師扮演
中心經(jīng)理：希爾講師扮演
客戶經(jīng)理：參訓(xùn)學(xué)員扮演
引導(dǎo)專家的途徑以及應(yīng)對(duì)
如何獲取專家名單
如何進(jìn)行專家公關(guān)
如何在應(yīng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)與專家評(píng)委進(jìn)行互動(dòng)
評(píng)標(biāo)后，如何與評(píng)委進(jìn)行互動(dòng)
模塊七：大項(xiàng)目拓展第六步：現(xiàn)場(chǎng)招標(biāo) 第六幕：沙盤模擬，現(xiàn)場(chǎng)招標(biāo)
一個(gè)不熟悉的專家評(píng)委，你怎么辦？
專家評(píng)委：希爾講師扮演
客戶經(jīng)理：參訓(xùn)學(xué)員扮演
中心經(jīng)理：參訓(xùn)學(xué)員扮演
其他角色：參訓(xùn)學(xué)員扮演
1、如何理解商務(wù)談判
商務(wù)談判的理解；
商務(wù)談判的概念解析
商務(wù)談判的概念認(rèn)知
商務(wù)談判的關(guān)注點(diǎn)
“采購(gòu)談判”時(shí)，到底談什么？
談判前應(yīng)該做什么
談判的進(jìn)程中，應(yīng)該怎么做
2、現(xiàn)場(chǎng)談判中如何識(shí)人
權(quán)力型談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)思路
執(zhí)行型談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)思路
說(shuō)服型談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)思路
疑慮型談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)思路
3、現(xiàn)場(chǎng)談判中如何應(yīng)對(duì)評(píng)委的提問(wèn)
“了解信息類提問(wèn)”的應(yīng)對(duì)思路
“考察能力類提問(wèn)”的應(yīng)對(duì)思路
“陷阱類提問(wèn)”的應(yīng)對(duì)思路
“點(diǎn)撥類提問(wèn)”的應(yīng)對(duì)思路
4、招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的二次報(bào)價(jià)的處理思路
廢標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知
訓(xùn)后行動(dòng)作業(yè) 根據(jù)本次課程所授內(nèi)容，使用5W2H制定5個(gè)NBA
NBA：下一步最佳行動(dòng)計(jì)劃
5W2H：做什么、為什么做、何時(shí)開(kāi)始何時(shí)結(jié)束、誰(shuí)來(lái)做、在哪里做、怎么做、需要哪些資源
課程3：【關(guān)系管理】《集團(tuán)客戶關(guān)系建立與維系》
模塊 課程單元
模塊一：認(rèn)知篇
客戶關(guān)系認(rèn)知與測(cè)評(píng) 1、市場(chǎng)認(rèn)知：
集團(tuán)客戶市場(chǎng)四化原則：競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)白日化、客戶需求復(fù)雜化、服務(wù)提供專業(yè)化、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)差異化
案例分析：買藥和去醫(yī)院的區(qū)別學(xué)習(xí)集團(tuán)客戶市場(chǎng)工作的三種變化：
環(huán)境變化-客戶電話；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化
模式變化-交易式、顧問(wèn)式、合作式
公司變化：指標(biāo)、人員、支撐的變化
競(jìng)爭(zhēng)激烈的集團(tuán)客戶市場(chǎng)客戶經(jīng)理發(fā)揮的重要作用
2、客戶經(jīng)理自我平臺(tái)認(rèn)知
體驗(yàn)：客戶經(jīng)理的一天
案例分析：獵戶和農(nóng)夫
討論：是平臺(tái)還是職務(wù)？
反饋：通過(guò)這個(gè)平臺(tái)我獲得了什么？
3、客戶關(guān)系認(rèn)知
案例體驗(yàn)-三角戀案例學(xué)習(xí)保有和策反的技巧
客戶期望值認(rèn)知：個(gè)人經(jīng)歷、企業(yè)品牌、用戶需求
服滿意度提升的5大關(guān)鍵指標(biāo)
4、客戶關(guān)系測(cè)評(píng)
如何判斷客戶關(guān)系的好壞程度？
案例1：關(guān)系好，無(wú)訂單
案例2：招標(biāo)不利于移動(dòng)
案例3：內(nèi)線提供的信息有限
客戶關(guān)系管理認(rèn)知篇：“客戶關(guān)系溫度計(jì)”邏輯及運(yùn)用
客戶關(guān)系熟悉度
同盟級(jí)人際
產(chǎn)品/服務(wù)接受度
競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)
共同體關(guān)系
3、微信互動(dòng)：“客戶關(guān)系溫度計(jì)”工具（現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)）
模塊二：建立篇
客戶關(guān)系建立“六脈神劍” 1、客戶關(guān)系提升“六脈神劍”介紹
通過(guò)一個(gè)案例貫穿6幕講解客戶關(guān)系管理的“六脈神劍”全方面掌握客戶關(guān)系建立、維系的實(shí)用性技巧
少商劍-知己知彼
商陽(yáng)劍-善用資源
中沖劍-借景抒情
關(guān)沖劍-專業(yè)立身
少?zèng)_劍-如履薄冰
少澤劍-借力用力
2、少商劍-知己知彼
第一幕：陌生拜訪前準(zhǔn)備
沙盤模擬1：博N集團(tuán)是xx一民營(yíng)集團(tuán)企業(yè)，旗下包括二師兄網(wǎng)、難付保、投資有憂等企業(yè)，是一家A類集團(tuán)客戶?？蛻艚?jīng)理小王通過(guò)內(nèi)線了解到該集團(tuán)有移動(dòng)400產(chǎn)品的購(gòu)買意向，項(xiàng)目的經(jīng)辦人是辦公室主任唐女……客戶經(jīng)理小王陌生拜訪前應(yīng)該準(zhǔn)備什么？
為何要熟知組織架構(gòu)圖？
通過(guò)組織結(jié)構(gòu)圖分析什么？
怎樣才算是一個(gè)完整的組織結(jié)構(gòu)圖？
案例分析：一個(gè)大型國(guó)有企業(yè)的關(guān)系富圖
小貼士：內(nèi)線的甄選
3、商陽(yáng)劍-善用資源
第二幕：拜訪約見(jiàn)不成該怎么辦
沙盤模擬2：三個(gè)月過(guò)去了，唐女對(duì)小王的態(tài)度絲毫沒(méi)有起色，對(duì)于項(xiàng)目事宜也是守口如瓶。小王開(kāi)始針對(duì)博N集團(tuán)總裁展開(kāi)攻勢(shì)。博N集團(tuán)總裁吳總，日常工作較忙，不太容易拜訪到，且經(jīng)辦人也不可能進(jìn)行引薦或者提供聯(lián)系方式。應(yīng)該怎么才能約見(jiàn)到吳總呢？
客戶端資源
司機(jī)、秘書都是你可以運(yùn)用的人脈
上級(jí)單位的幫忙
客戶的客戶能幫到你
公司端資源
前任客戶經(jīng)理
VIP客戶經(jīng)理身份借用
電話客戶經(jīng)理身份借用
案例分析：客戶經(jīng)理小李如何通過(guò)“虛實(shí)相濟(jì)”約見(jiàn)到高層
4、中沖劍-借景抒情
第三幕：約見(jiàn)切入
沙盤模擬3：小王找到公司內(nèi)部的VIP客戶部……小王借機(jī)詢問(wèn)吳總是否可以對(duì)移動(dòng)的服務(wù)提出建議……但是細(xì)心的小王發(fā)現(xiàn)在吳總辦公室經(jīng)常出入一位胡總，胡總似乎對(duì)集團(tuán)內(nèi)部的信息化項(xiàng)目頗為了解。該如何建立與胡總的關(guān)系呢？
約見(jiàn)切入的“吉祥六寶”
亮點(diǎn)分享：關(guān)鍵人的個(gè)性化服務(wù)案例介紹
頭腦風(fēng)暴：形成客戶經(jīng)理的個(gè)性化服務(wù)錦囊
客戶關(guān)懷吉祥六寶應(yīng)用策略及技巧
拜訪/短信/郵件/禮物/俱樂(lè)部活動(dòng)/個(gè)性化關(guān)懷
5、關(guān)沖劍-專業(yè)立身
第四幕：贏得信任
沙盤模擬4：胡總是博N集團(tuán)合伙人之一，于是小王又拜訪了胡總，胡總性格比較隨和，通過(guò)溝通與內(nèi)線的溝通小王了解到胡總非常喜歡吉祥號(hào)碼……小王的用心服務(wù)讓胡總感動(dòng)不已，那么得到了見(jiàn)面機(jī)會(huì)后在客戶端還要保持一種怎樣的形象呢？
專業(yè)立身四要素
專業(yè)：形象
專業(yè)：行為
專業(yè)：才能
專業(yè)：勤奮
微信互動(dòng)：性格測(cè)試
不同性格客戶信任贏得技巧
紅桃型客戶特征及應(yīng)對(duì)技巧
黑桃型客戶特征及應(yīng)對(duì)技巧
草花型客戶特征及應(yīng)對(duì)技巧
方塊型客戶特征及應(yīng)對(duì)技巧
6、少?zèng)_劍-如履薄冰
第五幕：提升客戶感知
沙盤模擬5：在閑聊中小王發(fā)現(xiàn)胡總很熱衷于某節(jié)目……小王和胡總的關(guān)系逐漸加深，胡總經(jīng)常會(huì)有一些手機(jī)上的問(wèn)題向小王求助，小王每次都能夠幫助胡總解決，這使得胡總對(duì)小王越來(lái)越信任……在這一幕中小王的工作給到你什么啟示？
與客戶的交往過(guò)程中的細(xì)致化
人際關(guān)系起點(diǎn)
人際關(guān)系媒介
人際關(guān)系交往
人際關(guān)系技巧
人際關(guān)系修養(yǎng)
客戶經(jīng)理以私人名義如何送禮？
送什么？
怎么送？
客戶拜訪的黃金三分鐘
光環(huán)（暈輪）效應(yīng)
閑聊之開(kāi)場(chǎng)話題
閑聊之拉近距離
閑聊之故作高雅
閑聊之私人話題
贊美的技巧
點(diǎn)評(píng)式贊美
受益式贊美
交流式贊美
世界咖啡：如果讓你向胡總介紹移動(dòng)400你會(huì)怎么說(shuō)？
產(chǎn)品介紹三句半
小組演練
7、少澤劍-借力用力
第六幕：運(yùn)用平臺(tái)、人脈方法
沙盤模擬6：久而久之，小王跟胡總關(guān)系混熟了。他發(fā)現(xiàn)胡總與自己負(fù)責(zé)的另一家單位M的老總是生意上的合作伙伴，關(guān)系很好。恰好，集團(tuán)M一直是他久攻不下的客戶，小王希望能夠利用與胡總的關(guān)系來(lái)拉攏集團(tuán)M的龍總。如果你是小王，你該怎么做？
微信互動(dòng)：魅力四射的陳大姐
小組討論1：她為什么舉辦聯(lián)誼會(huì)
小組討論2：她通過(guò)聯(lián)誼會(huì)收獲了什么
小組討論3：她的行為給你什么啟示
構(gòu)建關(guān)系平臺(tái)的三大力
平臺(tái)之力
人脈之力
客戶之力
案例分析
案例1：某集團(tuán)公司走訪
案例2：市中石油公司客戶走訪
案例3：聯(lián)系人變更
小結(jié)：關(guān)系建立六脈神劍
模塊三：維系篇
客戶關(guān)系維系“三大價(jià)值” 1、關(guān)系維系的本質(zhì)
功能價(jià)值：經(jīng)濟(jì)人
情感價(jià)值/圈子價(jià)值：社會(huì)人
自我實(shí)現(xiàn)價(jià)值：自我實(shí)現(xiàn)人
案例分析1：某客戶經(jīng)理靠點(diǎn)滴功能價(jià)值取勝
案例分析2：情感價(jià)值助力關(guān)鍵時(shí)刻拿下訂單
案例分析3：靠圈子價(jià)值拿下教育行業(yè)大訂單
2、功能價(jià)值
創(chuàng)造功能價(jià)值的四個(gè)場(chǎng)景
場(chǎng)景1：被動(dòng)告知，能解決
場(chǎng)景2：被動(dòng)告知，不能解決
場(chǎng)景3：主動(dòng)問(wèn)，能解決
場(chǎng)景4：主動(dòng)問(wèn)，不能解決
場(chǎng)景1：被動(dòng)告知，能解決
應(yīng)對(duì)技巧1： 注意控制成本
案例分析1：特號(hào)到底值不值得幫這位客戶申請(qǐng)
應(yīng)對(duì)技巧2：含蓄表達(dá)付出
案例分析2：緊急求助，如何讓功能價(jià)值最大化
場(chǎng)景2：被動(dòng)告知，不能解決
應(yīng)對(duì)技巧1：原則性問(wèn)題，讓客戶體諒自己
案例分析1：額外的費(fèi)用，客戶經(jīng)理要自己出嗎？
應(yīng)對(duì)技巧2：可彈性問(wèn)題，嘗試后再答復(fù)
案例分析2：跟客戶說(shuō)“請(qǐng)示”的習(xí)慣
場(chǎng)景3：主動(dòng)問(wèn)，能解決
第1招：主動(dòng)了解訴求
案例分析1：解決客戶手機(jī)信號(hào)問(wèn)題
第2招：提供個(gè)性化服務(wù)
案例分析2：個(gè)人業(yè)務(wù)推薦
第3招：提供差異化服務(wù)
案例分析3：用賀卡替代短信
第4招：解釋珍貴性
案例分析4：不同的解釋，不同的效果
場(chǎng)景4：主動(dòng)問(wèn)，不能解決
【應(yīng)對(duì)技巧與場(chǎng)景2類似】
應(yīng)對(duì)技巧1：原則性問(wèn)題，讓客戶體諒自己
應(yīng)對(duì)技巧2：可彈性問(wèn)題，嘗試后再答復(fù)

3、情感價(jià)值
創(chuàng)造情感價(jià)值的三種常見(jiàn)方式
短信問(wèn)候
禮品贈(zèng)送
情緒安撫
短信問(wèn)候
技巧1：加上客戶尊稱
案例分析1：個(gè)性化短信，讓客戶記住自己
技巧2：回顧共同經(jīng)歷
案例分析2：回憶過(guò)去，客戶感同身受
禮品贈(zèng)送
送禮的原則
案例分析1：“贈(zèng)送禮品”在關(guān)系維系中的作用
何時(shí)送禮
送什么
怎么送
案例分析2：互贈(zèng)禮品的經(jīng)典案例
如何避免禮品成為理所應(yīng)當(dāng)
案例分析3：刁難的關(guān)鍵人是如何被我們“寵壞”的
情緒安撫
情緒安撫四步法
案例分析：安撫心情不佳的妻子
情景模擬：面對(duì)無(wú)端發(fā)火的客戶，怎么安撫

4、圈子價(jià)值
圈子價(jià)值形成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
圈子融入
圈子影響
如何融入圈子
圈子鎖定
融入條件
融入技巧
案例分析1：客戶經(jīng)理在圈子中如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)
案例分析2：比爾的社交之道
如何影響圈子
強(qiáng)大自己
六個(gè)心理學(xué)技巧
案例分析1：要的不是“酒肉關(guān)系”，而是“平等關(guān)系”
案例分析2：六個(gè)影響力心理學(xué)技巧案例分析
5、情感賬戶
相關(guān)理論
存款行為
取款行為
工具練習(xí)：填寫《情感賬戶表》
小結(jié)：關(guān)系維系的3大價(jià)值和1個(gè)工具
課程4：【商機(jī)管理】《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的商機(jī)管理》
模塊 課程單元
模塊一：導(dǎo)入篇
行業(yè)演變•新格局•新趨勢(shì)•新機(jī)會(huì) 1、認(rèn)識(shí)“互聯(lián)網(wǎng)+”與XXXX大連接戰(zhàn)略
“互聯(lián)網(wǎng)+”的本質(zhì)：是鏈接更是融合
“互聯(lián)網(wǎng)+”的內(nèi)涵：不僅僅是信息化
“互聯(lián)網(wǎng)+”與大連接戰(zhàn)略
2、一切只是開(kāi)始，互聯(lián)網(wǎng)改變了所用行業(yè)
互聯(lián)網(wǎng)在傳統(tǒng)行業(yè)里挖到了那些金
互聯(lián)網(wǎng)金融里的各種寶
OTT業(yè)務(wù)的對(duì)運(yùn)營(yíng)商的痛
通信網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值鏈之爭(zhēng)
3、一切已經(jīng)改變，興衰的企業(yè)帝國(guó)
從諾基亞破產(chǎn)講起
這是一個(gè)單向加速不可逆的時(shí)代
從BAT看互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)
這些年BAT的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)布局
4、一切早已改變，“客戶變“用戶”
客戶的變化：新時(shí)代下的消費(fèi)主體是誰(shuí)
身家和消費(fèi)能力的客戶劃分模型已經(jīng)瓦解
為什么互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不叫客戶而是用戶
客戶意識(shí)和用戶思維的差別
5、案例：?jiǎn)滩妓沟奶O果開(kāi)啟了“用戶時(shí)代”
高富帥和屌絲，誰(shuí)在作怪
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用戶思維一二三
90后你懂嗎？
案例分析：一個(gè)看臉的時(shí)代顛覆我們的消費(fèi)觀
模塊二：挖掘篇
商機(jī)挖掘 訂單達(dá)成=需求量*有效需求比率*有效跟進(jìn)比率
導(dǎo)入：客戶需求獲取的兩種途徑
客戶主動(dòng)告知
客戶經(jīng)理引導(dǎo)挖掘
客戶主動(dòng)提供“需求”信息的前提思考
1、商機(jī)挖掘第一步：了解行業(yè)
行業(yè)“四認(rèn)知”結(jié)構(gòu)
行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)
行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
企業(yè)價(jià)值鏈
行業(yè)采購(gòu)鏈
何為價(jià)值鏈
如何更好地利用企業(yè)價(jià)值鏈
信息化采購(gòu)流程關(guān)注什么？
沙盤模擬1：按照行業(yè)“四認(rèn)知”梳理重點(diǎn)行業(yè)認(rèn)知圖譜
2、商機(jī)挖掘第二步：選擇目標(biāo)客戶群
工具輔導(dǎo)：七大商機(jī)潛力點(diǎn)
從“現(xiàn)有產(chǎn)品-集團(tuán)客戶”匹配的角度
行業(yè)內(nèi)企業(yè)的管理方式
對(duì)于移動(dòng)化、信息化的敏感度
對(duì)于成本的敏感度
移動(dòng)公司在行業(yè)內(nèi)是否有成功實(shí)踐
沙盤模擬2：選擇一個(gè)當(dāng)前重點(diǎn)業(yè)務(wù)，明確其目標(biāo)客戶
3、商機(jī)挖掘第三步：找到合適的對(duì)象
組織關(guān)系地圖
分析采購(gòu)流程
分析客戶內(nèi)部的角色與分工
直搗黃龍，搞定為止
案例分析：找對(duì)了人，事半功倍
沙盤模擬3：明確目標(biāo)客戶中需要拜訪的關(guān)鍵人
4、商機(jī)挖掘第四步:與客戶互動(dòng)
案例導(dǎo)入：“產(chǎn)品導(dǎo)向”的業(yè)務(wù)洽談
SPIN模式圖
SPIN故事會(huì)——通俗理解SPIN
SPIN使用的注意事項(xiàng)
放大痛點(diǎn)提問(wèn)技巧
痛點(diǎn)挖掘三句式
案例分析：SPIN應(yīng)用于“專線升級(jí)”需求挖掘
使用前對(duì)話
使用后對(duì)話
沙盤模擬4：現(xiàn)場(chǎng)模擬演練與客戶互動(dòng)場(chǎng)景
5、商機(jī)挖掘第五步:清晰地把產(chǎn)品告訴客戶
介紹產(chǎn)品信息
信息化產(chǎn)品介紹三句半
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：用三句半介紹一個(gè)信息化產(chǎn)品
強(qiáng)調(diào)客戶利益
FBAE法則
理解產(chǎn)品特點(diǎn)
理解產(chǎn)品利益
理解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
包裝產(chǎn)品案例
解釋客戶利益產(chǎn)生過(guò)程
幫客戶算賬
工具輔導(dǎo)：《算賬明白表》
案例分析1：某學(xué)校固移融合方案算賬
沙盤模擬5：現(xiàn)場(chǎng)模擬產(chǎn)品推介
模塊三：驗(yàn)證篇
商機(jī)驗(yàn)證 1、理解需求
小組討論：你覺(jué)得以下哪個(gè)需求是清晰的？
“我們的網(wǎng)絡(luò)有點(diǎn)慢，想提高下上網(wǎng)速度？”
“我們想拉一條專線，你們移動(dòng)公司的價(jià)格是什么樣的？”
“你們移動(dòng)公司的手機(jī)資費(fèi)情況如何？”
如何理解“客戶需求”？
功能需求
形式需求
外延需求
價(jià)格需求
延伸學(xué)習(xí)：需要、欲望、需求的差別
2、驗(yàn)證需求
案例導(dǎo)入：如果你是小王，你準(zhǔn)備如何驗(yàn)證需求？
“X展架”需求驗(yàn)證模型
如何判斷一個(gè)商機(jī)的真?zhèn)?br /> 問(wèn)題探尋
問(wèn)題設(shè)定—利害相關(guān)人的觀點(diǎn)
問(wèn)題規(guī)劃
如何參與到客戶需求當(dāng)中，將客戶的需求真正轉(zhuǎn)為移動(dòng)公司的機(jī)會(huì)
操作層面：客戶采購(gòu)流程獲取
關(guān)系層面：客戶采購(gòu)態(tài)度獲取
初步判斷參與的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)
判斷客戶的需求對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊力度
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶在該需求方面的接觸頻度以及層級(jí)
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶的歷史關(guān)系現(xiàn)狀
小結(jié)：驗(yàn)證營(yíng)銷機(jī)會(huì)環(huán)節(jié)關(guān)鍵動(dòng)作檢視表
案例導(dǎo)入：拿到這個(gè)需求，應(yīng)該如何驗(yàn)證？
模塊四：跟進(jìn)篇
商機(jī)跟進(jìn) 1、客戶決策心理分析
客戶購(gòu)買心理分析
客戶購(gòu)買行為分析
客戶購(gòu)買心理把我
客戶決策關(guān)鍵點(diǎn)分析
客戶決策流程（信息化業(yè)務(wù)）
客戶決策關(guān)注點(diǎn)分析
“策反”對(duì)手業(yè)務(wù)時(shí)的思考
2、贏率的思考
了解背景
客戶引導(dǎo)
建立信任
超越對(duì)手
3、達(dá)成協(xié)議，臨門一腳的思考
直接建議成交法
假設(shè)成交法
最后機(jī)會(huì)成交法
案例分析：買西裝的故事：告訴你成交的秘密
情景模擬：臨門一腳，客戶又變卦了
4、工具輔導(dǎo)：《客戶需求透視器》助力集團(tuán)客戶商機(jī)管理
課程5：【競(jìng)爭(zhēng)管理】《集團(tuán)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析與應(yīng)對(duì)》
模塊 課程單元
模塊一：現(xiàn)狀篇
政企市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀 1、數(shù)字化服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局
XXXX“大連接”戰(zhàn)略
中國(guó)聯(lián)通“聚焦”戰(zhàn)略
中國(guó)電信“五大生態(tài)圈發(fā)展”戰(zhàn)略
阿里“云計(jì)算”戰(zhàn)略和“大數(shù)據(jù)”戰(zhàn)略
騰訊“云+”戰(zhàn)略
百度人工智能戰(zhàn)略
聯(lián)通混該對(duì)電信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的影響
2、傳統(tǒng)信息化市場(chǎng)，三大運(yùn)營(yíng)商優(yōu)劣勢(shì)分析
三大運(yùn)營(yíng)商政企市場(chǎng)份額、收入對(duì)比
XXXX優(yōu)劣勢(shì)
中國(guó)電信優(yōu)劣勢(shì)
中國(guó)聯(lián)通優(yōu)劣勢(shì)
3、數(shù)字化服務(wù)市場(chǎng)，三大運(yùn)營(yíng)商以及BAT競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析
XXXX的優(yōu)劣勢(shì)
中國(guó)電信的優(yōu)劣勢(shì)
中國(guó)聯(lián)通的優(yōu)劣勢(shì)
BAT的優(yōu)劣勢(shì)
模塊二：策略篇
差異化競(jìng)爭(zhēng)策略 1、本省/地市移動(dòng)政企業(yè)務(wù)發(fā)展SOWT分析
SWOT分析工具介紹
案例分享：某地市分公司政企業(yè)務(wù)發(fā)展SWOT分析案例
沙盤模擬1：利用SWOT制定本地競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
戰(zhàn)略研討
戰(zhàn)略分享
講師點(diǎn)評(píng)
2、客戶讓渡價(jià)值分析
客戶（獲得的）價(jià)值 = 總價(jià)值 - 總成本
客戶價(jià)值滿足的程度，直接影響客戶滿意度和忠誠(chéng)度
3、5P營(yíng)銷策略分析
產(chǎn)品：讓客戶得到的
服務(wù)：讓客戶享受的
關(guān)系：讓客戶感受的
渠道：讓客戶接觸的
價(jià)格：讓客戶付出的
4、差異化營(yíng)銷九大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
五個(gè)增值區(qū)、四個(gè)降本區(qū)
針對(duì)這九個(gè)增值降本機(jī)會(huì)，形成差異化九大戰(zhàn)術(shù)
產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略制定流程
案例分析：產(chǎn)品策略制定示例
服務(wù)捆綁競(jìng)爭(zhēng)策略庫(kù)
成本捆綁
產(chǎn)品捆綁
平臺(tái)捆綁
關(guān)系捆綁
5、案例分析：某地市分公司政企業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略分析報(bào)告
沙盤模擬2：差異化營(yíng)銷策略制定
策略研討
策略分享
講師點(diǎn)評(píng)
模塊三：信息篇
競(jìng)爭(zhēng)信息獲取與整理 1、小組研討：
What:需要獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的哪些信息？
Who:向誰(shuí)獲取？
How：怎么獲??？
2、競(jìng)爭(zhēng)信息獲取的WWH原則
Who：誰(shuí)有就問(wèn)誰(shuí)要
What：需要收集哪些信息
接觸層面：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶接觸情況
偏好層面：客戶的偏好
產(chǎn)品層面：技術(shù)、服務(wù)、價(jià)格、政策、產(chǎn)品組合
人脈層面：拜訪人、內(nèi)線人、客戶內(nèi)部對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度
How：競(jìng)爭(zhēng)信息獲取九大方法
文獻(xiàn)調(diào)查法
搜索引擎和網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司網(wǎng)站跟蹤監(jiān)測(cè)法
實(shí)地調(diào)查與現(xiàn)場(chǎng)采集法
人際情報(bào)交流法
專家咨詢法
委托咨詢法
反求工程
綜合與特殊方法
小貼士:當(dāng)無(wú)法獲取到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案時(shí)，可以通過(guò)公司內(nèi)部過(guò)往項(xiàng)目文案查閱
3、競(jìng)爭(zhēng)信息整理
按事件策略分類
資費(fèi)調(diào)整
新產(chǎn)品推廣
新增推廣渠道
促銷活動(dòng)及其他信息
按事件目的分類
策反信息
保有信息
拓展信息
其他信息
按緊急程度分類
緊急信息
不緊急信息
小組討論1：如何判斷客戶需求對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊力度？
是否會(huì)可能對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整體轉(zhuǎn)網(wǎng)
是否涉及到資源互換
戰(zhàn)略價(jià)值集團(tuán)
若客戶需求對(duì)于對(duì)手沖擊力度較大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不擇手段進(jìn)行反擊，因此可建議公司領(lǐng)導(dǎo)、項(xiàng)目經(jīng)理加大協(xié)同拜訪溝通力度
小組討論2：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶在該需求方面的接觸頻度以及層級(jí)，你覺(jué)得是否有必要？
通過(guò)內(nèi)線、關(guān)鍵人等獲取如下四項(xiàng)信息：
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否知道該需求
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)何種渠道獲取該需求信息
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪些人拜訪過(guò)客戶
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否提交了方案
建議：
若競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未有任何行動(dòng)，則需要引導(dǎo)客戶與移動(dòng)公司做一對(duì)一談判采購(gòu)
若競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)知道該需求，若高層拜訪密切，需快速地引入我司領(lǐng)導(dǎo)介入
若競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)提交了方案，則需獲取其方案，并就方案提出一些質(zhì)疑，以引入移動(dòng)的方案
4、競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)信息管理表
工具輔導(dǎo)：《競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)信息管理表》
填寫
分享
點(diǎn)評(píng)
模塊四：應(yīng)對(duì)篇
競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì) 1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的應(yīng)用
直接交給領(lǐng)導(dǎo)
直接交給項(xiàng)目經(jīng)理
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息分析
優(yōu)劣勢(shì)分析
價(jià)格
組合
技術(shù)
服務(wù)
常見(jiàn)應(yīng)對(duì)辦法
降價(jià)策略
組合策略
高層公關(guān)
增值服務(wù)
技術(shù)實(shí)現(xiàn)
案例分析：“不經(jīng)意的大單”
小組研討：優(yōu)劣轉(zhuǎn)化的啟發(fā)
案例總結(jié)：打造產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的核心/分析產(chǎn)品賣點(diǎn)，聚焦客戶買點(diǎn)/用產(chǎn)品滿足需求-全業(yè)務(wù)滿足的思維/產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)的步驟：把客戶和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)聯(lián)系起來(lái)/建立優(yōu)勢(shì)的路徑---為客戶找一個(gè)購(gòu)買的理由
3、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略選擇
四種競(jìng)爭(zhēng)策略
正面攻擊
側(cè)面攻擊
分割市場(chǎng)
堅(jiān)守陣地
正面攻擊策略
使用前提：我方具有明顯優(yōu)勢(shì)
案例分析：我方有顯著優(yōu)勢(shì)時(shí)，正面攻擊
使用要點(diǎn)：主動(dòng)充分發(fā)揮我方優(yōu)勢(shì)，不被客戶牽著鄒
側(cè)面攻擊策略
使用前提：對(duì)方的優(yōu)勢(shì)更明顯
戰(zhàn)術(shù)1：擴(kuò)大招標(biāo)范圍
案例分析1：讓B部門參與到A部門的招標(biāo)中應(yīng)用
戰(zhàn)術(shù)2：改變招標(biāo)規(guī)則
案例分析2.1：將指標(biāo)轉(zhuǎn)向敵弱我強(qiáng)的地方
案例分析2.2：從短期需求擴(kuò)大到中長(zhǎng)期需求
使用要點(diǎn)：揚(yáng)長(zhǎng)避短，借助優(yōu)勢(shì)來(lái)緩和劣勢(shì)
戰(zhàn)術(shù)3:價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)
案例分析3：電梯衛(wèi)士項(xiàng)目
戰(zhàn)術(shù)4：公關(guān)策略
案例分析4：借助關(guān)系整合拿下VPN項(xiàng)目
分割市場(chǎng)策略
使用前提：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶端根基穩(wěn)固并且占有優(yōu)勢(shì)
使用方法：“和平相處”
案例分析：B通信運(yùn)營(yíng)商搶占語(yǔ)音數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
堅(jiān)守陣地策略
戰(zhàn)術(shù)1：系列捆綁
戰(zhàn)術(shù)2：拖延時(shí)間
案例分析：延長(zhǎng)客戶決策流程，為己方爭(zhēng)取時(shí)間
4、危機(jī)場(chǎng)景應(yīng)對(duì)
危機(jī)場(chǎng)景1：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高層頻繁走訪
小組研討
高層走訪的目的
應(yīng)對(duì)思路
危機(jī)場(chǎng)景2：客戶與對(duì)手關(guān)系過(guò)往關(guān)系較好
小組研討
可能原因
應(yīng)對(duì)思路
危機(jī)場(chǎng)景3：客戶覺(jué)得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品/資費(fèi)比移動(dòng)好
小組研討
產(chǎn)品/資費(fèi)優(yōu)劣比較下的四種情況
應(yīng)對(duì)思路
危機(jī)場(chǎng)景4：受外圍因素影響
小組研討
常見(jiàn)外圍因素
應(yīng)對(duì)思路 

【講師簡(jiǎn)介】
湖北三峽大學(xué)特聘教授
中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)高級(jí)講師
阿里巴巴電商、各品牌電商常聘講師
銀行、通信、電力、地產(chǎn)、煙草、郵政、電商常聘講師
福建銀行理財(cái)師協(xié)會(huì)特聘講師
福建省培訓(xùn)師協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)
全國(guó)逾百家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作講師
專業(yè)資質(zhì)
高級(jí)營(yíng)銷師職業(yè)資格
AFP國(guó)際金融理財(cái)師職業(yè)資格
國(guó)家一級(jí)、二級(jí)人力資源管理師職業(yè)資格
電子商務(wù)高級(jí)講師職業(yè)資質(zhì)
AACTP美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師
體驗(yàn)式培訓(xùn)師專業(yè)認(rèn)證（沙盤模擬/教練技術(shù)）
【實(shí)踐經(jīng)歷】
一、企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
十二年各行業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練履歷，五年職業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)師授課經(jīng)歷。
工業(yè)品（通訊設(shè)備、工業(yè)原料）全國(guó)25個(gè)分支機(jī)構(gòu)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練；地產(chǎn)集團(tuán)（商業(yè)、住宅、旅游地產(chǎn)）十五個(gè)樓盤營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練；消費(fèi)品（家具集團(tuán)，高檔營(yíng)養(yǎng)品連鎖）分公司和直營(yíng)門店?duì)I銷訓(xùn)練；零售和服務(wù)行業(yè)（電器賣場(chǎng)、餐飲、KTV）門店店長(zhǎng)和營(yíng)銷經(jīng)理營(yíng)銷訓(xùn)練；金融機(jī)構(gòu)（商業(yè)銀行、私募基金公司、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、期貨平臺(tái)）理財(cái)產(chǎn)品銷售，外拓營(yíng)銷輔導(dǎo)、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)輔導(dǎo)，基金公司-私募股權(quán)基金、股票定增會(huì)議營(yíng)銷輔導(dǎo)；電商（阿里巴巴外貿(mào)國(guó)際站、農(nóng)村淘寶、1688、郵政郵樂(lè)網(wǎng)、微商教練）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和平臺(tái)商戶訓(xùn)練履歷；通信（電信、移動(dòng)、聯(lián)通）政企客戶、營(yíng)業(yè)廳運(yùn)營(yíng)、支局長(zhǎng)項(xiàng)目培訓(xùn)經(jīng)歷；煙草（福建中煙、貴州貴煙、山東中煙、四川中煙、江蘇中煙、重慶中煙、廣西中煙）互聯(lián)網(wǎng)品牌營(yíng)銷、客戶經(jīng)理營(yíng)銷提升等項(xiàng)目培訓(xùn)經(jīng)歷。
三、【主講課程】
（一）系統(tǒng)課程三合一
￭《絕對(duì)成交-顧問(wèn)式銷售五步法》培訓(xùn)班包含以下模塊：
1、客戶開(kāi)發(fā)-目標(biāo)定位和渠道分析
2、建立信任-初步關(guān)系到深度信任
3、發(fā)掘需求-銷售話術(shù)與需求溝通
4、展示方案-價(jià)值提煉與異議處理
5、談判成交-跟單促單和談判逼定
￭《三位一體的銷售團(tuán)隊(duì)管理》培訓(xùn)班包含以下模塊：
1、自我管理-銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)魅力塑造
2、工作管理-銷售管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)建設(shè)
3、團(tuán)隊(duì)管理-銷售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)技巧
￭《新媒體時(shí)代品牌創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷》培訓(xùn)班包含以下模塊：
1、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代品牌創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷新思維
2、品牌整合推廣之線上推廣-電腦端
3、品牌整合推廣之線上推廣-移動(dòng)端
4、品牌整合推廣之線下推廣-終端陳列
5、品牌整合推廣之線下推廣-地面推廣
6、品牌推廣策略與原則
（二）行業(yè)主打課程
￭ 銀行營(yíng)銷能力提升系列課程：
1、《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧訓(xùn)練》（資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)）
2、《商業(yè)銀行綜合營(yíng)銷與四季營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》（開(kāi)門紅、外拓營(yíng)銷、歲末吸金）
3、《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷提升》（現(xiàn)場(chǎng)、人員、事務(wù)）
￭ 通信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷能力提升系列課程：
1、《通信行業(yè)顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧》（號(hào)卡、流量、寬帶、IPTV）
2、《通信廳店綜合營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》（選址定位、布局動(dòng)線、炒店?duì)I銷、運(yùn)營(yíng)管理）
3、《通信廳店運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷提升》（戰(zhàn)略、管理、營(yíng)銷、服務(wù)）
￭ 煙草公司營(yíng)銷能力提升系列課程：
1、《新零售時(shí)代卷煙品牌創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷》（互聯(lián)網(wǎng)+、新零售、新媒體運(yùn)營(yíng)）
2、《卷煙零售門店綜合營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》（選址定位、動(dòng)線陳列、活動(dòng)策劃）
四、【客戶反饋】：
陳老師銷售管理的課程講得很好，中午我們吃飯都在說(shuō)不能老睡覺(jué)呢，因?yàn)橐恍r(shí)的成本53元呢，要用來(lái)創(chuàng)造價(jià)值！ ——恒美佳化妝品貿(mào)易謝總
陳老師的銷售課程是我們排的最多的銷售課程，理論嚴(yán)謹(jǐn)，流程清晰，工具實(shí)用，而且語(yǔ)言幽默，案例生動(dòng)，教練式授課技巧非常接地氣，我們每年在本地區(qū)的所有銷售課程都安排陳老師！
——聚成股份福州王總
陳攀斌老師是我今天培訓(xùn)課程的意外之喜，他的銷售課程邏輯清晰，表達(dá)舒服，而且結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，論證有力，比一般只講個(gè)別技巧的銷售課程好多了，這是真正的系統(tǒng)性銷售技巧！
——廈門姬總
攀斌，你的舞臺(tái)感覺(jué)太好了，你就是一個(gè)為舞臺(tái)而生的人，聽(tīng)你的課程非常舒服，像看一場(chǎng)精彩的演出，而且還是帶干貨的那種！
——福建匯聚黃總
我對(duì)陳老師這次主講的體驗(yàn)式銷售培訓(xùn)非常滿意，給98分！
——安健致遠(yuǎn)集團(tuán)總裁ICE
講課很精彩，深入淺出，通俗易懂，又引人深思。 ——恒科教育市場(chǎng)總監(jiān)water
陳老師的營(yíng)銷課程精彩紛呈，營(yíng)銷輔導(dǎo)非常細(xì)致，而且有很好的親和力和耐心。
——武夷農(nóng)信社
陳老師的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷提升課程獨(dú)辟蹊徑，引人入勝，是進(jìn)來(lái)聽(tīng)到的難得的好課程。
——晉江郵儲(chǔ)銀行 

• 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獨(dú)孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專業(yè)2、懂得基礎(chǔ)的圖片處理及網(wǎng)頁(yè)制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷思維-營(yíng)銷和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎(chǔ)關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁(yè)就靠它了二、網(wǎng)絡(luò)..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無(wú)所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無(wú)根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農(nóng)信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)重樹5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶的顧問(wèn)營(yíng)銷技巧與提升

   

  一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷SPIN技巧信用卡營(yíng)銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)顧問(wèn)式營(yíng)銷追求“客戶長(zhǎng)期利益+客戶滿意最大化”顧問(wèn)式營(yíng)銷SPIN技巧S—背景問(wèn)題P—難點(diǎn)型問(wèn)題I—暗示問(wèn)題N—需求效益問(wèn)題SPIN參考話術(shù)顧..

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• 提升支行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營(yíng)銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對(duì)事情才有----效果，用對(duì)方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 大數(shù)據(jù)發(fā)展趨勢(shì)及通信行業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)分析

   

  第一單元 大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展的歷史背景、現(xiàn)狀及未來(lái)1.大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展的歷史背景u工業(yè)革命的歷史回顧u大數(shù)據(jù)與第四次工業(yè)革命u數(shù)據(jù)能否替代石油成為數(shù)字時(shí)代最重要的資源？2.大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展的現(xiàn)狀u國(guó)內(nèi)大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀u國(guó)外大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀u為什么說(shuō)人工智能是大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展的終極表現(xiàn)？3.大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)展的趨勢(shì)u建設(shè)企..

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• 銀行金融高端客戶營(yíng)銷技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營(yíng)..

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