【培訓對象】
各企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷經(jīng)理、市場經(jīng)理和客戶經(jīng)理

【培訓收益】
1．以客戶為中心的營銷管理理念建立與完善（包括現(xiàn)在客戶和未來客戶）； 2．現(xiàn)場練習掌握產(chǎn)品定位、定價策略、渠道管理和營銷推廣等核心技能； 3．通過實例詳細講解品牌營銷體系的構成，現(xiàn)場解決困擾企業(yè)的營銷問題； 4．提高營銷人員的市場意識和市場策劃能力，提升營銷團隊的協(xié)作意識。

開場
課程單元 重點內容
開場：營銷團隊組建 營銷團隊破冰：體驗項目：《滾雪球》和《我是記者》
營銷團隊組建（設計一個擬上市的新產(chǎn)品）
擬分六組，分為六個行業(yè)類別
1、速遞物流
2、廣告?zhèn)髅?br /> 3、代理金融
4、零售門店
5、工業(yè)制造
6、跨境電商
團隊風采展示（繳納營銷成交基金）
學習目標制定，領導開訓激勵
第一模塊：頂層設計-定位與品牌
課程單元 重點內容
頂層設計：定位與品牌 一、所有事情都是一件事情：創(chuàng)造購買理由
1、發(fā)現(xiàn)市場機會
2、創(chuàng)造產(chǎn)品服務
3、推廣傳播價值
4、傳遞交付價值
5、保持擴大價值
二、微笑曲線陷阱-研發(fā)與營銷的重要性
案例解析：一件事
1-六顆星長效肥
2-廚邦醬油
3-耐克的傳播成本
互聯(lián)網(wǎng)+對品牌營銷的沖擊
1、商業(yè)模式：收費到免費
2、生產(chǎn)模式：標準到定制
3、管理模式：層級到扁平
4、營銷模式：B2B到O2O
四、品牌創(chuàng)新基本法則
1、改變 木棒改為紙棒
2、增加 糖果+話梅=梅心球 糖果+VC=雅客
3、減少 牛奶脫脂 紅酒去糖
4、替代 棕櫚油替換植物油 更健康
5、顛倒 投料順序顛倒
6、重組 食品禮盒里整合不同產(chǎn)品的聯(lián)合營銷
頂層設計：培育強大品牌
一、創(chuàng)建品牌資產(chǎn)
1、品牌知名度、美譽度、忠誠度
2、品牌內涵-品類區(qū)分
3、品牌內涵-品質擔保
4、品牌內涵-身份品位
5、品牌內涵-夢想品格
二、確立品牌定位
三、制定競爭戰(zhàn)略
1、壟斷力
2、品牌力
3、產(chǎn)品力
4、銷售力
5、服務力
案例解析：品牌與定位
1-寶潔公司的多品牌戰(zhàn)略
2-路易威登的品牌定位
隨堂練習 品牌的一句話、一幅畫、一個15秒廣告練習
沙盤模擬環(huán)節(jié)：品牌建設
模擬項目 重點內容
品牌建設《品牌創(chuàng)意會》 品牌名稱、圖形、廣告詞
創(chuàng)業(yè)公司成立，組織建設、分工
沙盤模擬現(xiàn)場掠影

 

 

 

第六模塊：營銷計劃與執(zhí)行
課程單元 重點內容
營銷計劃與執(zhí)行 一、營銷執(zhí)行-營銷戰(zhàn)略和營銷計劃
1、公司和部門的戰(zhàn)略計劃
2、業(yè)務單位營銷計劃
3、產(chǎn)品計劃、營銷計劃的性質和內容
二、銷售團隊建設與管理
1、設計銷售團隊架構
2、銷售團隊管理與激勵
3、塑造管理者的領導力
案例解析：
1-飛馬體育的營銷計劃
2-思科公司的營銷計劃
3-加多寶與王老吉的營銷執(zhí)行力對比分析
隨堂測試 年度營銷計劃制定練習-WORD版本與PPT版本，僅寫框架
沙盤模擬環(huán)節(jié)：營銷計劃
模擬項目 重點內容
營銷計劃《沙漠尋寶》 營銷目標制定、運營計劃編寫
過程控制，市場風險控制
沙盤模擬現(xiàn)場掠影（沙漠尋寶）

第二模塊：產(chǎn)品與服務開發(fā)
課程單元 重點內容

 

 

1P-產(chǎn)品與服務開發(fā) 一、獲取營銷洞察
1、收集信息與預測需求（可行性分析）
2、營銷調研與需求預測（市調）
二、了解與認識顧客
1、創(chuàng)造長期顧客忠誠
2、分析消費者市場（消費品）
3、分析組織市場（工業(yè)品）
4、識別細分市場和目標
三、開發(fā)市場供應物
1、制定產(chǎn)品戰(zhàn)略(產(chǎn)品結構)
核心產(chǎn)品、實體產(chǎn)品、周邊產(chǎn)品
產(chǎn)品力公式：F=g(M+R+X)
2、服務的設計與管理
（1）服務營銷的機會：
A、策劃服務產(chǎn)品并賦予品牌溢價
B、通過附加服務為核心產(chǎn)品增添價值
C、通過服務增加客戶粘度與忠誠
（2）四種核心服務過程
人體處理、物體處理、腦刺激處理、信息處理
（3）服務系統(tǒng)建設
A、服務營運系統(tǒng)
B、服務傳遞系統(tǒng)
C、服務營銷系統(tǒng)
（4）服務經(jīng)歷的流程圖設計
案例解析：產(chǎn)品與服務開發(fā)
1-花笙記
2-中國風珠寶
3-凡客襯衫
4-華住酒店集團
隨堂測試 1、《產(chǎn)品-市場矩陣分析》
2、《產(chǎn)品構成分析》
第三模塊：價格與競爭戰(zhàn)略
課程單元 重點內容
2P-價格與競爭戰(zhàn)略
一、制定價格戰(zhàn)略與方案
1、理解定價
2、制定價格
3、調整價格
二、價格戰(zhàn)略與營銷布局
1、制定渠道戰(zhàn)略推及價格戰(zhàn)略
成本加成定價法
目標收益定價法
感知價值定價法
招標投標定價法
2、設計與布局匹配的組織方式
產(chǎn)品經(jīng)理制、區(qū)域經(jīng)理制等組織架構設計
三、競爭戰(zhàn)略與生命周期
1、三種競爭策略選擇：成本、差異、集中
2、產(chǎn)品不同生命周期的營銷策略分析
案例解析：
1-加多寶定價策略
2-恒大冰泉定價與渠道
3-春秋航空定價與推廣
4-西南航空定價策略
隨堂測試 三種價格策略：新品價格、心理價格、差別價格的制定練習
沙盤模擬環(huán)節(jié)：產(chǎn)品開發(fā)
模擬項目 重點內容
產(chǎn)品開發(fā)《新品發(fā)布會》 產(chǎn)品的核心價值、呈現(xiàn)形式，附加價值模擬
新產(chǎn)品發(fā)布會現(xiàn)場路演模擬
沙盤模擬現(xiàn)場掠影（新品發(fā)布會）

沙盤模擬環(huán)節(jié)：競爭戰(zhàn)略
模擬項目 重點內容
競爭戰(zhàn)略《瘋狂的市場》 通過招投標模式演繹企業(yè)間的競爭模式
模擬投資、聯(lián)合、參股、并購，對抗等競爭戰(zhàn)略
沙盤模擬現(xiàn)場掠影

 

 

第四模塊：渠道建設與管理
課程單元 重點內容

3P-渠道建設與管理
一、設計與管理整合營銷渠道-讓渠道幫我們賣
1、營銷渠道和價值網(wǎng)絡
2、渠道管理的作用（便利性與推動力量）
3、渠道設計決策（五連環(huán)方式）
4、渠道管理決策
5、渠道整合和渠道系統(tǒng)
6、沖突、合作與競爭
7、電子商務營銷實踐
8、移動電子商務
二、管理零售、批發(fā)和物流（供應鏈）
1、零售
2、批發(fā)（經(jīng)銷商）
3、市場物流
4、自有品牌
案例解析：自有品牌
1-凡客襯衫自有之路
2-范冰冰的自有品牌
3-劉嘉玲的自有品牌
三、互聯(lián)網(wǎng)+時代的分銷戰(zhàn)略
1、渠道與供應鏈
2、渠道規(guī)劃與開發(fā)
3、渠道管理與激勵
4、渠道沖突與競爭
5、區(qū)域市場潛力挖掘
案例解析：渠道管理
1-ZARA12天上架的供應鏈管理
2-京東物流的戰(zhàn)略布局
3-怡亞通供應鏈設計
隨堂練習 1、渠道五連環(huán)設計方式
2、供應鏈的長尾效應體驗：《啤酒游戲》沙盤模擬
沙盤模擬環(huán)節(jié)一：渠道布局
模擬項目 重點內容
渠道布局《鐵路公司》 渠道建設-渠道開拓與布局
供應鏈管理，一級、二級代理商模式操作
沙盤模擬現(xiàn)場掠影《鐵路公司》

 

 

 

第五模塊：品牌推廣與促銷
課程單元 重點內容

4P-品牌推廣與促銷 一、推廣的理論原子彈：影響力六原理
互惠、喜好、權威、從眾、承諾、稀缺
二、設計和管理整合營銷傳播
1、營銷傳播的作用-讓消費者向我們買
2、開發(fā)有效傳播
3、設計營銷傳播組合
4、管理營銷傳播過程
三、推廣之公共媒介的營銷推廣-讓客戶知道你
1、精準的廣告投放
2、行業(yè)展會多參與
3、開展活動邀體驗
4、創(chuàng)意公關抓眼球
5、游戲營銷增粘度
6、互聯(lián)時代做分銷
四、推廣之人際渠道的客戶開發(fā)-讓客戶找到你
1、新型直銷轉介紹
2、招商會議創(chuàng)銷量
3、電郵與電話銷售
4、口碑營銷三大招
5、地面推廣抓重點
6、社群運作造粉絲
五、互聯(lián)網(wǎng)時代的推廣戰(zhàn)略
1、電商之路（線上店與線下店的不同使命）
2、老四樣和新三樣媒體的有效組合
3、微信推廣兩三招
六、推廣軟文寫作技巧
1、掌握標題技巧
2、軟文開頭的4種常用寫法
3、正文布局技巧讓軟文耐看
4、軟文常用的9個收尾方法
七、媒體決策與效果評量
1、廣告三類型：品牌廣告、產(chǎn)品廣告、促銷廣告
2、媒體到達率計算方式與標準
八、電商渠道的四大決勝要素
1、產(chǎn)品結構
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)
3、客戶服務
4、流量推廣
案例解析：品牌推廣
大眾傳播
1-紅牛的營銷勝利
2-吉列剃須刀的傳統(tǒng)之路
3-事件營銷與召回制度
4-玻璃時代的服裝銷售（視頻）
5-網(wǎng)易與陌陌的撕逼文案大戰(zhàn)
人際傳播
1-安利、玫琳凱、捷斯直銷模式
2-世界杯的游戲營銷方略
隨堂練習 《產(chǎn)品上市推廣方案》制定練習
1、工業(yè)品樣本
2、消費品樣本
3、服務品樣本
沙盤模擬環(huán)節(jié)一：終端運營
模擬項目 重點內容
終端運營《連鎖店經(jīng)營》 門店運營、進貨出貨、連鎖開店
推廣方法-廣告與影響力模擬 

【講師簡介】
湖北三峽大學特聘教授
中國電子商務協(xié)會高級講師
阿里巴巴電商、各品牌電商常聘講師
銀行、通信、電力、地產(chǎn)、煙草、郵政、電商常聘講師
福建銀行理財師協(xié)會特聘講師
福建省培訓師協(xié)會副會長
全國逾百家培訓機構合作講師
專業(yè)資質
高級營銷師職業(yè)資格
AFP國際金融理財師職業(yè)資格
國家一級、二級人力資源管理師職業(yè)資格
電子商務高級講師職業(yè)資質
AACTP美國培訓認證協(xié)會行動學習促動師
體驗式培訓師專業(yè)認證（沙盤模擬/教練技術）
【實踐經(jīng)歷】
一、企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)歷
十二年各行業(yè)營銷團隊訓練履歷，五年職業(yè)營銷培訓師授課經(jīng)歷。
工業(yè)品（通訊設備、工業(yè)原料）全國25個分支機構營銷團隊訓練；地產(chǎn)集團（商業(yè)、住宅、旅游地產(chǎn)）十五個樓盤營銷團隊訓練；消費品（家具集團，高檔營養(yǎng)品連鎖）分公司和直營門店營銷訓練；零售和服務行業(yè)（電器賣場、餐飲、KTV）門店店長和營銷經(jīng)理營銷訓練；金融機構（商業(yè)銀行、私募基金公司、保險機構、期貨平臺）理財產(chǎn)品銷售，外拓營銷輔導、標桿網(wǎng)點建設輔導，基金公司-私募股權基金、股票定增會議營銷輔導；電商（阿里巴巴外貿(mào)國際站、農(nóng)村淘寶、1688、郵政郵樂網(wǎng)、微商教練）營銷團隊和平臺商戶訓練履歷；通信（電信、移動、聯(lián)通）政企客戶、營業(yè)廳運營、支局長項目培訓經(jīng)歷；煙草（福建中煙、貴州貴煙、山東中煙、四川中煙、江蘇中煙、重慶中煙、廣西中煙）互聯(lián)網(wǎng)品牌營銷、客戶經(jīng)理營銷提升等項目培訓經(jīng)歷。
三、【主講課程】
（一）系統(tǒng)課程三合一
￭《絕對成交-顧問式銷售五步法》培訓班包含以下模塊：
1、客戶開發(fā)-目標定位和渠道分析
2、建立信任-初步關系到深度信任
3、發(fā)掘需求-銷售話術與需求溝通
4、展示方案-價值提煉與異議處理
5、談判成交-跟單促單和談判逼定
￭《三位一體的銷售團隊管理》培訓班包含以下模塊：
1、自我管理-銷售團隊領導魅力塑造
2、工作管理-銷售管理系統(tǒng)設計建設
3、團隊管理-銷售團隊成員激勵技巧
￭《新媒體時代品牌創(chuàng)新營銷》培訓班包含以下模塊：
1、互聯(lián)網(wǎng)+時代品牌創(chuàng)新營銷新思維
2、品牌整合推廣之線上推廣-電腦端
3、品牌整合推廣之線上推廣-移動端
4、品牌整合推廣之線下推廣-終端陳列
5、品牌整合推廣之線下推廣-地面推廣
6、品牌推廣策略與原則
（二）行業(yè)主打課程
￭ 銀行營銷能力提升系列課程：
1、《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷技巧訓練》（資產(chǎn)業(yè)務、負債業(yè)務、中間業(yè)務）
2、《商業(yè)銀行綜合營銷與四季營銷訓練營》（開門紅、外拓營銷、歲末吸金）
3、《商業(yè)銀行網(wǎng)點運營與營銷提升》（現(xiàn)場、人員、事務）
￭ 通信運營商營銷能力提升系列課程：
1、《通信行業(yè)顧問式營銷技巧》（號卡、流量、寬帶、IPTV）
2、《通信廳店綜合營銷訓練營》（選址定位、布局動線、炒店營銷、運營管理）
3、《通信廳店運營與營銷提升》（戰(zhàn)略、管理、營銷、服務）
￭ 煙草公司營銷能力提升系列課程：
1、《新零售時代卷煙品牌創(chuàng)新營銷》（互聯(lián)網(wǎng)+、新零售、新媒體運營）
2、《卷煙零售門店綜合營銷訓練營》（選址定位、動線陳列、活動策劃）
四、【客戶反饋】：
陳老師銷售管理的課程講得很好，中午我們吃飯都在說不能老睡覺呢，因為一小時的成本53元呢，要用來創(chuàng)造價值！ ——恒美佳化妝品貿(mào)易謝總
陳老師的銷售課程是我們排的最多的銷售課程，理論嚴謹，流程清晰，工具實用，而且語言幽默，案例生動，教練式授課技巧非常接地氣，我們每年在本地區(qū)的所有銷售課程都安排陳老師！
——聚成股份福州王總
陳攀斌老師是我今天培訓課程的意外之喜，他的銷售課程邏輯清晰，表達舒服，而且結構嚴謹，論證有力，比一般只講個別技巧的銷售課程好多了，這是真正的系統(tǒng)性銷售技巧！
——廈門姬總
攀斌，你的舞臺感覺太好了，你就是一個為舞臺而生的人，聽你的課程非常舒服，像看一場精彩的演出，而且還是帶干貨的那種！
——福建匯聚黃總
我對陳老師這次主講的體驗式銷售培訓非常滿意，給98分！
——安健致遠集團總裁ICE
講課很精彩，深入淺出，通俗易懂，又引人深思。 ——恒科教育市場總監(jiān)water
陳老師的營銷課程精彩紛呈，營銷輔導非常細致，而且有很好的親和力和耐心。
——武夷農(nóng)信社
陳老師的網(wǎng)點運營和營銷提升課程獨辟蹊徑，引人入勝，是進來聽到的難得的好課程。
——晉江郵儲銀行