【培訓對象】
分行主管副行長、分行小微企業(yè)部門總經理、一級支行行長；社區(qū)客戶經理、信貸以及風險條線人員；

【培訓收益】
1、思想上認識到零售金融服務給農村商業(yè)銀行帶來的價值和戰(zhàn)略效益； 2、掌握農村商業(yè)銀行存量客戶以及新客戶小微信貸、農貸、個人信貸市場開拓的基本方法與開拓渠道； 3、深刻了解普惠金融對于商業(yè)銀行發(fā)展的核心理念與實際價值； 4、學習全流程風險實務防范的實操業(yè)務技能

一、新的監(jiān)管形勢下信貸客戶市場開拓渠道及方法
1、新監(jiān)管政策的形式下農商行的信貸業(yè)務
1、互聯網金融OR普惠金融
普惠金融/互聯網金融的本質
普惠金融特性
2、普惠金融環(huán)境現狀
普惠金融服務需求的潛在市場巨大
3、如何搭建互聯網金融服務的平臺
通過基礎服務和增值服務，積累大量的用戶體驗數據
聊聊大數據庫對于銀行業(yè)機構的意義
大量移動終端的普及能夠讓更多的人享受的互聯網金融服務的便捷
構建互聯網金融加電商平臺
電子商務加金融的服務模式：嵌入進銷存系統(tǒng)、支付結算、融資理財、風險控制、業(yè)務管理等模塊；由原來的純線下變?yōu)榫€上線下相結合
4、能力建設是普惠金融發(fā)展的關鍵
資金獲取問題
能力建設問題
信用建設問題
5、如何用互聯網為金融機構進行信貸產品營銷
小企業(yè)信貸產品的營銷
個人零售信貸產品營銷
房貸產品的營銷
6、零售信貸獲客渠道的分析：（零售業(yè)務批量做）
獲客營銷之太極真意：沾哪打哪之粘哪營銷哪兒
根據商業(yè)銀行信貸產品五要素進行差異化的精準營銷獲客
根據存量客戶的經營行為特征和消費行為偏好進行精準營銷獲客
依靠更加便捷的支付結算手段增加客戶美好體驗度獲客
人工智能與移動終端等科技手段的使用可以覆蓋更多的原來無法服務的客戶
其他獲客渠道的探討
7、信貸營銷與風控不可分割
信貸業(yè)務的八大流程簡介（全流程營銷與風險把控）：
8、農商行信貸客戶營銷策略
8.1信貸工作人員在各環(huán)節(jié)中的職責與所扮演的角色
信貸客戶經理在各環(huán)節(jié)中的營銷機會
營銷的心態(tài)管理之心態(tài)減壓
時刻處于推銷和被推銷中
學會接受拒絕
興趣和信心：能夠將個貸工作當做興趣社交
人的本性探討：緊張與恐懼撒嬌
銀行個貸客戶經理的營銷：煉心與修心
心須在事上磨
8.2信貸營銷工作的行業(yè)分析：實現精準營銷獲客和精準風控的需要
8.2.1營銷前的調研工作（為甄選優(yōu)質的客戶做準備）
調研當地客戶類型以及所占的比例和數量（不同從業(yè)類別、年齡等）
涉及經營類各種客戶類型的數量和占比分別：便于進行客戶交叉營銷分析（基本可分為批發(fā)零售、生產加工、餐飲服務、其他服務、涉農生產加工等等）
根據不同的行業(yè)和客戶，制定差異化的信貸產品和準入政策：
1、個人及小微信貸產品的差異化：
1.1差異化定價的本質：信貸規(guī)模擴張與信貸資產質量的要求
1.2差異化定價所帶來的好處：
1.2.1精準營銷：符合大數據客戶體驗趨勢
1.2.2精準風險管控：科技會讓金融體驗更美好
2、個人信貸的準入政策：（共11類）
營銷前調研同業(yè)競爭機構：
調研準入政策和風控方式
調研產品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔保抵押方式，是否是純信用貸款
8.2.2信貸客戶的營銷
營銷和銷售的區(qū)別
倒三角原理的信貸銷售中的意義
營銷方法：陌生拜訪、借力打力、渠道合作、運籌帷幄
如何進行“貸款產品”的價格談判：
三明治原理、感官沖擊法、價值優(yōu)于價格；
關于價格談判的好處和意義
信貸營銷中的異議處理
二、農商行信貸綜合金融服務方案的設計
1、綜合金融服務的核心是什么
一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗數據
二是無限制無限次的增加客戶與銀行的粘性度
三是真正意義上培養(yǎng)客戶享受綜合金融服務意識
四是真正培養(yǎng)客戶的能力建設水平
2、綜合金融服務開展的個人經營性貸款必須了解的幾大數據？
數據一：企業(yè)的風險收益對比數據
數據二：企業(yè)的生產經營上下游供應鏈數據
數據三：企業(yè)采購模式數據和結算模式數據
數據四：企業(yè)銷售穩(wěn)定性和行業(yè)風險數據
數據五：企業(yè)成本結構數據
數據六：企業(yè)經營者個人軟信息數據
數據七：企業(yè)經營積累的客戶消費行為數據
三、學員互動
1、為現場學員提供個性化綜合金融服務解決思路
2、解答學員疑問----主要對課堂講解的問題。 

•講師背景：
–深圳新國都技術股份有限公司旗下嘉聯支付副總經理
–銀行業(yè)業(yè)信貸/農貸/個人/小微信貸資深講師
–專業(yè)的銀行小微信貸專家
–專業(yè)的互聯網金融信貸專家
–北京，深圳多家金融業(yè)培訓機構的特聘講師和培訓顧問
–實戰(zhàn)派小微信貸專家，十二年營銷與小微信貸及小微信貸風控經驗，五年銀行業(yè)小微信貸，及小微信貸風控經驗，七年金融銀行業(yè)培訓及項目輔導經驗。

•職業(yè)背景：
– 張志強老師多年以來從事金融銀行業(yè)培訓，取得了卓著的成績。如此眾多的培訓場次，使他在金融銀行培訓領域（擅長小微企業(yè)信貸全流程業(yè)務及風險控制/小微企業(yè)信貸/小微企業(yè)信貸風險識別/小微企業(yè)信貸貸前技術調查/小微企業(yè)基于IPC信貸技術的財務信息與非財務信息的風險識別/小微企業(yè)信貸貸后管理/小微企業(yè)信貸不良清收等）取得良好的口碑和豐碩的成果。
–主要對各類型銀行機構：國內的農商銀行、農信社、城商銀行、村鎮(zhèn)銀行、等中小型銀行機構，農業(yè)銀行、建設銀行、中國銀行、股份制銀行等機構的小微信貸業(yè)務拓展及風險控制/零售信貸業(yè)務拓展及風險控制/個人消費信貸業(yè)務拓展及風險控制的課程講授及項目外拓輔導。

主講課程：
《銀行對公信貸業(yè)務營銷與拓展》
《銀行對公八大信貸業(yè)務風險防范實務》
《銀行小微企業(yè)信貸全流程》
《銀行個人消費信貸全流程》
《銀行對公信貸業(yè)務拓展輔導》
《銀行小微和個人信貸營銷業(yè)務外拓輔導》
《小微企業(yè)信貸貸前技術調查實務操作》
《基于IPC的小額貸款交叉檢驗與邏輯檢驗在小微信貸調查中的應用》
《小額貸款風險防范實務與合規(guī)》
《企業(yè)信貸報表分析與風險識別》
《企業(yè)信貸財務信息與非財務信息的風險識別》
《企業(yè)信貸的信用風險評估與放貸原則》
《企業(yè)貸款原因分析》
《企業(yè)信貸代后管理實務》
《三農金融服務與創(chuàng)新及三農信貸實務》
《互聯網金融貸款實務與風險控制》

輔導項目：
1、《新監(jiān)管形勢下農商銀行優(yōu)秀客戶經理如何養(yǎng)成輔導》
2、《銀行小微信貸業(yè)務外拓營銷輔導2.0》
3、《嚴監(jiān)管下農商行信貸業(yè)務全流程精細化風險防范輔導》
4、《小微信貸全流程營銷外拓輔導》
5、《小微信貸八大流程風險防范實務及外拓》

授課形式：
–課程與實際業(yè)務相結合，注重銀行信貸業(yè)務風險內控的落地和實際操作，擅長案例教學，太多銀行授課積累的豐富案例讓學員更喜歡輕松愉快的聊天式的上課氛圍，角色互動等教學方式增加學員的互動性與趣味性。獨創(chuàng)課堂相聲表演式的授課方式，將枯燥的內容生動呈現給學員。 

• 房地產企業(yè)的互聯網思維、O2O模式與創(chuàng)新營銷

   

  【課程模塊】趨勢與思維篇：互聯網與社會化媒體時代的發(fā)展歷程“互聯網＋”的發(fā)展方向：人人互聯網、物物互聯網、業(yè)業(yè)互聯網移動互聯網新媒體營銷與傳統(tǒng)營銷的核心區(qū)別房地產企業(yè)的新媒體營銷團隊建設傳統(tǒng)行業(yè)互聯網化的三個階段房地產O2O模式的發(fā)展趨勢與典型應用案例移動互聯網的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介..

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• 新形勢下企業(yè)家及企業(yè)的刑事法律風險與防控

   

  企業(yè)從它建立的第一天起，就面臨著各種各樣的風險，企業(yè)收益的取得、企業(yè)的生存和發(fā)展，都是在克服各種風險的影響，有效管理各種風險的條件下完成的?！缎谭ā返谌畻l規(guī)定：“公司、企業(yè)、事業(yè)單位、機關、團體實施的危害社會的行為，法律規(guī)定為單位犯罪的，應當負刑事責任。”第三十一條規(guī)定：“單位犯罪的，對單位判處罰金，..

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• 電商互聯網：阿里巴巴企業(yè)文化與創(chuàng)新管理模式

   

  課程背景：阿里巴巴從一個18人創(chuàng)業(yè)的小企業(yè)成長為如今中國乃至世界的互聯網巨頭，旗下業(yè)務從最初阿里巴巴國際站、淘寶網等電商業(yè)務發(fā)展到如今集合電商、金融、物流、云技術、文體娛樂、生活服務等領域。在將近20年的發(fā)展歷程中，獨特的企業(yè)文化和富有互聯網思維的管理制度一直是支撐阿里巴巴不斷發(fā)展壯大的重要因素。課程方式：案例分享、互動討論課程大綱第..

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• 新形勢下的政商思維與保險財富風控（企業(yè)家私享會）

   

  課程背景：2018-2109年即是經濟寒冬之年，也是私營企業(yè)集中倒閉之年；經濟的不景氣，讓社會，企業(yè)，家庭都感覺壓力山大。經濟形勢轉折點何在？民營經濟發(fā)展方向在哪里？貿易戰(zhàn)對中國經濟和民營企業(yè)有哪些影響？“私營經濟離場論”為何大行其道？高層對民營經濟的態(tài)度的要求是什么？財稅新政對中小企業(yè)主和三高人群影響幾何？目前的經濟形勢下，..

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