課程進展 關鍵知識點 內容呈現(xiàn)形式 學員常犯的錯誤 學員賦能訓練
銷售前 了解客戶更多信息,制定銷售步驟和策略 向前任和業(yè)內人事詢問客戶全面信息 小組討論---提煉出普遍的問題 學員只關心自己的準備，沒辦法更過了解客戶 案例分析---小組競賽，看哪組準備的內容更充分。

以前的交易記錄分析
看最近一次與客戶接觸記錄
問自己幾個問題
準備話術和情緒
尋找內線
銷售中 營造氛圍（讓客戶放下戒心，對銷售代表說心里話） 情緒識別 電影視頻+學員現(xiàn)場演練視頻 聽不見和看不見客戶的情緒信號 演練-展示常規(guī)的情緒表達習慣
客情識別
需求度識別
語言表達習慣識別
知識水平識別
提及與客戶相識的個人信息或客戶非常專業(yè)的話題(生活或工作上都行
實話實說的笑話
銷售思想和觀念-給客戶灌輸銷售代表判斷的標準 用一個話題/一個概念/一個提問引發(fā)思考---深挖本質問題，理清客戶自己的思路 不能隨機應變 增加現(xiàn)場演練
設計一連串提問
引起客戶對問題的危機感
遇到對抗點 與客戶開始進行辯論賽 演練--控制情緒，專注建議訂單的練習，

客戶的謊言

售賣產(chǎn)品（把產(chǎn)品的優(yōu)勢與客戶要解決的困難結合） 優(yōu)勢吸引 固定話術，照本宣課 小組討論----總結出簡單直白的銷售話術
解釋訂單的意義
銷售后 跟進和解決突發(fā)事件 密切注意客戶內容變化，掌握主動權 演練 掉以輕心和沒有應急預案 演練 

講師背景:

蒙牛全國銷售培訓經(jīng)理
中國獨角獸企業(yè)瓜子二手車全國銷售培訓經(jīng)理
東北大學特聘專家級講師
遼寧經(jīng)濟管理干部學?？妥苯淌?br /> 遼寧企業(yè)家協(xié)會授課專家
拆書幫-盛京分舵前培訓教育負責人
11年可口可樂公司工作經(jīng)歷
7年銷售高管
4年中國區(qū)高級培訓師

培訓成果：

獨立編寫的《教練式團隊管理》課程在《培訓》雜志社主辦的“2012年度中國企業(yè)培訓精品課程”評選活動中，榮獲“2012中國企業(yè)培訓百佳精品課程”。
管理體系課程
課程名稱 課程內容
1 教練式的溝通技巧 如何領導一個人
2 情景管理 如何領導不同的人
3 教練式的團隊管理 如何領導一群人
4 提升團隊執(zhí)行力 如何制定組織流程，激發(fā)每個人的潛力
5 創(chuàng)新思考 解決不能突破的難題
6 沙盤-團隊博弈-獵鹿者 檢測團隊凝聚力和領導力
職場高效工作的核心技能
課程名稱 課程內容
1目標管理 目標的設定，目標監(jiān)控，目標回顧，達成目標收集資源
2結構思考力 把信息整理出方便易懂的格式輸出，提高職場溝通和表達的效率
3系統(tǒng)思考 打破越干越累的瓶頸，找到真正問題，推動關鍵要素
4時間管理 把事物分成4個象限，用加減乘除法去提高時間效率
5績效管理 團隊中如何建立績效標準和考核
6情緒壓力與管理 內部員工分享和推廣
7高效溝通技巧 與其他同事和部門溝通的技巧和方法
企業(yè)內培訓管理
課程名稱 課程內容
1企業(yè)內培訓體系搭建 企業(yè)中如何開展有效的培訓
2培訓需求挖掘 調研一線實際問題，訪談管理者的提煉總結的技術 

• 健康險的銷售技巧

   

  第一講：重疾險銷售的價值和意義一、提升銷售收入1. 營銷員收入結構分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風險的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實戰(zhàn)訓練

   

  第一講：后疫情時期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來更強：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓練營-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶進行感知2、初步接近客戶的3個判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 美業(yè)實戰(zhàn)銷售技巧提升訓練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進你的腦袋，把你的錢放進我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務; 銷售就是‘..

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• 銀行渠道期繳保險全方位銷售技能提升

   

  第一章：期繳保險產(chǎn)品的定位與價值1、黃金十年帶來的思考與啟示2、停“躉”開“期”的重大意義3、期繳產(chǎn)品強勢回歸的價值第二章：期交全方位營銷技巧--（一對一顧問式營銷）第一部分：面談技巧篇一、如何進行一次成功的開場？1、開場為什么會容易失??？2、如何讓客戶一下子記住你？&m..

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• 基于消費者洞察的門店銷售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營慘淡？除了門店選址外，門店的經(jīng)營是關鍵，門店經(jīng)營中人、貨、場被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰，角色錯亂；◆ 不..

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