【培訓(xùn)對(duì)象】
支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 了解私人財(cái)富發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)； ● 掌握高端客戶開拓的六大市場(chǎng)及四大營(yíng)銷路徑； ● 掌握資產(chǎn)配置的基本原理； ● 掌握客戶維護(hù)和提升的實(shí)戰(zhàn)技能，不同客群的經(jīng)營(yíng)技巧。

 第一講：未來(lái)可期—解讀《2021中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》
導(dǎo)入：“得私行者得天下”：一騎絕塵的招商銀行及其私行業(yè)務(wù)。
一、1000萬(wàn)可投資資產(chǎn)是門檻
1. 2020年高凈值人群262萬(wàn)人
2. 人均持有可投資產(chǎn)3200萬(wàn)
二、打工致富越來(lái)越多
1. 董監(jiān)高
2. 職業(yè)經(jīng)理人
3. 專業(yè)人士
4. 富人扎堆沿海
頭腦風(fēng)暴：“打工人”行業(yè)舉例
5. 80后是最富一代
三、全球配置是富人最大的需求
頭腦風(fēng)暴：舉例以美元計(jì)價(jià)的海外資產(chǎn)
四、公募配置快速增加
討論：回憶這兩年市場(chǎng)上的“日光基”。
五、權(quán)益類資產(chǎn)比投資性房產(chǎn)高
1. 近十年房地產(chǎn)政策回顧
2. 任澤平關(guān)于房產(chǎn)投資的原則
六、A股波動(dòng)大，是配置顧慮
討論：“政策市”中應(yīng)該關(guān)注的主流媒體。
七、財(cái)富傳承意識(shí)快速覺醒
案例：賭王何鴻燊、梅艷芳的家族信托。

第二講：有的放矢—高凈值客戶市場(chǎng)開拓及營(yíng)銷路徑
一、市場(chǎng)開拓
1. 資本利得市場(chǎng)：解禁獲利的客戶
1）上市公司
2）股東、高管
3）VC/PE
知識(shí)拓展：一級(jí)市場(chǎng)融資及退出
2. 名流市場(chǎng)
1）高收入群體
2）知名人士
3）財(cái)富榜單客戶
討論：年入幾“爽”能達(dá)到私行標(biāo)準(zhǔn)？
3. 區(qū)域集群市場(chǎng)
1）商會(huì)協(xié)會(huì)客戶
討論：你能想到哪些商會(huì)最掙錢？
2）消費(fèi)品總代理
案例：醫(yī)藥銷售河南總代理
3）民辦教育/醫(yī)院創(chuàng)始人
討論：學(xué)員舉例
4）特色產(chǎn)業(yè)帶頭人
4. 專業(yè)投資市場(chǎng)
1）證券
2）期貨
3）私募
4）藝術(shù)品
頭腦風(fēng)暴：客戶有10萬(wàn)股票，他背后的資產(chǎn)一般會(huì)有多少呢？
5. 富二代市場(chǎng)
6. 境外目標(biāo)群體市場(chǎng)
1）海外華僑華人
2）移居海外的國(guó)內(nèi)居民
3）內(nèi)地投資的港澳臺(tái)同胞
二、營(yíng)銷路徑
1. 行內(nèi)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
1）公私聯(lián)動(dòng)
2）私私聯(lián)動(dòng)
2. 存量客戶轉(zhuǎn)介
1）圈層經(jīng)營(yíng)
2）沙龍鑒賞
頭腦風(fēng)暴：高凈值客戶需要怎樣的朋友圈？
案例分享：紅酒&珠寶鑒賞；企業(yè)主&企業(yè)咨詢公司沙龍
3. 三方渠道合作
小組討論：銀行如何與券商、保險(xiǎn)、私募等機(jī)構(gòu)合作，共同維護(hù)挖掘客戶？

第三講：環(huán)環(huán)相扣—高凈值客戶顧問式營(yíng)銷技巧
一、KYC技巧
1. 開場(chǎng)
2. 贊美四部曲
1）提問信息
2）表示感嘆
3）與人比較
4） 詢問請(qǐng)教
小組討論：中年男性客戶、退休老年人等客群應(yīng)該從哪些細(xì)節(jié)贊美？
3. 介紹溝通議程
1）有限度展示專業(yè)
2）進(jìn)行議程的選擇
3）排序與確認(rèn)議程
4. 確保溝通價(jià)值
1）家庭/行業(yè)/性格/配置
2）分類/目標(biāo)/假設(shè)
3）形成面談規(guī)劃表
討論：完善面談規(guī)劃表
4. 傾聽/詢問
1）創(chuàng)建場(chǎng)景/話題
2）鼓勵(lì)客戶發(fā)言
3）掌握客戶需求
小組演練：企業(yè)主、職場(chǎng)精英、家庭婦女、退休人群KYC。
二、SPIN顧問式營(yíng)銷技巧
1. SPIN定義
1）S：情境性問題
例句：短期內(nèi)想達(dá)到哪些目標(biāo)？
2）P：探究性問題
例句：您擔(dān)心股票踩雷嗎？
3）I：暗示性問題
例句：您目前的收益能達(dá)到預(yù)期嗎？
4）N：需求回饋性問題
例句：基于您的需求，這張保單是否對(duì)您有幫助？
2. 顧問式營(yíng)銷效果
1）挖掘隱性需求
2）將隱形需求引導(dǎo)至顯性需求
3）將顯性需求與產(chǎn)品相聯(lián)
4）將需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品
情景演練：企業(yè)主、職場(chǎng)精英、家庭婦女、退休人群顧問式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)。

第四講：真槍實(shí)彈高凈值客戶資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)
導(dǎo)入：醫(yī)生是如何讓你買藥的？
一、資產(chǎn)配置的必要性
1. 分散風(fēng)險(xiǎn)
2. 降低波動(dòng)
3. 穩(wěn)定回報(bào)
圖表分析：大類資產(chǎn)輪動(dòng)圖給我們帶來(lái)哪些啟示？
二、資產(chǎn)配置的落地閉環(huán)
1. KYC
2. 資本市場(chǎng)研究展望
工具：澤平宏觀、財(cái)經(jīng)馬紅漫等。
3. 大類資產(chǎn)配置比例
4. KYP優(yōu)選產(chǎn)品
頭腦風(fēng)暴：優(yōu)選產(chǎn)品篩選邏輯
5. 客戶持倉(cāng)分析報(bào)告
6. 定期動(dòng)態(tài)再平衡
三、資產(chǎn)配置建議書的結(jié)構(gòu)
1. 實(shí)施財(cái)富管理的方法
2. 市場(chǎng)狀況和趨勢(shì)分析
3. 您的理財(cái)需求
4. 資產(chǎn)配置分析和建議
5. 主要風(fēng)險(xiǎn)提示
實(shí)戰(zhàn)演練：為案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書

 10年銀行產(chǎn)品營(yíng)銷、資產(chǎn)配置經(jīng)驗(yàn)
南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士
金融理財(cái)師（AFP）
曾任：鄭州銀行 | 理財(cái)經(jīng)理
曾任：平安銀行 | 貴賓理財(cái)經(jīng)理
現(xiàn)任：某私募基金公司 | 渠道總監(jiān)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：私人銀行/資產(chǎn)配置/財(cái)富管理/理財(cái)經(jīng)理技能提升/零售轉(zhuǎn)型/基金營(yíng)銷/客群經(jīng)營(yíng)/電話營(yíng)銷/微信營(yíng)銷/銀行從業(yè)考試/基金從業(yè)考試
☆專業(yè)認(rèn)證：銀行從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/證券從業(yè)資格/保險(xiǎn)從業(yè)資格/會(huì)計(jì)從業(yè)資格
☆理財(cái)行家：開發(fā)200+名百萬(wàn)級(jí)高凈值客戶，服務(wù)高凈值客戶300+人，管理資產(chǎn)高達(dá)10+億
☆獲獎(jiǎng)達(dá)人：在鄭州銀行、平安銀行獲得“十佳大堂經(jīng)理”“財(cái)富管理先鋒”“銀行業(yè)務(wù)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”等諸多榮譽(yù)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
郝老師先后在城商行、股份制銀行、信托公司等不同類型的金融機(jī)構(gòu)工作，歷任大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、私人銀行客戶經(jīng)理等崗位，積累了十余年零售業(yè)務(wù)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)高凈值客戶關(guān)系維護(hù)、資產(chǎn)配置、財(cái)富管理等私人銀行業(yè)務(wù)有獨(dú)到的見解和扎實(shí)的理論基礎(chǔ)：
【高凈值客戶財(cái)富管理-資產(chǎn)配置】
◆ 在鄭州銀行管理的數(shù)十名高凈值客戶，其中一半私行客戶的資產(chǎn)全部為行外拉新資金，33%客戶由存量低效客戶提升，總資產(chǎn)管理規(guī)模達(dá)9000萬(wàn)，并多次獲得年度“十佳理財(cái)經(jīng)理”；
◆ 通過產(chǎn)品資產(chǎn)配置、客戶關(guān)系維護(hù)、外拓沙龍活動(dòng)等方式將支行存量的160名貴賓客戶躍升至310位，將私行客戶戶均資產(chǎn)由720萬(wàn)提升至1100萬(wàn)。通過長(zhǎng)期投資的理念引導(dǎo)客戶配置大額存單、私募基金、大額定投等長(zhǎng)期持有產(chǎn)品，鎖定了高凈值客戶穩(wěn)定的資產(chǎn)量，有效防止了客戶資產(chǎn)流失，2018年-2019年實(shí)現(xiàn)個(gè)人綜合業(yè)績(jī)分行TOP1,全省TOP10，榮獲了“平安銀行鄭州分行財(cái)富管理先鋒”；
◆ 為某信托公司開發(fā)22名600萬(wàn)以上高凈值客戶，其中資產(chǎn)量?jī)|萬(wàn)級(jí)別客戶5位，擅長(zhǎng)引導(dǎo)客戶由固收類投資偏好轉(zhuǎn)型為權(quán)益類投資，實(shí)現(xiàn)每月基金業(yè)績(jī)均在500萬(wàn)以上，客戶平均年化收益15%-20%。

【營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理-理財(cái)賦能】
◆ 每年輔導(dǎo)新晉員工一次性通過基金從業(yè)資格證、保險(xiǎn)從業(yè)資格證等從業(yè)資格考試，累計(jì)幫助125名員工獲得各類金融行業(yè)從業(yè)資格證。
◆ 指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)開發(fā)維護(hù)睡眠客戶群體，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)新增貴賓客戶150名，每周組織并主持客戶沙龍活動(dòng)，協(xié)助團(tuán)隊(duì)成員對(duì)接潛力客戶、推動(dòng)客戶成交，一季度開門紅期間超額完成全年資產(chǎn)管理規(guī)模新增任務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得“平安銀行鄭州分行存款突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。
◆ 每年為團(tuán)隊(duì)進(jìn)行《新晉大堂經(jīng)理崗前培訓(xùn)》、《信用卡外拓實(shí)戰(zhàn)》、《信用卡存量客戶挖掘》、《廳堂服務(wù)營(yíng)銷一體化》、《廳堂沙龍營(yíng)銷秘籍》、《如何挑選非標(biāo)固收產(chǎn)品》等內(nèi)容培訓(xùn)，并且針對(duì)存款、信用卡等外拓項(xiàng)目進(jìn)行過專項(xiàng)輔導(dǎo)，提升了學(xué)員對(duì)銀行廳堂營(yíng)銷和銀行理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)知，累計(jì)達(dá)100天。

【銀行產(chǎn)品推廣-外拓營(yíng)銷】
◆ 通過城中村拆遷款營(yíng)銷、公私聯(lián)動(dòng)、特約商戶商圈經(jīng)營(yíng)等外拓獲客方成功營(yíng)銷12名高凈值客戶，2年內(nèi)吸引客戶在銀行個(gè)人存款規(guī)模達(dá)5000萬(wàn)；且半年內(nèi)信用卡的發(fā)卡數(shù)達(dá)到300張以上，個(gè)人業(yè)績(jī)一直在全行保持TOP3；并榮獲鄭州銀行頒發(fā)的“電子銀行業(yè)務(wù)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”、“信用卡特約商戶一等獎(jiǎng)”、“信用卡團(tuán)辦一等獎(jiǎng)”、“存款突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”等稱號(hào)。
◆ 2020年舉辦產(chǎn)品路演56場(chǎng)，產(chǎn)品成交量累計(jì)達(dá)230單；舉辦服務(wù)類沙龍20場(chǎng)，每場(chǎng)活動(dòng)平均拉新資產(chǎn)200萬(wàn)；異業(yè)聯(lián)盟獲客類沙龍10場(chǎng)，累計(jì)獲高凈值客戶15人。

• 經(jīng)濟(jì)寒潮下創(chuàng)新顛覆式電銷秘籍

   

  上篇 電話銷售準(zhǔn)備篇第一講 強(qiáng)大銷售心理及恐懼突破落地系統(tǒng) 1.重新認(rèn)知“銷售”職業(yè)2.成功銷售人員的N種特質(zhì)3.銷售員突破恐懼3大秘訣4.銷售員提升自信10大利器5.銷售心理強(qiáng)大源于專業(yè)修煉【案例分析】：世界上最偉大的銷售員喬吉拉德案例分析及視頻沖擊【分組討論】：學(xué)員討論接觸客戶中注意事項(xiàng)及常犯..

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