【培訓對象】
房地產(chǎn)銷售員、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總等

【培訓收益】
提升銷售人員接待、談判、溝通、必定成交能力

課程特色：

1、國內(nèi)首創(chuàng)，將催眠學與NLP身心語言程序?qū)W精華內(nèi)容，融入到房

地產(chǎn)營銷中。徹底粉碎你的固化思維，顛覆你的思維模式，讓你

的營銷水平發(fā)生翻天覆地的變化。讓你具備在任何時候，將任何

產(chǎn)品，銷售給任何人的能力。

2、國內(nèi)唯一，幫助營銷人構(gòu)建終身受益的自動化賺錢機器思維系統(tǒng)。

3、震撼、顛覆、實用。

4、 一次學習受益終身！

課程收益：

1、破除房地產(chǎn)營銷人員最致命的錯誤營銷觀念。

戰(zhàn)勝恐懼、拖延、低效，走出思維誤區(qū)，擺脫失敗的營銷人生！

2、升級房地產(chǎn)營銷人員的思維系統(tǒng)。

創(chuàng)造卓越、高效、富有、成功的營銷人生！

3、勾魂、奪心、洗腦的催眠式銷售！

讓客戶無法抗拒，使成交輕而易舉！

將銷售化于無形，實現(xiàn)無銷售成交！

4、深度解密購房客戶人性

讓你認識人、了解人變得無所不能！

5、九大無敵銷冠“必殺技”，讓你的銷售業(yè)績爆炸式增漲。

學會：把自己催眠成營銷天才的策略、客戶無法察覺的催眠銷售

技巧、瞬間透視客戶心理、購房客戶讀心術(shù)、價值百萬發(fā)

問術(shù)、讓客戶言聽計從的妙語、瞬間獲取客戶信任的天龍

八步、鎖定客戶的凌波七步。

6、顛覆常規(guī)的催眠銷售接待流程。

7、高超的電話接打技巧。

8、催眠式沙盤、戶型、樣板房及工地帶看技巧。

9、解除客戶抗拒的化功大法。

10、左右逢源的價格談判技巧。

11、無法抗拒的逼定成交30計。

12、高效的團隊銷售配合。

13、構(gòu)建讓營銷人終身受益的自動化賺錢機器思維系統(tǒng)。

讓工作變跳板，成就終身事業(yè)！

快速成長為頂級營銷操盤手。

快速步入年薪百萬收入行列。

 

課程簡介

第一模塊 內(nèi)功篇--全面透析銷冠潛質(zhì)

一、淡市下銷售冠軍核心理念

二、營銷人最致命的陳舊觀念

三、無敵銷冠王催眠銷售心經(jīng)

四、銷冠必須戰(zhàn)勝的三個思維障礙

五、銷冠自動化賺錢機器系統(tǒng)思維打造

 

第二模塊 絕技篇

一、房地產(chǎn)客戶人性解碼

1) 購房客戶人性十大驅(qū)動力

2) 購房客戶十二大習性

3) 購房客戶最致命的思維模式

4) 解碼客戶人性的核心秘訣

二、人性解碼核心秘訣

1) 透視客戶行為的心法

2) 理解層次—客戶大腦的思維邏輯

3) 信念系統(tǒng)—客戶處理事物的依據(jù)

【討論】

如何瞬間透視客戶心理？

如何快速成為銷售冠軍？

如何迅速擺脫銷售困境？

如何策劃成功快樂的營銷人生？

 

三、勾魂、奪心、洗腦的催眠銷售大法

1. 銷售的大忌

2. 銷售的最大秘訣

1. 催眠式銷售的定義

2. 催眠式銷售的核心

3. 營造催眠的方法

4. 控制客戶大腦的終極秘訣

5. 銷售勾魂大法

6. 銷售奪心大法

7. 銷售洗腦大法

四、購房客戶無法抗拒的催眠銷售必殺技

（一）第一技“勢不可擋”

（二）第二技“五官爭功”

（三）第三技“眼觀六路”

1. 讀心術(shù)

【案例】

2 客戶測謊術(shù)

2 如何識別客戶行為、解讀身體密碼

2 識別購房客戶語言的真實性

2. 從“行為模式”上辨別客戶頻道

【案例】

2 從警察的調(diào)查提問中學習分辨客戶類型

2 分辨客戶類型在生活中的運用

2 分辨客戶類型在工作中的運用

3. 從“使用文字”上辨別客戶頻道

（四）第四技“耳聽八方”

1. 催眠傾聽層次

2. 催眠傾聽核心

（五）第五技“咄咄逼人”

1. 價值百萬的“自問”術(shù)

2. 成功銷售五問法

3. 提問的八個要點

4. 最有效的提問的方法？

【練習】

2 引導客戶練習：撲克牌

2 找出真相：歸類法、排除法

（六）第六技“伶牙俐齒”

1. 催眠溝通的核心要訣

【練習】

如何瞬間增強說話對客戶的影響力？

2. 不同客戶類型的說服策略

視覺型、聽覺型、感覺型

【案例】

電話營銷公司如何提升客戶成交率？

（七）第七技“妙語連珠”

讓客戶言聽計從的妙語

1. 無法抗拒的話術(shù)秘訣

2. 超級催眠話術(shù)

【練習】

催眠話術(shù)撰寫及練習

3. 催眠魔力表達四式

2 先跟后帶的說話模式

2 隱藏指令式的用詞

2 時間式的用詞

2 引導式的用詞

4. 化解對方語言的句式

5. 銷售員避免使用的語言

（八）第八技 鎖定客戶的“凌波七步”

（九）第九技 瞬間獲取客戶信任的“天龍八步”

 

第三模塊 客戶接待篇

一、客戶接待流程

1. 常規(guī)接待流程

2. 催眠銷售接待流程

【案例】

萬科地產(chǎn)現(xiàn)場接待流程分析

二、電話接打技巧

1. 電話營銷八大心態(tài)

2. 電話營銷十大法則

3. 電話接聽四大要點

4. 電話接聽10大步驟

5. 獲取客戶信息的6大技巧

三、產(chǎn)品價值塑造

1.樓盤硬件 2.建筑風格 3.空間價值 4.園林主題 5.自然景觀 6.區(qū)位價值

7.產(chǎn)品類別 8.人以群分 9.原創(chuàng)概念 10.功能提升 11.產(chǎn)品嫁接 12.樓盤軟性

13.產(chǎn)品可感受價值 14.樓盤及發(fā)展商形象 15.居住文化生活方式

16.情感 17.銷售與工程進度 18.創(chuàng)意促銷

四、沙盤講解技巧

1. 沙盤講解的方法

2. 沙盤講解的三個原則

3. 沙盤講解的四個標準

4. 沙盤講解的八大藝術(shù)

5. 沙盤講解的九大要點

五、戶型講解技巧

1. 戶型空間尺度要求及要點

2. 戶型推薦原則

3. 戶型推薦步驟

4. 戶型推薦的技巧

六、樣板間講解技巧

1. 樣板間講解內(nèi)容

2. 樣板間帶看要領

3. 樣板間帶看說辭

【討論】

樣板間體驗反思

七、工地帶看技巧

1. 帶看工地的三思而行

2. 帶看工地的必備工具

3. 工地帶看的計劃設定

4. 工地帶看注意事項

5. 帶看中途破冰FORM法

6. 帶看中FAB法則

7. 帶看中五官體驗法則

8. 帶看后TDPPR法則

9. 帶看中的櫻花樹技巧

10. 帶看中的促銷技巧

八、不同數(shù)量客戶的接待對策

1. 單身貴族來參觀時的應對策略

2. 夫妻同來參觀或攜子女同行時的應對策略

3. 全家福來參觀時的應對策略

4. 群體看房客戶的應對策略

5. 團購看房客戶的應對策略

九、客戶購房心理需求分析

1. 了解客戶需求NEADS法

2. 了解客戶需求公式FORM法

3. 了解客戶需求三步法

4. 客戶購房心理的5W1H法則

5. 辨別購房客戶的5種角色

6. 把握客戶購買心理七個階段

7. 購房客戶需求絕殺5步法

十、購房客戶類型分析及應對策略

1.按性格分類 2.按職業(yè)分類 3.按職位分類 4.按購買用途分類

5.按年齡段分類 6.按社會階層分類 7.按家庭生命周期分類 8.按性別分類

 

第四模塊 解除客戶抗拒

一、產(chǎn)生抗拒的原因

二、客戶異議的種類

三、異議處理技巧

四、解除客戶抗拒的化功大法

五、客戶常見借口及化解策略

 

第五模塊 價格談判與逼定

一、價格談判技巧

1. 客戶殺價

1) 客戶殺價的原因

2) 殺價談判的8點大忌

3) 客戶殺價常用招數(shù)與應對策略

2. 銷售守價

1) 守價的原則

2) 守價的7項注意

3. 雙方議價

1) 議價的前提條件

2) 議價過程的注意事項

3) 議價過程的三大階段

4. 放價成交

放價的關(guān)鍵要點

二、殺客逼定技巧

1. 逼定時機

2. 逼定信號

1) 語言信號

2) 行為信號

3) 表情信號

3. 逼定成交大法

1)問成交六步法 2)直接了當成交法 3)稀缺緊迫成交法 4)二擇一問句成交法

5)利誘法 6)好壞列舉法 7)售后服務確認成交法 8)假設成交法

9)不確定成交法 10)總結(jié)成交法 11)寵物成交法 12)訂單成交法

13)隱喻成交法 14)對比成交法 15)從眾心理成交法 16)問題成交法

17)例同成交法 18)反敗為勝法 19)激將法 20)買不到成交法

21)欲擒故縱法 22)拜師學藝法 23)特殊待遇成交法 24)秘密成交法

25)人質(zhì)成交法 26)機會不在成交法 27)雙龍搶珠成交法 28)結(jié)果提示法

29)擒賊擒王法 30)獨一無二法

三、SP銷售配合技巧

1. SP配合的兩種形式

2. 不同接待階段的SP配合

1）迎接客戶階段SP配合

2)介紹產(chǎn)品階段

3)帶客戶看房階段

4）認購洽談階段

5）喊柜SP

【案例】

萬科五步一法變管理為服務

萬科客戶服務6+2步法

Pulte公司購房體驗七步法 

1、14年一線品牌地產(chǎn)名企營銷高管
曾任職世茂房地產(chǎn)、萬達地產(chǎn)、佳兆業(yè)地產(chǎn)等一線品牌地產(chǎn)公司營
銷總監(jiān)、營銷副總，親自操盤項目銷售金額超過100億。
操作項目類型：大型高端住宅、城市商業(yè)綜合體、文化旅游項目等。
操盤過部分項目：世茂濱江新城、世茂五里河、世茂諾丁山；萬達
文化旅游城；佳兆業(yè)水岸華府、佳兆業(yè)廣場、君
匯上品、佳兆業(yè)中心；紅星威尼斯莊園、紅星國
際廣場等。
2、“被成交”營銷模式創(chuàng)始人
“直效式”地產(chǎn)營銷導師
3、IHNMA國際認證催眠師
NLP（身心語言程序?qū)W）國際認證專業(yè)執(zhí)行師
4、泰恒文化發(fā)展有限公司總經(jīng)理
泰恒地產(chǎn)營銷商學院院長
克亞營銷“秦儀會”創(chuàng)始會員