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KBPM咨詢式培訓(xùn)的七個步驟
課程編號:25986
課程價格:¥17000/天
課程時長:2 天
課程人氣:507
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
【培訓(xùn)收益】
一、大客戶銷售培訓(xùn)工作的四種困境
(一)缺乏理想的大客戶銷售培訓(xùn)師
一個好的老師,是提供通用模型方法論,有落地工具的老師。雖然現(xiàn)在商業(yè)培訓(xùn)行人才濟濟,培訓(xùn)師多如牛毛,但是這樣的老師不多。這樣的大客戶銷售的培訓(xùn)師就更少了。 因此退而求其次,企業(yè)培訓(xùn)部門尋找大客戶銷售培訓(xùn)師,首先看行業(yè)對口精準(zhǔn)不精準(zhǔn),期待用對方的成功經(jīng)驗,幫助本企業(yè)銷售提升業(yè)績,結(jié)果也不是很理想。
(二)銷售員工參與培訓(xùn)熱情不高
由于培訓(xùn)不能直接幫助銷售提升業(yè)績,銷售員工又多忙于跑客戶,談業(yè)務(wù),因此參與培訓(xùn)的熱情不高。遲到,早退,請假,敷衍。即使參與了,也是心不在焉,不停地中斷培訓(xùn),打電話,刷手機與客戶溝通。
(三)技能無法落地缺乏驅(qū)動力
調(diào)查顯示,培訓(xùn)的效果由以下三項工作決定,培訓(xùn)前準(zhǔn)備工作決定了26%,培訓(xùn)活動本身決定了24%, 培訓(xùn)后的強化措施決定了50%。 而實際操作上,大家投入的精力比例,跟這個效果比例完全相反。 實際投入,培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作只有10%,最重要的后續(xù)強化措施只有5%,培訓(xùn)活動本身占據(jù)了85%。
(四)其它原因?qū)е聵I(yè)績提升困難
大客戶銷售是一項非常復(fù)雜的工作,包含很多環(huán)節(jié)。所有環(huán)節(jié)都做好了,業(yè)績未必就好,但是任何一個環(huán)節(jié)沒做好,業(yè)績一定不好。可能培訓(xùn)是很有效果的,但是由于其它原因?qū)е聵I(yè)績降低,影響了培訓(xùn)效果的評估。
二、大客戶銷售業(yè)績構(gòu)成的三大板塊
張老師長期從事一線大客戶銷售和管理工作,長年摸爬滾打,根據(jù)廣告效果BEDELL模型,推導(dǎo)出一個適用于大客戶銷售業(yè)績的評估公式。包含三大板塊。
(一)產(chǎn)品板塊
品牌因素: 品牌是產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的名片,品牌的競爭,就是企業(yè)間市場份額的競爭。
產(chǎn)品因素:企業(yè)產(chǎn)品,是否能夠幫助企業(yè)客戶解決問題,能否滿足客戶各個層級成員的工作需要。
價值因素:企業(yè)產(chǎn)品為客戶,到底創(chuàng)造了哪些價值。ROI有多高。
(二)運營板塊
周期因素:產(chǎn)品生命周期因素,季節(jié)因素等
部門協(xié)作:企業(yè)內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)、財務(wù)、法務(wù)、客服等相關(guān)部門是否支持銷售
銷售激勵:現(xiàn)有的銷售政策是鼓勵銷售開拓進(jìn)取,還是鼓勵消極守成
客戶選擇因素:產(chǎn)品定向選擇的客戶,是否是對口的
(三)銷售板塊
個人心態(tài):有人在逆境中積極進(jìn)取,有人在順境中樂不思蜀,更多的人面臨困難時選擇了退縮、得過且過
銷售技巧:很多銷售連陌生電話都不敢打,不了解產(chǎn)品,不會制定建議方案,簽單完全靠運氣
漏斗管理:企業(yè)重金購買的CRM系統(tǒng),只是為了滿足領(lǐng)導(dǎo)的需要,對銷售的工作毫無幫助,銷售敷衍了事,領(lǐng)導(dǎo)還以為一切盡在掌握
三、柯氏企業(yè)培訓(xùn)效果評估四個等級
(一)第一級 學(xué)員反應(yīng)
參訓(xùn)學(xué)員對培訓(xùn)的喜好程度
(二)第二級 學(xué)習(xí)
通過參與培訓(xùn),學(xué)員獲得了多少應(yīng)該掌握的知識和技能,以及態(tài)度改變了多少
(三)第三級 行為改變
學(xué)員多大程度上將培訓(xùn)中所學(xué)到的知識和技能應(yīng)用到工作當(dāng)中,并帶來相應(yīng)的行為改變
(四)第四級 業(yè)務(wù)結(jié)果
培訓(xùn)和相應(yīng)的后續(xù)強化在多大程度上達(dá)成了所期望的業(yè)務(wù)結(jié)果。
四、KBPM柯氏咨詢式培訓(xùn)的七個步驟
(一)建立項目虛擬團隊
建立由外部機構(gòu)、培訓(xùn)部、銷售部負(fù)責(zé)成員組成的虛擬團隊,明確成員、分工、項目范圍
(二)獲得領(lǐng)導(dǎo)支持
通過與上級領(lǐng)導(dǎo)明確培訓(xùn)期望,獲得上級領(lǐng)導(dǎo)的支持
(三)確定培訓(xùn)所需達(dá)到的業(yè)務(wù)結(jié)果
確定培訓(xùn)項目,最終要取得哪些業(yè)務(wù)結(jié)果的提升
(四)確定關(guān)鍵行為和必需的驅(qū)動力
確定銷售員工要持續(xù)實行的關(guān)鍵行為,和必要的監(jiān)督激勵措施
(五)找出成功的必要條件
比如怎樣讓銷售積極參與培訓(xùn),怎樣落地培訓(xùn)的技能等
(六)實施培訓(xùn)項目
設(shè)計和開發(fā)培訓(xùn)項目及評估工具,并實施培訓(xùn)
(七)期望回報率總結(jié)
從柯氏評估的四個級別評估培訓(xùn)效果,反應(yīng)、學(xué)習(xí)、行為改變和業(yè)務(wù)結(jié)果。
五、打通培訓(xùn)和業(yè)績提升的三級通道
(一)一級通道,解決銷售板塊短板,形式:培訓(xùn)為主,復(fù)盤為輔
銷售心態(tài): 激發(fā)銷售自動自發(fā)地積極心態(tài)
銷售技巧:客戶需求、客戶關(guān)系、建議書、陌生電話、客戶日志、溝通談判等
銷售漏斗:銷售漏斗、項目評估、時間分配、客戶等級等
溝通技巧:表達(dá)力、說服力、矛盾問題、商務(wù)談判等
(二)二級通道,改善運營板塊,形式:行動學(xué)習(xí)為主,培訓(xùn)為輔
行動學(xué)習(xí):通過世界咖啡、群策群力等組織形式。 在產(chǎn)品生命周期、部門協(xié)作、銷售政策激勵展開內(nèi)部的討論、制定策略,調(diào)整制度等。
銷售管理運營:產(chǎn)品管理、銷售漏斗、客戶分級、區(qū)域劃分、例會、報告等
協(xié)作效率提升:部門間協(xié)作、制度設(shè)計、激勵政策等。
(三)三級通道,探索產(chǎn)品板塊提升,形式:調(diào)研咨詢?yōu)橹?,行動學(xué)習(xí)為輔
通過內(nèi)部訪談、調(diào)研等形式,對產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品價值等方面,提供咨詢策劃服務(wù)。
市場分析:品牌競爭、產(chǎn)品定位、客戶滿意度、存留率、轉(zhuǎn)介率等
營銷策略:客戶定向、推廣策略、活動策劃等。
六、參考案例
針對本文開頭的高科技企業(yè)培訓(xùn)需求案例,張老師通過KBPM咨詢式培訓(xùn)方法,為該企業(yè)提供了第一級通道的,兩期,為期四天的培訓(xùn)。根據(jù)三個典型的該企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)場景,設(shè)計了培訓(xùn)課程的骨架。然后采用世界咖啡+團隊PK的形式,把銷售漏斗、客戶日志、陌生電話六步法、客戶溝通技巧、客戶成功模型等銷售技巧融入其中。 課后反饋良好,產(chǎn)生了柯氏評估四級標(biāo)準(zhǔn)的第三級效果。
原韓國三星電機(KSE:009150)國際采購經(jīng)理
原美國DoubleClick(谷歌)北方區(qū)銷售經(jīng)理
原荷蘭Web Power 北方區(qū)銷售總監(jiān)
原法國Email Vision 北方區(qū)總監(jiān)
全國人才培養(yǎng)工程健康工作委員會高級心理療愈師
美國認(rèn)證協(xié)會(ACI)注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
清華大學(xué)、北京大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院、西安交通大學(xué)等總裁班特聘講師
【個人簡介】
張老師從事IT互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大客戶銷售及銷售管理工作將近20年,曾服務(wù)過三家全球500強企業(yè),包括韓國三星電機、美國DoubleClick(谷歌)、美國Office Depot,對國內(nèi)企業(yè)客戶的大客戶銷售管理、營銷以及企業(yè)溝通等領(lǐng)域具備多年實踐經(jīng)驗。
在韓國三星,張老師負(fù)責(zé)300個品目的國際原材料的采購工作,每月采購金額超過2000萬美金。
在美國DoubleClick公司,個人銷售業(yè)績實現(xiàn)逐年30%以上的增長率,客戶包括藝龍旅游網(wǎng)、中國經(jīng)濟網(wǎng)、BEA、17GAME等。
創(chuàng)建了荷蘭Web Power中國北方分公司銷售團隊,領(lǐng)導(dǎo)團隊成功開發(fā)多家中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)客戶,連續(xù)三年團隊業(yè)績增長率超過80%。直接服務(wù)過上百家企業(yè)客戶,包括:聯(lián)想、用友、凡客、VOGUE等。
深感國內(nèi)企業(yè)內(nèi)溝通方式單一,會議溝通雜亂無章,導(dǎo)致團隊士氣受損,業(yè)務(wù)受阻的現(xiàn)狀。以及一個中國人是一條龍,一群中國人是一盤散沙,自我為中心,不會溝通,難以團隊合作的現(xiàn)象非常常見。張老師從自己多年的企業(yè)管理和培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗中,參考最新應(yīng)用心理學(xué)理論,結(jié)合經(jīng)典管理理論,世界先進(jìn)企業(yè)會議和溝通管理案例,獨家總結(jié)提煉出一系列的通用工具,包括溝通技巧、高效會議、積極心態(tài)、TTT和成功習(xí)慣等課程。
解決真問題,案例觸動學(xué)員心靈,讓學(xué)員經(jīng)久難忘,爭取10年后還能回想起來,是張老師對自己課程的基本要求。張老師的課程正在不斷為受訓(xùn)企業(yè)創(chuàng)造巨大價值和真實收益。
【主講課程】
通用管理
《有效溝通與矛盾處理》、《自動自發(fā)積極心態(tài)》、《企業(yè)高效會議管理》、《職場溝通力解碼》、《高效能人士的七個習(xí)慣》、《職場非暴力溝通》、《跨部門協(xié)作與高效管理溝通》、《大咖小白TTT訓(xùn)練營》
【學(xué)員評價】
既深刻又真實,解決工具簡單直接。觸發(fā)大家對人生意義的深刻思考,脫離渾渾噩噩的狀態(tài)。溝通技巧詼諧生動,幫助我們馬上掌握了六種尷尬場景的應(yīng)對技巧。真是收獲滿滿!
——遼寧國家電網(wǎng)營銷服務(wù)中心 楊波
張老師的企業(yè)會議管理課程,方法簡單直接,顛覆了大家的傳統(tǒng)觀念。原來開會也是要講流程,講規(guī)則的。高效的會議方法,可以幫企業(yè)管理者節(jié)省大量的時間和精力,還能充分調(diào)動團隊成員的積極性。
—— 北京康仁堂 北康學(xué)院院長 孫艷軍
我們公司團隊的積極性,一下子就調(diào)動起來了。有了各自職業(yè)發(fā)展的目標(biāo),眼前的困難再也不是困難了。實現(xiàn)了真正自動自發(fā)的工作積極性。
—— 慧嘉森 總經(jīng)理 唐娟
通過張老師課程才意識到,很多我們認(rèn)為正常的溝通方式,都是暴力溝通。 學(xué)習(xí)了非暴力溝通方法,真的可以大幅度提高我們每個員工的溝通能力,相信工作效率也會因此大大提升。
—— 天津津雄高速 副總裁 藍(lán)新
【代表項目】
吉林國家電網(wǎng)《團隊溝通決策與執(zhí)行力提升》培訓(xùn),共3期
葛洲壩市政公司《項目團隊激勵與保障》培訓(xùn),共1期
長春供電公司《有效溝通與矛盾處理》培訓(xùn),共3期
遼寧國家電網(wǎng)《成功習(xí)慣•情緒管理和溝通技巧》培訓(xùn),共3期
大連SGS摩西湖化工《跨部門協(xié)作與高效管理溝通》培訓(xùn),共2期
北京康仁堂《企業(yè)高效會議管理》培訓(xùn),共3期
北京某公司《大白TTT訓(xùn)練營》培訓(xùn),共3期
河北某公司《高效能人士七個習(xí)慣》 世界咖啡式培訓(xùn) 輪訓(xùn)4期
天津津雄高速《非暴力溝通與心理》 培訓(xùn) 共1期
北京慧嘉森《自動自發(fā)積極心態(tài)》培訓(xùn),輪訓(xùn)2期