【培訓(xùn)對象】
大客戶銷售骨干、經(jīng)理、總監(jiān)等大客戶營銷人員

【培訓(xùn)收益】
1、理解大客戶銷售工作特點(diǎn)與角色認(rèn)知 2、提高大客戶溝通與客戶關(guān)系拓展能力 3、學(xué)習(xí)大客戶需求分析與深度挖掘技巧 4、提高大客戶銷售項目運(yùn)作與管理能力 5、提高客戶異議處理與大客戶談判能力 6、提高大客戶銷售的能力與銷售成功率

一、大客戶銷售特點(diǎn)與角色認(rèn)知
1、大客戶銷售邏輯與銷售模型
大客戶銷售邏輯
銷售成交因素分析
大客戶銷售特點(diǎn)分析
大客戶銷售模型
2、大客戶銷售的角色與任務(wù)
大客戶銷售的職能定位
大客戶銷售的關(guān)鍵任務(wù)
大客戶銷售的角色認(rèn)知
3、客戶關(guān)系的價值衡量與管理
二、銷售溝通原則與溝通技巧
1、溝通的概念與內(nèi)涵
小游戲：溝通是什么？
溝通的過程
溝通的漏斗模型
溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
信息編碼：怎么說？
信息編碼：怎么問？
溝通的5W2H
影響編碼的因素分析
信息接收：怎么聽？
非語言信息與赫拉別恩法則
3、銷售溝通的原則與技巧
銷售溝通的目的
銷售溝通的關(guān)鍵原則
銷售溝通的FABE技巧
練習(xí)：公司賣點(diǎn)萃取與溝通練習(xí)
三、大客戶獲客與客戶關(guān)系管理
1、大客戶采購行為分析
客戶組織架構(gòu)分析
客戶采購角色分析
客戶決策鏈分析
練習(xí)：客戶采購行為分析
2、客戶需求分析與分類
客戶需求的本質(zhì)
大客戶需求分類
客戶組織需求分析
客戶個人需求分析
3、客戶關(guān)系拓展與建設(shè)
客戶關(guān)系的分類
個人客戶關(guān)系的拓展
組織客戶關(guān)系的拓展
客戶關(guān)系模型與管理原則
案例：銷售情商與客戶關(guān)系維護(hù)
4、大客戶開發(fā)與獲客管理
市場細(xì)分與選擇
目標(biāo)客戶開發(fā)與拓展
客戶需求挖掘與SPIN技巧
大客戶合作深化與管理
四、大客戶銷售流程與項目運(yùn)作
1、大客戶采購流程與應(yīng)對
客戶采購流程分析
研討：采購節(jié)點(diǎn)與關(guān)鍵任務(wù)分析
LTC銷售流程與關(guān)鍵任務(wù)
2、銷售線索管理
銷售線索的分類
線索管理四要素
線索管理的輸入輸出
機(jī)會點(diǎn)分析的四個維度
3、機(jī)會點(diǎn)驗(yàn)證與項目運(yùn)作
機(jī)會點(diǎn)驗(yàn)證與評估
項目分析與引導(dǎo)
宏觀分析
微觀分析
競爭分析
SWOT分析與項目運(yùn)作策略
練習(xí)：項目分析與運(yùn)作策略
五、大客戶銷售項目協(xié)作與管理
1、項目的定義
2、項目分級管理與機(jī)制
項目組的常見組織形式
華為鐵三角管理機(jī)制
銷售項目分級與管理
項目分級的維度參考
3、銷售項目任務(wù)分解與管理
項目組會議
項目任務(wù)分解與計劃制定
練習(xí)：項目任務(wù)分解與工作計劃
工作計劃監(jiān)督與調(diào)整
項目組協(xié)調(diào)與溝通技巧
4、項目管理的階段與任務(wù)
六、客戶異議處理與銷售談判技巧
1、雙贏思維與異議處理
2、原則談判法與分歧解決方案
談判的概念與內(nèi)涵
銷售談判的三個層面
談判溝通的四個原則
異議處理的（4+1）方法與步驟
研討：客戶異議與分歧解決方案
3、談判的磋商與談判溝通技巧
談判磋商的五步法
談判讓步的原則與技巧
談判的僵局處理
談判的收尾與成交
七、回顧與總結(jié)：大客戶銷售心態(tài)與關(guān)鍵銷售技巧 

曾任華為公司海外國家---副總裁
曾任神州數(shù)碼公司北方區(qū)---總經(jīng)理
曾任某軍工企業(yè)產(chǎn)品線---總經(jīng)理
曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司---副總裁
清華、北大、浙大、交大、中山大學(xué)等院校特聘講師
中國生產(chǎn)力促進(jìn)中心協(xié)會---特聘專家
中央人民廣播電臺特邀嘉賓

【個人簡介】
竇老師畢業(yè)于南開大學(xué)，先后服務(wù)于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，經(jīng)歷過從銷售到高層管理的多個崗位，對不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。
在華為期間，竇老師帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊打破美國優(yōu)勢競爭對手在高端產(chǎn)品市場的壟斷，實(shí)現(xiàn)零的突破；也曾帶領(lǐng)團(tuán)隊，在海外某國市場封鎖的情況下，獲得數(shù)千萬美元級項目；
在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結(jié)合不同的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)特點(diǎn)，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場的認(rèn)可和組織的快速發(fā)展。
竇老師總結(jié)十幾年的工作與培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，對不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問題進(jìn)行深入研究，開發(fā)出自驅(qū)型組織能力建設(shè)系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓(xùn)與咨詢，獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)可，并應(yīng)用于企業(yè)實(shí)戰(zhàn)，取得了良好的效果。
竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實(shí)現(xiàn)組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調(diào)整完善企業(yè)戰(zhàn)略，構(gòu)建企業(yè)文化，完成組織架構(gòu)建設(shè)與調(diào)整，實(shí)現(xiàn)組織能力提升與業(yè)績快速增長，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。
竇老師現(xiàn)致力于提升中國企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓(xùn)與咨詢，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)自驅(qū)型組織能力建設(shè)，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營，提升中國企業(yè)的全球競爭力。

【主講課程】
營銷技巧與管理：
《市場驅(qū)動、體系制勝：華為以客戶為中心的營銷體系建設(shè)與管理》、《創(chuàng)新思維，合作共贏：商務(wù)談判原則與技巧》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營銷與銷售項目管理》、《運(yùn)籌帷幄、決勝千里：大客戶營銷與銷售項目管理》、《心之所想，行之所至：銷售認(rèn)知與銷售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務(wù)禮儀與銷售溝通技巧》

向華為學(xué)習(xí)系列課程：
《中西合璧、實(shí)事求是：任正非管理思想與華為管理之道》、《得償所愿、使命必達(dá)：BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行方法論》、《文化為魂、管理為體：華為企業(yè)文化及其建設(shè)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)》、《善于勝利、善于勝利：向華為學(xué)習(xí)狼性執(zhí)行力建設(shè)與管理》、《突破瓶頸、有效增長：向華為學(xué)習(xí)逆勢增長之道》、《攜手共進(jìn)、筑夢未來：以奮斗者為本的企業(yè)文化與實(shí)踐》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運(yùn)作與LTC營銷管理》、《仰望星空、腳踏實(shí)地：任正非管理思想與華為領(lǐng)導(dǎo)力》、《增值人力、提升績效：華為戰(zhàn)略人力資源與組織績效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以奮斗者為本的干部管理》
中層能力提升：
《從業(yè)務(wù)到管理：管理者的角色認(rèn)知與管理技巧》、《敢叫日月?lián)Q新天：高績效團(tuán)隊建設(shè)四步曲》、《績效管理與績效輔導(dǎo)：貫通企業(yè)從戰(zhàn)略到執(zhí)行的任督二脈》、《凝心聚力、卓越管理：中層管理者的管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化溝通與管理技巧》、《使命必達(dá)、贏在執(zhí)行：提升執(zhí)行力的關(guān)鍵路徑與方法》、《始于理解、通于技巧：職場高效溝通原則與技巧》、《面向未來、始于足下：職業(yè)發(fā)展與職業(yè)生涯規(guī)劃》、《做最好的自己：職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力提升》 

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