【培訓對象】
企業(yè)決策層管理人員、營銷副總、銷售副總、銷售團隊中高層管理人員。

【培訓收益】
了解知名企業(yè)先進的銷售體系模式，了解什么是“系統(tǒng)化“的銷售管理。 理解什么是“管”，什么是“理”，掌握快速進行系統(tǒng)化銷售管理的三層實戰(zhàn)技巧。 提高中層銷售管理人員能力、提升各層級銷售團隊實戰(zhàn)管理技巧，獲取短期中期長期的業(yè)績突破方法。 掌握如何建立一套弱化人治、強化制度和流程的銷售管理體系，確保企業(yè)銷售管理可以順應市場變化。 分析并對比不同企業(yè)文化對營銷體系的影響，掌握借助企業(yè)上層建筑提升銷售業(yè)績的方法。

引言：沒有系統(tǒng)化銷售體系的企業(yè)會有那些常見的問題？
一、認識系統(tǒng)化管理，它的優(yōu)勢和特點是什么？
1、銷售管理的發(fā)展進程，國際知名企業(yè)管理特點
為什么很多企業(yè)喜歡用國際大公司的管理者
系統(tǒng)化銷售管理的定義及優(yōu)勢特點。
2、銷售管理體系基本結構，從管到理的三個層次。
初中高級管理體系的側重點對比
企業(yè)如何根據不同發(fā)展時期選擇相應的管理模式
3、搭建銷售管理體系時需注意的問題。
避免業(yè)績誤導
避免個人偏好
注意行業(yè)屬性
簡練不失精細，操作務必落地
二、如何通過銷售團隊的系統(tǒng)考核體系，解決銷售團隊“管”的問題？
1、目標管理
目標的分類
快速目標分解法
設定短期目標技巧
目標跟蹤管理技巧
2、資源管理與整合
資源分類管理：認清資源類型、合理配置資源
資源優(yōu)先度排序技巧與考核
3、用戶管理
關鍵項目信息、關鍵文檔、關鍵人員
制勝要點：客戶業(yè)務流程梳理
如何制定合格的Account Plan
4、工作時間管理
什么是合格的時間管理
時間使用率管理：確保時間留給用戶
如何檢驗有效時間利用率
5、業(yè)績精準度管理（數字+時間）
精準顆粒度
偏差次數記錄：正負偏差及原因
6、重點項目管理
項目過程監(jiān)控
資源梳理
關鍵因素
戰(zhàn)略、戰(zhàn)術、策略管理：助力機制
7、考核體系回顧總結
挑戰(zhàn)的技巧-學會challenge
教學與帶領：幫助你的團隊實現目前

三、如何搭建更有戰(zhàn)斗力的營銷組織，解決銷售團隊“理”的問題？
1、銷售組織架構設計模型：協(xié)同作戰(zhàn)VS單兵作戰(zhàn)
2、銷售運營管理-讓人又恨又愛的部門
設計原則及意義
運營數據關鍵指標：CRM行業(yè)劃分、等級劃分、用戶數據庫
3、關鍵制度體系：
周檢查制度與季度檢查的原理
匯報日志管理的回顧
合規(guī)制度管理的技巧
4、重點客戶部門（KA）
設計原則與優(yōu)劣勢
團隊構成的差異性
5、沖突應對與資源協(xié)調機制
容易發(fā)生的沖突類型
沖突的解決原則
合理利用沖突
6、內部體驗崗制度
崗位設置原理詳解：挖掘培養(yǎng)儲備人才
項目設置原則及方法：需求、發(fā)起、評估

四、營銷管理上層架構（決策層）
1、薪酬績效激勵體系：
主流薪酬及績效考核模式
激勵政策去利益化趨勢及設計技巧
2、年度計劃、戰(zhàn)略制定
宏觀分析
數據分析
行業(yè)分析
財務分析
3、借助企業(yè)文化提升企業(yè)業(yè)績
兩種截然不同的企業(yè)文化對比
4、管理風格方法論
粗曠式還是精細化
5、學習培訓體系：
培訓體系的重要性
領導力的選擇與應用
兩個需要重點設立的學習點：“定期訪談”與“大膽反饋”的學習及運用
企業(yè)大學運營模型
6、市場營銷支持-從銷售到營銷
打造社區(qū)的概念-行業(yè)論壇、技術論壇
渠道和市場的布局技巧
課程回顧與總結 

曾任蘋果公司企業(yè)解決方案大區(qū)總監(jiān)、全球導師
曾任甲骨文軟件（全球最大的企業(yè)級軟件公司）業(yè)務發(fā)展高級總監(jiān)
曾任美國瑞樂普新媒體公司中國區(qū)副總裁
曾任戴爾計算機公司資深大客戶銷售總監(jiān)
慧科訊業(yè)（大數據輿情領域前五）營銷顧問
AMDOCS(以色列知名企業(yè))營銷顧問
中國移動，通用電氣等知名企業(yè)培訓特聘專家

【個人簡介】
北山老師曾在多家世界500強跨國企業(yè)從事過銷售及營銷管理工作，并且在新興創(chuàng)業(yè)公司擔任過合伙人、高級經理人等職務，以及在多家中小企業(yè)擔任過營銷管理高級顧問等職務。從業(yè)期間，為所服務企業(yè)實現了從0到1或從1 到100的業(yè)績突破。
北山老師在蘋果任職期間將所負責區(qū)域的業(yè)績從100萬提升到年度1.4億，業(yè)績在全國企業(yè)團隊排名第一；實施了每年上百場企業(yè)內訓及業(yè)務指導項目，覆蓋國內國際員工、企業(yè)用戶超1萬人次，北山老師所負責的東北區(qū)域企業(yè)客戶銷售額突破從0 到1，用一年的時間，東北區(qū)域業(yè)績最高占整體區(qū)域業(yè)績的40%。
北山老師在甲骨文（Oracle）任職期間帶領團隊開發(fā)出全新公關客戶領域市場，在整體市場處于去IOE（外資軟件）背景環(huán)境下，幫助企業(yè)提升數據庫及軟件服務銷售額140%，實現團隊業(yè)績連續(xù)三年超額完成目標。
在戴爾（Dell）公司任職期間帶領團隊實現銷售業(yè)績連續(xù)三年50%業(yè)績增長，最高一年達10倍業(yè)績目標，單張訂單超9000萬的全球記錄。
北山老師有著近20年的營銷管理經驗，所服務的企業(yè)類型涵蓋IT、通信、軟件、互聯(lián)網、零售、制造業(yè)、服務業(yè)等多種行業(yè)，職業(yè)生涯期間獲取了大量企業(yè)榮譽獎項。
北山老師基于自身20年營銷不敗戰(zhàn)績的豐富經驗，研究整理了詳細的企業(yè)營銷實戰(zhàn)手冊，旨在幫助企業(yè)結合自身企業(yè)文化及戰(zhàn)略目標，建立一個適于自身的現代化營銷體系模型，打造一支常勝不敗的營銷團隊。

【主講課程】
《建設常勝不敗的銷售體系-銷售管理中的“管”和“理”》
《成就Tops Sales-銷售人員培養(yǎng)與技能提升》
《企業(yè)文化及關鍵領導力在服務行業(yè)中的運用》
《打造用戶體驗、提升團隊凝聚力-蘋果公司體驗式管理》
《業(yè)績持續(xù)增長的秘訣：挖掘培養(yǎng)高質量大單》
《銀行網點社區(qū)營銷管理-蘋果公司體驗式管理學習》》
【學員評價】
北山老師的課程非常精彩，實戰(zhàn)案例的分析講解讓我們豁然開朗。
—— 京東物流大客戶部總監(jiān) 任杰
快速拉升業(yè)績的方法很實用、邏輯清晰。以前公司也有多很多管理要求，但比較混亂沒有頭緒，按照北山老師所講，清晰易懂，實操性很強。 —— 慧科訊業(yè)銷售VP嚴宇杰
實踐案例豐富、理論條理清晰，對我們的工作很有幫助！ —— 北京移動大客戶部 宋陽
北山老師所教授的方法論另我們耳目一新，相信按照課程所傳授的方法一定能獲得更好的用戶滿意度。 —— 華夏幸福基業(yè) 項力