【培訓(xùn)對(duì)象】
理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
提升語(yǔ)言的力量，快速抓住客戶的心理，打動(dòng)客戶； 從“資產(chǎn)視角”、“年齡視角”、“風(fēng)險(xiǎn)視角”對(duì)客戶進(jìn)行了10個(gè)維度的劃分，并從“客戶畫(huà)像描述”、 “客戶痛點(diǎn)”、 “客戶需求”及“溝通要點(diǎn)”等方面進(jìn)行了詳細(xì)闡述； 掌握“教育”、“養(yǎng)老”、“婚姻”、“傳承”、“資產(chǎn)隔離”五個(gè)模塊的知識(shí)點(diǎn)及溝通技巧，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問(wèn)，而非推銷(xiāo)員，構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系； 快速挖掘客戶的保險(xiǎn)需求，輕松化解客戶異議，讓客戶認(rèn)可保險(xiǎn)，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)； 掌握老客戶經(jīng)營(yíng)技巧，發(fā)揮老客戶的價(jià)值； 掌握傾聽(tīng)、贊美、發(fā)問(wèn)等社交技能，增強(qiáng)個(gè)人的軟實(shí)力

一、如何讓客戶意識(shí)到保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中必不可少？
1、你如何看待保險(xiǎn)？
保障型保險(xiǎn)“保”的是“人身風(fēng)險(xiǎn)”
理財(cái)型保險(xiǎn)“保”的是“經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)”

2、人們是否喜歡保險(xiǎn)？
你是否喜歡保險(xiǎn)
客戶拒絕保險(xiǎn)的根本原因
不要做聰明的傻瓜
3、保險(xiǎn)銷(xiāo)售思路的轉(zhuǎn)型
4、古人的保險(xiǎn)智慧
案例：《紅樓夢(mèng)》中高凈值人群的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)方式
5、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試
互動(dòng)：家庭結(jié)構(gòu)圖、自身風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)反思
二、如何輕松賣(mài)保險(xiǎn)？
1、為什么說(shuō)的保險(xiǎn)內(nèi)容容易被遺忘？
如何增強(qiáng)語(yǔ)言的感染力
互動(dòng)：讓語(yǔ)言充滿畫(huà)面感
如何建立聊天欲望
互動(dòng)：如何一句話建立聊天欲望
2、如何快速與客戶拉近關(guān)系？
會(huì)傾聽(tīng)，懂得話外之音
會(huì)贊美，構(gòu)建良好氛圍
會(huì)發(fā)問(wèn)，引導(dǎo)話題走向
要同頻，贏得客戶好感
案例：一次握手，初視變知己
3、講故事，創(chuàng)需求
有需求，放大需求
無(wú)需求，制造需求
案例：“招聘會(huì)的故事”、“視頻風(fēng)箏”
4、FABE銷(xiāo)售法講解及運(yùn)用
5、銷(xiāo)售異議處理
常見(jiàn)10個(gè)銷(xiāo)售問(wèn)題
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)異議補(bǔ)充
如何利用異議創(chuàng)造需求
案例：客戶想要隔代投保，如何成功銷(xiāo)售不能隔代投保的產(chǎn)品，并簽下31張轉(zhuǎn)介紹保單；意外險(xiǎn)的全家投保案例
三、如何對(duì)客戶需求進(jìn)行定位解讀？
1、從“資產(chǎn)視角”對(duì)客戶進(jìn)行定位解讀
對(duì)客戶進(jìn)行“A、B、C、D”劃分，并建立客戶畫(huà)像
確定四類(lèi)客戶的基本訴求
通過(guò)合理的保單設(shè)計(jì)，解決訴求，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
課程呈現(xiàn)方式：互動(dòng)、引導(dǎo)
2、從“年齡視角”對(duì)客戶進(jìn)行定位解讀
對(duì)客戶進(jìn)行“青年、中年、老年”劃分，并建立客戶畫(huà)像
青年群體客戶畫(huà)像描述、痛點(diǎn)及需求
中年群體客戶畫(huà)像描述、痛點(diǎn)、需求及溝通要點(diǎn)
老年群體客戶畫(huà)像描述、痛點(diǎn)、需求及溝通要點(diǎn)
課程呈現(xiàn)方式：互動(dòng)、引導(dǎo)
3、從“保險(xiǎn)視角”對(duì)客戶進(jìn)行定位解讀
對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行“基礎(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)、中端風(fēng)險(xiǎn)、高端風(fēng)險(xiǎn)”的劃分
各風(fēng)險(xiǎn)針對(duì)的保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及解決點(diǎn)
落地工具：風(fēng)險(xiǎn)解決方案
四、如何順利的切入保險(xiǎn)？
1、子教話題
書(shū)山有路“錢(qián)”為徑，學(xué)海無(wú)涯父母“薪”
如何培育子女“財(cái)商”能力
2、養(yǎng)老話題
養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)溝通的四大邏輯
養(yǎng)老認(rèn)知的兩大誤區(qū)
養(yǎng)老金銷(xiāo)售的一套方法
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：測(cè)一下你的養(yǎng)老金缺口
保險(xiǎn)配置在養(yǎng)老中的重要作用
3、婚姻話題
金錢(qián)堆砌起來(lái)的婚姻殿堂
孩子離婚，父母破產(chǎn)，民法典下的婚姻風(fēng)險(xiǎn)
案例分析：張小姐和劉先生的婚姻歷程
生前送產(chǎn)要留權(quán)，民法典下的財(cái)富智慧
案例分析：小王的故事，父母對(duì)子女財(cái)富支持
互動(dòng)演練：請(qǐng)為王女士設(shè)計(jì)一份合適的保險(xiǎn)計(jì)劃
保險(xiǎn)配置在婚姻中的重要作用
4、傳承話題
財(cái)富的三權(quán)特性
身后留產(chǎn)不遺產(chǎn)，民法典下的財(cái)富智慧
案例分析：王總的故事、張先生的故事
保險(xiǎn)配置在傳承中的重要作用
5、隔離話題
什么是企業(yè)真正的現(xiàn)金流
家企不分風(fēng)險(xiǎn)大
案例分析：大友公司的悲劇
開(kāi)著有限責(zé)任公司，卻承擔(dān)著無(wú)限連帶責(zé)任
案例分析：羅永浩為什么欠這么多錢(qián)
保險(xiǎn)金信托的魅力
五、如何做好客戶經(jīng)營(yíng)？
1、舉辦客戶活動(dòng)（健康、情商、美麗、財(cái)產(chǎn)）
2、針對(duì)性分享生活資訊
3、用心服務(wù)，增強(qiáng)關(guān)系粘度
案例分析：銀行前的電動(dòng)車(chē)、生日祝福 

曾任海爾施特勞斯凈水器市場(chǎng)總監(jiān)
曾任特易資訊（數(shù)據(jù)行業(yè)領(lǐng)航者）二銷(xiāo)負(fù)責(zé)人
曾任國(guó)華人壽培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
現(xiàn)任某合資保險(xiǎn)公司培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
國(guó)內(nèi)各大壽險(xiǎn)公司戰(zhàn)略培訓(xùn)講師
國(guó)家電網(wǎng)指定高級(jí)導(dǎo)師
創(chuàng)新思維訓(xùn)練導(dǎo)師
金融業(yè)高級(jí)培訓(xùn)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
趙老師擁有十多年企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，曾在不同類(lèi)型的企業(yè)，從0到1，搭建團(tuán)隊(duì)，年度產(chǎn)出最高提升370%
在目前合資保險(xiǎn)公司，獨(dú)立設(shè)計(jì)完成為時(shí)七天的北京銀行理財(cái)經(jīng)理技能提升訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目，并用不到三個(gè)月的時(shí)間引進(jìn)四支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)讓該公司在青島市場(chǎng)擁有了一定的聲音；
在國(guó)華人壽，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)針對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行“SWOT”分析，群策群力制定出最優(yōu)方案，短短一年時(shí)間，業(yè)務(wù)排名由全國(guó)倒數(shù)第五提升到全國(guó)第二，并在隨后的三年中，年度達(dá)成率穩(wěn)居全國(guó)第一。
在海爾施特勞斯工作期間，由基層業(yè)務(wù)人員做起，僅用半年時(shí)間，便提升為區(qū)域總監(jiān)。隨后提煉經(jīng)驗(yàn)，形成可復(fù)制推廣模式，一年時(shí)間，團(tuán)隊(duì)產(chǎn)出提升370%
在特易資訊，從0到1，創(chuàng)建了二銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，打造出“以結(jié)果為導(dǎo)向”的執(zhí)行文化，并合理的運(yùn)用了激勵(lì)機(jī)制。首年，團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)率達(dá)到30%。
趙老師總結(jié)了這十多年組建團(tuán)隊(duì)、管理團(tuán)隊(duì)、持續(xù)成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于如何打造以結(jié)果為導(dǎo)向的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了深入的研究，總結(jié)出一套打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)與提升員工綜合能力的方法論。獨(dú)到且更為深刻的理解以及實(shí)用的工具導(dǎo)入，獲得了眾多企業(yè)家（特別是銀行機(jī)構(gòu)）的高度認(rèn)同，并取得了良好的效果。

【主講課程】
銷(xiāo)售類(lèi)：
《輕輕松松做銷(xiāo)冠》
《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)-如何開(kāi)發(fā)大客戶》
《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)新視野》
《期繳保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧》
《資產(chǎn)配置基礎(chǔ)上的增額壽快銷(xiāo)》
《資產(chǎn)配置基礎(chǔ)上的年金險(xiǎn)快銷(xiāo)》
《讓客戶追著你買(mǎi)保險(xiǎn)——年金險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)》
《讓客戶追著你買(mǎi)保險(xiǎn)——增額終身壽險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)》

銷(xiāo)售管理類(lèi)：
《打造高凝聚力的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)》
《目標(biāo)管理與技能提升》
《高效溝通》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】
趙老師講的非常好，風(fēng)趣幽默又有干貨，能啟發(fā)人深入思考，很有感染力。
—— 養(yǎng)乃世家華北區(qū)總經(jīng)理 姜作生
課程很實(shí)用，干貨多，案例比較豐富，邏輯性強(qiáng)，講的非常棒。
—— 海爾全掌柜 王剛總
課程講的很透徹，生動(dòng)貼近實(shí)際，幽默很有激情，能帶動(dòng)人的情緒，非常精彩。
—— 眾鑫經(jīng)紀(jì)董事長(zhǎng) 姜曉軍
趙老師的課頗風(fēng)趣，也非常博學(xué)，令人激情澎湃，很抓人眼球。 —— 泰康人壽 陳曉麗
課程非常精彩，整堂課都很有激情，極有感染力，實(shí)在是令人佩服。
—— 泛華保險(xiǎn) 于德淼總 

• 健康險(xiǎn)的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講：重疾險(xiǎn)市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢(shì)1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

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  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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