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從數(shù)據(jù)分析到目標(biāo)實現(xiàn) ——靈活使用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)工作中根本問題
課程編號:24338
課程價格:¥19000/天
課程時長:3 天
課程人氣:943
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
企業(yè)中各級管理者、中高層決策者,市場、銷售部門主管等
【培訓(xùn)收益】
理解數(shù)據(jù)分析對于管理的意義 學(xué)習(xí)掌握如何正確收集、分析銷售中的數(shù)據(jù) 學(xué)習(xí)掌握通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)銷售中的問題并制定解決方法 學(xué)習(xí)掌握通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)利潤增長點(diǎn) 學(xué)習(xí)權(quán)重設(shè)置、黃氏曲線以及效果分析 掌握4項基本EXL表分析方法 掌握基本的銷售報表及數(shù)據(jù)分析說明 掌握爭取的項目管理方法,理解PDCA的實際含義 掌握目標(biāo)實現(xiàn)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)及效果評估 制定切實可行的行動方案 了解復(fù)盤對于下一步工作的指導(dǎo)意義
第一講:什么是市場營銷?
導(dǎo)入:案例分析
一、我們在日常營銷中踩的各種“坑”
1、我們是怎么被“經(jīng)驗”坑的
2、我們是怎么被“專家”坑的
3、我們又是怎么被“機(jī)會”坑的
二、數(shù)據(jù)都告訴了我們什么
1.數(shù)據(jù)反應(yīng)出什么需求——分析數(shù)據(jù)背后的奧秘
2.我們需要什么樣數(shù)據(jù)收集——平衡數(shù)據(jù)與收集成本的關(guān)系
3.數(shù)據(jù)整理對于工作的意義——篩選及錨定,數(shù)據(jù)篩選中的關(guān)鍵要素分析
4.正確理解數(shù)據(jù)特點(diǎn)——如何避免數(shù)據(jù)化后的思維誤區(qū)
5.數(shù)據(jù)可視化——有效的說明問題
三、數(shù)據(jù)化管理的意義
1.量化管理——用數(shù)據(jù)平衡資源
2.數(shù)據(jù)有效利用——爭取最大化銷售業(yè)績、最大化生產(chǎn)效率
3.有效的節(jié)約企業(yè)各項成本和費(fèi)用
4.利用數(shù)據(jù)統(tǒng)合部門之間協(xié)作——組織管理、部門協(xié)調(diào)的工具
5.提高企業(yè)管理決策的速度和正確性
第二講:尋找零售的密碼
一、權(quán)重周期的設(shè)立
1、零售規(guī)律
2、權(quán)重指數(shù)的設(shè)立
3、權(quán)重指數(shù)計算
4、特殊日期處理
二、權(quán)重指數(shù)的應(yīng)用
1、目標(biāo)分析
2、銷售預(yù)測
3、銷售對比
三、黃氏曲線
1、權(quán)重值的使用
2、銷售中的數(shù)據(jù)追蹤
3、促銷效果的評估
4、分析報告的表達(dá)
第三講:計劃制定的基本原理
一、制定計劃的原則
1.計劃是5R的濃縮
2.計劃制定的重點(diǎn)思維
3.制定計劃10大標(biāo)準(zhǔn)
二、影響計劃制定的3個原因
1.目標(biāo)不明確
2.目標(biāo)不統(tǒng)一
工具:SWOT分析法
3.目標(biāo)難考核
方法:SMART原則
第四講:銷售計劃中的數(shù)據(jù)化管理
一、銷售都是追蹤出來的
1、目標(biāo)如何制定合理
2、如何使用數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售追蹤
3、銷售追蹤中的注意事項
二、效用的銷售分析指標(biāo)
1、人、貨、場的基本思維模式
2、零售業(yè)態(tài)的常用指標(biāo)
3、如何正確確定指標(biāo)
三、如何將數(shù)據(jù)結(jié)果應(yīng)用到計劃制定中
1.計劃沒分解——數(shù)據(jù)沒節(jié)點(diǎn)
2.分解沒結(jié)果——清洗不清楚
3.節(jié)點(diǎn)不清楚——數(shù)據(jù)特點(diǎn)不清晰
4.獎懲不明確——比重不明確
5.事后沒總結(jié)——趨勢無預(yù)測
第五講:零售策略中的數(shù)據(jù)化管理
一、渠道策略中數(shù)據(jù)化管理
1、如何科學(xué)的進(jìn)行渠道劃分
2、渠道拓展分析
3、渠道管理指標(biāo)
二、會員策略的數(shù)據(jù)化管理
1、會員數(shù)據(jù)分析
2、會員價值分析
3、會員的生命周期管理
4、會員購買行為的研究
三、競爭對手分析
1、誰是你的競爭對手
2、如何收集競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)
3、競爭對手的分析方法
四、運(yùn)營策略的數(shù)據(jù)化管理
1、如何進(jìn)行銷售預(yù)測
2、如何制定年度銷售目標(biāo)
第六講:商品中的數(shù)據(jù)化管理
一、常用的商品分析指標(biāo)
1、商品分析的基本邏輯
2、常用的商品分析指標(biāo)
3、售罄率
二、商品關(guān)聯(lián)性分析
1、關(guān)聯(lián)性程度分析
2、購物籃分析
3、如何提高關(guān)聯(lián)度
三、在庫管理中數(shù)據(jù)分析
1、庫存分析
2、異常在庫分析
3、如何設(shè)置在庫預(yù)警
四、商品的利潤管理
1、誰在決定商品的利潤
2、商品現(xiàn)值
3、庫存現(xiàn)值分析值
第七講:為什么很辛苦,目標(biāo)卻沒實現(xiàn)?
一、目標(biāo)管理的常見誤區(qū):
1.憑經(jīng)驗靠感覺
2.憑領(lǐng)導(dǎo)靠指派
3.憑資源靠運(yùn)氣
4.時間積累不等于目標(biāo)實現(xiàn)
5.辛苦工作不等于目標(biāo)實現(xiàn)
6.做好職責(zé)不等于目標(biāo)實現(xiàn)
二、計劃執(zhí)行的3大方法
1.復(fù)述承諾法
2.分解法
3.重點(diǎn)法
三、如何讓計劃可控?
1.明確結(jié)果
工具:常規(guī)武器——周報周計劃
四象限的歸納法
甘特圖
節(jié)點(diǎn)管控表
2.明確責(zé)任
工具:KPI的選擇與設(shè)定
3.明確檢查
4.明確獎懲(鏈接激勵與授權(quán))
5.明確改進(jìn)
四、提高的銷售的分析圖
1、杜邦圖的使用
2、促銷中的數(shù)據(jù)化管理
第八講:數(shù)據(jù)分析方法
一、數(shù)據(jù)分析的立體化
1、什么是數(shù)據(jù)分析立體化
2、三維分析法
點(diǎn)、線、面;人、貨、場;時間、對象、指標(biāo);廣度、深度、寬度
二、數(shù)據(jù)沒有可對比性就沒有意義
1、濫用的“同比”與“環(huán)比”
2、傷不起的各種“率
三、常用的數(shù)據(jù)分析法
1、設(shè)立指標(biāo)權(quán)重
2、二八法則的應(yīng)用
3、ABC分析法
4、排行分析法
5、平均值的意義及使用
四、會表現(xiàn)也是一種分析
1、EXL的表格
2、雷達(dá)圖
3、K線圖
4、四象限圖
第九講:實現(xiàn)目標(biāo)的管理方法
一、實現(xiàn)目標(biāo)的的重要工具——復(fù)盤
1.復(fù)盤不是批評時客觀的原因查詢
2.復(fù)盤的要點(diǎn)
3.復(fù)盤的流程
4.復(fù)盤的標(biāo)準(zhǔn)
二、PDCA管理循環(huán)法
三、目標(biāo)貫徹中的授權(quán)與激勵方法
1、激勵的心理學(xué)原理:刺激—需求—行動
激勵理論:
因人而異的工作激勵方式
授權(quán)也是一種激勵
80/20授權(quán)法、馬斯洛激勵法、分層激勵法
2、激勵的設(shè)置
1.公平
2.穩(wěn)定
3.兌現(xiàn)
3、激勵的一個中心,兩個基本點(diǎn)
1.以需求為中心
2.即時
3.儀式
4、激勵的注意事項
物質(zhì)激勵與精神激勵
短期激勵與長期激勵
激勵的周期
激勵失效的情況分析
第十講:總結(jié)及答疑
曾任亞洲最大美妝企業(yè)中國區(qū)高管
曾任中國百強(qiáng)企業(yè)路捷投資(上海)執(zhí)行副總經(jīng)理
《有結(jié)果的執(zhí)行力》、《從數(shù)據(jù)到需求分析》、《開會是個技術(shù)活兒》理論創(chuàng)作者,可以及時分析并預(yù)見問題,從而幫助管理者制定最佳應(yīng)對方案,以取得良好的效果。
資生堂資深企業(yè)培訓(xùn)師
企業(yè)中層培訓(xùn)體系搭建者
美國管理協(xié)會會員
美國GLG集團(tuán)專家團(tuán)成員,咨詢顧問
【個人簡介】
何老師是中國第一代市場營銷科班畢業(yè)生,并在日企任職20余年,一直擔(dān)任市場、銷售方面中高層管理者,并在日本專修營銷管理及運(yùn)營知識,理論扎實,經(jīng)驗豐富;在營銷企劃、運(yùn)營管理、銷售策略推動等方面既有理論知識又積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
擔(dān)任市場部總監(jiān)期間,帶領(lǐng)團(tuán)隊管理品牌,把所負(fù)責(zé)的知名化妝品品牌連續(xù)10年保持30%的增長;銷售額及市場份額始終占據(jù)同品類第一名。
擔(dān)任東北地區(qū)及華北地區(qū)分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人期間,通過團(tuán)隊建設(shè)與管理,責(zé)區(qū)域年銷售額均在2億以上,,始終保持所負(fù)責(zé)地區(qū)同品類銷售第一名;市場份額第一名。
調(diào)任銷售企劃部后,負(fù)責(zé)公司各分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)推進(jìn),培養(yǎng)新進(jìn)分公司經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理;建立分公司管理制度,搭建新渠道銷售運(yùn)營體系。
任職期間負(fù)責(zé)銷售管理系統(tǒng)改善、引入CRM會員管理體系,有效管理品牌旗下300余萬品牌會員,并優(yōu)化公司整體的銷售模式,總結(jié)出《從數(shù)據(jù)到需求分析》理論,將大數(shù)據(jù)概念運(yùn)用于實踐,從而引導(dǎo)公司將品牌策略從以產(chǎn)品為原點(diǎn)改為以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。
針對企業(yè)在實戰(zhàn)中遇到的問題,建立企業(yè)內(nèi)訓(xùn)系統(tǒng),推進(jìn)分公司改革,建立中、高層管理職培訓(xùn)體系,累計培訓(xùn)300+場;1萬人次以上;將所總結(jié)出的科學(xué)性、有效性的營銷管理理論、銷售實戰(zhàn)方法推進(jìn)貫徹。
2017年后進(jìn)入中國最大的品牌管理公司之一,路捷投資(上海)有限公司擔(dān)任副總經(jīng)理兼生意發(fā)展總監(jiān),打通區(qū)域瓶頸,成功引入品牌30余個,致力于品牌線上線下平衡發(fā)展,拓展50余家連鎖店,成功實現(xiàn)銷售翻翻的目標(biāo)。
2018年成為美國GLG集團(tuán)日化、美妝專家團(tuán)成員,為多家投資企業(yè)提供專業(yè)領(lǐng)域的咨詢服務(wù)。
何老師總結(jié)了二十余年在在營銷管理和實踐中的經(jīng)驗,提出《高效執(zhí)行的15種方法》、《開會是個技術(shù)活兒》、《有結(jié)果的執(zhí)行力》等具體營銷管理實戰(zhàn)理論,可以及時分析并預(yù)見問題,從而幫助管理者制定最佳應(yīng)對方案,以取得良好的效果。
何老師出身教師世家,對培訓(xùn)、教育情有獨(dú)鐘,也樂于將自己多年總結(jié)的理論成果與積累的工作經(jīng)驗同更多的營銷管理者進(jìn)行分享討論。何老師常說的一句話:市場看似千變?nèi)f化,實則有規(guī)可循,作為營銷人我們就要用標(biāo)準(zhǔn)化思維分析市場,用個性化的提案解決問題,這樣才能在如此多變的環(huán)境下保持不敗。
【主講課程】
《MTP—從管理到執(zhí)行》
《有結(jié)果的執(zhí)行力》
《從計劃到結(jié)果的7個步驟》
《團(tuán)隊機(jī)制建設(shè)》
《高效開會的7個方面》
《結(jié)構(gòu)化思維》
《突破固有思維,尋找營銷亮點(diǎn)》
…………
【學(xué)員評價】
何老師的課程實戰(zhàn)、實用,接地氣,用身邊最小的事情就能說明白看起來很復(fù)雜的問題,讓人豁然開朗,有一種融會貫通的感覺。 ——獅王(中國)前總經(jīng)理:高總
何老師人很斯文,但講起課卻風(fēng)趣幽默,大家總是在一片笑聲中學(xué)到了知識和技能,何老師的上課風(fēng)格與眾不同。 ——凸版利豐廣告:李經(jīng)理
何老師講課特別有趣,深入簡出,將銷售管理中遇到的實際問題,能用最簡單的方式給我們說明白,給予我們很大的幫助。 ——日本hoyu株式會社北京分公司:趙總