【培訓(xùn)對(duì)象】
房產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)

【培訓(xùn)收益】
?從心理學(xué)的角度使置業(yè)顧問(wèn)認(rèn)清人性需求的根本—將銷售思維轉(zhuǎn)換為客戶思維；
?使置業(yè)顧問(wèn)懂得不同客戶的心理特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式—知己知彼百戰(zhàn)百勝；
?使置業(yè)顧問(wèn)掌握與客戶建立信任的心理學(xué)技巧——為成交打好基礎(chǔ)；
?使置業(yè)顧問(wèn)掌握邀約成功的具體技巧——提升邀約成功率；
?使置業(yè)顧問(wèn)掌握化解客戶異議的心理學(xué)技巧——提升成交率；
?使置業(yè)顧問(wèn)掌握談判逼定的8大技巧——促進(jìn)快速成交；

 

1. 沉默寡言型——心理特點(diǎn)、行為表現(xiàn)以及應(yīng)對(duì)方式；

2. 理智型——心理特點(diǎn)、行為表現(xiàn)以及應(yīng)對(duì)方式；

 

3. 果斷型——心理特點(diǎn)、行為表現(xiàn)以及應(yīng)對(duì)方式；

 

4. 猶豫型——心理特點(diǎn)、行為表現(xiàn)以及應(yīng)對(duì)方式；

 

5. 吹噓型——心理特點(diǎn)、行為表現(xiàn)以及應(yīng)對(duì)方式；

 

6. 挑剔型——心理特點(diǎn)、行為表現(xiàn)以及應(yīng)對(duì)方式；

 

7. 感情沖動(dòng)型——心理特點(diǎn)、行為表現(xiàn)以及應(yīng)對(duì)方式；

 

8. 圓滑世故型——心理特點(diǎn)、行為表現(xiàn)以及應(yīng)對(duì)方式；

 

四、深度解析房產(chǎn)客戶需求

 

思考：客戶不想要什么？

 

1、利益受損

 

思考：客戶想要什么？

 

2、客戶的理性需求與感性需求；

 

3、從動(dòng)機(jī)層面深度解析房產(chǎn)客戶痛點(diǎn)；

 

授課方式：講授+小組研討

 

4、建立信任——滿足客戶情感需求之【七步契合術(shù)】

 

 

 

第二節(jié)：深挖客戶個(gè)性需求

 

 

 

一、接待成交

 

一》、如何挖掘客戶需求？

 

1、看—如何通過(guò)客戶的眼神和動(dòng)作辨識(shí)客戶需求？

 

2、聽(tīng)—如何準(zhǔn)確聆聽(tīng)？

 

3、問(wèn)—如何有效提問(wèn)？

 

4、辨—客戶買房需求發(fā)展的四個(gè)階段

 

思考：如何強(qiáng)化購(gòu)房動(dòng)機(jī)？

 

強(qiáng)化動(dòng)機(jī)技巧1：引發(fā)客戶內(nèi)心深處的“畏懼”；

 

強(qiáng)化動(dòng)機(jī)技巧2：強(qiáng)化客戶購(gòu)房動(dòng)機(jī)的2大行為；

 

授課方式：講授+話術(shù)+實(shí)戰(zhàn)演練

 

二》、如何識(shí)別重點(diǎn)客戶？

 

1、識(shí)別重點(diǎn)客戶的兩個(gè)核心指標(biāo)；

 

2、衡量決心度的3個(gè)指標(biāo)

 

三》、如何做好客戶管理？

 

u 意向客戶的分類標(biāo)準(zhǔn)——助你不錯(cuò)失任何一個(gè)誠(chéng)心的客戶！

 

二、回訪成交

 

一》什么時(shí)間回訪更有效？

 

二》回訪的第一句話應(yīng)該怎么切入？

 

1、銷售顧問(wèn)常見(jiàn)的錯(cuò)誤做法；

 

2、正確的3大切入方法——打破防御讓客戶不拒絕你！

 

授課方式：話術(shù)+引導(dǎo)+模擬演練

 

三》客戶說(shuō)：“我考慮考慮”該如何應(yīng)對(duì)？

 

1、同理法

 

(1) 萬(wàn)能回應(yīng)法——讓客戶卸下防御更愿意與你進(jìn)一步溝通；

 

(2) 對(duì)方講了一句話，你可能不認(rèn)同怎么辦？

 

(3) 當(dāng)你要進(jìn)攻時(shí)，用什么話術(shù)讓客戶更容易接受你的觀點(diǎn)？

 

授課方式：話術(shù)舉例+引導(dǎo)+提問(wèn)思考

 

客戶說(shuō)：“我回去和老婆商量下”怎么辦？

 

客戶說(shuō)：“我再考慮考慮”怎么辦？

 

客戶說(shuō)：“我再看看”怎么辦？

 

客戶說(shuō)：“我老婆沒(méi)看上”怎么辦？

 

客戶說(shuō)：“這房子我們不喜歡”怎么辦？

 

客戶說(shuō)：“我老婆覺(jué)得太貴了”怎么辦？

 

2、一句話輕松應(yīng)對(duì)以上客戶提問(wèn)，并讓客戶說(shuō)出他的真實(shí)想法；

 

3、深度剖析客戶語(yǔ)言背后的真實(shí)想法——心理四層次；

 

授課方式：話術(shù)舉例（同理法、提問(wèn)法、心理四層次法的綜合應(yīng)用）

 

 

 

四》、如何轉(zhuǎn)化項(xiàng)目抗性？

 

抗性1：

 

客戶說(shuō)：“房子周邊配套不齊全、沒(méi)人氣、房?jī)r(jià)會(huì)跌！”怎么應(yīng)對(duì)？

 

應(yīng)對(duì)方法：

 

1、區(qū)分你與客戶關(guān)注點(diǎn)的不同之處：分清買點(diǎn)與賣點(diǎn)！

 

2、轉(zhuǎn)換思考角度：站在客戶的買點(diǎn)思考；

 

3、盟友溝通法黃金3步；

 

授課方式：講授+話術(shù)+模擬演練

 

抗性2

 

客戶說(shuō)：“你們的樓盤沒(méi)有****樓盤的好”該如何應(yīng)對(duì)？

 

1、警惕：銷售顧問(wèn)常見(jiàn)的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)方式；

 

2、正確的應(yīng)對(duì)方式：

 

技巧1：化解客戶抗性一大心理學(xué)絕招——【先跟】

 

技巧2：引導(dǎo)客戶對(duì)你所推薦樓盤產(chǎn)生興趣的一大心理學(xué)絕招【后帶】

 

授課方式：講授+話術(shù)+模擬演練

 

模擬演練主題1：客戶說(shuō)：“這樓盤風(fēng)水不好”

 

模擬演練主題2：客戶說(shuō)：“你們的物業(yè)不好”

 

模擬演練主題3：客戶說(shuō)：“你們的樓太高了”

 

 

 

五》、如何邀約客戶二次到訪？

 

客戶說(shuō)：沒(méi)興趣，該如何切入？

 

客戶說(shuō)：“有興趣，沒(méi)買”該如何切入？

 

1、成功邀約的3大理由

 

2、2大邀約話術(shù)，讓客戶無(wú)法拒絕你；

 

授課方式：話術(shù)+模擬演練

 

 

 

第三節(jié)：逼定成交

 

思考：客戶說(shuō)：“你們的房子太貴了”該如何應(yīng)對(duì)？

 

一、警惕：銷售顧問(wèn)常見(jiàn)的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)方式

 

二、深度解析這句話背后---客戶的4大真實(shí)意圖；

 

場(chǎng)景一：客戶第一次來(lái)售樓部

 

1、試探客戶的真實(shí)意圖——應(yīng)對(duì)技巧：轉(zhuǎn)移法

 

授課方式：話術(shù)+模擬演練

 

2、客戶嫌貴的第一種可能：房?jī)r(jià)超出了他的預(yù)算！

 

(1) 分析得失法

 

(2) 欲擒故縱法

 

(3) 幫您買房法

 

授課方式：案例+話術(shù)

 

3、客戶嫌貴的第二種可能：認(rèn)為房產(chǎn)性價(jià)比不高！

 

應(yīng)對(duì)方法：

 

（1）明確性價(jià)比需求點(diǎn)；

 

授課方式：案例+話術(shù)

 

場(chǎng)景二：客戶第二次來(lái)售樓部

 

思考：客戶第二次來(lái)代表什么？如何應(yīng)對(duì)？

 

4、談判逼定

 

（1）什么是談判逼定？

 

（2）逼定必須滿足這3大前提；

 

（3）銷售中常見(jiàn)的21個(gè)購(gòu)買信號(hào)；

 

（4）談判逼定6法——讓客戶下定購(gòu)買決心

 

1) 趨利成交法

 

2) YES成交法

 

3) 富蘭克林成交法

 

4) 羊群成交法

 

5) 熱點(diǎn)需求成交法

 

6) 加權(quán)成交法

 

授課方式：案例+話術(shù)+模擬演練

 

（5）臨門一腳成功之逼定話術(shù)——讓客戶做出購(gòu)買行動(dòng)

 

1）暗示法

 

2）當(dāng)客戶要求延長(zhǎng)訂單和收付定金時(shí)怎么辦？

 

3）當(dāng)客戶表示錢帶不多時(shí)怎么辦？

 

4）當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)滿意詢問(wèn)認(rèn)購(gòu)方式時(shí)怎么辦？

 

5）當(dāng)客戶說(shuō)：“定房是大事，所以我想......”怎么辦？

 

6）當(dāng)客戶要求過(guò)分或傲慢時(shí)怎么辦？

 

授課方式：講授+話術(shù)

 

三、談判逼定8大注意事項(xiàng)

 

總結(jié)：成交的核心思維！

 

培訓(xùn)系統(tǒng)建設(shè)及落地專家
時(shí)代光華房企在線特邀講師
21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)西安總部培訓(xùn)經(jīng)理
順邦房地產(chǎn)策劃有限公司培訓(xùn)總監(jiān)
國(guó)家二級(jí)心理咨詢師
國(guó)內(nèi)極少數(shù)從經(jīng)紀(jì)人做起的“心戰(zhàn)型導(dǎo)師”
中國(guó)房地產(chǎn)中介行業(yè)心智銷售培訓(xùn)第一人      
  13年房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷、國(guó)家二級(jí)心理咨詢師、國(guó)內(nèi)唯一一位擁有房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)背景+房地產(chǎn)培訓(xùn)背景+心理學(xué)背景三重資質(zhì)的房地產(chǎn)心銷售、心管理系列課程導(dǎo)師，被譽(yù)為最懂心理學(xué)的房產(chǎn)培訓(xùn)師。曾任職21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)西安總部、順邦房地產(chǎn)策劃有限公司、培訓(xùn)經(jīng)理、總監(jiān)等職。茹老師很巧妙的將心理學(xué)與業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，從“心理本質(zhì)”層面提升員工自行解決問(wèn)題的能力，曾培訓(xùn)百余場(chǎng)，受益學(xué)員萬(wàn)余人次。
授課方式：
講授式+啟發(fā)式+案例分享+小組討論+視頻教學(xué)+模擬演練+團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練
   等多種訓(xùn)練方式。
課程特色
1．從心理分析的角度，幫助員工理清工作思路。
2．深入學(xué)員潛意識(shí)，從根本上激發(fā)員工潛能；
3．以實(shí)際問(wèn)題解決為根本宗旨，圍繞實(shí)際問(wèn)題開(kāi)展模擬訓(xùn)練。
4．以人本心理學(xué)、認(rèn)知心理學(xué)、行為心理學(xué)為原理開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課程；

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