【培訓(xùn)對(duì)象】
保險(xiǎn)銷售各層級(jí)人員

【培訓(xùn)收益】
● 系統(tǒng)學(xué)習(xí)DISC四種行為風(fēng)格理論 ● 掌握識(shí)別自身和客戶的性格特征 ● 學(xué)習(xí)掌握不同客戶的銷售之道 ● 學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售工具與客戶進(jìn)行溝通，并通過(guò)銷售工具來(lái)解決銷售中遇到的難題 ● 學(xué)習(xí)掌握不同客戶的服務(wù)之道

 課程背景：

銷售的本質(zhì)：“客戶從來(lái)不會(huì)為我們的產(chǎn)品買單，只會(huì)為他的需求買單”。人類的本性是趨利避害?？蛻糁詴?huì)采取行動(dòng)、并產(chǎn)生購(gòu)買合作的原因，是為了實(shí)現(xiàn)更好的結(jié)果或者避免發(fā)生更差的局面。如果客戶沒(méi)有需求，銷售人員再勤奮也沒(méi)有用。

經(jīng)過(guò)90年的發(fā)展，馬斯頓博士提出的DISC理論在內(nèi)涵和外延上都發(fā)生了巨大的變化，DISC幾乎成為全世界共同的語(yǔ)言。利用DISC行為分析方法，可以了解個(gè)體的心理特征、行為風(fēng)格、溝通方式、激勵(lì)因素、優(yōu)勢(shì)與局限性、潛在能力等，也可以廣泛應(yīng)用于現(xiàn)代企業(yè)對(duì)于人才的選、用、育、留。

要做好金融領(lǐng)域的客戶服務(wù)和營(yíng)銷工作，除要求轉(zhuǎn)業(yè)能力外，更多的要實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶個(gè)性心理的把握，因人而異地做好服務(wù)工作。要了解人性，需要易學(xué)和效果明顯的心理學(xué)工具。本堂課程，將會(huì)結(jié)合銷售流程和DISC的課程要點(diǎn)，來(lái)具體闡述銷售的本質(zhì)，如何因人而異，把銷售做得更好。

 課程方式：講師授課+學(xué)員互動(dòng)+案例分析+情景展示+實(shí)戰(zhàn)演練

 

課程大綱

第一講：看懂人，才能“搞定”人

一、學(xué)習(xí)DISC的重要性

1. 人際敏感度的重要性

案例：績(jī)優(yōu)高手案例

二、DISC行為風(fēng)格自測(cè)

配套工具：《DISC行為風(fēng)格問(wèn)卷》

三、如何與DISC四種類型溝通

1. 四種類型的特征

2. 四種類型關(guān)注點(diǎn)

3. 四種類型溝通點(diǎn)

案例：《四種風(fēng)格之影片剖析》

團(tuán)隊(duì)演練：四種類型識(shí)別練習(xí)

 

第二講：不同客戶類型的銷售策略

一、快速判斷客戶性格類型

1. 判斷成交客戶性格類型

2. 判斷準(zhǔn)客戶的性格類型

配套工具：《面談?dòng)^察分析表》

二、不同類型客戶的銷售策略

1. D特質(zhì)客戶講速度，多談what

2. I特質(zhì)客戶講情緒，多談who

3. S特質(zhì)客戶要耐心，多談How

4. C特質(zhì)客戶答疑問(wèn)，多談why

團(tuán)隊(duì)演練：每種性格客戶的銷售策略

三、不同類型客戶的銷售之道

1. 分析四種客戶類型的銷售特質(zhì)

2. 面對(duì)四種客戶類型的教戰(zhàn)守則

案例：針對(duì)每種特質(zhì)的客戶保險(xiǎn)銷售策略案例列舉

角色扮演：與DISC四種類型客戶進(jìn)行保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)演練

配套工具：《四種客戶類型銷售策略》

 

第三講：打配合，做組合，贏得客戶合作

一、剖析四種銷售風(fēng)格與注意事項(xiàng)

1. 結(jié)果導(dǎo)向型

2. 注重關(guān)系型

3. 溫和服務(wù)型

4. 解決方案型

案例：每種類型保險(xiǎn)銷售風(fēng)格列舉及注意事項(xiàng)說(shuō)明

二、打配合、做組合，贏得客戶合作

1. 售前準(zhǔn)備環(huán)節(jié)

1）了解客戶需求

2）預(yù)設(shè)溝通結(jié)果

3）設(shè)計(jì)購(gòu)買理由

案例：列舉銷售前準(zhǔn)備的各種事項(xiàng)

配套工具：《客戶需求挖掘表》

2. 挖掘客戶環(huán)節(jié)

1）學(xué)會(huì)有效提問(wèn)

2）耐心傾聽(tīng)觀察

3）確認(rèn)關(guān)鍵信息

案例：列舉如何有效挖掘客戶

配套工具：《有效提問(wèn)表》

3. 呈現(xiàn)價(jià)值環(huán)節(jié)

1）理性感性結(jié)合

2）理性描述風(fēng)險(xiǎn)

3）感性講述故事

案例：列舉呈現(xiàn)價(jià)值環(huán)節(jié)案例

團(tuán)隊(duì)演練：如何說(shuō)好保險(xiǎn)故事

配套工具：《保險(xiǎn)小故事集錦》

4. 促進(jìn)成交環(huán)節(jié)

1）發(fā)出成交請(qǐng)求

2）繼續(xù)探尋需求

3）取得成交共識(shí)

案例：列舉促成成功案例

配套工具：《促成異議處理話術(shù)》

現(xiàn)場(chǎng)演練：結(jié)合多因子組合的要點(diǎn)，進(jìn)行保險(xiǎn)銷售演練

 

第四講：不同客戶類型的服務(wù)之道

一、四種客戶類型的購(gòu)買重點(diǎn)

1. 分析客戶特質(zhì)

2. 確認(rèn)購(gòu)買重點(diǎn)

二、四種客戶類型的服務(wù)策略

1. 分析客戶消費(fèi)行為

2. 給予客戶期待服務(wù)

案例：針對(duì)每種特質(zhì)的客戶保險(xiǎn)服務(wù)策略案例列舉

12年保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

國(guó)際認(rèn)證LOMA中級(jí)壽險(xiǎn)管理師

中國(guó)員工福利規(guī)劃師（CICE）

DISC實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作專家

ACI國(guó)際注冊(cè)高級(jí)講師/課程開(kāi)發(fā)導(dǎo)師

建信人壽總公司特邀金牌講師

前海人壽總公司“前海師”特邀講師

曾任：前海人壽丨江蘇分公司丨培訓(xùn)部經(jīng)理

曾任：建信人壽丨江蘇分公司丨業(yè)務(wù)發(fā)展主管

曾任：泰康人壽丨江蘇分公司丨新人項(xiàng)目主管

南京師范大學(xué)、南京林業(yè)大學(xué)、南京曉莊學(xué)院、上海交通大學(xué)、廈門大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特邀講師、江蘇大學(xué)校外導(dǎo)師。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)增員、健康險(xiǎn)（年金險(xiǎn)）銷售、產(chǎn)（創(chuàng)）說(shuō)會(huì)、保險(xiǎn)經(jīng)理人管理技能提升

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

夏菲老師12年保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，組織召開(kāi)新員工培訓(xùn)班36期、主管培訓(xùn)班22期、經(jīng)理培訓(xùn)班18期、總監(jiān)培訓(xùn)班15期、銷售技能提升班26期、TTT培訓(xùn)班16期、講師技能提升培訓(xùn)班11期等各類培訓(xùn)班，培養(yǎng)近15000名保險(xiǎn)員工，近200名優(yōu)秀的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，多次榮獲優(yōu)秀導(dǎo)師、優(yōu)秀培訓(xùn)工作者、年度優(yōu)秀講師等榮譽(yù)稱號(hào)。

■ 前海人壽江蘇分公司培訓(xùn)部經(jīng)理，分公司培訓(xùn)體系的建立，年度培訓(xùn)規(guī)劃制定及實(shí)施，負(fù)責(zé)全省外勤兼職講師隊(duì)伍的培養(yǎng)和訓(xùn)練，培訓(xùn)課程涉及《增員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《產(chǎn)（創(chuàng)）會(huì)運(yùn)作》《財(cái)富經(jīng)理養(yǎng)成》《領(lǐng)英計(jì)劃》《健康險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《年金險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《卓越保險(xiǎn)經(jīng)理人》等，年均課量70天，共計(jì)培訓(xùn)約5000人次，好評(píng)率高達(dá)95%，是前海人壽總公司“前海師”特聘講師。

■ 建信人壽江蘇分公司業(yè)務(wù)發(fā)展主管，建立全省績(jī)優(yōu)人員榮譽(yù)體系——飛龍獎(jiǎng)全明星俱樂(lè)部，進(jìn)行績(jī)優(yōu)人員經(jīng)驗(yàn)萃取，課程開(kāi)發(fā)，5年時(shí)間共萃取116門保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)課程。負(fù)責(zé)年度培訓(xùn)規(guī)劃制定及培訓(xùn)日常管理，培訓(xùn)課程涉及《增員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《健康險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《產(chǎn)（創(chuàng)）會(huì)運(yùn)作》《如何做大單》《培養(yǎng)客戶》《高額保單銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》等，年均課量80天，共計(jì)培訓(xùn)約6000人次，好評(píng)率高達(dá)96%，是建信人壽總公司特聘金牌講師。

■ 泰康人壽江蘇分公司個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)部新人項(xiàng)目主管，全程主導(dǎo)“貴族新秀”新人培養(yǎng)項(xiàng)目，編制項(xiàng)目培訓(xùn)課件/宣傳資料，全程組織項(xiàng)目招聘及訓(xùn)練輔導(dǎo)，首批招募培養(yǎng)新人近500人，業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)成1560萬(wàn)，得到一致好評(píng)，并向全省推廣。培訓(xùn)課程涉及《專業(yè)化的增員流程講解》《短信營(yíng)銷》《產(chǎn)說(shuō)會(huì)運(yùn)作》《如何做大單》《盤活老客戶》《職團(tuán)開(kāi)拓》等，年均課量90天，共計(jì)培訓(xùn)約4000人次，好評(píng)率高達(dá)96%。

■ 曾為中國(guó)人壽、平安人壽、中國(guó)人民人壽、太平洋保險(xiǎn)、泰康人壽、建信人壽、前海人壽等多家保險(xiǎn)公司進(jìn)行了近百場(chǎng)的健康險(xiǎn)、年金險(xiǎn)銷售培訓(xùn)，得到一致反饋好評(píng)，培訓(xùn)后保險(xiǎn)公司銷售績(jī)效平均提升30％。

■ 曾為建設(shè)銀行、南京銀行、郵儲(chǔ)銀行、招商銀行、中郵人壽、建信人壽、招商信諾、中荷人壽等VIP客戶進(jìn)行多場(chǎng)財(cái)富講座和健康知識(shí)講座，幫助銀行及各家企業(yè)等客戶經(jīng)理提升金融理財(cái)、健康保障知識(shí)和產(chǎn)品營(yíng)銷能力。

■ 曾為中國(guó)人壽，平安人壽、中國(guó)人民人壽、華夏人壽、恒大人壽，大都會(huì)人壽、國(guó)華人壽、新湖財(cái)富、 諾亞財(cái)富、恒君財(cái)富、海銀財(cái)富等ⅥP客戶主講過(guò)近80場(chǎng)健康知識(shí)沙龍和理財(cái)知識(shí)沙龍，授課風(fēng)格大氣穩(wěn)重，內(nèi)容落地，得到保險(xiǎn)方，財(cái)富方和個(gè)人客戶的一致好評(píng)，平均現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)率在40%以上。

 

近期授課案例：

太平洋保險(xiǎn)

高效增員

6期

太平洋保險(xiǎn)

養(yǎng)老險(xiǎn)

5期

中國(guó)人保

高效增員

2期

華夏保險(xiǎn)

保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧

2期

中國(guó)人壽

高效增員

8期

中國(guó)人壽

年金險(xiǎn)銷售

2期

中國(guó)人壽

創(chuàng)說(shuō)會(huì)

2期

中國(guó)人壽

DISC 精準(zhǔn)增員

2期

陽(yáng)光人壽

高效增員

3期

華泰保險(xiǎn)

精細(xì)化創(chuàng)說(shuō)會(huì)運(yùn)作

2期

建設(shè)銀行

健康無(wú)憂—配置百萬(wàn)重疾險(xiǎn)保障

2期

長(zhǎng)生人壽

高效增員

2期

長(zhǎng)生人壽

年金險(xiǎn)銷售

6期

新華保險(xiǎn)

產(chǎn)說(shuō)會(huì)

2期

泰康人壽

高效增員

4期

中宏保險(xiǎn)

帶你愛(ài)上年金險(xiǎn)

3期

 

主講課程：

01-保險(xiǎn)課程

《高效識(shí)人，精準(zhǔn)增員》

《精準(zhǔn)招募新生代》

《“聚人行動(dòng)”高效能增員訓(xùn)練營(yíng)》

《秒懂客戶心，成為銷售高手》

《人人都要有健康險(xiǎn)》

《帶你愛(ài)上年金險(xiǎn)》

《DISC性格領(lǐng)導(dǎo)力》

02-保險(xiǎn)沙龍

《5G時(shí)代的保險(xiǎn)機(jī)遇》（創(chuàng)說(shuō)會(huì)專題）

《人生的選擇》（創(chuàng)說(shuō)會(huì)專題）

《時(shí)間的復(fù)利》（產(chǎn)說(shuō)會(huì)專題）

《養(yǎng)老的真相》（產(chǎn)說(shuō)會(huì)專題）

《你不知道的癌癥真相》（產(chǎn)說(shuō)會(huì)專題）

部分客戶評(píng)價(jià)：

夏菲老師，在班上儀態(tài)大方，聲音明亮清晰，講課幽默有趣，內(nèi)容實(shí)操性強(qiáng)。

——中荷人壽江蘇分公司 總經(jīng)理 方光維

夏菲老師是我培訓(xùn)道路的啟蒙老師，除了精湛的授課水平外給我最大的感覺(jué)是“追求完美且永不氣餒”，精準(zhǔn)的觀察力和對(duì)細(xì)節(jié)的不懈追求使與她相處的人都會(huì)越來(lái)越變得美好。遇見(jiàn)夏菲，遇見(jiàn)美好的自己。

——國(guó)華人壽江蘇分分公司培訓(xùn)部 新人培訓(xùn)室室主任 鄭娟

有人傳授的是知識(shí)，有人傳授的是技能，而夏老師傳授的是學(xué)習(xí)的能力，知識(shí)的體系，生活的態(tài)度，未來(lái)的希望。有幸與夏老師從事培訓(xùn)數(shù)年，收益良多，受益終生。

——建信人壽江蘇分公司 營(yíng)銷部經(jīng)理 顧前旺

夏菲老師是一位非常嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)的講師，對(duì)教學(xué)認(rèn)真負(fù)責(zé)，條理清晰，重點(diǎn)突出，而且內(nèi)容豐富有效，氛圍輕松活躍，能夠通過(guò)生動(dòng)的案例讓伙伴體驗(yàn)到學(xué)習(xí)的樂(lè)趣，很受團(tuán)隊(duì)歡迎！

——前海人壽江蘇分公司 營(yíng)銷部經(jīng)理 李宜澤

夏菲老師的訓(xùn)練課程主旨清晰，可操作復(fù)制性強(qiáng)，能夠迅速引起學(xué)員興趣，并熟練運(yùn)用。

——恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽江蘇分公司 續(xù)期保費(fèi)部經(jīng)理 徐祥寅

夏菲老師是一位教學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、邏輯性強(qiáng)的講師，對(duì)教學(xué)的態(tài)度非常認(rèn)真，有治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)之風(fēng)范，課程內(nèi)容豐富有趣，課堂氛圍活躍，師生反映極佳，能夠運(yùn)用通俗有趣的生活案例進(jìn)行知識(shí)點(diǎn)講解，很受師生歡迎！

——翔喆金融 總經(jīng)理 聶斌科

夏菲老師授課風(fēng)趣幽默，以實(shí)際工作案例與日常業(yè)務(wù)伙伴的實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，用業(yè)務(wù)伙伴最能聽(tīng)懂的“人話”為伙伴進(jìn)行技能傳授，實(shí)操性強(qiáng)，伙伴收益非常大！

——華夏人壽 江蘇分公司 人力資源部經(jīng)理 駱忠計(jì)

增員的課程效果很好，大大提升了隊(duì)伍的增員積極性，給四五聯(lián)動(dòng)的大增員活動(dòng)帶來(lái)了非常好的效果，從自身價(jià)值及服務(wù)提升我們的銷售能力，促使公司的目標(biāo)達(dá)成，萬(wàn)分感謝夏老師的授課，十分受用。

——前海人壽常州分公司 副總經(jīng)理 袁勁松

講師很優(yōu)秀，內(nèi)容符合學(xué)員期待，夏老師講解的生動(dòng)、有趣、易于接受，且授課思維鎮(zhèn)密，邏輯感清晰，學(xué)員們聽(tīng)得津津樂(lè)道，各個(gè)都下課后爭(zhēng)著向老師詢問(wèn)問(wèn)題，老師很虛心的給學(xué)員們進(jìn)行解答和教授，這是我見(jiàn)過(guò)最好的老師！

——中意人壽江蘇分公司 李學(xué)員

這兩天的課程非常有價(jià)值，大家都是用心的全程在參與學(xué)習(xí)。課堂現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)的知識(shí)點(diǎn)拿回去就很受用，聽(tīng)了那么多位老師的課程，第一次感受到夏老師的授課是多么的實(shí)用，讓我覺(jué)得這樣的好老師應(yīng)該多多來(lái)我們公司授課。

——中郵人壽南京支公司 劉學(xué)員

 

• 汽車大客戶銷售高手全攻略

   

  第一講　帶來(lái)大商機(jī)的汽車大客戶 1.大客戶營(yíng)銷，更顯英雄本色 2.誰(shuí)是你的大客戶？ 3.如何尋找大客戶? 第二講　汽車大客戶的銷售有哪些獨(dú)特性? 1.大客戶與小客戶 2.大客戶的特點(diǎn) 第三講　如何針對(duì)汽車大客戶的采購(gòu)過(guò)程進(jìn)行營(yíng)銷? 1.大客戶購(gòu)車參與者的角色 2.大客戶采購(gòu)過(guò)程的八個(gè)階段 3.客戶采購(gòu)過(guò)程的八個(gè)..

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