【培訓(xùn)對(duì)象】
總行\(zhòng)聯(lián)社戰(zhàn)略規(guī)劃者、部門經(jīng)理、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
● 打——看準(zhǔn)趨勢(shì)定戰(zhàn)略：掌握現(xiàn)代商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢(shì)與發(fā)展方向，規(guī)劃出頂層設(shè)計(jì)的發(fā)展戰(zhàn)略； ● 響——取舍聚焦造品牌：掌握聚焦定位經(jīng)營(yíng)的八項(xiàng)設(shè)計(jì)思路和流程，設(shè)計(jì)出精品銀行的運(yùn)營(yíng)主線； ● 品——六項(xiàng)模式做指標(biāo)：突破傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)管理的思維模式與盈利模式，構(gòu)建出符合發(fā)展的精品銀行； ● 牌——跳出銀行育人才：提高崗位運(yùn)營(yíng)管理者的積極主動(dòng)探尋思考，增強(qiáng)每一位員工的強(qiáng)歸屬感。

 第一講：銀行品牌轉(zhuǎn)型智慧·從【規(guī)定】到【超級(jí)符號(hào)】

一、農(nóng)商行轉(zhuǎn)型前容易被忽略的五大關(guān)鍵問(wèn)題

1. 轉(zhuǎn)而不定：品牌定位“轉(zhuǎn)形”而未“轉(zhuǎn)型”

2. 精而不透：客群管理‘精細(xì)’而未‘精準(zhǔn)’

3. 標(biāo)而不符：任務(wù)考核‘指令’而未‘指標(biāo)’

4. 贏而不利：盈利模式‘賺錢’而未‘值錢’

5. 團(tuán)而不結(jié)：?jiǎn)T工執(zhí)行‘團(tuán)伙’而未‘團(tuán)隊(duì)’

二、農(nóng)商行轉(zhuǎn)型中戰(zhàn)略定位的七大關(guān)鍵原則

1. 原則一：堅(jiān)持服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，構(gòu)建“126”經(jīng)營(yíng)主體

2. 原則二：做精做透主營(yíng)業(yè)務(wù)，踐行“五大”核心理念

3. 原則三：加大金融產(chǎn)品創(chuàng)新，實(shí)施“三合”創(chuàng)新原則

4. 原則四：提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)價(jià)值，鑄造“六心”服務(wù)措施

5. 原則五：打造科技零售銀行，堅(jiān)持“五大”工程建設(shè)

6. 原則六：實(shí)施便民社區(qū)銀行，融合“六一”價(jià)值功能

7. 原則七：注重可持續(xù)發(fā)展觀，立足“三核”運(yùn)營(yíng)核心

三、農(nóng)商行轉(zhuǎn)型后執(zhí)行不強(qiáng)的八個(gè)關(guān)鍵原因

1. 崗位職責(zé)擔(dān)當(dāng)不清——“履職”與“盡職”

2. 支行經(jīng)營(yíng)方向不清——“定性”與“定型”

3. 考評(píng)機(jī)制獎(jiǎng)罰不明——“績(jī)效”與“成效”

4. 行業(yè)發(fā)展人才不齊——“人才”與“干才”

5. 業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)不實(shí)——“關(guān)聯(lián)”與“關(guān)鍵”

6. 行業(yè)解讀專業(yè)不強(qiáng)——“專管”與“專業(yè)”

7. 市場(chǎng)拓展品牌不響——“底線”與“底氣”

8.崗位人員資源不用——“資源”與“智源”

四、精準(zhǔn)的“超級(jí)符號(hào)”讓轉(zhuǎn)型升級(jí)事半功倍

1. 回歸農(nóng)商行立行之本的“第一原理”

案例：瑞豐農(nóng)商銀行的“區(qū)域小冠軍”經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型之道

案例：樂(lè)清農(nóng)商銀行的“小而美”彎道超車轉(zhuǎn)型之道

2. 塑造特色經(jīng)營(yíng)的“客群深耕型銀行”

案例：青州農(nóng)商銀行的“主題銀行”特色經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型之道

案例：濟(jì)南農(nóng)商銀行的“四型五特”品牌銀行轉(zhuǎn)型之道

3. 鑄造體驗(yàn)感知的“服務(wù)創(chuàng)新型銀行”

案例：常山農(nóng)商銀行的“鄰居銀行”社會(huì)品牌轉(zhuǎn)型之道

案例：江陰農(nóng)商銀行的“鄰里金融”體驗(yàn)型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型之道

4. 打造產(chǎn)品專營(yíng)的“產(chǎn)品定制型銀行”

案例：寧鄉(xiāng)農(nóng)商銀行“特色信貸”定制轉(zhuǎn)型之道

案例：共青農(nóng)商銀行“創(chuàng)業(yè)之家”定制轉(zhuǎn)型之道

 

第二講：經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)型智慧·從【撒網(wǎng)】到【定位聚焦】

一、撒網(wǎng)全面經(jīng)營(yíng)而導(dǎo)致的“五大困境”

1. 定位不明確：重業(yè)績(jī)、輕專業(yè)，網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)不突出，如何突圍？

2. 客群不精細(xì)：重全面、輕細(xì)分，經(jīng)營(yíng)成本難降低，如何突圍？

3. 資源不聚焦：重人脈、輕價(jià)值，客戶忠誠(chéng)度較低，如何突圍？

4. 產(chǎn)品不匹配：重指標(biāo)、輕需求，產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，如何突圍？

5. 策略不落地：重突擊、輕規(guī)劃，執(zhí)行方案難落地，如何突圍？

二、定位聚焦經(jīng)營(yíng)的“四四六”模型

1. 四個(gè)圈：核心圈、輔助圈……

2. 四個(gè)型：客群型、行業(yè)型……

3. 六個(gè)行：商區(qū)行、社區(qū)行……

三、城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的“兩個(gè)定位”

1. 同心圓靶心模式

案例：《某農(nóng)商行步行街網(wǎng)點(diǎn)的春天》

2. 單條線聚合模式

案例：《某行“車管家”的產(chǎn)業(yè)聚合》

四、城郊網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的“四個(gè)聚焦”

1. 經(jīng)營(yíng)區(qū)域聚焦

2. 主營(yíng)行業(yè)聚焦

3. 特定客群聚焦

4. 產(chǎn)品定制聚焦

案例：《某特色小鎮(zhèn)的攻堅(jiān)模式》

案例：《城郊拆遷戶的執(zhí)行方略》

五、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的“四項(xiàng)原則”

1. 普惠金融助“農(nóng)”，堅(jiān)持傾斜總行政策資源

2. 鄉(xiāng)村振興筑“農(nóng)”，助力地方經(jīng)濟(jì)穩(wěn)中求進(jìn)

3. 資源聯(lián)盟興“農(nóng)”，專屬產(chǎn)品定制服務(wù)實(shí)體

4. 創(chuàng)新突圍扶“農(nóng)”，助推涉農(nóng)產(chǎn)業(yè)興業(yè)致富

案例：《某農(nóng)商行把“空心村”變成“致富村”》

案例：《某農(nóng)商行把“村村通”變成“村村懂”》

 

 

第三講：網(wǎng)點(diǎn)管理轉(zhuǎn)型智慧·從【指令】到【縱橫邏輯】

一、管理的含義

1. 管——管目標(biāo)、管流程、管規(guī)則…

2. 理——理心態(tài)、理思維、理情緒…

案例：《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)越管越嚴(yán)、效果越來(lái)越差》

案例：《業(yè)務(wù)流程越來(lái)越細(xì)、效益越來(lái)越差》

二、管理者應(yīng)會(huì)的“四種模式”

1. 授權(quán)式管理：分權(quán)分責(zé)

2. 教練式管理：不會(huì)就教

3. 參與式管理：分享共創(chuàng)

4. 指令式管理：全力以赴

三、網(wǎng)點(diǎn)管理的“三駕馬車”

1. 管人是一門科學(xué)：動(dòng)力、壓力、效力

2. 管事是一門藝術(shù)：上將、規(guī)則、萃取

3. 管物是一門技術(shù)：設(shè)備、設(shè)施、檔案

四、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的“八大流程”

1. 開門迎客流程…

2. 業(yè)務(wù)咨詢流程…

3. 客戶挽留流程…

4. 客戶教育流程…

五、團(tuán)隊(duì)管理的“十種授法”

1. 授人以魚——？

2. 授人以漁——？

3. 授人以譽(yù)——？

4. 授人以欲——？

5. 授人以育——？

 

第四講：優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)型智慧·從【差異】到【占據(jù)心智】

一、打造標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的“三大弊端”

1. 莫讓標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)形象看上去很美

2. 莫讓標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的形式大于內(nèi)容

3. 莫讓標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的投資大于盈利

二、打造銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)的“四大要求”

1. 塑造員工心中“心標(biāo)桿”

2. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量“星標(biāo)桿”

3. 創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式“新標(biāo)桿”

4. 樹立互利共贏“薪標(biāo)桿”

三、優(yōu)質(zhì)服務(wù)占據(jù)心智的“四維邏輯”

1. 聚焦需求.盯小眾

2. 視覺(jué)沖擊.占特性

3. 服務(wù)延伸.顯價(jià)值

4. 案例鞏固.傳佳話

案例：《招商銀行“海底撈”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)銀行》

四、優(yōu)質(zhì)服務(wù)占據(jù)心智的“四種方法”

1. 服務(wù)故事：感人故事、幫扶故事、危機(jī)故事…

2. 服務(wù)行為：網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)、服務(wù)手勢(shì)、服務(wù)言語(yǔ)…

3. 服務(wù)印象：政府印象、企業(yè)印象、百姓印象…

4. 服務(wù)延伸：生活服務(wù)、智慧銀行、社會(huì)口碑…

案例：《某銀行的“一封家書”》

案例：《某銀行的“社區(qū)老娘舅”》

 

第五講：精準(zhǔn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型智慧·從【人脈】到【解決方案】

一、市場(chǎng)營(yíng)銷的四大亂象

1. 以銷售產(chǎn)品為使命

2. 以達(dá)成交易為目的

3. 以自我需求為中心

4. 以人脈資源為途徑

二、市場(chǎng)營(yíng)銷的三次變革

1. 營(yíng)銷1.0產(chǎn)品優(yōu)于對(duì)手

1）品類優(yōu)勢(shì)

2）利率優(yōu)勢(shì)

3）饋贈(zèng)優(yōu)勢(shì)

2. 營(yíng)銷2.0速度優(yōu)于對(duì)手

1）辦理速度

2）網(wǎng)絡(luò)速度

3）審批速度

3. 營(yíng)銷3.0策略優(yōu)于對(duì)手

1）投融渠道

2）事業(yè)發(fā)展

3）家庭生活

三、精準(zhǔn)營(yíng)銷的五大策略制定

1. 痛點(diǎn)救濟(jì)法

1）痛點(diǎn)甄別的四個(gè)方向

2）痛點(diǎn)解決的六步策略

案例：《生態(tài)農(nóng)業(yè)園的解決方案》、《醫(yī)藥健康行業(yè)的解決方案》

2. 產(chǎn)業(yè)搭橋法

1）產(chǎn)業(yè)搭橋的3大行業(yè)選擇

2）產(chǎn)業(yè)搭橋的2套思維模式

案例：《物流企業(yè)的八大產(chǎn)業(yè)鏈接》、《建筑行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈接》

3. 互動(dòng)聯(lián)誼法

1）互動(dòng)聯(lián)誼的三大意義

2）互動(dòng)聯(lián)誼的三大模式

案例：《高凈值客戶的春天約會(huì)》、《醫(yī)院與銀行的假面舞會(huì)》

4. 政績(jī)輔助法

1）政府：行使好社會(huì)責(zé)任，輔助政府的完成既定目標(biāo)

2）企業(yè)：利用好手中的資源，全力以赴解決企業(yè)既定的目標(biāo)

案例：《銀行+公司+農(nóng)戶的產(chǎn)業(yè)扶貧法》、《陪伴企業(yè)成長(zhǎng)的感恩墻》

5. 路演宣傳法

1）擺攤設(shè)點(diǎn)已經(jīng)out

2）路演宣傳執(zhí)行流程和路徑

案例：《華夏銀行的掃碼支付的社區(qū)推廣》、《沉睡的硬幣激活的大集合》

 

第六講：產(chǎn)品裂變轉(zhuǎn)型智慧·從【產(chǎn)品】到【場(chǎng)景設(shè)計(jì)】

一、農(nóng)商銀行產(chǎn)品營(yíng)銷遇到的“六大難點(diǎn)”

1. 產(chǎn)品單一：他行的產(chǎn)品豐富，我行的產(chǎn)品單一，應(yīng)該如何解決？

2. 產(chǎn)品落后：他行的產(chǎn)品緊跟市場(chǎng)，我行的產(chǎn)品老套該如何解決？

3. 利率較低：存款利率比不上他行理財(cái)產(chǎn)品收益率，該如何解決？

4. 利息較高：貸款利率高于他行同類產(chǎn)品利率，該如何應(yīng)對(duì)解決？

5. 推廣難做：電子銀行產(chǎn)品區(qū)域推廣普及率低，該如何應(yīng)對(duì)解決？

6. 同行競(jìng)爭(zhēng)：遇見同行PK時(shí)，對(duì)自家的產(chǎn)品不夠自信該如何解決？

二、產(chǎn)品場(chǎng)景設(shè)計(jì)的“三大場(chǎng)景”

1. 用戶場(chǎng)景——客戶在什么樣場(chǎng)景下會(huì)需要產(chǎn)品

2. 使用場(chǎng)景——客戶在某個(gè)場(chǎng)景下會(huì)如何來(lái)使用產(chǎn)品

3. 營(yíng)銷場(chǎng)景——如何讓客戶選擇或者使用我們的產(chǎn)品

案例：《農(nóng)村自建房的經(jīng)濟(jì)賬，激活授信用信800戶》

案例：《某農(nóng)商行“旺農(nóng)貸”的三大策略裂變》

案例：《旺農(nóng)貸的便宜型產(chǎn)品爆增模式》

三、產(chǎn)品場(chǎng)景設(shè)計(jì)的“四大誘餌”

1. 實(shí)用性誘餌的場(chǎng)景設(shè)計(jì)

2. 高價(jià)值誘餌的場(chǎng)景設(shè)計(jì)

3. 虛擬性誘餌的場(chǎng)景設(shè)計(jì)

4. 行業(yè)性誘餌的場(chǎng)景設(shè)計(jì)

案例：《某銀行：0利息裝修貸，存1萬(wàn)送10000》

案例：《存款到農(nóng)商，一浮到頂再協(xié)商》

四、產(chǎn)品場(chǎng)景設(shè)計(jì)的“四大產(chǎn)品”

1. 基礎(chǔ)型客戶——便宜型產(chǎn)品

2. 成長(zhǎng)型客戶——救濟(jì)型產(chǎn)品

3. 新中產(chǎn)客戶——體驗(yàn)型產(chǎn)品

4. 高凈值客戶——逼格型產(chǎn)品

案例：《掃碼付收單業(yè)務(wù)快速營(yíng)銷》

案例：《8090婚慶行業(yè)的暴增體系》

 

第七講：渠道宣發(fā)轉(zhuǎn)型智慧·從【傳媒】到【自媒借勢(shì)】

一、自媒借勢(shì)的三大渠道

1. 銀行公眾號(hào)

2. 抖音小視頻

3. 微信朋友圈

二、自媒運(yùn)營(yíng)借勢(shì)的“五種技巧”

1. 注重價(jià)值的傳遞

2. 個(gè)性化標(biāo)簽明顯

3. 內(nèi)容發(fā)布連續(xù)性

4. 加強(qiáng)互動(dòng)參與性

5. 注重系統(tǒng)性布局

三、自媒運(yùn)營(yíng)借勢(shì)的“三大方向”

1. 政治趨勢(shì)借勢(shì)

案例：《學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)的“積分貸款季”》

2. 熱點(diǎn)事件借勢(shì)

案例：《都挺好的借勢(shì)營(yíng)銷》

3. 節(jié)日活動(dòng)借勢(shì)

案例：《節(jié)日借勢(shì)的營(yíng)銷方略》

國(guó)家注冊(cè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

銀行創(chuàng)新營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)師

銀行經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

美國(guó)4D領(lǐng)導(dǎo)力授權(quán)認(rèn)證講師

曾任職中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)平安集團(tuán)

熱銷課程體系《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》、《營(yíng)銷資本+》創(chuàng)始人

R農(nóng)銀大學(xué)、建銀大學(xué)、工銀大學(xué)、中銀大學(xué)、廣發(fā)培訓(xùn)中心、浦發(fā)培訓(xùn)中心、民生培訓(xùn)中心、興業(yè)培訓(xùn)中心、各省聯(lián)社培訓(xùn)中心等總行\(zhòng)分行常年合作講師

R北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江財(cái)大、上海財(cái)大、山東財(cái)大、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、中山大學(xué)、武漢大學(xué)、吉林大學(xué)、華東理工大學(xué)、上海立信會(huì)計(jì)金融學(xué)院等院校商學(xué)院特聘講師

 

導(dǎo)師戰(zhàn)績(jī)：

☆實(shí)戰(zhàn)，十年研究銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，服務(wù)600余家銀行，親授銀行中高管3000+人，滿意度95%；

☆實(shí)用，十年研究銀行經(jīng)營(yíng)模式，主創(chuàng)聚焦經(jīng)營(yíng)體系，參訓(xùn)銀行人員超12+萬(wàn)人，滿意度98%；

☆實(shí)效，十年研究銀行營(yíng)銷策略，主創(chuàng)營(yíng)銷版權(quán)項(xiàng)目，覆蓋18省500+期，單次攬儲(chǔ)15億元。

 

精品課程：

2020年馬藝?yán)蠋熅氛n程推薦目錄

序號(hào)

精品課程名稱

課程性質(zhì)

課程時(shí)間

1

時(shí)不我待·VUCA時(shí)代的創(chuàng)新管理變革

經(jīng)營(yíng)管理

2天\12時(shí)

2

行穩(wěn)致遠(yuǎn)·BANK4.0時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)管智慧

經(jīng)營(yíng)管理

2天\12時(shí)

3

基業(yè)長(zhǎng)青·新時(shí)代農(nóng)商行七項(xiàng)轉(zhuǎn)型智慧

經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型

2天\12時(shí)

4

精準(zhǔn)施策·新時(shí)代網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)管理之道

經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型

2天\12時(shí)

5

紅海戰(zhàn)役·九類核心客群精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

營(yíng)銷策略

2天\12時(shí)

6

兵貴神速·卓越客戶經(jīng)理的六項(xiàng)技能修煉

營(yíng)銷技能

2天\12時(shí)

7

小微普惠·零售類信貸業(yè)務(wù)批量拓銷方略

營(yíng)銷技能

2天\12時(shí)

 

 

• 實(shí)現(xiàn)基業(yè)長(zhǎng)青和管理升級(jí)的法寶創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織系列課程

   

  什么是學(xué)習(xí)型組織？ 不少同志沒(méi)有真正理解。一個(gè)基本是讀書學(xué)習(xí)，一個(gè)基本不讀書學(xué)習(xí)，二者都有片面性。為什么創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織？ 是中央的政治要求，更是管理升級(jí)的內(nèi)在需求、管理前沿的時(shí)尚追求。當(dāng)今時(shí)代的變化特點(diǎn)，一是資信爆炸，二是蝴蝶效應(yīng)，三是摩爾定律。如果內(nèi)部變化速度慢于外部變化，就會(huì)導(dǎo)致不可逆轉(zhuǎn)的失敗。企業(yè)及各類組織要想避免滅亡、延長(zhǎng)壽命怎么..

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