1．客戶的商業(yè)環(huán)境分析

2．明確客戶采購意愿

3．提供客戶個(gè)性化需求方案

4．達(dá)成合約

5．交付約定成果

 

1. 事前準(zhǔn)備

2. 開場(chǎng)技巧

3. 挖掘需求

SPIN探尋客戶需求

Situation  背景問題

Problem  難點(diǎn)問題

Implication  暗示問題

Need-Pay off  需求—效益問題

4. 提供建議

FABE法則

異議處理

異議發(fā)生的原因探究

處理異議流程

5. 方案展示技巧

 

1. 項(xiàng)目評(píng)估

機(jī)會(huì)評(píng)估

資源評(píng)估

把握評(píng)估

得失評(píng)估

2. 銷售漏斗

客戶聯(lián)絡(luò)

客戶拜訪

消除疑慮

產(chǎn)品展示

老板認(rèn)可

簽訂合同

跟蹤服務(wù)

3. 銷售項(xiàng)目進(jìn)展

 

1. 滿足機(jī)構(gòu)需求和個(gè)人需求

2. 四種類型客戶溝通風(fēng)格

老虎型

孔雀型

貓頭鷹型

考拉型

3. 與銷售相關(guān)的購買角色

4. 面對(duì)變化的適應(yīng)能力

5. 對(duì)我方的態(tài)度

6. 交往程度

7. 客戶的組織關(guān)系地圖

8. 正式職別與隱性權(quán)力

1． 客戶流失的原因

2． 客戶關(guān)系的演變

客戶滿意的服務(wù)體系：信任

個(gè)性化的客戶服務(wù)體系：價(jià)值

忠誠度的客戶服務(wù)體系：忠誠

戰(zhàn)略伙伴的服務(wù)體系：戰(zhàn)略

3. 大客戶關(guān)系發(fā)展的不同階段

孕育階段

建立階段

成長階段

戰(zhàn)略階段
 

創(chuàng)維集團(tuán) 培訓(xùn)經(jīng)理

萬科地產(chǎn) 培訓(xùn)經(jīng)理

多彩集團(tuán) 海外銷售總監(jiān)

華爾街全球英語培訓(xùn) 銷售經(jīng)理

因勢(shì)營銷研究機(jī)構(gòu)咨詢顧問

新美商學(xué)院院長

自媒體《營銷牟略》主講人

華中科技大學(xué)EMBA特聘講師

前沿金壇獎(jiǎng)2011杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)

 

牟老師是市場(chǎng)營銷專業(yè)科班出身，建構(gòu)了嚴(yán)謹(jǐn)、完善的營銷理論體系。先后擔(dān)任跨國企業(yè)、國內(nèi)上市公司、民營企業(yè)營銷總監(jiān)、大區(qū)銷售經(jīng)理，積累了豐富的營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)的銷售團(tuán)隊(duì)屢創(chuàng)佳績(jī)。先后創(chuàng)立過三家公司，經(jīng)歷了跌宕起伏的創(chuàng)業(yè)歷程。深厚的營銷理論功底加豐富的營實(shí)銷踐以及對(duì)中國文化環(huán)境的深刻理解，使得牟老師的課程有思想、有體系、有韻味、有效果。課程已進(jìn)入中國超過200個(gè)城市，現(xiàn)場(chǎng)受訓(xùn)人數(shù)超越了50000人。