經銷商管理培訓品牌課程

主講：梅明平老師

【培訓背景】

§ 銷售人員的年齡比經銷商小！市場經驗沒有經銷商豐富！收入沒有經銷商多！在這種情況下，面對經銷商時，常常處于弱勢心態(tài)。最后往往帶來的結果是，要么管理沒有效率，要么被經銷商牽著走變成了經銷商的銷售人員。在面臨以上種種挑戰(zhàn)時，如何引導廠家銷售人員有效應對？

【培訓對象】

廠家區(qū)域經理、銷售主管、銷售代表、基層銷售人員等

【培訓時間】

2天（ 6小時/天標準課時，共計12小時）

【培訓大綱】

第一講 銷售人員角色認知

一、銷售人員面臨的挑戰(zhàn)

二、銷售人員的使命

三、銷售人員的2個認知誤區(qū)

四、銷售人員的2大價值

【精要】明確銷售人員的使命，梳理與經銷商的關系，克服弱勢心態(tài)，走出被經銷商“綁架”的怪圈，塑造自己的專業(yè)價值。

第二講 經銷商開發(fā)

一、 出發(fā)前準備

二、 獲取潛在客戶名單

三、 商務合作談判

四、 簽訂合同

【精要】幫助銷售人員掌握開發(fā)經銷商的整體流程，學習如何與經銷商進行合作談判等。開發(fā)經銷商是經銷渠道建立的重中之重。

第三講 經銷商溝通

一、溝通困難的原因

二、溝通的錯誤思想

三、溝通的6大技巧

【精要】使銷售人員找到與經銷商溝通困難的根本原因，摒除錯誤的溝通思想，變被動為主動，有效引導經銷商。

第四講 經銷商拜訪

一、 拜訪常犯的6大錯誤

二、 拜訪的6大要點

三、 拜訪的11大流程

【精要】經銷商拜訪是銷售人員的日常工作，規(guī)避常犯的錯誤，掌握要點與流程，切實提高銷售人員的拜訪效率。

第五講 經銷商激勵

一、經銷商最需要什么

二、激勵經銷商的方法

【精要】掌握多樣性、人性化的激勵方法，以提高經銷商的積極性，細節(jié)細微細致，打動經銷商，創(chuàng)新利用有限資源。

第六講 經銷商銷售指標分析

一、 銷售增長率

二、 經銷商銷售額

三、 經銷商完成銷售計劃百分比

四、 經銷商的出貨率

五、 其它指標

【精要】掌握分析銷售數(shù)據(jù)的方法，用數(shù)據(jù)說話更具說服力，同時加強銷售人員對經銷商掌控力，提升管理水平。

第七講 經銷商管理常用表格

一、 經銷商檔案表

二、 經銷商分類表

三、 月度拜訪行程表

四、 月度工作總結表

五、 月度銷售排行榜

六、 競品比較圖

七、 反饋報告

【精要】工欲善其事，必先利其器。表格是管理的常用工具。利用表格管理常常會產生好的效果。

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