家居建材培訓(xùn)老師盛斌子：縣級(jí)三四市場深度開發(fā)

主講人/盛斌子老師

培訓(xùn)對(duì)象：招商管理人員、招商業(yè)務(wù)人員

培訓(xùn)收益：

l   新時(shí)代招商的布局設(shè)計(jì)

l   如何設(shè)計(jì)招商的組織架構(gòu)2種方法

l   招商團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與管理“四輪驅(qū)動(dòng)模型”

l   設(shè)計(jì)招商目標(biāo)的3個(gè)方法

l   計(jì)劃管理的5張通用表格

l   過程激勵(lì)的一個(gè)公式

l   精神激勵(lì)的6個(gè)點(diǎn)

l   收集精準(zhǔn)客戶資料的10個(gè)招術(shù)

l   客戶談判的10-20個(gè)見招拆招

l   洞悉客戶、高效溝通的新SPIN公式

l   與顧客嘗試互動(dòng)的自媒體技巧15個(gè)

l   小分隊(duì)、特攻組作戰(zhàn)的3個(gè)階段8個(gè)步驟

上篇：開發(fā)籌備-兵馬未到，糧草先行

一、           廣闊天地，大有作為：縣級(jí)市場的特點(diǎn)與消費(fèi)增量

二、           招商架構(gòu)設(shè)計(jì)

1.        招商組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

1)        單兵作戰(zhàn)型

2)        兄弟連、小分隊(duì)模式

2.        招商總指揮

l  指導(dǎo)和監(jiān)督招商人員的日常工作

l  培訓(xùn)和考核招商人員

l  制定和實(shí)施獎(jiǎng)懲制度

l  制定計(jì)劃，并進(jìn)行細(xì)分

l  制定和實(shí)施相關(guān)營銷政策，包括銷售、價(jià)格、促銷等

l  協(xié)調(diào)公司內(nèi)外關(guān)系

3.        招商組長（兄弟連長）

4.        招商專員

三、           招商招商過程管理與激勵(lì)

1.   高績效招商招商管理之目標(biāo)管理

1.   招商人員的任務(wù)指標(biāo)設(shè)置

2.   銷售任務(wù)達(dá)成方案

l  人員對(duì)“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”和“分銷、分銷、再分銷”的執(zhí)迷；

l  沒有詳盡計(jì)劃的執(zhí)行，就是欺騙領(lǐng)導(dǎo)和公司；

l  每月一人一份“銷售任務(wù)達(dá)成方案”，逐個(gè)逐條進(jìn)行溝通，不合理的改完再溝通；

l  跟進(jìn)、考核，只認(rèn)方案不聽原由；

2.   高績效招商管理之計(jì)劃管理

1)   一張表、三件事，三合一升級(jí)

2)   質(zhì)詢+PK會(huì)議

3.   招商團(tuán)隊(duì)管理之標(biāo)準(zhǔn)管理

1)   誤區(qū)-沒有標(biāo)準(zhǔn)的下場

l   師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；

l   產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能的混淆，產(chǎn)品知識(shí)替代不了招商技巧；

l   天天強(qiáng)調(diào)好心態(tài)，沒有好招商技術(shù)很難有好心態(tài)；

l   過渡追求成功學(xué)；

l   過渡強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)，沒有完整的理論框架很難提高；

2)    招商紅寶書是關(guān)鍵-標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊(cè)

l   標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)是如何影響人員培養(yǎng)的？

l   為什么沒有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)

l   標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)

l   標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的應(yīng)用

4.   高績效招商管理之激勵(lì)管理

1)    微電影：南極大冒險(xiǎn)，狼圖騰

互動(dòng)討論：什么是招商？如何帶好招商做好激勵(lì)？

結(jié)論（原創(chuàng)）：執(zhí)行力的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

l  文化面

l  制度面

l  行為面

l  心態(tài)面

2)    招商激勵(lì)體系設(shè)計(jì)：

l   五星激勵(lì)的定義與價(jià)值

l   PK體系的設(shè)計(jì)

l   行動(dòng)承諾卡的實(shí)施

l   情緒激勵(lì)實(shí)施

l   抽獎(jiǎng)激勵(lì)實(shí)施

l   其他激勵(lì)實(shí)施

3)    招商管理與激勵(lì)精髓（原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)）

1)   精神激勵(lì)：中國式管理的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

l  一個(gè)夢想

l  儀式化管理

l  多層次激勵(lì)

l  樣板人物

l  自我突圍

l  陰陽互補(bǔ)

2)   物質(zhì)激勵(lì)萬能式

下篇：開發(fā)動(dòng)作-過程動(dòng)作分解

一、 精準(zhǔn)營銷之市場開發(fā)

1、 市場如何細(xì)分

1)   如何用大數(shù)據(jù)尋找經(jīng)銷商？

2)   原創(chuàng)分析：如何將競爭對(duì)手的客戶第一時(shí)間鎖定？如何在市場開發(fā)會(huì)現(xiàn)場第一時(shí)間搞定全場客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對(duì)手的招商信息一網(wǎng)打盡？

3)   經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么－原創(chuàng)排名分析法

4)   如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶？

5)   原創(chuàng)經(jīng)典：什么是網(wǎng)絡(luò)地圖？如何將區(qū)域市場進(jìn)行分級(jí)管理？

6)   案例分析：XX經(jīng)銷商是否合適？

2、 差別化利益

1)   什么是經(jīng)銷商內(nèi)心強(qiáng)烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢

2)   什么是產(chǎn)品維度？價(jià)值維度？

實(shí)戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定經(jīng)銷商需求的123法則

3、 銷售拜訪的準(zhǔn)備與計(jì)劃實(shí)施

1)   銷售計(jì)劃制定的科學(xué)方法

2)   銷售拜訪前應(yīng)做的準(zhǔn)備

3)   客戶拜訪流程及注意事項(xiàng)

4)   成功的開場白與打開話題的技巧

5)   如何贏得客戶的好感

6)   了解或挖掘客戶需求的具體方法

7)   銷售員必備的銷售工具

4、 接觸點(diǎn)

1)   準(zhǔn)經(jīng)銷商選擇

l  望

l  聞

l  問

l  切

原創(chuàng)工具：

打分法與排名法的PK

理性分析法與感性分析法

2)  出奇制勝市場開發(fā)16招（原創(chuàng)經(jīng)典）

l  行業(yè)展會(huì)

l  行業(yè)協(xié)會(huì)

l  企業(yè)會(huì)議

l  傳統(tǒng)媒體招商

l  網(wǎng)絡(luò)招商

l  聯(lián)合招商

l  實(shí)地尋找

l  資源互換

l  倒作渠道

l  集中作業(yè)

l  跨界招商

l  第三方平臺(tái)

l  微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、抖音

l  電話招商

l  樣板市場

l  立體招商

3)   市場開發(fā)的準(zhǔn)備

5、 引爆點(diǎn)

1)    SPIN顧問式的銷售方法

l  SPIN顧問式銷售技巧介紹

l  如何使用SPIN銷售技巧

l  SPIN顧問式銷售技巧的注意事項(xiàng)

Ø  實(shí)操演練：企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的SPIN銷售訓(xùn)練

2)    銷售商務(wù)談判技巧

l  處理談判中異議的方法

l  銷售談判概念與談判的時(shí)機(jī)

l  銷售談判成功的基礎(chǔ)

l  銷售談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用

l  銷售談判步驟

l  銷售談判成功的關(guān)鍵因素

l  銷售人員在銷售談判過程中的應(yīng)變技巧

3)    從量變到質(zhì)變------促成交易的法寶

l  判斷成交跡象，抓住成交時(shí)機(jī)

l  如何捕捉客戶的真實(shí)動(dòng)機(jī)

l  引導(dǎo)顧客購買決策過程中的關(guān)鍵步驟

l  快速成交的實(shí)用技巧

l  如何運(yùn)用心理暗示法促成交易

l  邏輯推理方法在促成交易中的運(yùn)用

l  排除銷售障礙的有效法則

二、  數(shù)字化時(shí)代的精準(zhǔn)市場開發(fā)（分隊(duì)小組型招商）

1、 市場開發(fā)準(zhǔn)備

1)   網(wǎng)絡(luò)地圖

2)   準(zhǔn)經(jīng)銷商資料庫收集12招

3)   市場開發(fā)準(zhǔn)備

2、 市場開發(fā)落地

——結(jié)束——