銷售人員技能提升
| 顧問式銷售技巧 課程時(shí)間：1天 課程對(duì)象：銷售代表+ 服務(wù)代表 培訓(xùn)形式：理論講授30％、實(shí)戰(zhàn)演練15％、案例討論、經(jīng)驗(yàn)分享、答疑55％ 課程內(nèi)容： 一、顧問式銷售的四個(gè)階段1、銷售自己2、銷售服務(wù)3、銷售方案4、銷售產(chǎn)品 二、顧問式銷售的六大關(guān)鍵1、準(zhǔn)確地篩選客戶2、將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來3、擅用差異化4、掌握客戶的決策過程5、向?qū)崣?quán)人物推銷6、向整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃7、討論：為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大 三、贏得顧問式銷售的六大技巧1、“挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧2、建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧3、運(yùn)用SPIN“抓心”技巧4、雙贏談判的技巧5、獲得客戶購買承諾的技巧6、應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧 四、有效利用資源 1、聯(lián)合拜訪 A、公司高層 B、技術(shù)支持 C、其他相關(guān)人員 D、聯(lián)合拜訪的注意事項(xiàng) E、戰(zhàn)場上的領(lǐng)導(dǎo)力 2、提高銷售效率 A、 銷售時(shí)間管理 B、 銷售拜訪管理 C、 銷售項(xiàng)目管理 3、贈(zèng)送的技巧 A、 時(shí)機(jī)的選擇 B、 如何實(shí)現(xiàn)低投入，高產(chǎn)出 C、 贈(zèng)送的禮品選擇 五、如何宴請(qǐng)客戶 1、心態(tài)準(zhǔn)備 2、目標(biāo)清晰 3、如何選擇就餐地點(diǎn) 4、如何點(diǎn)菜 5、中餐禮儀 6、西餐 |
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