【培訓(xùn)對(duì)象】
銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員

【培訓(xùn)收益】
通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員可以有效掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的技巧，提升應(yīng)對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售能力； 提升業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)大客戶(hù)異議的能力，建立銷(xiāo)售人員良好的信心； 了解大客戶(hù)，提升大客戶(hù)的銷(xiāo)售與管理技能； 學(xué)會(huì)舉一反三的行動(dòng)學(xué)習(xí)方法。

課程背景：
俗話(huà)說(shuō)的好：“能用錢(qián)解決的事情都不是問(wèn)題！”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在許多用錢(qián)不能解決的真正問(wèn)題。如果說(shuō)：了解市場(chǎng)運(yùn)作模式，洞悉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)游戲法則，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃與管理人員應(yīng)具備的知識(shí)與能力，那么，對(duì)問(wèn)題的分析與解決能力高低，將直接影響到市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)格局。然而，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者常常將過(guò)往的經(jīng)歷及思維定式帶到問(wèn)題的分析與解決中來(lái)，往往會(huì)“失之毫厘，謬以千里”。
認(rèn)清市場(chǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展，端正學(xué)員對(duì)問(wèn)題的界定、分析與解決的有效途徑，運(yùn)用邏輯思維方法、系統(tǒng)思考方法、管理工具，是本課程的核心所在。“方向比努力重要，效益比效率重要，結(jié)果比什么都重要”。透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)——傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員的思維已成“固有的思維”模式，而課程突出案例教學(xué)與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享，特別是課堂現(xiàn)場(chǎng)調(diào)集案例，根據(jù)學(xué)員實(shí)際工作中的問(wèn)題進(jìn)行分析和研究，同時(shí)，讓學(xué)員學(xué)會(huì)簡(jiǎn)單而實(shí)用的分析問(wèn)題與解決問(wèn)題的工具，讓學(xué)員能夠高效率處理現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，并能夠在今后實(shí)際工作中加以靈活運(yùn)用。 

 

課程特色：
A) 本課程由具有二十年行業(yè)銷(xiāo)售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的甘明老師（咨詢(xún)師、催化師）與中國(guó)南方行動(dòng)學(xué)習(xí)聯(lián)盟成員共同研發(fā)，跳出傳統(tǒng)的講授式授課方法，以學(xué)員的實(shí)際問(wèn)題為核心進(jìn)行的工作坊式的教學(xué)模式；
B) 課堂教學(xué)中，學(xué)員是問(wèn)題專(zhuān)家，老師只是引領(lǐng)學(xué)員分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的教練（催化師），是引領(lǐng)學(xué)員思考與反思的過(guò)程專(zhuān)家；
C) 課程中提供大量行動(dòng)學(xué)習(xí)中的工具、方法，不僅使學(xué)員在課堂上能熟練使用，而且能在今后的實(shí)際工作中對(duì)學(xué)員所遇到的問(wèn)題進(jìn)行質(zhì)疑、反思，最終透析、解決問(wèn)題起到良好的幫助與指引；
D) 引導(dǎo)學(xué)員在參與、分享、反思、行動(dòng)中完成理解知識(shí)、認(rèn)知角色、運(yùn)用技能、新的行動(dòng)的提升，養(yǎng)成良好的思維模式，學(xué)會(huì)在“做中學(xué)”；
E) 以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，解決企業(yè)及管理人員的實(shí)際問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)。

 

授課方式：

自我診斷 + 頭腦風(fēng)暴 + 六頂思考帽 + 團(tuán)隊(duì)列名（共創(chuàng)）法 + 案例分析法 + 問(wèn)題分析

課程內(nèi)容：
第一單元：?jiǎn)栴}存在的普遍性
開(kāi)篇： 什么是問(wèn)題？營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)的問(wèn)題有哪些？
頭腦風(fēng)暴：a. 我們的區(qū)域“問(wèn)題”是什么？如何破局？
（或根據(jù)企業(yè)實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行定位課程目標(biāo)）。
1. 問(wèn)題決策的常見(jiàn)錯(cuò)誤及對(duì)策
 鑒別問(wèn)題真?zhèn)?br />  警惕局部最優(yōu)整體弱化
 飲鴆止渴型：當(dāng)前問(wèn)題解決引發(fā)新的問(wèn)題
 無(wú)法回避的問(wèn)題

2. 成為領(lǐng)導(dǎo)意味著什么？
3. 領(lǐng)導(dǎo)者共同的個(gè)人特征
4. 領(lǐng)導(dǎo)者的角色
 一流的領(lǐng)導(dǎo)要有八大心態(tài)
 領(lǐng)導(dǎo)力提升突破企業(yè)發(fā)展瓶頸
 領(lǐng)導(dǎo)理論：特質(zhì)、行為、關(guān)系和權(quán)變方法

5. 我們應(yīng)該建立的四大信念
 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題比解決問(wèn)題重要
 風(fēng)險(xiǎn)防范比解決問(wèn)題聰明
 有問(wèn)題比沒(méi)問(wèn)題更快進(jìn)步
 搞定心情比搞定事情重要
案例分享：投訴上升的問(wèn)題分析 

 

第二單元：管理者如何在市場(chǎng)變化中學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)
成人學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)及心理成因分析（MBP模型）
傳統(tǒng)學(xué)習(xí)方式分析，如何更好地學(xué)習(xí)？
“做中學(xué)”的基本方法與要求
行動(dòng)研討：現(xiàn)狀問(wèn)題討--管理者的挑戰(zhàn)到底在哪？（團(tuán)隊(duì)列名法）
案例研討：為什么一線(xiàn)銷(xiāo)售人員執(zhí)行力不到位？
（掌握常用的問(wèn)題定性分析方法，快速有效定位問(wèn)題所在，找到杠桿點(diǎn)對(duì)癥下藥）

 

第三單元：創(chuàng)新思維問(wèn)題解決的步驟、方法和工具
1. “創(chuàng)新思維問(wèn)題解決的十步驟工作法”
 大腦思維和螺旋式解決問(wèn)題模式
問(wèn)題情境演練： 解決 “營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力”的問(wèn)題 （或以企業(yè)實(shí)際問(wèn)題導(dǎo)入） 

 

第一步：找癥狀，明確問(wèn)題并確定目標(biāo)（團(tuán)隊(duì)列名法）
目標(biāo)：描述癥狀，重新闡述問(wèn)題，確定解決問(wèn)題的目標(biāo)

第二步：自由討論原因
目標(biāo)：找到導(dǎo)致問(wèn)題或者現(xiàn)象的可能原因
QBQ，問(wèn)題樹(shù)模型
案例分析：杰佛遜紀(jì)念館的故事

 
第三步：刪除相關(guān)性小的原因
目標(biāo)：找到導(dǎo)致問(wèn)題的關(guān)鍵原因集合，剔除不相關(guān)或者相關(guān)性小的原因
第四步：把原因系統(tǒng)化、邏輯化
目標(biāo)：將原因系統(tǒng)化、邏輯化

第五步：將原因按輕重緩急排隊(duì)
目標(biāo)：找到最根本的原因，并確定解決問(wèn)題的先后順序

第六步：將原因轉(zhuǎn)化為子目標(biāo)
目標(biāo)：制定消除原因的具體目標(biāo)
目標(biāo)符合SMART原則

第七步：自由討論解決方案（團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)法）
目標(biāo)：制定達(dá)成目標(biāo)的可能方案

第八步：對(duì)解決問(wèn)題的過(guò)程進(jìn)行反思
目標(biāo)：?jiǎn)栴}、原因和目標(biāo)進(jìn)行整體回顧和反思

第九步：評(píng)估并確定解決方案
目標(biāo)：設(shè)計(jì)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)并選擇最佳方案，將選中的方案進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析

第十步：制定行動(dòng)計(jì)劃
目標(biāo)：制訂詳細(xì)的可以操作的行動(dòng)計(jì)劃

 

第三單元：了解市場(chǎng)銷(xiāo)售與市場(chǎng)推廣目標(biāo)（區(qū)域突破）
1. 了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的法則
“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)、三大原則、四個(gè)目標(biāo)”

2. 盈利模式與營(yíng)銷(xiāo)模式的區(qū)別與對(duì)立
--區(qū)域市場(chǎng)的渠道現(xiàn)狀與未來(lái)規(guī)劃探究

3. 了解區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)，服務(wù)市場(chǎng)
4. STP市場(chǎng)細(xì)分模型
市場(chǎng)細(xì)分（Segmenting）的依據(jù)有哪些？
如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)或客戶(hù)（Targeting）?
如何確立目標(biāo)并有效定位（Positioning）?
案例研討：如何了解區(qū)域市場(chǎng)的細(xì)分和發(fā)展側(cè)重？（團(tuán)隊(duì)列名）

 

第四單元：群策群力（基于實(shí)際問(wèn)題的解決路徑探尋）（單點(diǎn)突破）
 規(guī)則明晰
 問(wèn)題澄清（問(wèn)題的現(xiàn)狀，突破的目標(biāo)，差距分析，最佳路徑尋找）
 觀(guān)點(diǎn)產(chǎn)生——匯集——聚類(lèi)——識(shí)別
 決策（路徑發(fā)現(xiàn)）
 改善的行動(dòng)計(jì)劃及制定
 

行動(dòng)學(xué)習(xí)催化師
AACTP認(rèn)證講師，咨詢(xún)師，實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)師
二十年跨國(guó)公司豐富的銷(xiāo)售領(lǐng)域工作經(jīng)驗(yàn)

 

 

工作經(jīng)歷
可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、嘉士伯啤酒、麒麟啤酒、生力食品飲料等跨國(guó)知名企業(yè)，二十年銷(xiāo)售經(jīng)歷中，從業(yè)務(wù)員到全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)職位……。
 

管理經(jīng)驗(yàn)
二十年跨國(guó)公司銷(xiāo)售領(lǐng)域工作經(jīng)歷，逾十年豐富的跨國(guó)公司企業(yè)高層管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；
主導(dǎo)百事可樂(lè)WAT（Wholesaler Assistant Team）營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)建立、推廣實(shí)施，并作為百事可樂(lè)POP(Pepsi Own the Peak)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，贏取了2000及2001年度大廣州地區(qū)市場(chǎng)占有率超越對(duì)手，獲得中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售管理最高榮譽(yù)獎(jiǎng)；
在2003年，領(lǐng)導(dǎo)嘉士伯華南區(qū)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)克服“非典”的影響，通過(guò)渠道創(chuàng)新開(kāi)發(fā)，獲得連續(xù)超越目標(biāo)，并使團(tuán)隊(duì)凝聚力進(jìn)一步獲得提升；
運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的問(wèn)題進(jìn)行分析與解決方式，幫助珠海麒麟公司有效建立銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品細(xì)分，使公司市場(chǎng)銷(xiāo)售在2004-06持續(xù)保持銷(xiāo)量與利潤(rùn)超20%雙增長(zhǎng)勢(shì)頭……。

主要方向
行動(dòng)學(xué)習(xí)基于組織問(wèn)題行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊
行為轉(zhuǎn)換的銷(xiāo)售技巧、執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力，人際風(fēng)格體系的應(yīng)用
營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)問(wèn)題分析解決（渠道、門(mén)店、團(tuán)隊(duì)，技巧、執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力等）

服務(wù)客戶(hù)
消費(fèi)品行業(yè)：維達(dá)紙業(yè)（廣東）有限公司，恒安集團(tuán)，立白集團(tuán)，福建艾派國(guó)際，深圳龍丹食品有限公司，華潤(rùn)怡寶，百事可樂(lè)，青島啤酒，麒麟啤酒，云南白藥，廣東佳寶集團(tuán)，李錦記（無(wú)限極），新怡食品（乳業(yè)），百代蘋(píng)果皮具連鎖加盟
家電/IT行業(yè)：聯(lián)塑管道，美的集團(tuán)，格蘭仕公司，寧波奧克斯空調(diào)，四川豪特?zé)崴鞴荆琓CL多媒體，合廣測(cè)控，宏正騰達(dá)（臺(tái)灣）有限公司
金融行業(yè)：中國(guó)銀行，工商銀行，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行，中信銀行信用卡中心，信誠(chéng)保險(xiǎn)
電信行業(yè)：中國(guó)電信，中國(guó)聯(lián)通通訊，中國(guó)移動(dòng)通訊，中興通訊
醫(yī)藥行業(yè)：中山醫(yī)醫(yī)藥發(fā)展有限公司，天啟生物科技有限公司，一統(tǒng)藥業(yè)
其他：信源集團(tuán)，中石化中海燃料供應(yīng)有限公司，廣東省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料總公司，廣州粵冠路橋有限公司，廣東中煙工業(yè)有限公司，廣州市自來(lái)水公司，中交四航局第一工程公司，廣州郵政中心局，廣州地下鐵道設(shè)計(jì)研究院，廣州飛機(jī)維修工程有限公司，廣日物流，廣州市越德企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司，東莞海耀實(shí)業(yè)有限公司，廣西揚(yáng)翔集團(tuán)，……。

 

服務(wù)項(xiàng)目
 《區(qū)域市場(chǎng)破局--營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析解決 AL項(xiàng)目》
 《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升 AL項(xiàng)目》
 《銷(xiāo)售管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升之“狼性團(tuán)隊(duì)”建設(shè) AL項(xiàng)目》
 《營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)范與建設(shè)項(xiàng)目》

講授課程
《從銷(xiāo)售高手到管理能手——銷(xiāo)售管理者績(jī)效提升法寶》
《營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析與解決》
《贏在渠道——區(qū)域市場(chǎng)渠道創(chuàng)新與管理》
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練》
《項(xiàng)目式營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)管理策略》
 

• DOE問(wèn)題分析與解決模式

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一部分 DOE問(wèn)題分析的應(yīng)用背景1、DOE的基本概念與應(yīng)用類(lèi)型2、DOE的三種主要流派與側(cè)重點(diǎn)3、當(dāng)把DOE用在問(wèn)題分析與解決時(shí)，常遇到的困惑4、從DOE的基本模型看障礙的突破5、DOE問(wèn)題分析的幾種思維模型6、企業(yè)典型失敗案例案例及演練：用共同參與的產(chǎn)品項(xiàng)目活動(dòng)來(lái)..

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• 企業(yè)重大質(zhì)量問(wèn)題分析與解決

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一章 企業(yè)面臨問(wèn)題帶來(lái)的困惑1、為什么我們通過(guò)ISO 9001還是有很多重大的質(zhì)量問(wèn)題發(fā)生2、為什么我們碰到重大的問(wèn)題總是束手無(wú)策3、為什么解決過(guò)的問(wèn)題過(guò)一段時(shí)間有會(huì)重復(fù)的冒出來(lái)【提問(wèn)互動(dòng)】我們碰到問(wèn)題和解決問(wèn)題，習(xí)慣性思維是不是占到70%第二章 面對(duì)問(wèn)題如何快速進(jìn)行診斷 ..

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• 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)問(wèn)題分析與解決

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都

  第一講：銷(xiāo)售管理者認(rèn)知及職責(zé)1、銷(xiāo)售經(jīng)理的定位1）銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)2）帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的誤區(qū)2、銷(xiāo)售經(jīng)理的4大職責(zé)1）計(jì)劃2）組織3）領(lǐng)導(dǎo)4）控制5）優(yōu)秀銷(xiāo)售管理者的成長(zhǎng)方向第二講：計(jì)劃制定1、什么是目標(biāo)1）目標(biāo)的作用工具運(yùn)用：SMART2）對(duì)目標(biāo)控..

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• 真探™-問(wèn)題分析與解決

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  第一天上午導(dǎo)入1-視頻：永不沉沒(méi)的泰坦尼克號(hào)2-問(wèn)題的定義和分類(lèi)3-問(wèn)題分析與解決的流程拆解4-問(wèn)題分析與解決的四大思維模塊一：發(fā)現(xiàn)-發(fā)現(xiàn)并定義問(wèn)題1-發(fā)現(xiàn)問(wèn)題比解決問(wèn)題更重要2-在企業(yè)里面，大多數(shù)問(wèn)題是怎么被發(fā)現(xiàn)的3-為什么不能主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題4-發(fā)現(xiàn)問(wèn)題需..

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• 現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量管理與突破性快速改善 （問(wèn)題分析與解決）

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  一、理解現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量管理核心要求1.制造現(xiàn)場(chǎng)典型問(wèn)題案例分析分析問(wèn)題基本思路解決問(wèn)題四大步驟2.現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量管理基本理念什么是質(zhì)量百年質(zhì)量管理啟示錄現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量管理三大紀(jì)律現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量管理八項(xiàng)注意..

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