【培訓對象】
工業(yè)企業(yè)總經理、營銷總經理、營銷副總、營銷總監(jiān)、分公司總經理、大區(qū)營銷總監(jiān)等高管

【培訓收益】
學習掌握從戰(zhàn)略到品牌、組織設計、績效驅動、營銷管控，一對一深入的交流企業(yè)面臨困惑及問題診斷輔導。

課程背景

成本在上升，利潤微薄化，產品同質化，價格透明化，招標現(xiàn)象多，成本觸底線，低增長的經濟模式，風險大于市場機遇，內銷市場持續(xù)乏力，出口市場不斷萎縮，空白市場越來越少，供求市場嚴重失衡，市場需求持續(xù)低迷，企業(yè)發(fā)展遭遇危機，全新的經營與傳播模式，消費者日益成熟，身處如此宏觀經濟環(huán)境中，您的企業(yè)是否也正在面臨如下困境？

課程對象

工業(yè)企業(yè)總經理、營銷總經理、營銷副總、營銷總監(jiān)、分公司總經理、大區(qū)營銷總監(jiān)等高管

課程目的

學習掌握從戰(zhàn)略到品牌、組織設計、績效驅動、營銷管控，一對一深入的交流企業(yè)面臨困惑及問題診斷輔導。 

課程時間

全年三輪培訓：2018年8月24-26日、2018年12月21-23日

工業(yè)品實戰(zhàn)營銷總裁班五大核心課程系統(tǒng)

課程大綱

定戰(zhàn)略——工業(yè)品卡位戰(zhàn)略與差異化營銷

前言：卡位戰(zhàn)略是企業(yè)未來前進的燈塔
1、制定營銷戰(zhàn)略的三大關鍵
2、成為細分行業(yè)的第一選擇
3、創(chuàng)造市場游戲規(guī)則的制定者
4、十六字真言--卡位戰(zhàn)略思想
案例：三一重工成為細分市場的規(guī)則制定者
案例：默默無聞的隱形冠軍---振華港機
一、明確定位是細分市場之后的艱難選擇
問題：許多老板奉行“東方不亮西方亮”、“不要把所有的雞蛋放到一個籃子里”，不是多元化的產業(yè)投資就是擁有非常多的產品,導致做精做深很難，產業(yè)調研粗放，危機四伏， 不是投資而是投機；核心產品的不突出, 萬金油的公司，不是在做實業(yè)，而是空洞的產業(yè)結構，影響也企業(yè)戰(zhàn)略的聚焦？
產業(yè)鏈真正的陰謀與風險
細分市場的劃分策略
精準行業(yè)卡位的選擇標準
搶占目標客戶的心智模式
制定細分市場的第一選擇
案例：通用電氣成功的秘訣
案例：全球60%硬合金的廈門鎢業(yè)
二、挖掘優(yōu)勢是市場競爭的不二法寶
問題： 市場產品的同質化，競爭手段的雷同化，導致我們企業(yè)的競爭力不夠明顯，競爭優(yōu)勢不夠突出，客戶選擇的盲目化，好的產品到不了真正的目標客戶，市場競爭的優(yōu)勢如何創(chuàng)造？
目標客戶的市場到底需要什么
明確我們的直接競爭對手
競爭優(yōu)勢提煉的二大關鍵
案例：宇通客車從29億到101億大關，成就行業(yè)領導者的秘訣
三一集團利用“品質改變世界”，造就商業(yè)帝國
三、做到最好（聚焦）
問題：市場上的競爭優(yōu)勢必須要進一步聚焦，才能家喻戶曉，目標客戶才能接受到，但是優(yōu)勢的淬煉更需要堅持與執(zhí)著。
做到最好的標準是什么？
聚焦原理，找準焦點，堅持優(yōu)勢
核心優(yōu)勢的包裝與宣傳是關鍵
案例：遠大中央空調的二十年寂寞生涯
案例：遠東電纜的十三年堅守
四、建立團隊（借力打力）
問題：企業(yè)核心戰(zhàn)略的打造不是靠某一個人，而是一個整體團隊的合力，甚至靠內外部的團隊互動才是上策。
借力打力的高效團隊
資源整合，發(fā)展自我
內外兼修，成就戰(zhàn)略
案例：IBM的核心團隊打造
案例：溫州企業(yè)的華麗轉身，成就自我

明市場——工業(yè)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的五力模型
一、利用五力模型打造強勢品牌
明確品牌定位
確定品牌DNA的基因
創(chuàng)建品牌的三要素
創(chuàng)建品牌的核心價值
品牌溝通與傳播
如何不再打價格戰(zhàn)，讓品牌為營銷增值？
施耐德電氣品牌的定位
ABB、西門子的品牌塑造
二、品牌推廣的其中武器
第一種武器：技術交流與推廣
第二種武器：專業(yè)媒體，而非大眾情人
第三種武器：人員拜訪
第四種武器：事件營銷
第五種武器：商務公關
第六種武器：樣本工程
第七種武器：展會營銷
第八種武器：事業(yè)關聯(lián)營銷

抓管控——工業(yè)品卡位戰(zhàn)略與差異化營銷
前言：精細化管控是百年老店的基礎
一、營銷從粗放到精細化管控
營銷的“四拍”原理
營銷的藝術PK科學
民企的粗放式營銷管控
外企的精細化管控體系
案例：ABB的營銷管控系統(tǒng)
二、營銷管控的天龍八部
第一部：項目立項（10%）
第二部：深度接觸（20%）
第三部：方案設計 （25%）
第四部：技術交流 （30%）
第五部：方案確認（50%）
第六部：項目評估（75%）
第七部：商務談判（90%）
第八部：簽訂合同（100%）
案例：富士康的1.1億大單成功之道
三、營銷管控的四大原則
控制過程比控制結果更重要；  
該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；  
預防性的事前管理重于問題性的事后管理；  
營銷管理的最高境界是標準化；  
案例：“IBM營銷標準化的五大關鍵點”
四、營銷管控的四大工具
協(xié)助客戶經理來促進銷售項目性的推進
銷售費用失控原因分析 
營銷銷售管理流
建立銷售手冊協(xié)助體系完成
建立經典案例庫來促進項目性體系
案例：丹佛斯的“人才壓模體系”

建團隊——工業(yè)品組織設計與團隊管控
一、合理設計工業(yè)品營銷團隊組織框架
營銷組織架構設計的五大原則
營銷組織體系建設的流程步驟
營銷流程及管理流程的實現(xiàn)和重要保障
如何搭建有效的組織控制體系？
工業(yè)品組織設計體系
組織營銷的流程設計
組織營銷的角色分工
組織營銷的信息管控
組織營銷的人員管控
區(qū)域劃分還是行業(yè)劃分
如何設置市場和銷售協(xié)同效應
案例：ABB營銷組織設計體系
案例：南玻集團營銷組織設計體系
二、高效團隊的發(fā)展過程
團隊的四大核心要素
高效的團隊如何搭建
團隊的五行搭配--金木水火土
團隊形成的四個階段
不同階段團隊的管理方法
高效營銷團隊的9個特征
視頻：亮劍精神
團隊合作的三大要求
如何實現(xiàn)團隊的自主化
如何打造團隊的市場化
如何建立團隊的合作化
團隊領導的3大要求
案例：管理者的角色識別
案例：做球員還是當教練

做績效——如何讓員工成為自己的“老板”

一、營銷模式的分析對比
銷售結構的調整--“承包制的方式”
成本定價的機制
員工變成老板的模式
員工瘋狂的關鍵
承包制的注意事項
案例：遠東電纜--員工創(chuàng)業(yè)激情
二、績效管控體系
工業(yè)品營銷績效考核的核心問題
工業(yè)品營銷績效考核的基本思路
績效薪酬--四步設計
營銷中心--薪酬設計的規(guī)劃
項目團隊中個人的考核設
案例：團隊績效的評估方法

<p>丁興良

工業(yè)品營銷創(chuàng)始人

卡位戰(zhàn)略營銷開創(chuàng)者

大客戶營銷培訓第一人

項目型銷售管理開創(chuàng)者

中歐國際工商學院EMBA



【實戰(zhàn)經歷】

凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經理

世界500強企業(yè)Johnson任銷售經理

世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總

15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營銷

12年專注工業(yè)品營銷培訓咨詢

200+企業(yè)咨詢項目管理經驗

3000+企業(yè)營銷培訓實戰(zhàn)經驗

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

【教學風格】

幽默風趣、一針見血、內容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析，豐富經驗總結的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學員受益非淺。

【主講課程】

大客戶系列：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶服務營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》

項目性系列：《業(yè)務流程與標準化管理》《組織營銷與團隊管控》《營銷管控四大系統(tǒng)》

渠道系列：《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》《服務代理商創(chuàng)造高利潤》《渠道變革》

工業(yè)品營銷系列：《卡位戰(zhàn)略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業(yè)品營銷新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《區(qū)域市場規(guī)劃與經銷商管理》《打造高績效的銷售團隊》《客戶關系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務營銷》《優(yōu)質服務鏈打造客戶忠誠度》............



【出版書籍70+】



工業(yè)品營銷系列叢書：《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業(yè)品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業(yè)品營銷學》《4E營銷--工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模型》



大客戶營銷系列叢書：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶戰(zhàn)略銷售》《大客戶戰(zhàn)略管理》《大客戶戰(zhàn)略服務》《大客戶營銷四大寶典》《大客戶銷售策略與項目管理》



項目型營銷系列叢書：《項目型銷售與標準化管理》《項目型銷售經典案例剖析》

【培訓客戶3000+】

ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、德力西、天正機電、環(huán)宇集團、正泰集團、國家電網、南瑞繼保、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、許繼集團、金智科技、南京朗能機電、中電電氣、廈門科華、科遠自動化、大全集團、浙江中控、浙江萬控、、遠東控股、萬馬電纜、中達電通、上上電纜、威勝集團、思源電氣、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表、高橋電纜、人民電器、泰豪科技、南通曉星、三變科技、中科英華、東方電纜、加鋁電纜、中超電纜、海得控制、納宇電氣、三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團、龍工集團、斗山集團、山東重工、華力重工、日立建機、上海工程機械、鄭州宇通重工、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特、天地科技、福田重工、山工機械、海斯特、新松機器人、南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃、浙東建材、中聯(lián)水泥、臺玻集團、浙江寶納鋼管、精工鋼構、久諾集團、寧波方太、老板電器、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業(yè)、黃山工業(yè)泵制造、北京誠棟房屋制造、阿姆斯壯、湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井、濟南圣泉集團、瑞孚化工、上海沃克、珠海順益、萬華集團、賀利氏、震坤行、道達爾、珠海順益、安美、瑞孚化工、山東?？?、富海集團、匯豐石化、廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、人本集團、武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、寶鋼集團、大唐電信、上海電信、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍星東麗膜科技、淄博綠奧環(huán)保、浙江恒成硬質合金、、杭州鍋爐、沈陽鼓風機、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、中興通訊、中船重工、東方泵業(yè)、東方雨虹、安華衛(wèi)浴、方塊鍋爐、圣戈班、SKF、FAG...</p>

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• 工業(yè)品大客戶型銷售的渠道體系構建與動力設計 2023年08月25-26日 深圳

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  課程背景：在工業(yè)品市場中，我們常常需要面對以下問題，本課程將幫助大家掌握分析這些問題的方法，提升解決這些問題的能力：1.渠道的發(fā)展，代理商很多，但是往往等著項目，推動項目銷售的動力不足2.代理商在項目中忠誠度不夠，往往墻頭草3.代理商看著品牌不如別人，就不敢推動，如何才能..

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